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縣級(jí)家具賣(mài)場(chǎng)老大的困局之二：難于主動(dòng)求變: 王獻(xiàn)永 2015-11-13 12:20; 縣級(jí)家居賣(mài)場(chǎng)面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的,，答案是肯定的,。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因,，逼迫自己走投無(wú)路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。我是老大，我怕誰(shuí),！ W 賣(mài)場(chǎng)是某縣城規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)民用,、辦公家具的綜合性賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)裝修檔次較高,，產(chǎn)品高中低檔都有,，可以說(shuō),，能夠滿(mǎn)足各消費(fèi)層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。由于其規(guī)模大,，產(chǎn)品全,，開(kāi)業(yè)之初的幾年間，銷(xiāo)售額連年上升,，知名度在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩�,。無(wú)論是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以說(shuō)是無(wú)人不知無(wú)人不曉,。之所以有這樣的知名度,，是因?yàn)樵陂_(kāi)業(yè)最初的 2 年時(shí)間內(nèi)， W 賣(mài)場(chǎng)的墻體廣告做滿(mǎn)了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷,。那個(gè)時(shí)候做家具賣(mài)場(chǎng)廣告的只有 W 賣(mài)場(chǎng)一家,，知名度是那個(gè)時(shí)候打下來(lái)的！ 2007-2012 年是 W 賣(mài)場(chǎng)的高速發(fā)展期,，因?yàn)樵诖似陂g,， W 賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)大，沒(méi)有能與其抗衡的賣(mài)場(chǎng),，同時(shí),，也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)異常活躍的時(shí)期,，剛性需求的急速增長(zhǎng)造就了 W 賣(mài)場(chǎng),。在一個(gè)只有幾十萬(wàn)人口的小縣城， W 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售頂峰時(shí),，一度年銷(xiāo)售額超過(guò)了 3500 萬(wàn)元,。幾年的高速發(fā)展， W 賣(mài)場(chǎng)的老板積累了大量的資金,，在資金充足的情況下,，該賣(mài)場(chǎng)的老板就涉足了其他的行業(yè)，開(kāi)始了多元化的發(fā)展,，發(fā)展壯大可謂一帆風(fēng)順,。市場(chǎng)突變，老大渾然不覺(jué) 2012 年,，曾經(jīng)的該縣的一個(gè)大排檔的小家具賣(mài)場(chǎng)（ W1 ）升級(jí)改造,，將只有 3000 平方的小店擴(kuò)大到 10000 多平方。而在此時(shí),， W 賣(mài)場(chǎng),，由于裝修已經(jīng)陳舊了，多個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店的廠家都要求進(jìn)行裝修及產(chǎn)品的升級(jí)，其中川派的幾個(gè)品牌要求擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的面積,，正所謂店大欺客,， W 賣(mài)場(chǎng)的老板認(rèn)為，在該縣,，我是做的最好的,， XX 幾個(gè)品牌也是我做起來(lái)的，再說(shuō)我賣(mài)場(chǎng)規(guī)模這么大,，品牌這么多,，廠家憑什么要求我做多大面積，做多少平方,，做什么產(chǎn)品,，我就不做！其實(shí)是擔(dān)心裝修需要投入大量的資金,。經(jīng)過(guò)幾輪的談判,，最終 W 賣(mài)場(chǎng)放棄了幾個(gè)主營(yíng)品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。由于 W 賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售多年,，知名度很高,，很多中小的家具賣(mài)場(chǎng)就很樂(lè)意接受那幾個(gè)品牌，其中升級(jí)改造的那個(gè) 3000 平米的大排檔就拿到了 2 個(gè)川派的品牌,，升級(jí)改造完的當(dāng)年,，銷(xiāo)售額就由 300 多萬(wàn)一躍過(guò)了千萬(wàn)。而此時(shí),，在當(dāng)?shù)卣诮ㄔO(shè)的定位是建材家具（主營(yíng)建材）一體的 2 萬(wàn)平米的綜合性賣(mài)場(chǎng)（ W2 ）正在進(jìn)行招商工作,。更多的家具品牌會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),！市場(chǎng)格局初定,，老大淡出了市場(chǎng) 轉(zhuǎn)眼間到了 2013 年，這一年,，在建的建材家具于一體的商場(chǎng)（ W2 ）開(kāi)業(yè)了,，成為了當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)買(mǎi)建材的首選地，而這一年,，那個(gè)曾經(jīng)的 3000 平米的大排檔 (W1) ,，又進(jìn)行了一次擴(kuò)容，將商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到 15000 平方米,。所經(jīng)銷(xiāo)品牌涵蓋了廣派,、川派、京派以及當(dāng)?shù)氐闹揖咂放�,，成為了�?dāng)?shù)刂膶?zhuān)業(yè)家具賣(mài)場(chǎng)，由于其地理位置優(yōu)越，與新開(kāi)業(yè)的主營(yíng)建材的賣(mài)場(chǎng) (W2) 相鄰,，就形成了買(mǎi)建材到 W2 ,，買(mǎi)家具就到 W1 。老大危機(jī)來(lái)臨,，但仍然不主動(dòng)求變而 2013 年的 W 賣(mài)場(chǎng)的危機(jī)接踵而來(lái),，主營(yíng)品牌的流逝，銷(xiāo)售額迅速下滑,，賣(mài)場(chǎng)裝修陳舊,，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比了下去，已經(jīng)不能代表該縣城的消費(fèi)潮流和檔次,。此時(shí),，由于 W1 的擴(kuò)容， W 賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也喪失了,！最要命的是,，由于主營(yíng)品牌撤離，空下來(lái)的空間,， W 賣(mài)場(chǎng)在這些品牌專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)擺放了一些非知名品牌的產(chǎn)品,，店內(nèi)的裝修風(fēng)格和產(chǎn)品根本配不起來(lái)，另外原店的家具品牌的 LOGO 還隨處可見(jiàn),。消費(fèi)者進(jìn)店后就會(huì)有很多疑問(wèn),，這是 XX 品牌嗎？導(dǎo)購(gòu)回答：不是,。由于買(mǎi)家具,，消費(fèi)者都要貨比三家，到了 W1 賣(mài)場(chǎng)才知道,，原來(lái)這個(gè)品牌現(xiàn)在在 W1 賣(mài)場(chǎng),，目標(biāo)消費(fèi)者隨著品牌的轉(zhuǎn)移也隨之轉(zhuǎn)移了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘勝追擊,，老大陳舊觀念難變我們?cè)倏丛跔I(yíng)銷(xiāo)推廣方面,， W 賣(mài)場(chǎng)是多年的老商場(chǎng)，知名度一度是最高的,，在老板的認(rèn)知里,，我這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，誰(shuí)都知道,，不用做廣告,！在最近的 3 年內(nèi)，除了階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)推廣外,，在當(dāng)?shù)貛缀鯖](méi)有做過(guò)廣告,！ . 認(rèn)為那是浪費(fèi)錢(qián)財(cái),。還是以老大自居！ W1 賣(mài)場(chǎng)自第一次擴(kuò)容后,，就嘗到了甜頭,，加上廠家的支持，認(rèn)為現(xiàn)在是一次千載難逢的好機(jī)會(huì),，在完成了商場(chǎng)的整體定位布局及品牌結(jié)構(gòu)后,，對(duì)產(chǎn)品之間的組合性和互補(bǔ)性做了科學(xué)的規(guī)劃，在產(chǎn)品定價(jià)上也較靈活,。利用川派營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì),，一路高歌猛進(jìn)！在小區(qū),、繁華的商業(yè)地段,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，公交車(chē),，主要交通要道,，都可以看到 W1 的賣(mài)場(chǎng)廣告及其主營(yíng)家具品牌的廣告。銷(xiāo)售額也是大幅度的增長(zhǎng),！時(shí)至 2015 年,，當(dāng)你再到該縣城，隨機(jī)訪問(wèn)當(dāng)?shù)鼐用�,，在縣城規(guī)模最大,、最好的家具城是哪家時(shí)，消費(fèi)者給的答案是 W1 賣(mài)場(chǎng),，而不是 W 賣(mài)場(chǎng),！世界上有一種痛苦，叫做,，自己失敗了,，但是不知道是怎么失敗的！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷(xiāo)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷(xiāo)售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷(xiāo)活動(dòng)操盤(pán),；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開(kāi)展促銷(xiāo)策劃活動(dòng)》,，《家具終端績(jī)效管理實(shí)用方法》,，《家具終端業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》,，《家具終端如何降低運(yùn)營(yíng)管理成本提高盈利水平》等王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 案例解讀|703 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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