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張超：小動作“出賣”客戶大心理: 熱度 9 張超老師 2010-7-30 11:26; 據(jù)心理學研究發(fā)現(xiàn),，一個人向外界傳達的信息中,，單純的語言成分只占 7 ％，語氣和聲調占到了 38 ％,，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因為肢體語言通常是下意識的,、不易覺察的,。人性是復雜的，人與人之間的關系更是復雜到了極點,。所謂,，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”,、“人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋,。在商業(yè)行為中，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”,，一個不小心就會導致交易的失敗,。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格,，這就要求銷售人員必須學會透視客戶的心理,，把握客戶內心真實的需求，最終實現(xiàn)你的目的,。如何讓客戶把內心的小秘密告訴你呢 ? 通過語言的交流是最簡單的方法,，但是很多情況下，客戶不愿意,、也不希望把自己的真實想法告訴你,。這時候怎么辦 ? 很簡單 ! 通過客戶的肢體語言去用心體會他們的心理 ! 人與人之間總是存在著一定的心理隔閡，這和口是心非無關,，這是人類的天性,。在銷售過程中，我們想準確地判斷出客戶內心的真實想法,，絕對不能單純地聽客戶說什么,，更要考慮到其他種種復雜的主客觀因素,，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷,，往往會出現(xiàn)—一定的偏差,。如何才能更好地了解客戶的心理呢 ? 現(xiàn)在就要告訴你，你需要對客戶的身體語言多加了解,。通過觀察客戶的肢體動作來洞察其內心的真實想法,，不僅能及時體會他們的內心變化，戳穿他們的謊言,，更最重要的是,，能及時捕捉客戶的所思所想，服務到位,，贏得客戶的認可,，提高銷售業(yè)績。銷售人員要把客戶當成理想中的“情人”,，做到不聽其任何表白,，就能體會他的心意。擁有身體語言方面的知識,，不僅能讀懂客戶的內心世界,，及時體會客戶的真實意圖，還能有意識地規(guī)范動作和體態(tài),，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動作給客戶留下不好的印象,。據(jù)心理學研究發(fā)現(xiàn)，一個人向外界傳達的信息中,，單純的語言成分只占 7 ％,，語氣和聲調占到了 38 ％，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因為肢體語言通常是下意識的、不易覺察的,。肢體語言,，是指經(jīng)由身體的各種動作以代替語言來表達情意。廣義的肢體語言包括面部表情和身體,、四肢所表達的意義,。一般意義上,，說到肢體語言,，我們就會很自然地想到很多慣用動作：鼓掌表示贊同，頓足代表生氣,，攤手表示無奈,，搓手表示焦慮,，捶胸代表痛苦，垂頭代表沮喪等,。我們用這些肢體活動來表達情緒,，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境。當我們用肢體動作傳達情緒的時候,，很多情況下自己并不能覺察到,。比如，當我們和別人談話時,，搖頭,、擺手、兩腿交叉,、顫動腳部,，我們多半并不自知�,？蛻粢彩侨绱�,，他們在談話的時候，也許已經(jīng)把自己的真實想法暴露了,，想掩飾都來不及 ! 作為一個銷售人員,，我們必須練就這樣察言觀色的本領，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征,。說什么話都可以“信馬由韁”,、“信口開河”，可以胡編亂造,，但說話時的體態(tài)絕對騙不了人的,。除非對方故意做出一些假動作，來躲避你的“進攻”,。比如,，不管客戶的話有多難聽，銷售員都不能輕易說放棄,，仔細觀察客戶的個別舉止,，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法,，善于捕捉客戶的心理,，可以避免走彎路。話語能透露一個人的品格,，表情,、眼神能透露人的內心，坐姿,、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人 ! 張超,，實戰(zhàn)型管理培訓專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔任培訓總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓中心總監(jiān)、企業(yè)大學校長等職務,。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,。; 4309 次閱讀|1 個評論

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