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OTC重在品牌營銷: 袁氏企劃 2015-11-5 19:03; 　　OTC重在品牌營銷,，品牌不單單依靠廣告,，正確的渠道策略也能為品牌加分,，否則會極大影響OTC銷售。本文重點談談渠道策略中的商業(yè)渠道策略,。　　目前OTC的商務經理工作壓力較大，客戶抱怨較多,，隊伍整體作戰(zhàn)力不強,，主要表現(xiàn)在：1.制度不完善。商務經理的業(yè)績評判比較簡單,，往往只看結果不管過程,，導致商務經理不太在乎銷售制度，收到款是最重要的任務,，也是領導評判其優(yōu)劣的標準,。2.銷售無計劃。沒有具體明確的KPI指標,。其實,，銷售計劃除了回款目標和其他定性、定量目標外,，還要根據目標編制預算和預算分配方案,，落實具體執(zhí)行人員、職責和時間,。3.信息無反饋,。信息是企業(yè)決策的生命，業(yè)務員身處市場一線,，最了解市場動向,、消費者的需求特點、競爭對手的變化,、經銷商的要求,，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義,。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報告體系，未能及時收集和反饋信息,。4.客戶無管理,。客戶銷售管理過程中普遍存在的問題是客戶對企業(yè)不忠誠,，出現(xiàn)竄貨,、應收賬款、舊批號和滯銷品等,，這些都是企業(yè)對客戶銷售管理不當的結果,。　　那么如何才能讓客戶賺到錢呢?OTC商務策略應該向醫(yī)院商務看齊,，像醫(yī)院渠道一樣讓各個環(huán)節(jié)都能得到穩(wěn)定而合理的利潤，才能充分發(fā)揮各方積極性,。遵循渠道控制"五力模型"的邏輯關系,，才能做到終端為王、渠道制勝,、品牌無敵,。　　天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往,。渠道策略的宗旨是要讓客戶能賺到錢,，那么，廠商就要建立良好的業(yè)務關系和個人客情關系,，然后加強分銷,、促銷，對不遵守市場價格秩序的客戶給予強制制裁,，同時,，要為客戶提供業(yè)務培訓支持。這樣,，客戶就能不斷成長,，賺到合理的利潤，跟隨廠家共進退,。　　不同客戶要有不同的策略,。OTC渠道具有調撥、分銷,、地區(qū)配送,、直供連鎖等多樣性，決定其策略要因地制宜,、因客而異,，不可一刀切，但對性質相通的企業(yè),，要能找到核心的策略指導,。　　商務經理對平臺公司的具體策略是：找對門，認對人,。　　首先找采購,，這是入門，讓公司的貨盡量占據其倉庫,，保證足夠的存量,。第二，找銷售,，只有找到出門,，才能更容易入門,。第三，找槍手,，相當于敲門,，公司的開票員、銷售員,、送貨員等都是很好的合作對象,，讓他們成為你的兼職銷售員。第四,，找老友，代你看門,。一般是找老板的秘書,、財務人員等，他們第一時間知道公司有價值的信息,，諸如資金情況,、收購拓展等，為自己的銷售提供信息,，做到比別人快一步,。最后，要找高管,，相當于豪門,，一入豪門好辦事。平臺公司下面的人知道你和領導關系好,，就會給予方便,。　　和平臺商業(yè)公司合作，品牌OTC企業(yè)一般都能做到先收款后發(fā)貨,，先分銷后收款,，先收款后促銷。只要滿足其對利潤不高的要求,，做到這點并不難,，這樣主動權就抓在廠家手里。　　大數據的核心是預測,。做好OTC商務策略,，還必須掌握大數據分析方法，OTC商務日常要對銷售和財務的幾個重要指標進行分析,。1.財務數據分析(簡稱"四率"),，主要分析客戶任務完成率、產品銷售周轉率,、銷售同比增長率,、客戶銷售產品的利潤率,。2.銷售流向管理(簡稱"四流")就是流向(銷往哪里)、流量(銷了多少),、流速(銷得多快),、流利(銷售贏利多少)。　　正如《大數據時代》告訴我們的,，大數據的核心是預測,，人們對數據信息等的加工和分析，并不是為了證明其因果關系,，而是從因果關系的串聯(lián)思維變成相關關系的并聯(lián)思維,。商務經理應當通過對客戶銷售數據的分析，開拓視野,，找到服務客戶的更好方法;未雨綢繆,，挖掘更多市場機會;并聯(lián)思維，實現(xiàn)更高的銷售目標,。; 個人分類: 營銷觀點|280 次閱讀|0 個評論

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