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中國員工培訓網(wǎng)張牧之老師：大客戶電話邀約: 員工培訓 2015-12-23 15:24; 課程特色：落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用,，一用就能靈,。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景,，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù),，學習之后,，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。生動性——采用講授、研討,、案例分析等多種互動交流的培訓形式,，突出課堂生動性。課程大綱：第一章：分析篇一,、客戶拒絕的根源 1,、第一印象形成的首要因素 2、傳統(tǒng)約見的拒絕類型 3,、客戶為何抗拒我們的電話案例分析：VIP客戶的心里話 4,、信任度與需求度的關(guān)系 5、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑,、失敗的尷尬第二章：電話邀約技巧篇一,、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的? 1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助 2,、客戶信息的提前收集與分析 3,、5W1H聯(lián)系計劃制定法案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃 4、短信預熱 “電話未打,，約見便已經(jīng)成功一半” 案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話 5,、電話目標的設(shè)定與排序練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預熱短信二,、打開客戶的耳朵——電話開場白反思：我之前是怎么做電話開場的? 1,、客戶對陌生人的信息需求 2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 3,、開場白的三個關(guān)鍵點確認客戶告知電話內(nèi)容約定電話時長 4,、電話開場白的腳本策劃話術(shù)導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范改進思考：今后我應該怎么做電話開場? 三,、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定 1,、職業(yè)化的言語風范 2、以客戶利益為中心的語言意識 3,、客戶約見理由的選擇與包裝工具導入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》工具導入：《約見理由包裝要點》 4,、高度客戶化的語言內(nèi)容話術(shù)示例 5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū) 6,、時間敲定三步曲欲擒故縱——讓客戶自己敲定主動出擊——時間限制法有張有弛——退求其次,，約定下次電話時間話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù) 四、電話后續(xù)跟進 1,、跟進的作用分析 2,、跟進的方式與要素 3、跟進的核心內(nèi)容針對約見成功客戶針對未成功客戶案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋練習：這種情況下如何進行短信跟進第三章：互動總結(jié)篇師生分享互動,，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃,。張牧之老師課程來源于中國員工培訓網(wǎng); 575 次閱讀|0 個評論

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