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大客戶業(yè)務(wù)的畫布與功夫: 葉敦明 2016-4-8 12:56; 看客戶,，好比看油畫。近處看筆觸,，了解客戶動(dòng)態(tài),、心態(tài)和姿態(tài),；遠(yuǎn)處看全貌，揣摩畫家的心思,、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想,。做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié),，與客戶的關(guān)系,，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右，這些細(xì)節(jié)如同水滴,，匯聚成一汪水,，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流,，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）,。可是細(xì)節(jié)看多了，就會(huì)陷入其中,�,？蛻絷P(guān)系的畫面,，沒有了焦點(diǎn)，就會(huì)迷走在一個(gè)個(gè)互不搭嘎的筆觸叢林中,。大客戶營(yíng)銷人員,，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關(guān)系交往,，以最終目標(biāo)來構(gòu)思畫面,，用已取得的進(jìn)展，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處,，畫吧,，抽象的業(yè)務(wù)進(jìn)展與客戶關(guān)系進(jìn)程，都畫在一張畫布上,。對(duì)自己是一次長(zhǎng)進(jìn),，對(duì)上司是一次好的溝通和回報(bào)，對(duì)團(tuán)隊(duì)而言,，就有了一張作戰(zhàn)地圖,。 1 、一張客戶畫布,，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值 1 ）客戶是誰,？讓客戶活起來，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲,，你能捕捉到他一瞬間的需求變化,，服務(wù)活生生的客戶，才能收獲沉甸甸的業(yè)績(jī),。需求特征,，盈利分析，客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài),，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu),，這四個(gè)因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來。認(rèn)識(shí)客戶,，與認(rèn)識(shí)自己一樣難,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時(shí)，還能看出客戶的個(gè)性,，或者差異性,，可接觸久了，自己的思維就會(huì)被客戶給帶進(jìn)去,，然后呢,？就覺得一切都是那么的熟悉,，也就無從發(fā)現(xiàn)新意,，或者給出具有獨(dú)創(chuàng)性的解決方案,。于是，跟著客戶轉(zhuǎn),，做一個(gè)簡(jiǎn)單的傳話員,。迷失了判斷力，就無從知道“客戶是誰”,，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時(shí),，也就失去了指揮員的資格了。 2 ）客戶咋樣,？如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認(rèn)知特征,，核心競(jìng)爭(zhēng)力,，行業(yè)口碑，管理風(fēng)格”這四個(gè)角度,，加以分析和判斷,。 3 ）客戶要啥？什么都想要的客戶,，不是好客戶,。懂得自己首要需求，并選擇匹配的供應(yīng)商,，這才是好客戶,。從產(chǎn)品偏好、決策偏好,、客戶增值,、價(jià)值鏈等四個(gè)方面，可以判斷客戶需求的里里外外,。 4 ）客戶反饋,？做的那么多，客戶到底感覺如何,？這就得看客戶反饋了,。客戶的滿意度,，比你的自我評(píng)價(jià)要差一些,。找到偏差的原因，主動(dòng)提高自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，客戶的正面反饋就會(huì)積少成多,，進(jìn)而形成對(duì)你的正面印象和評(píng)價(jià)。 2 ,、大客戶營(yíng)銷經(jīng)理,，還需要煉就三個(gè)獨(dú)特功夫 1 ）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力，同時(shí),，還知道公司要什么,，這就更需要對(duì)客戶業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。 2 ）知道給予客戶什么,，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強(qiáng),。解決方案,，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議您：首先,，在理性層面上,，達(dá)到深度把握客戶需求，并能簡(jiǎn)要闡述清楚,，客戶的主要疑問和所想,，都能得到合適的滿足；其次,，你的溝通與呈現(xiàn)方式,，還能緊扣客戶心緒，卡準(zhǔn)客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏,，給出的東西正是別人想要的,，自己的思路巧妙地變成了他人的要求，這是一步高棋,；最后,，你對(duì)客戶不同意見的處理，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫,，這對(duì)客戶來說,，也是他們佩服你形式為人的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 3 ）能體會(huì)客戶的應(yīng)用感知與感受,，這對(duì)后續(xù)的銷售至關(guān)重要,。煉就了這樣三門功夫，就能在業(yè)務(wù)和管理上,，贏得自己的立身之本,。那么，這三個(gè)獨(dú)特功夫,，先天擁有還是后天訓(xùn)練出來的呢,？思成動(dòng)力的銷售總經(jīng)理趙大寬，仔細(xì)盤點(diǎn)了手下的 40 多好兵,，認(rèn)為后天訓(xùn)練必先天素質(zhì)更為重要,。訓(xùn)練是綜合的,，包括跟對(duì)人、壓擔(dān)子,、給資源,、多打氣,、常復(fù)盤,。對(duì)大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型銷售和工業(yè)品營(yíng)銷的更多關(guān)注,，請(qǐng)加微信公號(hào)“工業(yè)品營(yíng)銷教練”（ b2bmarketing ）,，或加工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn) QQ ： 3077610256; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|834 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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