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陌拜不準(zhǔn)備,，再多也是廢: 熱度 2 怪人 2016-1-7 10:10; 陌拜--- 指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)陌生人進(jìn)行登門(mén)的陌生拜訪,，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪,。沒(méi)有特定的拜訪對(duì)象,。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶(hù)的方式,，也稱(chēng)為掃街或者掃樓。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的七種常見(jiàn)方法里,。陌拜幾乎是每個(gè)銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì)用到的一種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式,。在現(xiàn)實(shí)生活里，大家陌拜的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標(biāo)---帶上公司資料---尋找好路線(xiàn)----直奔目的地,，通常遇見(jiàn)的情況就是：被保安攔下,，被前臺(tái)攔下，然后無(wú)功而返,。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時(shí)間,，還浪費(fèi)了不少財(cái)力物力，甚至加大了公司的運(yùn)營(yíng)成本,，因此,，陌拜需慎重！那么,，我們?nèi)绾尾拍茏龊媚鞍莨ぷ�,，提高陌拜的命中率呢？筆者認(rèn)為,，應(yīng)先從以下幾點(diǎn)著手：（前輩們已經(jīng)羅列過(guò)的不再累述）一,、主次目標(biāo)的設(shè)定：除了主要目標(biāo)，必須設(shè)定次要目標(biāo) 所謂主要目標(biāo),，對(duì)于陌拜工作來(lái)講,，一般都是尋找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。但大多情況下,，主要負(fù)責(zé)人也都很難見(jiàn)到,，這時(shí)候我們就需要設(shè)定好次要目標(biāo)；次要目標(biāo)指的是,，當(dāng)主要目標(biāo)達(dá)不成（見(jiàn)不到關(guān)鍵人）后,，我們至少需要收獲到什么？其實(shí),，我們應(yīng)該明白,，關(guān)鍵人-主要負(fù)責(zé)人身邊也會(huì)有一些圈子存在，這些圈子大多為：公司內(nèi)部員工包括前臺(tái),、合作方,、供應(yīng)商等等。所以,，我們?cè)谥饕繕?biāo)達(dá)不成的時(shí)候,，至少要想盡辦法認(rèn)識(shí)一個(gè)其公司內(nèi)部人員（前臺(tái)也好、保安也罷、銷(xiāo)售客服人員也可）,、進(jìn)出公司辦公樓的人員（和公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)合作商）。同時(shí)還要對(duì)公司的情況做一個(gè)大致了解,。這樣,，即使今天沒(méi)法見(jiàn)到主要負(fù)責(zé)人，我們也不會(huì)垂頭喪氣,，至少我認(rèn)識(shí)了一個(gè)和關(guān)鍵人有關(guān)系的人回來(lái),，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣,，下次對(duì)于工作的推進(jìn)就容易多了,。二、陌拜前的心態(tài)準(zhǔn)備：不達(dá)目的不罷休筆者認(rèn)為,，沒(méi)有“小強(qiáng)”般心態(tài)的人,，一般不太適合做陌拜。要知道對(duì)于大客戶(hù)的陌拜工作一般難于上青天,，戒備森嚴(yán),、拜訪制度嚴(yán)格。一般拜訪都需要提前預(yù)約且不接受陌拜,。在這種情況下,，我們必須給自己制定一個(gè)不達(dá)目的不罷休的心態(tài)，決不能空手而歸,。那么,，在遇到前臺(tái)或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時(shí)候就是我們實(shí)施次要目標(biāo)的時(shí)候了,。切忌立刻轉(zhuǎn)身就走,，可以在門(mén)外、電梯口等候從電梯及門(mén)外進(jìn)出的人,，前面說(shuō)過(guò)了,，他們都是和公司有著業(yè)務(wù)往來(lái)的上下級(jí)供應(yīng)商或者公司的其他工作人員，或者前臺(tái),，前臺(tái)不理睬,，就找保安，1個(gè)保安不理睬就找另外一名保安,。反正不能空手而歸就是,，我既然來(lái)了，就不能空手而還,。要知道,，很多大的單子往往就從一個(gè)前臺(tái)或保安開(kāi)始了，三、陌拜前的儀容準(zhǔn)備：切忌太過(guò)正式按照多年的陌拜經(jīng)驗(yàn)：一般前臺(tái)對(duì)于衣冠楚楚,，手提皮包的人是抗拒的,。這不是你的錯(cuò)，是保險(xiǎn),、地產(chǎn)中介等人樹(shù)立了這樣的形象,。一般前臺(tái)一看見(jiàn)西裝領(lǐng)帶、手提公文包的人,，第一個(gè)反應(yīng)就是：搞推銷(xiāo)的,，對(duì)你的警惕性就特別高。我的建議是裝扮盡量成熟,、商務(wù)休閑為主,、同時(shí)不要帶啥公文包，一個(gè)錢(qián)包,，一個(gè)名片包足矣,。這樣，一方面可以減輕前臺(tái)對(duì)你的抗拒,，同時(shí)在你說(shuō)其他理由的時(shí)候,，也能順理成章。四,、陌拜前的說(shuō)辭準(zhǔn)備：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà) 有句話(huà)叫見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。呵呵,，用在陌拜這里是可行的,。我們經(jīng)常遇見(jiàn)很多人做陌拜，大多夭折在了前臺(tái)那里,。因?yàn)榍芭_(tái)一問(wèn)你是做啥的,，基本上和盤(pán)托出，我們是做XX廣告的,、我們是XX保險(xiǎn)的,、我們是XX中介的�,；旧锨芭_(tái)給你的回答都是,，對(duì)不起，我們暫時(shí)不做,，不需要,。你扳起腦袋都會(huì)知道，需不需要,，前臺(tái)怎么知道,？人家分明就是拒絕你而已嘛,！所以在陌拜前必須想好一套合理的說(shuō)辭。比如去金融的,，你可以咨詢(xún)銀行業(yè)務(wù),、可以面試......先突破前臺(tái)進(jìn)到辦公室以后再說(shuō)。切忌不要說(shuō)辭沒(méi)想好,，沒(méi)見(jiàn)到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就和盤(pán)托出,，對(duì)于陌拜不管用，適用于預(yù)約后的拜訪,。五、陌拜中的寒暄準(zhǔn)備：銷(xiāo)售就是聊天說(shuō)起聊天,，既輕松也難,。如何和前臺(tái)聊上天，如何和保安聊上天,。這幾乎變成了很多銷(xiāo)售人員的心頭大患,，大多一去就開(kāi)始直奔主題。切記,，我們見(jiàn)客戶(hù)之前,，寒暄是必不可少的，建議大家多準(zhǔn)備,、多了解些前臺(tái)的崗位職責(zé),、崗位趣聞、甚至行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),、年齡段的興趣愛(ài)好,。不要太過(guò)正式，也不要太過(guò)嚴(yán)肅,，放輕松,，放輕松。輕松活潑幽默的交談氛圍,，是每個(gè)人都喜歡的,。當(dāng)然，能隨手帶點(diǎn)小禮物就更好了,。誠(chéng)然,，陌拜工作的準(zhǔn)備還有很多很多，但如果沒(méi)有做好上述準(zhǔn)備工作的話(huà),，你的陌拜終將一無(wú)所獲,，因此，切記：陌拜不準(zhǔn)備,，再多都是廢,。請(qǐng)大家都重視準(zhǔn)備工作,，他將讓你的陌拜變得尤其簡(jiǎn)單！; 9085 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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