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大客戶業(yè)務的畫布與功夫: 葉敦明 2016-4-8 12:56; 看客戶,，好比看油畫。近處看筆觸,，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài),；遠處看全貌,，揣摩畫家的心思、構思和所要表達的思想,。做業(yè)務的,，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關系,，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右,，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水,，就能養(yǎng)魚（培育客戶）,，成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務可以啟動了）,。可是細節(jié)看多了,，就會陷入其中�,？蛻絷P系的畫面,，沒有了焦點，就會迷走在一個個互不搭嘎的筆觸叢林中,。大客戶營銷人員,，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關系交往,，以最終目標來構思畫面,，用已取得的進展，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處,，畫吧,，抽象的業(yè)務進展與客戶關系進程，都畫在一張畫布上,。對自己是一次長進,，對上司是一次好的溝通和回報，對團隊而言,，就有了一張作戰(zhàn)地圖,。 1 、一張客戶畫布,，從四個緯度洞察客戶價值 1 ）客戶是誰,？讓客戶活起來，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲,，你能捕捉到他一瞬間的需求變化,，服務活生生的客戶,，才能收獲沉甸甸的業(yè)績。需求特征,，盈利分析,，客戶經(jīng)營狀態(tài)，客戶行業(yè)結(jié)構,，這四個因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來,。認識客戶，與認識自己一樣難,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時,，還能看出客戶的個性，或者差異性,，可接觸久了,，自己的思維就會被客戶給帶進去，然后呢,？就覺得一切都是那么的熟悉,，也就無從發(fā)現(xiàn)新意，或者給出具有獨創(chuàng)性的解決方案,。于是,，跟著客戶轉(zhuǎn)，做一個簡單的傳話員,。迷失了判斷力,，就無從知道“客戶是誰”，與內(nèi)部團隊協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時,，也就失去了指揮員的資格了。 2 ）客戶咋樣,？如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認知特征,，核心競爭力,，行業(yè)口碑，管理風格”這四個角度,，加以分析和判斷,。 3 ）客戶要啥？什么都想要的客戶,，不是好客戶,。懂得自己首要需求，并選擇匹配的供應商,，這才是好客戶,。從產(chǎn)品偏好,、決策偏好、客戶增值,、價值鏈等四個方面,，可以判斷客戶需求的里里外外。 4 ）客戶反饋,？做的那么多,，客戶到底感覺如何？這就得看客戶反饋了,�,？蛻舻臐M意度，比你的自我評價要差一些,。找到偏差的原因,，主動提高自己的服務標準，客戶的正面反饋就會積少成多,，進而形成對你的正面印象和評價,。 2 、大客戶營銷經(jīng)理,，還需要煉就三個獨特功夫 1 ）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力，同時,，還知道公司要什么,，這就更需要對客戶業(yè)績負責。 2 ）知道給予客戶什么,，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強,。解決方案,，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營銷教練葉敦明建議您：首先,，在理性層面上,，達到深度把握客戶需求，并能簡要闡述清楚,，客戶的主要疑問和所想,，都能得到合適的滿足；其次,，你的溝通與呈現(xiàn)方式,，還能緊扣客戶心緒，卡準客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏,，給出的東西正是別人想要的,，自己的思路巧妙地變成了他人的要求,，這是一步高棋；最后,，你對客戶不同意見的處理,，體現(xiàn)出你引導和疏通的業(yè)務功夫，這對客戶來說,，也是他們佩服你形式為人的一個重要環(huán)節(jié),。 3 ）能體會客戶的應用感知與感受，這對后續(xù)的銷售至關重要,。煉就了這樣三門功夫,，就能在業(yè)務和管理上，贏得自己的立身之本,。那么,，這三個獨特功夫，先天擁有還是后天訓練出來的呢,？思成動力的銷售總經(jīng)理趙大寬,，仔細盤點了手下的 40 多好兵，認為后天訓練必先天素質(zhì)更為重要,。訓練是綜合的,，包括跟對人、壓擔子,、給資源,、多打氣、常復盤,。對大客戶營銷,、項目型銷售和工業(yè)品營銷的更多關注，請加微信公號“工業(yè)品營銷教練”（ b2bmarketing ）,，或加工業(yè)品營銷培訓 QQ ： 3077610256; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|930 次閱讀|0 個評論

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