標(biāo)簽: 逆勢(shì)提升

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快消品成熟企業(yè)逆勢(shì)業(yè)績(jī)提升路徑思考: 沙光 2016-3-31 21:26; 比爾蓋茨說(shuō)： “ 如果你樹(shù)立清晰的目標(biāo),，制定有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的評(píng)估方法,，你就將獲得難以置信的進(jìn)步 ” 。成熟企業(yè)在逆勢(shì)提升中更要找準(zhǔn)評(píng)估方法,，明確提升路徑,，現(xiàn)將影響銷售業(yè)績(jī)的主要幾個(gè)方面向大家探討如下，使我們確認(rèn)每天是否在做有助于我們整體銷售業(yè)績(jī)提升的事情,？是否在做有效率的事情,？每天評(píng)估一下自己的努力是否是盡力而為了相關(guān)要素的提升？還有那些可以努力的地方,？這將會(huì)極大的幫助我們扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)局面,，并會(huì)日積月累，從量變到質(zhì)變,。真正能對(duì)我們銷售起到幫助或者說(shuō)影響的主要有 4 個(gè)方面,，渠道、人員,、產(chǎn)品,、費(fèi)用。不同的方面有不同的具體路徑和實(shí)施方法,。一,、渠道業(yè)績(jī)提升的渠道方面我們有四個(gè)努力方向， 1 ,、原有經(jīng)銷商的提升,；主要增加投入，增加資金及時(shí)回款不影響銷售以保持良好銷售節(jié)奏,。提升水平,，自銷能力的提升，改變坐商思維,，走出去,，批發(fā)是否都掌控到位？終端是否能輻射到位,？是否能主動(dòng)拓展渠道,？服務(wù)方面就是配送是否及時(shí)？售后和客情是否良好,？支持配合,，能否支持你按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，包括銷售任務(wù),、新品任務(wù)等其他執(zhí)行工作,。在原有經(jīng)銷商方面，這些如果沒(méi)有改善，基本上銷售只能靠以往的基礎(chǔ)和運(yùn)氣,！如果每天的工作結(jié)果對(duì)這些沒(méi)有觸動(dòng)和做出改變努力,，想通過(guò)原有經(jīng)銷商提升銷售比較困難,，就要考慮其他方面,。要么改變他，要么換掉他,，要么通過(guò)其他渠道提升因素達(dá)成銷售任務(wù),。新增經(jīng)銷商要做好客戶資源準(zhǔn)備，增加經(jīng)銷商方向是對(duì)的,，為什么有時(shí)候也不成功,，就是因?yàn)闆](méi)有找到合適的客戶！優(yōu)質(zhì)批發(fā)商的挖掘培養(yǎng)很關(guān)鍵,，同時(shí)做好產(chǎn)品規(guī)劃,，明確價(jià)差、利潤(rùn),、規(guī)模,，而且要給客戶推廣方案，或許這個(gè)方案才是他對(duì)你產(chǎn)品的信心的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，沒(méi)有方案別找客戶,。明確銷售區(qū)域，給新客戶合理利潤(rùn)和想象空間,。批發(fā)就是增加數(shù)量,，提高質(zhì)量，利用好他自身輻射渠道,。終端不只是傳統(tǒng)終端,，更包括特通渠道，增加數(shù)量,，提升店內(nèi)銷售量,，這是與消費(fèi)者接觸的最前沿的地方，品牌,、形象,、銷量都在這里，市場(chǎng)的好壞和市場(chǎng)管理水平也都在這里集中體現(xiàn),。二,、人員人員方面，從日常工作執(zhí)行和工作能力提升及增加人員幾個(gè)方面進(jìn)行提升,，能否跟進(jìn)好團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績(jī)進(jìn)度,？市場(chǎng)基礎(chǔ)工作執(zhí)行的是否有力？在公司內(nèi)部及外部溝通上是否有優(yōu)勢(shì)？經(jīng)銷商是否愿意配合你工作,？管理經(jīng)銷商的能力,，能否執(zhí)行公司指令？管理渠道的批發(fā)商能力,，能否搶占批發(fā)渠道運(yùn)營(yíng)資源,？批發(fā)是否愿意配合渠道促？能否管理好終端人員的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力,？營(yíng)銷能力的提升主要是對(duì)網(wǎng)絡(luò)組建的思路是否能促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展,？產(chǎn)品推廣的策略是否有效？渠道的促銷策略是否有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力,？消費(fèi)者促銷活動(dòng)是否能加強(qiáng)品牌,、產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通？這些能力如果沒(méi)有提升,，銷售增長(zhǎng)就缺少引擎,，最后只有通過(guò)增加人員來(lái)促進(jìn)各項(xiàng)工作的推進(jìn)，只能以量取勝 ,！三,、產(chǎn)品產(chǎn)品是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的體現(xiàn)，不能增加新品種銷售,，或老品不增量,，只靠正常補(bǔ)貨，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng),，老品補(bǔ)貨最多只能保持銷售量不負(fù)增長(zhǎng),，只有靠 “ 開(kāi)店進(jìn)品 ” 才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) ，要么增加品種,，要么店內(nèi)老品提升銷量,，增加新品可以開(kāi)新店也可以進(jìn)老店，并且要豐富渠道類型,；店內(nèi)增量主要是陳列,，位置、面積,、冰鎮(zhèn),、店主推薦，陳列位置是方便消費(fèi)者看到和拿取,，陳列面積就是同類產(chǎn)品中陳列資源我司品種的占有優(yōu)劣程度的體現(xiàn),，基本決定在店內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售占比，陳列不單靠費(fèi)用支持,，有很多是通過(guò)我們?nèi)粘＠碡泚?lái)實(shí)現(xiàn)的,，尤其是非付費(fèi)陳列區(qū),，比的就是業(yè)務(wù)員的基本功，同時(shí)理貨也是最后的 “ 終端卸庫(kù) ” ,，比如,，一家終端店只剩了一箱產(chǎn)品，你把這一箱產(chǎn)品從庫(kù)房整理到陳列架或者冰柜后,，你就可以 “ 理直氣壯 ” 的和店老板說(shuō),， “ 老板你家沒(méi)有庫(kù)存了 ” ，完成了一次很神奇的 “ 卸庫(kù) ” ,，即解決你的訂貨問(wèn)題,，又解決你的陳列問(wèn)題,。冰鎮(zhèn)是夏日必須搶占的陳列資源,。店內(nèi)推薦主要靠?jī)r(jià)差、客情和產(chǎn)品的賣點(diǎn)教育,，首先你要把店主 “ 忽悠 ” 信了,，他相信了產(chǎn)品利益，他才可能會(huì)去主動(dòng)推薦,。店主是你最好的促銷員,。四、費(fèi)用做市場(chǎng)費(fèi)用就從來(lái)沒(méi)有夠用的時(shí)候 ,！我們要做的是如何利用好公司的費(fèi)用,，并在現(xiàn)有的情況之下，如何創(chuàng)造費(fèi)用,！公司的費(fèi)用要使用的有效率,，這是管理水平，自己創(chuàng)造費(fèi)用要有技術(shù)含量,，這是營(yíng)銷水平,。費(fèi)用的提升就是整合資源，提高投入產(chǎn)出比,。以上簡(jiǎn)單幾點(diǎn)的探討,，希望可以為大家理一個(gè)工作方向，每天沿著有助于我們銷售提升的工作路徑和內(nèi)容開(kāi)展,，通過(guò)這些有益的改善,，不斷完善，逐步提升,！沙光 2016 年 3 月 31 日; 1391 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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