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總代如何由“羊”變成“狼”: 圣美品牌策劃 2013-2-4 11:57; 在共同目標(biāo)下,，終端為王，總代才能為霸,；零售強(qiáng)勢,，批發(fā)才能強(qiáng)勢,；一線賺錢，總代才能賺更多更長遠(yuǎn)的錢 ! 　　區(qū)域總代理,，書面上稱為總經(jīng)銷商,，雖然兩者在概念上有區(qū)別，但在鞋行業(yè),，習(xí)慣上對他們稱呼一樣,。從 90 年代末的白手起家到如今的激烈競爭，區(qū)域總代們遭遇瓶頸了，需要轉(zhuǎn)型了,。　　市場競爭中要做狼,，不做羊，目前一些總代已經(jīng)嘗試改變現(xiàn)狀,，但做法通常是以下兩點(diǎn)：　　盲目提高批發(fā)價　　一部分總代們急功近利,，目光短淺。希望依靠提高批發(fā)價,，減少終端投入來獲取更多利潤,。殊不知，在品牌價值沒有提高的情況下盲目提高單價,，不僅加盟商不接受,，消費(fèi)者更是不買賬，這樣做的后果,，無異于慢性自殺,。　　開起自營專賣店　　這部分總代開自營店的初衷不是為了打品牌，樹形象,，而是為了處理貨品,，消化庫存，他們不指望這些專賣店能夠創(chuàng)造多大收益,，用他們的話來說,，就是能夠保得住自營店的日常費(fèi)用，達(dá)到收支平衡就可以了,，不賺零售的錢,，只賺批發(fā)的錢。以此來維持昔日的總代利潤,。　　不否認(rèn)以上兩點(diǎn)能夠適度改善總代們的現(xiàn)狀,，但也談不上可持續(xù)的良策。筆者依據(jù)多年市場經(jīng)驗,，追加四個途徑,，為總代理們提供一些參考,。　　 1 ,、做硬件，也要做服務(wù) 　　鞋革品牌操作門店,，不管是直營店,，還是加盟店或聯(lián)營店，品牌運(yùn)營商,、中間商,、終端商三位一體在營銷組合方面的整合投入，有了 1+1+13 的資源釋放，其間植入管控與反饋機(jī)制,，優(yōu)勢就會聚焦終端,，讓門店要贏在硬件的起點(diǎn)，勝在管理上的趕超,。如果用雙開間的門店去與對手的單開間門店比拼,，用拐角店去與街邊的雙開間比拼，用大店與小店比拼,，難度可想而知,，要知道顧客也會看實(shí)力，門店想要在鞋革產(chǎn)品上積累財富,，首先要硬件好,，門店屬稀缺資源，要勇敢地?fù)屨贾聘唿c(diǎn),，這個過程,，也可以快速地以點(diǎn)帶面，也可以培養(yǎng)積累,，轉(zhuǎn)化弱勢地位,。其次就是門店要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去影響顧客，不斷地做顧客的服務(wù),，讓人氣跟著你走,，你也會先富起來。　　 2 ,、培養(yǎng) “ 拼命三郎式 ” 管理團(tuán)隊　　前段時間,，正是總代們忙著處理老庫存的時間段，把單店活動做成日銷 400 雙鞋的一位朋友說： “ 貴州的同事太辛苦了 !” 別看這么簡單的一句話,，貴州團(tuán)隊的苦,，也是一種樂，他們的結(jié)果表明過程中的苦是值得的,。詳細(xì)了解后得知,，他們的這次活動，經(jīng)過了周密的策劃到分工的細(xì)化安排,，并導(dǎo)入了激勵機(jī)制,，連續(xù)幾天日均近 10 萬元的營業(yè)額終于使他們創(chuàng)造了記錄，這就是拼命三郎式的高效作業(yè)團(tuán)隊所為,。　　 3 ,、率先模仿就是創(chuàng)新　　模仿的辯證意義一開始是 “ 亦此亦彼 ” ，扮演的角色是追隨者,，而后在模仿中追趕,、超越,，后發(fā)制人，然后轉(zhuǎn)型為市場上的挑戰(zhàn)者,，這時就是 “ 非此即彼 ” ,。據(jù)說，娃哈哈的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略是以模仿,、追蹤為主的,。宗慶后一再強(qiáng)調(diào) “ 只要領(lǐng)先半步就行 ” ，從這個角度而言,，率先模仿,，本身就是一種創(chuàng)新，因此中國的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的康莊大道上模仿的同時,，也要 “ 非此即彼 ” ,，樹立自己的個性，在模仿上比別人捷足先登,，并力求超越對手,，最后創(chuàng)新突圍。　　 4 ,、算好一筆賬　　總代要對店鋪開發(fā)和維護(hù)進(jìn)行成本預(yù)算,，給自己設(shè)定好底線，但這并不是全部,，在 “ 在底線上跳舞 ” 才是關(guān)鍵,。要設(shè)置目標(biāo)，量化到日,、周,、旬、月,、季,、年度中，給員工激勵,，促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成,。這個月沒有完成的任務(wù)，除了按反醒原則和按流程規(guī)辦外,，必須在下個月通過措施借助資源來彌補(bǔ),，與時間賽跑，與優(yōu)秀員工競崗,，與對手比拼,，這樣就不會產(chǎn)生糊涂的帳,，也不會走沒有方向的路,。在上述基礎(chǔ)上,，錢要用在刀刃上，聚焦搞響幾個市場,，解決 “ 錢難賺,，投資難 ” 的問題，形成自己 “ 實(shí)打?qū)?” 的生存之道,。; 個人分類: 理論研究|557 次閱讀|0 個評論

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