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《營銷職場的別樣柔情》第68章：風(fēng)云突變（2）: 孟建忠 2014-10-29 18:04; 孫俊低著頭不再說話，可能也不敢說話了,。 “ 孫俊,，一問你就知道不說話,，你能不能從自身找找原因，我罵你都罵夠了,，你聽還沒聽夠,？ ” 馮楊顯然對孫俊已經(jīng)有點失去信心了。 “ 你整天就是那些屁話,，一讓你分析原因,，首先不是分析自己的原因，老是先抱怨前任留下個爛攤子,，接著抱怨公司資源少,。 ” 馮楊哼了一聲， “ 青島的資源和你的有什么不一樣,？再說在濟(jì)南,，公司還專門為你們配了一輛車。 ” “ 魯西地區(qū)的業(yè)務(wù)員沒有好用的,，有的還是靠關(guān)系進(jìn)的公司,，公司在濟(jì)南的那輛金杯面包車整天出毛病，有時不敢開出去,。 ” 孫俊嘟囔道,，他終于出聲了。 “ 孫俊,，你說什么,？ ” 馮楊的腔調(diào)已經(jīng)變成了怒吼， “ 孫俊,，我今天正式宣布,，你降為業(yè)務(wù)主任了，能干就干,，不能干就趁早滾蛋,，我就煩你這種人，辦法沒有,，借口一堆,。 ” “小董，記住,，從本月起,，孫俊的薪資標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)務(wù)主任的最低檔計薪，報銷標(biāo)準(zhǔn)也一樣調(diào)整,�,！瘪T楊又超人力資源主管董曉蔚說了一句。孫俊滿臉脹得通紅,，林達(dá)看到他的手也在顫抖,。在多少年以后，林達(dá)還時不時想起孫俊今天的遭遇,。孫俊因為這次被馮楊降職降薪而耿耿于懷,，再加上隨后春節(jié)前的銷售會議，他和省區(qū)經(jīng)理馮楊發(fā)生了正面沖突,，被馮楊宣布開除,。當(dāng)然，隨后春節(jié)前的那次銷售會議,，林達(dá)因為和田媛出去洽談一個重大訂牌品訂單而沒有參加,，聽說孫俊和馮楊頂撞的很激烈。但正是隨著孫俊后來從風(fēng)情紙業(yè)公司的離職,，林達(dá)在風(fēng)情紙業(yè)公司的職業(yè)生涯發(fā)生了很大的改變,，變的跌宕起伏，時而又因禍得福,。林達(dá)后來經(jīng)常又忍不住想起,，如果孫俊忍住了那兩次 “ 羞辱 ” ，林達(dá)也認(rèn)為用羞辱這兩個字不太合適,，因為在以后的日子里,，林達(dá)接觸過形形色色的人物，也經(jīng)歷過很多啼笑皆非的事,。不光在風(fēng)情紙業(yè)公司,，乃至林達(dá)后來離開了風(fēng)情紙業(yè)公司，加盟了山東濱州一家叫奮起紙業(yè)集團(tuán)的公司,，孫俊的那兩次被馮楊痛批的經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能叫羞辱,；如果孫俊忍住了，那我的職業(yè)生涯又會是一個什么樣子呢,？林達(dá)在以后幾年里,，經(jīng)常這樣思考。當(dāng)然,，這些都是后話了,，先給大家一些提示。 “其他區(qū)域的主管呢,，也來談?wù)勀銈兊南敕ò�,，大膽談，有什么困難和建議都可以說�,！瘪T楊又超大家嚷道,。其他區(qū)域的主管你看我，我看你,，沒有一個發(fā)言的,，現(xiàn)在這個時候，誰也不愿意撞在槍口上,。再說,，就是發(fā)言又有什么用？銷售目標(biāo)不可能下降了,。就是有困難在今天這個場合說也沒什么用處,，孫俊今天的下場就是活生生的例子。 “這么說,，大家都對達(dá)成銷售業(yè)績充滿信心了,！”馮楊又接著說。 “馮經(jīng)理,，我有幾句話不知道該講不該講,？” 申兆坤站了起來，這家伙仗著是馮楊的心腹,，底氣十足,。 “有話就說，哪來的那么多廢話,？”馮楊沒好氣的說,。 “如果公司對我們山東省區(qū)的整體銷售目標(biāo)提高 50% 的話，我建議應(yīng)該對 GT ,、 KA 和 AFH 三個通路的銷售目標(biāo)重新分配一下,，不應(yīng)該都是簡單的在原銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上提高 50% ，因為 KA 通路在未來的三個月新店開業(yè)較多,， 11 月份青島地區(qū)就有兩家新店開業(yè),，其他區(qū)域也要開業(yè)一些 KA 新店，我認(rèn)為 KA 通路應(yīng)該承擔(dān)更多的銷售業(yè)績增長,。陳西翰經(jīng)理,，澄清一下我不是對 KA 通路有意見，我是對事不對人,�,！鄙暾桌ら_起炮來沒完沒了。 NND ,，你分明是含沙射影的沖老子不滿,，我們 KA 通路有新店開業(yè),，難道你們 GT 通路就沒有新店開業(yè)嗎？林達(dá)心說,。實在忍不住了,，林達(dá)騰的也站了起來。剛要開口說話,，看見陳西翰經(jīng)理擺了擺手,，示意讓他坐下。 “我和陳西翰經(jīng)理已經(jīng)分別就銷售目標(biāo)和總部的領(lǐng)導(dǎo)簽訂了目標(biāo)責(zé)任狀,，目標(biāo)不會再做任何形式的修改�,！瘪T楊一擺手,。 “人們常說，強(qiáng)將手下無弱兵,，說到 KA 通路,，我今天必須鄭重表揚一個人，也正式宣布林達(dá)升職為青島地區(qū) KA 業(yè)務(wù)主任,，小林自 9 月份入職以來,，所負(fù)責(zé)的客戶銷售業(yè)績一直在成長，特別是 10 月份,，超額 40% 達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),，并且還成功銷售了 5000 件滯銷品，引起了總部領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和贊賞,。經(jīng)過我和陳西翰經(jīng)理向總部領(lǐng)導(dǎo)的爭取,，林達(dá)自本月起提前轉(zhuǎn)正，正式享受業(yè)務(wù)主任的待遇,。司春剛,、王海濤、莊廣聚,，你們?nèi)齻€是和林達(dá)同一天來公司報到的,，你們?nèi)齻€也要努力，爭取早日正式享受業(yè)務(wù)主任的待遇,�,！瘪T楊話鋒一轉(zhuǎn)，突然表揚起了林達(dá),。林達(dá)在聽到馮楊表揚他時,，盡管早已有心理準(zhǔn)備，當(dāng)聽到提前轉(zhuǎn)正這個消息的那一刻,，還是無比激動,，他不由自主的挺直了一下腰桿，感覺仿佛整個會議室的目光都聚焦到了他的身上。林達(dá)很快意識到,，要保持低調(diào),，立刻收斂了自己興奮的神情，做出一副很謙恭的樣子,。不能讓人看出我的得意,，以免招致別人的妒忌，林達(dá)在心里對自己說,。但后來林達(dá)才知道,，自己當(dāng)時是多么的自作多情，太把自己當(dāng)棵蔥了,。 “ 下面,，我們以熱烈的掌聲歡迎林達(dá)給大家介紹一下銷售經(jīng)驗！ ” 馮楊繼續(xù)說道,。林達(dá)滿以為會迎來掌聲滿堂的場面,，沒想到掌聲稀稀拉拉。林達(dá)看到只有陳西翰經(jīng)理,、董曉蔚,、謝婷婷、田媛,、李妍,、崔民智等在認(rèn)真的鼓掌，其他人只是象征性的把兩個手掌輕輕的對撞一下,，估計沒有撞出聲音來,，申兆坤這小子把雙手放在桌子上根本就沒動。林達(dá)不免有些失望,，其實也在意料之中,，在風(fēng)情紙業(yè)公司同事之間的關(guān)系很微妙，表面上是一團(tuán)和氣,，但暗地里其實是含沙射影和刀光劍影,。自己不過是一個剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)主任，人家也沒有必要把你當(dāng)回事,。 “馮經(jīng)理,、陳經(jīng)理，各位同事,，大家好,！承蒙領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我只是做了一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做的,，也沒有什么好的經(jīng)驗介紹給大家,，還要向大家多多學(xué)習(xí),。我的心得體會就是平常要做好賣場促銷排擋、做好導(dǎo)購員培訓(xùn),，做好賣場正常貨架陳列的維護(hù)和管理,，門店拜訪頻率想法提高一些�,！绷诌_(dá)慢慢的說,。 “林達(dá)很謙虛，剛才林達(dá)說的那幾點雖然對大家來說都是老生常談了,，但想要真正做好的話,，還要求我們必須下些硬功夫！”馮楊接過話來,。 “陳西翰經(jīng)理,，你還有要補充的嗎？”馮楊想結(jié)束今天的會議了,。 “大家好，剛才馮經(jīng)理把公司總部的會議精神已經(jīng)傳達(dá)了,，我們每個銷售單位都要努力,、扎實的工作，為圓滿完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)而努力奮斗,�,！标愇骱惨蚕笳餍缘闹v了幾句。 “散會,！謝婷婷,，安排一下，今晚大家一起聚個餐,�,！瘪T楊宣布結(jié)束了會議。兩位經(jīng)理離開會議室后,，這些銷售主管們像炸了鍋一樣,，在會議室又重新發(fā)起了牢騷，抱怨銷售目標(biāo)高,，困難多,，難以達(dá)成等等，這也是國人的通病吧,，會上不說,，會后亂說；寧愿胡說,，不愿不說,。當(dāng)然,，今天的會議氣氛讓他們在會上也不敢多說。晚上的聚餐,，因為下午的銷售會議開的很沉悶,，在酒桌上大家也都很拘謹(jǐn)，不像以前那么活躍,。當(dāng)然,，也有活躍的人，申兆坤和臨沂來的司春剛,，成了兩個最活躍的人物,，對省區(qū)經(jīng)理馮楊阿諛奉承，歌功頌德,，好像馮楊是他們的再生爹娘似的,。總之,，晚上聚餐的氣氛一直沒能活躍起來,，最后在沉悶中結(jié)束。晚宴結(jié)束后,，陳西翰經(jīng)理請林達(dá),、田媛、李妍,、崔民智四人到閩江路的一家茶樓喝茶,。 “老大，今晚你這是檢閱部隊吧,，我們的人馬終于到齊了,。” 林達(dá)開玩笑說,。 “什么檢閱部隊,，我們的人馬和 GT 通路比太寒磣了�,！标愇骱残χf,。 “陳經(jīng)理，我們應(yīng)該每月聚一次,，相互交流一下業(yè)務(wù)經(jīng)驗,。”田媛提議道,。 “有道理,，我們也想經(jīng)常來青島！”濟(jì)南和崔民智和李妍隨聲附和,。 “可以考慮,，我們每月開一次銷售會議,，我們接下來的銷售任務(wù)非常艱巨，需要我們大家群策群力,�,！标愇骱舱f。 “ 目標(biāo)成長 50% 的確太夸張,，我這邊要多想辦法了,， 11 月份還有希望完成，畢竟有彤杰超市和福潤多超市兩個賣場新開業(yè),�,！绷诌_(dá)說。 “我濟(jì)南就不好辦了,，還是福潤多超市那四家店,，沒有新店開業(yè)呀�,！贝廾裰敲嫔氐恼f,。 “你們兩個別叫苦了好不好，我青島 AFH 這邊更難,，陳經(jīng)理,，你以后必須想法多批準(zhǔn)我一些特價產(chǎn)品�,！碧镦乱步衅鹆丝唷� “好了,，你們?nèi)齻€別在那里叫苦了,，別嚇著剛?cè)肼毜男±睿　标愇骱部粗鴿?jì)南來的李妍說,。 “我是個新兵,，只有向田媛姐和你們兩位男士多多請教了！”李妍也很會說話,。 “小李,，從另一個層面來講，我看我們四人中你完成新銷售目標(biāo)的概率最高,，因為濟(jì)南 AFH 市場公司以前沒有重視,，一直由民智哥代管，銷售目標(biāo)也定的很低,，你努力開發(fā)幾個新客戶就能輕松完成了,。”林達(dá)安慰李妍說,。; 805 次閱讀|0 個評論

風(fēng)生水起24-----競爭,，成長加速度3: 熱度 1 素顏 2013-2-4 12:30; 顧廠擺著手無情地拒絕：行不通,！素顏被這么直接拒絕，不死心：�,�,？本人另有隱情！顧廠看著喝口茶：說說看吧,？她小聲地跟他說完,，他質(zhì)疑又高興地說：不錯的條件，股份還加提層,，很豐厚,，你為什么不去？素顏擺手加搖頭：激情 + 目標(biāo) + 行動,，我都有了,，可是目前我是沒有突破，老在原地踏步,。我有時候在想是不是我思維的方向錯了,，這樣跑得越快不是死得越快嗎？我這幾天權(quán)衡了一下這行業(yè)的龍頭,，就認(rèn)定他們這一家比較適合我深造,！下一東家他給我下一年 3000 萬的指標(biāo)？顧廠看著她說的那個數(shù)字,，一拍胸脯說：也不難啊,，看看他們的產(chǎn)品是不是走高端，浙昌銷售主力已經(jīng)在北京駐扎了一個月,？顧廠語速加快：軌道交通,，一個新研發(fā)的項目，國家投資了幾個億,，他們已經(jīng)給他們生產(chǎn)了第一批研發(fā)的相關(guān)配套的樣品幾百套就是 400 來萬,。素顏好奇地問：樣品怎么會這么多？顧廠調(diào)開筆記本電腦里的在軌道交通上用的 WLP 產(chǎn)品,，那是她見到最精美的藝術(shù)品,。他指著一個說就這一個一套成交價就是幾千元，一個研發(fā)的一節(jié)車廂里就要用上 100 多套,，還有他們高壓的電抗器,，一個就是幾萬一臺，還有變壓器,，你說要不要,？素顏嘿嘿笑：明白，有信心了,，目標(biāo)決定格局,，激情燃燒夢想,，開始努力工作，打消升造的想法,，學(xué)習(xí)牛吃草的精神,！顧廠：吃進(jìn)去的是草，擠出來的是牛奶,？,！素顏：想得美，是牛低頭吃,，不挑草是好是壞,，反復(fù)咀嚼的精神！爭取優(yōu)質(zhì)客戶,，培養(yǎng)粉絲團(tuán),，將來組團(tuán)去挑戰(zhàn)下一個目標(biāo)。問題是,，你 ,？我是越來越理解你為什么在這里情緒這么大了？顧廠：休會出來,？素顏：對,，深刻體會出來了，我也不知道是不是好現(xiàn)象,，聽著你說得越多,，我也變得不腳踏實地！不是研究怎么去做銷售冠軍,，去做銷售精英,，是在這里跟著你學(xué)如何走捷徑升官發(fā)財？哈哈,，你說的很對，我們要不斷挑戰(zhàn)高職高薪,！我去了一定帶上你做后盾,！顧廠：呵呵，沒問題,，我的薪水是按每年至少 30% 的遞增,！素顏：是嗎？象你學(xué)習(xí),，任務(wù)太艱巨,？！不能想,，越想越抑郁,，我現(xiàn)在明白職場上的人為什么得抑郁病了,，都是自己給自己折騰出來的！下午二點半,。素顏調(diào)整了工作的積極態(tài)度：不向困難低頭,、不氣餒、不灰心,，跟著這強(qiáng)勁的競爭對手繼續(xù) PK ,。她想以前張總說得對，銷售是什么,，銷售就是在一切都不利的公司的情況下,，產(chǎn)品一堆毛病的情況下，照樣把產(chǎn)品給賣出去,，還要賣上價,！這何總天天火急火了地，請來一個副總也不管業(yè)務(wù),，從來也不開會,。就更別提鼓舞士氣。找他去商討怎么進(jìn)攻客戶的策略,，他找?guī)拙湓捤皇亲鲣N售的話搪塞了,。一天到晚被生產(chǎn)的事忙得充當(dāng)一線的生產(chǎn)工去了，領(lǐng)導(dǎo)做成他這樣真是低調(diào)到塵埃里去了,。她想著這群惡著發(fā)著綠光的野狼,，把市場的價格降幅這么大，他們還有利潤空間嗎,？只為完成銷售量,，不管贏利？素顏突然想起 JIM ,。聽說他們的機(jī)器到位,，董事長給他下 2013 年一個億的銷售額指標(biāo)，他已經(jīng)開始為明年的業(yè)績瘋狂進(jìn)攻,。不但銷售自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品,，還走旁門左道接三線代理，電抗器,、變壓器,、甚至連 IGBT 和電容甚至電組柜一齊物以類全，捆綁銷售,，真是饑不擇食,。小伙子真是精神可嘉。也是一種方法擴(kuò)大他的客源，打通交情的一個方法,。她給山東海能光伏的技術(shù)王海打個電話：王海,，你昨晚跟我說萬工在找什么資料，看看我能不能幫上忙,？王海：你昨晚在車上,，好吵，我也聽不見你說話,，是這樣的,，萬工現(xiàn)在在生產(chǎn)工藝上還是有質(zhì)疑，這二天一直在山東市場轉(zhuǎn),，他想了解焊接的工藝,，那個項目方案他有新的想法，你看看要不要來一趟,，帶技術(shù)過來現(xiàn)場溝通一下,？銷售要堅持與客戶保持暢通無阻積極有效的溝通，從中增加感情,，同時也能從談話中找到下一步的進(jìn)攻的突破口,。素顏聽了繼續(xù)說：沒問題，不過還是先了解情況一點,，最近我們技術(shù)手上有許多的項目,，一時走不開。對了,，最近有銷售去你們那見萬工了嗎,？王海回憶地語速說：我們這里比較偏,，其它的公司銷售沒有來,，但有一個小伙子，他來三趟了,？素顏聽了三趟,，馬上警惕地問：是不是又高又瘦的！強(qiáng)實集團(tuán)是不是,？王�,？隙ǖ卣f：對，是他,，強(qiáng)實，我跟他打過招呼,，他一來就找萬工去了,！素顏停頓了一下，繼續(xù)接著問：你們項目，領(lǐng)導(dǎo)怎么看,，行業(yè)都有報價,？有高價和低價，懸差這么大,？王海笑著說：取中間價,？用銅，現(xiàn)在的考慮成本及高,，他們在更換方案,？素顏：是嗎？明白,，你們這項目要推到什么時候,，領(lǐng)導(dǎo)不急嗎？王海：年后要的定的,，主要是市場競爭,，想降低成本。素顏找到新的突破口,，建議地說：行,，我們集團(tuán)做筆記本上面的散熱器，經(jīng)常要是銅和鋁的部位焊接,，應(yīng)該能在技術(shù)上多少能提供可行性的建議方案,？！掛了電話,，素顏想了一下看看 JIM 的進(jìn)度到達(dá)什么程度,，撥打了萬工的電話：萬工，你好,，我是素顏,，項目上的事？萬工接了電話態(tài)度沒有以前友好,，有點敷衍,，從語氣就能聽說來 JIM 一定是跟他有深入的交情，不是一兩頓酒菜的事：你好,，沒什么進(jìn)展,，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在沒有空？小王說你們?nèi)藗円^來,，我真沒有空,！素顏明白這小王真是夠朋友，替他下戰(zhàn)書,。這一年的 QQ 聊友,，是聊上同盟了：萬工,，我們最近也沒有空，主要是技術(shù)沒有時間,，我業(yè)務(wù)過去見你,，也解決不了你燃眉之急，我聽說你真為焊接工藝上的事勞心呢,，我們集團(tuán)大老板他是從做筆記本的小型散熱器起家的,，鋁和銅這焊接上有技術(shù)經(jīng)驗，要不這樣,，明天我讓他打電話與你溝通一下,，有必要我們再搜搜空去你那會見你，行嗎,？萬工聽了很激動,，溝通開始向有利進(jìn)展：好啊，好啊,，真為這事煩呢,，我這幾天考察了幾家工廠，你這樣,，你們有時間盡早帶方案和樣品過來一趟,，我們領(lǐng)導(dǎo)也想在年后定項目，結(jié)案�,�,！素顏掛了電話，跟顧廠說：新的機(jī)會,，不拼價格,，拼技術(shù)實力，避免惡性競爭,，讓我們的產(chǎn)品跟同行有差異化,，有點睛之處！看你的了,，想好,，明天你跟他私聊？顧廠贊許幾句,，繼續(xù)悶頭做他的方案,。素顏見科威力候克林上線，向他打招呼,。候克林： ==== 素顏：樣品送過去這么長時間,，沒聽你有反應(yīng)，沉默就是意味著通過了,？候克林：嘆,！不容樂觀,，等明天一早發(fā)品檢報告給你？素顏聽了耐悶不解：不會吧,，我可是前后給你快遞二個樣品過去了，第一個是包裝沒有考慮出了個小毛病,，至少第二個有這個一見鐘情的可能性吧,！這二個樣品我可是親手入箱的！它們都是無可挑剔的佳品呀,！候克林：是他們在驗貨,，我一見鐘情管什么用，繼續(xù)保持沉默,，明天見傳票吧,？素顏想一定是有一層關(guān)系沒有做透，還有一個人在作怪,，繼續(xù)調(diào)侃：傳票,？宣布死刑？,！今晚,，其不是要，徹夜不眠了,！候克林：稍安勿躁,，多死幾回，你這職業(yè)病就能治表除根了,！素顏：幾天不見,，你又道高一尺！不錯的療法嘔,！試試,。; 個人分類: 風(fēng)生水起|1114 次閱讀|0 個評論

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