標(biāo)簽: 爆品打造

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1小時(shí)銷量破萬的秘訣是什么?——打造“爆款產(chǎn)品”: 啟博微分銷 2018-12-24 18:16; 在我國古話里,，向來有“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”和“順勢而為,、乘勢而上”的說法,。時(shí)至今日，在的當(dāng)下商業(yè)競爭中,，這個(gè)道理里蘊(yùn)含的“借力打力”依然可以作為眾多商家經(jīng)營的重要準(zhǔn)則之一,，箱包行業(yè)的商家也不例外。受經(jīng)濟(jì)增長和消費(fèi)升級(jí)的影響,，我國出行旅游的人數(shù)逐年增加,，這直接推動(dòng)了箱包市場的發(fā)展壯大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，2017年我國箱包行業(yè)市場規(guī)模突破1413億美元,，占全球箱包規(guī)模比例由2008年的13.7%升至2017年的20.5%，行業(yè)發(fā)展增速,。但是與國外相比,，2017年我國人均箱包支出額占美國的23%，日本的39%,，差距明顯,。這主要是因?yàn)閲鴥?nèi)箱包企業(yè)大多為制造業(yè)，存在自主品牌輸出不足,、缺乏創(chuàng)新,、銷售渠道窄等問題，這使得很多箱包行業(yè)的商家愁悶不已,。如何去改變這種狀況呢?打造爆款是一種很好的突破市場缺口的方法,。在打造爆款之前，我們需要明確爆款的生命周期,，一般來說,，爆款會(huì)經(jīng)歷出生期、成長期和衰退期,。針對(duì)每個(gè)時(shí)期的不同特點(diǎn),，我們可以制定不同的計(jì)劃和策略。如何打造爆款呢?可以從以下方面去進(jìn)行考慮： 1.選品,，買點(diǎn)要清晰說到選品,，可能很多商家會(huì)很頭痛。銷量大的產(chǎn)品,，競爭激烈;小眾化的產(chǎn)品,，客戶群狹窄。作為爆款打造的基礎(chǔ),，選品的重要性不言而喻,。以箱包行業(yè)為例，功能,、款式,、材質(zhì)和風(fēng)格等都會(huì)影響產(chǎn)品的銷量，商家在進(jìn)行選品時(shí),，不能只是跟著感覺走,，一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處,，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是客戶,，你想要他們主動(dòng)去購買，你就必須先讓他們喜歡你的產(chǎn)品,。怎么才能讓他們喜歡你的產(chǎn)品呢? 你需要從用戶的角度去出發(fā),，弄清楚你的目標(biāo)用戶是哪些人?這些人對(duì)箱包的需求有哪些?哪個(gè)因素對(duì)他的購買過程起到了決定作用?這個(gè)因素就是你產(chǎn)品的賣點(diǎn)。弄清了用戶群體和產(chǎn)品賣點(diǎn),，你才能對(duì)接下來的情況做出正確的判斷和預(yù)估,。此外，你還需要考慮產(chǎn)品的定價(jià)和利潤空間,。對(duì)于競爭不大,、價(jià)格不高、利潤空間足的產(chǎn)品,，可以考慮將其作為爆款,。對(duì)于熱門產(chǎn)品，由于競爭激烈,、利潤空間小,，一般不推薦將其作為爆款,。舉個(gè)例子，如果我們?cè)趤嗰R遜上搜“水杯”,，會(huì)發(fā)現(xiàn)在上面大約有500多萬的產(chǎn)品與其相關(guān),。如果你選這個(gè)作為你店鋪的爆款，你需要面對(duì)的局面是什么呢?和其他500萬商家“同臺(tái)競爭”,，在這種情況下,，你的爆款可能很難為你帶來流量，幫助你引爆店鋪人氣,。這個(gè)例子同樣適用于箱包行業(yè)的商家,。我們?cè)谔詫毶纤阉鳌靶笨姘被蛘摺袄瓧U箱”，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾百萬的產(chǎn)品出現(xiàn),。面對(duì)這種情況,，你想選擇一款“包包”作為你店鋪的爆款產(chǎn)品，你必須突出你的差異化,。怎么做呢?你可以在商城上線初期,，將“私人訂制”服務(wù)設(shè)置在店鋪的首要位置，使用戶進(jìn)入商城即可看到相關(guān)信息,，在引發(fā)他們好奇心的同時(shí),，引爆店鋪人氣。 2.痛點(diǎn),，把握客戶需求定位痛點(diǎn) 足力健的這位老板名叫張京康,，初中就出來闖蕩，賣過鞋,、農(nóng)副產(chǎn)品,、服裝、家具,、木雕等等,，前前后后做過十幾份工作。后來自己開始做生意,，入的是保健品這行,，陸陸續(xù)續(xù)開了1000家店，結(jié)果由于行業(yè)生意不太景氣,，在做保健品的兩年時(shí)間里虧損了3000多萬,，可以說是受到了挺大的打擊。在隨后的兩年里,，他通過銷售芽苗菜機(jī)和高血壓治療儀,，終于還上了大部分錢。于是他開始思考一個(gè)問題：到底做什么產(chǎn)品,，才是能讓他為之奮斗終生的事業(yè)? 根據(jù)多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場的判斷,，張京康給自己列出六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ● 剛需：這個(gè)產(chǎn)品必須是用戶需要的; ● 高頻：用戶使用這個(gè)產(chǎn)品的頻率要比較高; ● 細(xì)分：要針對(duì)特定人群或特定場景去做生意; ● 能做到10個(gè)億：要做一個(gè)起碼能做到10億市值的產(chǎn)品; ● 80%人的生意：要做到10個(gè)億,，肯定得滿足大部分人的需求，所以必須是某一個(gè)群體80%的人都需要的產(chǎn)品; 根據(jù)這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，張京康沒有去做高科技的生意,，也沒有去做那些傳說中可以一夜暴富的生意，他選定的生意是做一雙鞋,。這雙鞋專為老年人設(shè)計(jì)，目的是讓父母出行更安全,、走路更舒適,。這雙鞋的定位就是專業(yè)老人鞋。張京康成立的第一個(gè)部門既不是生產(chǎn)部,，也不是研發(fā)部,，更不是設(shè)計(jì)部，而是消費(fèi)者需求調(diào)研部,，他把它起名為用戶研究中心,。這個(gè)部門由他直接領(lǐng)導(dǎo)，最初的調(diào)研全部由他親自完成,，包括走訪社區(qū),、親自上門、和老人們談心聊天等,。他曾說過,，幾個(gè)月下來，他的一雙手摸過不下5000位老人的雙腳,。功夫不負(fù)有心人,，在他一次又一次和老人們面對(duì)面的接觸和聊天中，老年人穿鞋的需求和痛點(diǎn)變得越來越清晰,。其實(shí)老年人這個(gè)特定群體不僅買鞋難,，穿鞋也難。由于生理上的原因,，老年人的腳會(huì)有三大變化： ● 腳前后變寬,，腳背變高，腳變長; ● 腳趾骨變軟,，大骨頭塌陷,，腳踝也很脆弱，有骨刺; ● 腳上的皮膚有腳墊,，腳跟比較疼,，皮膚也比較松軟; 圍繞上述痛點(diǎn)，張京康設(shè)計(jì)出了足力健專業(yè)老人鞋,。廣告語也寫的很接地氣：穿上不擠腳,，出門不打滑,。 3.打造爆款供應(yīng)鏈，了解供應(yīng)成本所謂爆款供應(yīng)鏈,，指的是產(chǎn)生爆款的生態(tài)環(huán)境,，它關(guān)注的核心是人，可以幫助檢驗(yàn)爆款“是否占領(lǐng)了潛在客戶的心智”,。有爆款才有增量,，才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，幫助利潤不斷增長,，而這都需要優(yōu)秀的爆款供應(yīng)鏈體系,。商家如果只有爆款，而沒有完善的爆款供應(yīng)鏈體系,，可能會(huì)導(dǎo)致商品無法準(zhǔn)時(shí)交付,，造成顧客取消訂單、對(duì)店鋪信任度降低的后果,，并最終影響到店鋪的未來發(fā)展,。爆款是短跑，快速但不持久,，爆款供應(yīng)鏈?zhǔn)情L跑,，有助于商家形成“厚積薄發(fā)”的收益。 4.測款 ,，巧用營銷策略在選好品之后,，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)在店鋪的運(yùn)營過程中，跟箱包有關(guān)的理想產(chǎn)品仍然呈現(xiàn)出數(shù)量可觀的特點(diǎn),，在這種情況下,，我們需要去加強(qiáng)比較，確定出一兩件產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品,。在這個(gè)過程中,，你可以將有可能成為爆款的產(chǎn)品放到市場環(huán)境中，進(jìn)行2-4周的試推廣,，根據(jù)推廣的情況,，去收集和對(duì)比不同產(chǎn)品的市場反饋數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率體現(xiàn)了用戶對(duì)產(chǎn)品的感興趣程度,，點(diǎn)擊率越高,，表示用戶越感興趣。轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率的高低體現(xiàn)了用戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度,，轉(zhuǎn)化率越高,，表示用戶對(duì)產(chǎn)品的接受度越高，產(chǎn)品越符合用戶的購買需求。好評(píng)率：好評(píng)率體現(xiàn)了用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度,。如果產(chǎn)品的性價(jià)高,、詳情頁和實(shí)物相差小，很容易會(huì)獲得用戶的認(rèn)可,，如果這個(gè)時(shí)候運(yùn)營得當(dāng),，產(chǎn)品的好評(píng)率很容易變高。關(guān)注量：關(guān)注量反映的是產(chǎn)品的潛在用戶群和成長潛力,，商家通過頁面優(yōu)化和推廣,，可以幫助這部分群體將其轉(zhuǎn)化為購買。對(duì)于搜集的這些數(shù)據(jù),，商家可以根據(jù)店鋪的實(shí)際情況,，對(duì)每個(gè)指標(biāo)的重要性進(jìn)行劃分，然后去比較最終加權(quán)得分來選出適合做爆款的產(chǎn)品,。需要注意的是：為了保證不同產(chǎn)品的比較性，商家需要注意避免付費(fèi)推廣和免費(fèi)推廣的商品,，或者將推廣力度不等的商品進(jìn)行不公平的比較,。結(jié)語互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展在為商家?guī)頇C(jī)遇的同時(shí)，也使的競爭更加激烈,。利用爆款去打開市場,，提前搶占用戶心智，才能成為用戶和市場的寵兒,。同時(shí),，爆品不只是一種產(chǎn)品，它也是一種戰(zhàn)略,。什么是爆品戰(zhàn)略?它是指商家通過不斷生產(chǎn)爆品,，做大自己的品牌和市場，延續(xù)自身對(duì)市場的把控和對(duì)用戶的掌握,。很多家都曾問過自己這樣一個(gè)問題：我做企業(yè)已經(jīng)10年,、20年，企業(yè)經(jīng)營的終極成果到底是什么?是供應(yīng)商,、技術(shù),、經(jīng)銷商、品牌,、員工?還是獨(dú)家的產(chǎn)品配方? 美國著名的定位之父杰克·特勞特在定位理論中提到,。所謂定位，就是讓品牌在消費(fèi)者的心智中占據(jù)最有利的位置,，使品牌成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌,。我認(rèn)為這個(gè)法則在今天依然有效，不管是做互聯(lián)網(wǎng)還是做爆品，最終的成果仍是品牌,。更多營銷干貨,、深度案例解析可以添加小姐姐微信（qidianwin8）,與更多業(yè)內(nèi)人士一起探討電商營銷的奧秘~; 313 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

實(shí)戰(zhàn)丨線上爆品打造策略: 朱延輝微營銷 2015-11-13 12:31; 15年的雙十一硝煙剛剛散盡，不去扯對(duì)大部分掌柜沒用的銷量總額,，看看大促過后,，帶給平臺(tái)店鋪的一個(gè)又一個(gè)的火爆單品，你是否有幾分思索,；火爆單品不單單指單品賣的火,；反思下基于大淘寶環(huán)境成長起來的阿芙精油，他將旗下的薰衣草精油打造成全淘寶銷量遙遙領(lǐng)先的第一精油單品,，為其他品種的精油乃至護(hù)膚周邊開辟了新的市場立足點(diǎn),。有沒有感覺火爆單品越來越成為線上店鋪運(yùn)營突破的殺手锏。作為企業(yè)級(jí)的店鋪來講,，可能需要推廣的產(chǎn)品很多,，但集中有限資源，打造一個(gè)大的單品,，并通過大單品帶動(dòng)小產(chǎn)品群的銷售,，是慣用的也是相對(duì)最有效的運(yùn)營策略。在整個(gè)店鋪運(yùn)營周期中,，火爆單品具有承前啟后的作用,，火爆單品通常的特征就是：性價(jià)比高，毛利低,，暢銷周期長,，是店鋪的穩(wěn)定劑；通過火爆單品來搭配,、關(guān)聯(lián)推薦帶動(dòng)店鋪常規(guī)產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)店鋪的健康運(yùn)作,，以及整個(gè)店鋪產(chǎn)品的合理銷售布局,。那么如何打造出一個(gè)火爆單品呢？即使兵無常勢,，水無常形,，但總有一些規(guī)律值得我們?nèi)パ芯浚L試,，下面就著重說下老朱總結(jié)的四步走策略： 1. 選品線上的選品不同于線下,，這個(gè)“選”需要有正確的工具引導(dǎo)，正確的選款模型能幫我們更貼地皮的了解產(chǎn)品的市場潛力,，能給我們最精確的最熱銷的類型信息,。這些選款工具,，一個(gè)最基本的就是借助天貓以及淘寶的類目導(dǎo)航，另外一個(gè)參考就是淘寶的排行榜,。更深層面上可以通過對(duì)店鋪內(nèi)各個(gè)商品的數(shù)據(jù)來進(jìn)行選款判斷,，這樣的工具：比如量子恒道，看店寶等等,。但有點(diǎn)必須指出,，再牛逼的工具都代替不了你自身的對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場的經(jīng)驗(yàn)或眼光,，這些無形的東西往往決定著選品的成敗,。總之：工具可以借助,，但更要鍛煉自己對(duì)產(chǎn)品潛力的基于數(shù)據(jù)分析的嗅覺,。 2. 視覺打造產(chǎn)品的款型定好之后，一個(gè)同樣關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，至關(guān)重要,，就是產(chǎn)品的頁面視覺打造，關(guān)于這個(gè)話題,，之前的文章說過好多,，這次不贅述，這次只說一點(diǎn)：買家在搜索頁面過程中,，最關(guān)切看到的是三個(gè)要素：主視覺，關(guān)鍵詞,，價(jià)格,；主視覺要突出主題，尺寸規(guī)范,，感官到位,；關(guān)鍵詞要充分利用好，（類似搭配：品牌+貨號(hào)+產(chǎn)品屬性+款型+獨(dú)特賣點(diǎn)+活動(dòng)主旨）,；價(jià)格要和產(chǎn)品及視覺定位相匹配,。 3. 推廣推廣的目標(biāo)兩個(gè)：吸引流量，轉(zhuǎn)化流量,；什么付費(fèi)推廣,，免費(fèi)推廣，軟性推廣這些手段都被大家說爛了,，這是吸引流量的范疇,，太多的人在研究直通車，在研究鉆展,，在研究淘寶客,，我就不說了；著重說下，來點(diǎn)擊流量之后的轉(zhuǎn)化推廣也就是產(chǎn)品的視覺自推廣,；要打造一個(gè)火爆單品,，氛圍各位重要，這個(gè)氛圍最終要靠活動(dòng)或促銷的說明去誘發(fā),，比如在文字的說明上面,，要大力喊出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或促銷、活動(dòng)的限時(shí)性等等,，這里面的推廣活動(dòng)特別多但目的就是要刺激買家盡快點(diǎn)擊購買,。 4. 反饋基礎(chǔ)上的校正一個(gè)線上火爆產(chǎn)品的真正成型，其實(shí)有5成在服務(wù),，因?yàn)樗苯記Q定了買家對(duì)交易是否滿意,，他們滿意才提升我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)度，才進(jìn)一步形成流量的正循環(huán),。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,，必須通過不斷的客戶反饋去校正售前、售中,、售后服務(wù)過程中的一些不完美,，要盡量做到能夠及時(shí)發(fā)貨，對(duì)會(huì)員要有適度的溫情關(guān)懷,，有新的折扣信息要及時(shí)反饋給他們,，增強(qiáng)彼此的黏性等等。最后,，必須注重團(tuán)隊(duì)的有機(jī)配合,。如果將基于線上的產(chǎn)品疏通流程分為：售前，售中,，售后,；那么團(tuán)隊(duì)中售前主要負(fù)責(zé)（單品包裝+活動(dòng)策劃及預(yù)告）；售中承擔(dān)（在線銷售+信息,、產(chǎn)品的上新）,；售后（一方是發(fā)貨，更重要的一方是售后服務(wù)）,；這三個(gè)流程間要形成默契,，有機(jī)的滾成一條繩，才能最終匯聚成爆品的力量 ,。老朱：淘大講師,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作,、約稿等請(qǐng)聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處,，否則必究。; 1931 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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