標(biāo)簽: 逆勢提升

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快消品成熟企業(yè)逆勢業(yè)績提升路徑思考: 沙光 2016-3-31 21:26; 比爾蓋茨說： “ 如果你樹立清晰的目標(biāo)，制定有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的評(píng)估方法,，你就將獲得難以置信的進(jìn)步 ” 。成熟企業(yè)在逆勢提升中更要找準(zhǔn)評(píng)估方法,，明確提升路徑,，現(xiàn)將影響銷售業(yè)績的主要幾個(gè)方面向大家探討如下,，使我們確認(rèn)每天是否在做有助于我們整體銷售業(yè)績提升的事情？是否在做有效率的事情,？每天評(píng)估一下自己的努力是否是盡力而為了相關(guān)要素的提升,？還有那些可以努力的地方？這將會(huì)極大的幫助我們扭轉(zhuǎn)市場局面,，并會(huì)日積月累,，從量變到質(zhì)變。真正能對我們銷售起到幫助或者說影響的主要有 4 個(gè)方面,，渠道,、人員、產(chǎn)品、費(fèi)用,。不同的方面有不同的具體路徑和實(shí)施方法,。一、渠道業(yè)績提升的渠道方面我們有四個(gè)努力方向,， 1 ,、原有經(jīng)銷商的提升；主要增加投入,，增加資金及時(shí)回款不影響銷售以保持良好銷售節(jié)奏,。提升水平，自銷能力的提升,，改變坐商思維,，走出去，批發(fā)是否都掌控到位,？終端是否能輻射到位,？是否能主動(dòng)拓展渠道？服務(wù)方面就是配送是否及時(shí),？售后和客情是否良好,？支持配合，能否支持你按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù),，包括銷售任務(wù),、新品任務(wù)等其他執(zhí)行工作。在原有經(jīng)銷商方面,，這些如果沒有改善,，基本上銷售只能靠以往的基礎(chǔ)和運(yùn)氣！如果每天的工作結(jié)果對這些沒有觸動(dòng)和做出改變努力,，想通過原有經(jīng)銷商提升銷售比較困難,，就要考慮其他方面。要么改變他,，要么換掉他,，要么通過其他渠道提升因素達(dá)成銷售任務(wù)。新增經(jīng)銷商要做好客戶資源準(zhǔn)備,，增加經(jīng)銷商方向是對的,，為什么有時(shí)候也不成功，就是因?yàn)闆]有找到合適的客戶,！優(yōu)質(zhì)批發(fā)商的挖掘培養(yǎng)很關(guān)鍵,，同時(shí)做好產(chǎn)品規(guī)劃，明確價(jià)差,、利潤,、規(guī)模,，而且要給客戶推廣方案，或許這個(gè)方案才是他對你產(chǎn)品的信心的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，沒有方案別找客戶,。明確銷售區(qū)域，給新客戶合理利潤和想象空間,。批發(fā)就是增加數(shù)量,，提高質(zhì)量，利用好他自身輻射渠道,。終端不只是傳統(tǒng)終端,，更包括特通渠道，增加數(shù)量,，提升店內(nèi)銷售量,，這是與消費(fèi)者接觸的最前沿的地方，品牌,、形象,、銷量都在這里，市場的好壞和市場管理水平也都在這里集中體現(xiàn),。二,、人員人員方面，從日常工作執(zhí)行和工作能力提升及增加人員幾個(gè)方面進(jìn)行提升,，能否跟進(jìn)好團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績進(jìn)度,？市場基礎(chǔ)工作執(zhí)行的是否有力？在公司內(nèi)部及外部溝通上是否有優(yōu)勢,？經(jīng)銷商是否愿意配合你工作,？管理經(jīng)銷商的能力，能否執(zhí)行公司指令,？管理渠道的批發(fā)商能力,，能否搶占批發(fā)渠道運(yùn)營資源？批發(fā)是否愿意配合渠道促,？能否管理好終端人員的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力,？營銷能力的提升主要是對網(wǎng)絡(luò)組建的思路是否能促進(jìn)市場發(fā)展？產(chǎn)品推廣的策略是否有效,？渠道的促銷策略是否有吸引力和競爭力,？消費(fèi)者促銷活動(dòng)是否能加強(qiáng)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通,？這些能力如果沒有提升，銷售增長就缺少引擎,，最后只有通過增加人員來促進(jìn)各項(xiàng)工作的推進(jìn),，只能以量取勝！三、產(chǎn)品產(chǎn)品是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的體現(xiàn),，不能增加新品種銷售,，或老品不增量，只靠正常補(bǔ)貨,，無法實(shí)現(xiàn)銷售增長,，老品補(bǔ)貨最多只能保持銷售量不負(fù)增長，只有靠 “ 開店進(jìn)品 ” 才能實(shí)現(xiàn)增長 ,，要么增加品種,，要么店內(nèi)老品提升銷量，增加新品可以開新店也可以進(jìn)老店,，并且要豐富渠道類型,；店內(nèi)增量主要是陳列，位置,、面積,、冰鎮(zhèn)、店主推薦,，陳列位置是方便消費(fèi)者看到和拿取,，陳列面積就是同類產(chǎn)品中陳列資源我司品種的占有優(yōu)劣程度的體現(xiàn)，基本決定在店內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售占比,，陳列不單靠費(fèi)用支持,，有很多是通過我們?nèi)粘＠碡泚韺?shí)現(xiàn)的，尤其是非付費(fèi)陳列區(qū),，比的就是業(yè)務(wù)員的基本功,，同時(shí)理貨也是最后的 “ 終端卸庫 ” ，比如,，一家終端店只剩了一箱產(chǎn)品,，你把這一箱產(chǎn)品從庫房整理到陳列架或者冰柜后，你就可以 “ 理直氣壯 ” 的和店老板說,， “ 老板你家沒有庫存了 ” ,，完成了一次很神奇的 “ 卸庫 ” ，即解決你的訂貨問題,，又解決你的陳列問題,。冰鎮(zhèn)是夏日必須搶占的陳列資源。店內(nèi)推薦主要靠價(jià)差,、客情和產(chǎn)品的賣點(diǎn)教育,，首先你要把店主 “ 忽悠 ” 信了，他相信了產(chǎn)品利益,，他才可能會(huì)去主動(dòng)推薦,。店主是你最好的促銷員,。四、費(fèi)用做市場費(fèi)用就從來沒有夠用的時(shí)候 ,！我們要做的是如何利用好公司的費(fèi)用,，并在現(xiàn)有的情況之下，如何創(chuàng)造費(fèi)用,！公司的費(fèi)用要使用的有效率,，這是管理水平，自己創(chuàng)造費(fèi)用要有技術(shù)含量,，這是營銷水平,。費(fèi)用的提升就是整合資源，提高投入產(chǎn)出比,。以上簡單幾點(diǎn)的探討,，希望可以為大家理一個(gè)工作方向，每天沿著有助于我們銷售提升的工作路徑和內(nèi)容開展,，通過這些有益的改善,，不斷完善，逐步提升,！沙光 2016 年 3 月 31 日; 1526 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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