標簽: 喜鋪

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糖果,、果凍等季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該如何創(chuàng)新、突破,、轉(zhuǎn)型,？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 23:50; 食品企業(yè)當中,，有很多企業(yè)的產(chǎn)品屬于季節(jié)性比較強的，而這些產(chǎn)品又是企業(yè)生存的支柱,，占相當大的比重,，當這樣的企業(yè)銷量達到一定規(guī)模的時候，痛苦也就伴隨而來：企業(yè)的銷量無法再提升；團隊已經(jīng)形成銷售習(xí)慣,，旺季猛打,，淡季猛 “ 睡 ” ；工人旺季加班加點,，淡季無工可做,；經(jīng)銷商也習(xí)慣了旺季打款發(fā)貨，淡季無人理會產(chǎn)品銷量,。比如：糖果,、果凍、飲料,、白酒,、啤酒等等企業(yè)，由于近年飲料,、白酒,、啤酒等企業(yè)的產(chǎn)品主要以定量裝為主，產(chǎn)品的季節(jié)性在趨于淡化,，且本身產(chǎn)品具有一定特殊性,，創(chuàng)新突破方面主要集中在新品研發(fā)和推廣上，而糖果,、果凍這些季節(jié)性非常強,，且都是以散裝為主的企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新,、突破和轉(zhuǎn)型,，從而進一步提升企業(yè)的銷量，的確困擾著相當多的企業(yè)老板,。首先,，從產(chǎn)品方面考慮，應(yīng)該從以下三方面入手進行解決：一,、按季節(jié)互補,，糖果、果凍可以相結(jié)合（品類互補）做過糖果銷售的都知道,，糖果經(jīng)銷商基本上都是在 9 月份開始備貨,，到第二年 3 月份處理完庫存基本就不在操心糖果的銷售了；而果凍的經(jīng)銷商基本上是在 2 月份開始備貨,，到 9 月份處理完庫存基本也就不再管果凍的事情了,。從這兩類產(chǎn)品的季節(jié)性來看，兩者結(jié)合一下,，是個不錯的選擇,。徐福記是最早將糖果和果凍結(jié)合在一起銷售的糖果企業(yè),，最初只是總經(jīng)理徐乘做的一種嘗試，沒想到第一年就帶來了可喜的銷售,，也提升了經(jīng)銷商在糖果淡季銷售徐福記果凍的積極性,，也極大地帶動了行業(yè)內(nèi)的跟風，金絲猴,、雅客,、馬大姐這些糖果企業(yè)增加了果凍這個品類，而喜之郎,、親親,、蠟筆小新這樣的果凍企業(yè)也陸續(xù)嘗試著售賣糖果。二,、以散裝優(yōu)勢來說,，可與烘焙、豆干等休閑類食品相結(jié)合（品類延伸）做糖果,、果凍的企業(yè)在賣場已經(jīng)形成了散裝專柜的優(yōu)勢,，而烘焙、豆干等產(chǎn)品又是近年消費者青睞的產(chǎn)品,，所以，進入烘焙,、豆干行業(yè)也是糖果,、果凍企業(yè)的一個好的選擇，徐福記的糕點,、金絲猴的豆干都是兩個企業(yè)的大的突破,。徐福記最初進入烘焙，是以沙琪瑪,、法式薄餅,、鳳梨酥、小煎餅等產(chǎn)品暢銷全國的,，也讓徐福記相當長的一段時間在國內(nèi)以糖果和烘焙產(chǎn)品占據(jù)全國同類產(chǎn)品老大的位置,。而金絲猴則在 2009 年突然殺向豆制品行業(yè)，在公司全力推動下,，成功的將饞嘴猴豆干打造成豆干行業(yè)銷量第一,。目前，雅客,、馬大姐,、金冠、蠟筆小新也都跟進了烘焙或者豆干,，只是在操作上不一定會十分到位,，所以,，也會有得有失。但作為糖果,、果凍企業(yè)的品類延伸的嘗試,，積極的意義還是很大的。三,、在糖果,、果凍自身基礎(chǔ)上，創(chuàng)新出新的品類（品類創(chuàng)新）創(chuàng)新出新的品類,，顧名思義,，是以前不存在的品類。作為糖果,、果凍企業(yè),，品類無非就是糖果、巧克力,、果凍,，一方面，產(chǎn)品要往休閑上靠,；另一方面,，產(chǎn)品又必須以一個新的品類來出現(xiàn)。這樣,，黑糖 + 話梅成了黑糖話梅,；燕麥 + 巧克力出來了麥可滋；果凍 + 冰棒成了棒棒冰,；果凍 + 冰激凌出來了吸吸凍,。這些都是創(chuàng)新出了新的品類，也成就了一些企業(yè),，也創(chuàng)造了銷量傳奇,，并讓金冠、馬大姐這些糖果企業(yè)在糖果全行業(yè)下滑的情況下逆勢增長,。以上三方面歸結(jié)到一點,，那就是糖果、果凍這些季節(jié)性較強的企業(yè)要向 “ 大休閑 ” 食品企業(yè)上靠,，這是目前國內(nèi)一些食品營銷資深人士的共識,，也是目前多數(shù)糖果、果凍企業(yè)給自己企業(yè)定的轉(zhuǎn)型基調(diào),。按照目前情況來看,，像徐福記、金絲猴,、雅客,、馬大姐,、喜之郎等企業(yè)轉(zhuǎn)型還是比較成功的，淡旺季銷售已經(jīng)不是十分明顯,，任何季節(jié)都有適應(yīng)產(chǎn)品進行售賣,。其次，從渠道方面考慮,，可以從以下三方面入手進行解決一,、由單一的傳統(tǒng)渠道，向傳統(tǒng) + 終端雙渠道運作在糖果行業(yè)中,，徐福記應(yīng)該是最早進行雙渠道運作的廠家,，因為徐福記的成長伴隨著 KA 賣場和商超在國內(nèi)成長的步伐一步步成長起來的，所以,，徐福記在別的廠家都在找經(jīng)銷商運作產(chǎn)品的時候,，徐福記將銷售分為：大賣場、二賣場及代理商這兩個部門,，由兩個經(jīng)理負責運作,，在迅速培養(yǎng)出團隊之后，又將大賣場進行直營,，可以說步步走在了市場變化的前面,，所以，業(yè)績的回報也就說明了一切,，徐福記已經(jīng)多年排在全國糖果銷售的第一,。在徐福記之后，金絲猴,、雅客、馬大姐,、喜之郎,、蠟筆小新等企業(yè)，也先后成立了 KA 部,，進行專業(yè)的運作,，在渠道建設(shè)上是一個重要的補充，也給各個企業(yè)帶來了可喜的業(yè)績,。二,、增加喜鋪渠道的建設(shè) 由于我國的風俗習(xí)慣影響，喜糖的消費力在浙江,、江蘇,、安徽、湖北,、山東等省份還是非常強勁,，糖果企業(yè)在這些省份的競爭也趨于白熱化,。隨著近幾年喜鋪的興起，金絲猴,、雅客,、徐福記陸續(xù)加入其中，不僅投入巨資打造喜糖專賣店,，還大力開發(fā)了多種適應(yīng)當?shù)匦枨蟮母魇较蔡�,。福建有幾個糖果企業(yè)完全就是靠著江浙一帶的喜鋪來支撐著的，所以,，喜鋪渠道的建設(shè)是不容小覷的,。三、特通渠道的建設(shè),，是對自身業(yè)績的進一步深挖所謂特通渠道,，指的是：校園店、餐飲,、網(wǎng)吧,、 KTV 、電影院及部隊,、監(jiān)獄等特殊單位的銷售渠道,。這些渠道是我們主渠道之外的，但銷量同樣不能忽視的渠道,。尤其是糖果,、巧克力、果凍再加上企業(yè)自身拓展的其它休閑食品,，這些產(chǎn)品已經(jīng)在這些特通渠道成為熱賣產(chǎn)品,，而由于這些渠道的特殊性，極易讓一些廠家的產(chǎn)品會形成專賣,，所以,，任何一個企業(yè)，都不能放過這些投入小產(chǎn)出大的特通渠道,。最后,，從團隊方面考慮，則需從以下幾方面入手進行解決一,、從粗放式管理,，轉(zhuǎn)向精細化管理在企業(yè)以大流通傳統(tǒng)渠道為主的時候，對團隊人員的管理可謂是粗放式的管理,，團隊具體怎么開客戶,、如何經(jīng)營和管理經(jīng)銷商、出差的各項管理等等,，可以說各項管理都沒有那么細致,，企業(yè)老板關(guān)心的更多的是開了幾個客戶,、打了多少款、完成了多少業(yè)績,。當企業(yè)由單一的渠道向多渠道甚至全渠道運作轉(zhuǎn)型時,，對團隊的管理，則必須系統(tǒng)化,。企業(yè)的營銷運營流程,、團隊的作業(yè)流程都要更加科學(xué)化、精細化,。二,、從 “ 多能 ” 轉(zhuǎn)向 “ 專業(yè) ” 糖果、果凍企業(yè)在未轉(zhuǎn)型時,，部門分工不那么細,，人員分工也簡單，所以,，一崗多能,，一人多崗的事情很常見，由于都是粗放式管理,，對企業(yè)來說也相對省心省事,。企業(yè)面臨突破和轉(zhuǎn)型時，就要強調(diào)一崗一職,，一人一崗了,，任何崗位只有更加專業(yè)才能給企業(yè)帶來更快的效率和更好的效益。以前一個辦事處的主任,，要會開發(fā)客戶,、經(jīng)營客戶、管理客戶,；還要懂策劃,、懂促銷；還得懂費用核銷,。這樣的辦事處主任是 “ 多能 ” ,，但不 “ 專業(yè) ” ,，只能作為一個為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的猛將,，不一定適宜管理團隊。在企業(yè)轉(zhuǎn)型時,，必須將辦事處的主任培養(yǎng)成一方諸侯,，能帶著一個有銷售人員、市場主管,、財務(wù),、內(nèi)勤等等在內(nèi)的一個分工明細的專業(yè)團隊,，用專業(yè)的水準為企業(yè)的繼續(xù)輝煌貢獻力量。三,、從個人單打獨斗轉(zhuǎn)向團隊作戰(zhàn) 糖果,、果凍企業(yè)在初期，人員粗放式管理,，一個人負責幾個省,，全國也就幾個、十幾個銷售人員,，這基本上是民營企業(yè)在做市場初期大致相同的團隊管理模式,，隨著市場的不斷變化，企業(yè)的渠道拓展也在變,，企業(yè)要創(chuàng)新,、要突破、要轉(zhuǎn)型,，這就必須將全國的市場,，按區(qū)域進行劃分，并將各個區(qū)域打造出來一個個區(qū)域的營銷團隊,，一個區(qū)域的營銷團隊的成立,，不僅在人員服務(wù)上更加到位；也不僅是人數(shù)上的增加,；而是在各個層面都會形成內(nèi)部團隊的一個競爭機制,，團隊張力逐步形成合力，最終是企業(yè)的業(yè)績井噴式增長,。總的說來,，糖果、果凍等季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè),，創(chuàng)新,、突破和轉(zhuǎn)型的探討還會繼續(xù)下去，上面所說的這些也只是個方向性的,，具體的步驟還要靠每個企業(yè)按照自己企業(yè)的特點進行考量實施,。無論怎么去運作，一句老話,，不忘初心,。也就是說，我們還是糖果,、果凍企業(yè),，再怎么轉(zhuǎn)型，糖果、果凍這些對我們自己來說非常專業(yè)的品類,，堅決不能放棄,，畢竟，它已經(jīng)成就了我們的企業(yè),，已經(jīng)深深地融入了企業(yè)的血液當中,。; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|1435 次閱讀|0 個評論

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