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“人,、貨,、場(chǎng)”重構(gòu)……新零售業(yè)態(tài)下的商家如何升級(jí): 啟博微分銷 2019-10-18 11:00; 現(xiàn)在還在做傳統(tǒng)實(shí)體的老板們頭是不是特別大。做母嬰店的,、賣零食的、賣衣服的,、生鮮水果行業(yè),、還有做美容美發(fā)的。因?yàn)槿斯こ杀竞妥饨鹪絹碓礁�,。要命�? 還有,，做傳統(tǒng)電商們也不好過，流量越來越貴,，獲客成本太高了,。物流費(fèi)用也不是省油的燈。你不包郵誰搭理你�,�,！實(shí)不相瞞，我昨天在拼多多下了買了個(gè)一元的置物架,，而且還包郵哦,！在這種市場(chǎng)狀況下有些老板干得可是風(fēng)生水起。 • 京東和阿里巴巴的社區(qū)小店還在布局,。 • 盒馬生鮮進(jìn)入加速擴(kuò)張中,，而且越開越多,。 • 蘇寧小店一年開出6000家門店，覆蓋35000多個(gè)社區(qū),。 • 銀泰百貨開啟全球首家不打烊的互聯(lián)網(wǎng)百貨商城,。 • 小米的小米有品大力推廣中。 • 拼多多和云集都上市了,，社交電商遍地開花,。為啥他們就能成功啊,？ 1 人貨場(chǎng)的第一要素近兩年零售市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化,，一個(gè)是涌現(xiàn)了很多新業(yè)態(tài)、新物種 ,，一個(gè)是整個(gè)實(shí)體零售行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的態(tài)度發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變 ,。線上線下融合、全渠道,、人貨場(chǎng)的重構(gòu)正成為中國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新的共識(shí),。但是，也有很多零售企業(yè)并沒有理清楚“人貨場(chǎng)”的關(guān)系,，盲目地跟風(fēng)巨頭,，談重構(gòu)、顛覆,，反而打亂了自己的義務(wù)節(jié)奏,。還有一些企業(yè)看似“活得很好”，但內(nèi)心很焦慮,，因?yàn)閷?duì)未來的方向并不清晰,。最近總是聽到很多人在聊人-貨-場(chǎng)的老三樣—— 人貨場(chǎng)很重要，人貨場(chǎng)一定要結(jié)合,，人貨場(chǎng)的深度互動(dòng)是未來,。可是為什么重要？為什么要結(jié)合,？為什么是未來,？怎么做？沒有人給出一個(gè)正確的答案,，今天啟寶來和大家侃一侃,。人貨場(chǎng)的第一要素：人心！商業(yè),，有史以來,，人、貨,、場(chǎng)這三者就同時(shí)客觀存在,，互相影響，缺一不可,。只可惜以往我們的營(yíng)銷受限于技術(shù)的發(fā)展,，無法用實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)這三者的關(guān)系，很多關(guān)于 “人”的新需求,、“貨”的新趨勢(shì),、“場(chǎng)”的效率大小，沒有被及時(shí)的洞察到,，很多的商業(yè)機(jī)會(huì)也許就從指縫中溜走,。又或者，很多時(shí)候,，我們用“猜”,，用已經(jīng)是過去時(shí)的小樣本數(shù)據(jù)來驗(yàn)證現(xiàn)在，甚至是推測(cè)未來的需求走向,，這里面的偏差不言而喻,。不得不說，過去的小數(shù)據(jù)時(shí)代禁錮了我們對(duì)于人-貨-場(chǎng)的認(rèn)知格局,，還和我們開了一個(gè)時(shí)間差的玩笑,！市場(chǎng)上有人，就有欲望,；有欲望就有需求,；有需求就催生能滿足需求的貨；有貨就必定會(huì)促使產(chǎn)生人和貨可以交互的場(chǎng),。無論這個(gè)場(chǎng)是銷售的場(chǎng),，還是傳播的場(chǎng)，這三者的寄生關(guān)系與生俱來,。市場(chǎng)上有人,，就有欲望；有欲望就有需求,；有需求就催生能滿足需求的貨,；有貨就必定會(huì)促使產(chǎn)生人和貨可以交互的場(chǎng)。無論這個(gè)場(chǎng)是銷售的場(chǎng),，還是傳播的場(chǎng),，這三者的寄生關(guān)系與生俱來。大數(shù)據(jù)時(shí)代,，有交易的地方,，就有新零售。它就是人,、貨,、場(chǎng)的重構(gòu),。說白了，傳統(tǒng)門店也好,，傳統(tǒng)電商也罷,，就是要提高“人效”和“坪效”嘛！如何突破坪效極限,？先看公式里的流量部分,，也就是新零售“人貨場(chǎng)”里的“人”：人效=（流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率）/人數(shù) 2 商家應(yīng)側(cè)重腰部KOL矩陣化營(yíng)銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，5G,、智能手機(jī),、移動(dòng)支付這些基本要素都已經(jīng)具備，且網(wǎng)民已經(jīng)被教育的十分成熟,，當(dāng)下場(chǎng)的滲透已經(jīng)完全不是原來我們所說的線下店,，線上線下已經(jīng)相互融合，邊界也不再清晰,，這是一個(gè)顯著的變化,。其次，用戶觸網(wǎng)習(xí)慣變得碎片化,，流量也變得更分散,，品牌方影響用戶的心智需要落實(shí)在時(shí)時(shí)刻刻方方面面。為什么呢,？當(dāng)下用戶隨時(shí)隨地被種草,，不是點(diǎn)了支付就可以完成銷售“場(chǎng)”的閉環(huán)，因此,，無論是品牌方還是實(shí)業(yè)家,，在做品牌推廣時(shí)，如果只是緊盯著線下店或者只選擇一個(gè)媒體做投放就很難做到全網(wǎng)觸達(dá),。 9月17尼爾森發(fā)布《揭秘高能市場(chǎng)：尼爾森中國(guó)城市快消零售大數(shù)據(jù)報(bào)告(2019)》報(bào)告顯示中國(guó)城市發(fā)展快速,，不同城市發(fā)展各異。尼爾森研究發(fā)現(xiàn),，中國(guó)快消品市場(chǎng)呈現(xiàn)嚴(yán)重的兩級(jí)分化現(xiàn)象,。頭部100城貢獻(xiàn)了50%快消品銷售額，其余2086個(gè)城市的總快消品銷售體量與頭部100城相當(dāng);80%的中國(guó)大陸快消銷售來源于50個(gè)頭部城市和478個(gè)腰部城市,。此外,，表現(xiàn)優(yōu)異的城市在現(xiàn)代場(chǎng)景、便利生活,、良性均衡,、活躍市場(chǎng)等方面，存在一定共性，但也各具特點(diǎn),。尼爾森報(bào)告顯示,，頭部黃金50城中的B級(jí)城市與A級(jí)城市相比，在四個(gè)關(guān)鍵特征上表現(xiàn)更加優(yōu)異： 1)城市利用率上表現(xiàn)更佳,，B級(jí)城市利用率為56%,，A級(jí)城市為43%;2)36%的主流青年占比高于A級(jí)城市的33%;3)現(xiàn)代渠道銷售占比為78%，略高于A級(jí)城市的76%;4)A級(jí)城市的人均快消品消費(fèi)指數(shù)為19,，B級(jí)城市則達(dá)到了22。腰部力量城市也表現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：第一,，分布地廣,，但市場(chǎng)潛力不可小覷，貢獻(xiàn)40%全國(guó)快消品市場(chǎng)銷售,，擁有全國(guó)37%的零售店鋪,；第二，人口密度較小,，但消費(fèi)力偏高,，人均快消品消費(fèi)指數(shù)為22，高于頭部20及尾部15,。從目前來看,，市場(chǎng)下沉痛點(diǎn)并不是缺乏決策邏輯或者理論框架，而是缺少準(zhǔn)確信息作為決策支持,。即便是最有經(jīng)驗(yàn)的品牌主和零售商,，在面對(duì)中國(guó)兩千多個(gè)城市進(jìn)行下沉決策時(shí)候，多多少少都得賭一把,。 3 如何讓貨更好的觸達(dá)消費(fèi)者人貨場(chǎng)重構(gòu)最大的挑戰(zhàn)在于——如何讓貨更好的觸達(dá)消費(fèi)者在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，就“貨”而言，現(xiàn)在滿大街都是貨,；“場(chǎng)”也不缺,，現(xiàn)在全民都在賣貨，包括朋友圈,、微信群都在賣貨,，但是人卻是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。原因在于,，很多好的貨并不能被消費(fèi)者所認(rèn)知,，或者說即便很多消費(fèi)者有實(shí)際的消費(fèi)場(chǎng)景但是并不知道原來有這樣一個(gè)品牌或者一款產(chǎn)品可以解決我的問題。因此,，人和貨之間的連接將是未來人貨場(chǎng)重構(gòu)中的一個(gè)非常大的挑戰(zhàn),。在新零售行業(yè)發(fā)展飛速的當(dāng)下，想要重構(gòu)人貨場(chǎng)不是一件簡(jiǎn)單的事情，唯有變革才能有出路,。社交電商和傳統(tǒng)的電商相比,，發(fā)展速度更快，更新頻率更不用說,，社交電商擁有發(fā)現(xiàn)式購(gòu)買,、去中心化、場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，用戶既是購(gòu)買者,，也是推薦者。舉個(gè)例子,，過去在傳統(tǒng)行業(yè)想要培育一個(gè)全國(guó)致命性的品牌,，需要十幾年甚至是更長(zhǎng)的時(shí)間，但社交電商的改變則大大加速了這一過程,。如今很多初創(chuàng)品牌,，通過直播、分銷等新媒體傳播會(huì),，可以一夜成名,，像喜茶、奈雪的茶等這類網(wǎng)紅品牌,，更是借助社交營(yíng)銷力量在短期內(nèi)便“一舉成名天下知”�,，F(xiàn)在傳統(tǒng)電商發(fā)展的“天花板”已經(jīng)依稀可見，對(duì)于電商品牌而言,，只有懂得“善變”才能更好的發(fā)展品牌,。重構(gòu)人貨場(chǎng)？變革才是出路,。 4 案例解讀：有新體驗(yàn) 才是人貨場(chǎng)重構(gòu) 1,、優(yōu)衣庫(kù)：扎實(shí)的線上線下同款同價(jià) 如果要說在國(guó)內(nèi)，評(píng)選線上線下結(jié)合最好的消費(fèi)品牌,，優(yōu)衣庫(kù)肯定是其一,。即便在“新零售”概念出現(xiàn)之前，優(yōu)衣庫(kù)已經(jīng)默默實(shí)踐了很久,。眾所周知,，優(yōu)衣庫(kù)在產(chǎn)品款式和價(jià)格上，早就實(shí)現(xiàn)了線上線下的統(tǒng)一,，這是線上線下融合的基礎(chǔ)條件,。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)會(huì)通過多種方式,，讓消費(fèi)者感受到實(shí)體店購(gòu)物與電商體驗(yàn)是一致的,。比如線上購(gòu)物提供周邊店面的位置及庫(kù)存情況,，自家APP的優(yōu)惠券二維碼也可以在實(shí)體店使用。在線下門店內(nèi),，優(yōu)衣庫(kù)十分歡迎“掏出手機(jī)掃碼”的動(dòng)作,，當(dāng)這個(gè)型號(hào)在這家店內(nèi)斷貨，用戶可以通過手機(jī)看看其他分店或者天貓店內(nèi)是否有貨并立刻下單,。 2,、銀泰百貨：全球首家不打烊的百貨商場(chǎng) 2018年，面對(duì)百貨業(yè)新零售似“舊城改造”般復(fù)雜的局面,，銀泰百貨圍繞 “顧客價(jià)值 ”,，從人貨場(chǎng)的重構(gòu)入手，重新定義了 “商場(chǎng)” ,。過去,，顧客只有走進(jìn)一家商場(chǎng)，才可以獲取品牌與商品信息,，這其中存在巨大的信息不對(duì)稱。在銀泰百貨,，消費(fèi)決策前期,，通過喵街APP，顧客即可獲知商場(chǎng)有哪些品牌,？有沒有車位,？甚至可以全面了解商品優(yōu)惠信息。逛店過程室內(nèi)專柜導(dǎo)航找店,、互動(dòng)大屏選貨,，以及付款時(shí)的刷臉支付、電子小票,，都能為顧客帶來高效又美好的購(gòu)物體驗(yàn),。對(duì)于消費(fèi)這件事來說，顧客可以自由選擇場(chǎng)景,。線上購(gòu)物7天到店自提,，或者線下購(gòu)物定時(shí)達(dá)、任性郵,。銀泰百貨構(gòu)建了一條線上線下一體化的“消費(fèi)-履約-供應(yīng)”鏈路,。總而言之，未來沒有線上線下之分,，只有品牌和體驗(yàn)之分,。以人為中心，便捷的購(gòu)物方式,，舒適的購(gòu)物體驗(yàn),，是零售商永恒的追求。; 個(gè)人分類: 經(jīng)驗(yàn)教程|691 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

靠數(shù)字化打通人、貨,、場(chǎng): 鮑躍忠 2018-8-9 08:02; 到底是商品重要,，還是技術(shù)重要？這是當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)爭(zhēng)論比較集中的焦點(diǎn),。傳統(tǒng)企業(yè)幾十年的慣性思維,，把經(jīng)營(yíng)的核心持續(xù)聚焦的商品一端�,；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)更關(guān)注技術(shù)帶來的模式創(chuàng)新,、行業(yè)重構(gòu)。目前可能存在的問題是：對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,，太不關(guān)心技術(shù)帶來的行業(yè)影響,，技術(shù)對(duì)推動(dòng)行業(yè)變革可能發(fā)揮的重要價(jià)值�,？赡軐�(huì)錯(cuò)失以技術(shù)推動(dòng)企業(yè)模式重構(gòu),、效率提升的關(guān)鍵期。特別是在當(dāng)前的環(huán)境下,，再爭(zhēng)論到底是技術(shù)重要,，還是商品重要已經(jīng)沒有必要了。關(guān)鍵是企業(yè)需要看清未來可能發(fā)生的行業(yè)變革,，需要超前布局基于未來行業(yè)變革趨勢(shì)下的企業(yè)變革,。特別是可能對(duì)企業(yè)變革產(chǎn)生重要影響的行業(yè)觀點(diǎn)，必須要高度關(guān)注,。特別需要深度研究到底這些觀點(diǎn)未來可能對(duì)企業(yè)變革帶來的重要影響,。抵制新的觀點(diǎn)可能只會(huì)影響企業(yè)自身的變革。傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)行中存在的問題：技術(shù)在企業(yè),、行業(yè)的變革當(dāng)中一直發(fā)揮非常重要的支撐與引領(lǐng)的作用,。連鎖零售、大賣場(chǎng)的快速發(fā)展,，與信息技術(shù)的支撐有著直接的關(guān)系,。沒有信息技術(shù)，連鎖企業(yè)的發(fā)展必然會(huì)受到很大的影響,。但是傳統(tǒng)連鎖企業(yè)的 IT 信息技術(shù),，對(duì)比當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入的 DT 數(shù)據(jù)化時(shí)代，存在很多缺陷,。傳統(tǒng)的 IT 信息技術(shù)是以財(cái)務(wù)為中心,，以流程為主線，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)內(nèi)部管理的主題思想,。很多非常重要的企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素譬如顧客,，并沒有納入到信息系統(tǒng)的管理當(dāng)中來,。并且系統(tǒng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)支持是相對(duì)滯后的，缺乏前期的智能化管理支持的能力,。并且整體的系統(tǒng)缺乏各個(gè)環(huán)節(jié),、內(nèi)部外部等資源的有效打通。并且系統(tǒng)特別強(qiáng)調(diào)了管理的原則,，在用戶的操作效率上還存在很多問題,。整體的系統(tǒng)效率不高。當(dāng)前企業(yè)迫切需要重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新經(jīng)營(yíng)模式,，這是當(dāng)前行業(yè)變革的最緊迫課題,。因此必須要重構(gòu)一套新的以消費(fèi)者為中心的技術(shù)體系支撐企業(yè)的模式變革。并且這套新的技術(shù)體系,，需要借助當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，打通企業(yè)的各個(gè)關(guān)鍵要素的鏈接，打通企業(yè)內(nèi)部與外部資源的鏈接,，從根本上改變與提升企業(yè)的運(yùn)行效率,。因此，當(dāng)前重構(gòu)新的技術(shù)體系是當(dāng)務(wù)之急,。一是企業(yè)的商業(yè)模式要變,，需要用新的技術(shù)支撐企業(yè)商業(yè)模式的變革。二是需要用新的更有效率的技術(shù)體系推動(dòng)企業(yè)效率的進(jìn)一步提升,。如果在當(dāng)前的環(huán)境下，企業(yè)還只是關(guān)注商品,，不關(guān)注技術(shù)的發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來的新的影響,。特別是沒有看清當(dāng)前由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)消費(fèi)者的鏈接,，以及在連接的情況下重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新經(jīng)營(yíng)模式的緊迫性,、重要性，繼續(xù)傳統(tǒng)的商業(yè)思維,，可能真將錯(cuò)失變革的重大機(jī)遇期,。未來行業(yè)變革的主要方向未來的行業(yè)變革肯定是以效率為中心。解決效率的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是首先解決好企業(yè)與消費(fèi)者之間的效率,。傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè),、零售企業(yè)存在的最大效率問題就是企業(yè)與消費(fèi)者之間的效率問題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)就是如何服務(wù)好消費(fèi)者,，但是由于企業(yè)與消費(fèi)者之間沒有鏈接,，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是盲目的和沒有效率的，因?yàn)樵谧铌P(guān)鍵環(huán)節(jié)的效率問題沒有打通,，就沒法實(shí)現(xiàn)真正的效率,。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維是人最懂人,。但是在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化鏈接的時(shí)代，到底是人最懂人,，還是數(shù)字最懂人,，確實(shí)是需要重新思考的話題。人最懂人是受限的,。人經(jīng)常被自己的主管判斷所欺騙,。大多的管理者都有過這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常看到相關(guān)數(shù)據(jù)分析后嚇一跳的,，和你的主管判斷完全不一樣,。數(shù)字化最懂人可能是未來發(fā)展的主要方向。特別是在互聯(lián)網(wǎng)的鏈接環(huán)境下,，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的各個(gè)賬戶體系的全部鏈接,，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)人的更準(zhǔn)確洞察。并且這種建立在首先對(duì)人的更準(zhǔn)確數(shù)字化洞察基礎(chǔ)上,，能夠?qū)崿F(xiàn)與商品,、營(yíng)銷，以及各種社會(huì)化資源的有效打通,，將會(huì)改變企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,，重構(gòu)真正更有效率的新經(jīng)營(yíng)模式。所以,，真正改變企業(yè),、行業(yè)效率，關(guān)鍵需要靠技術(shù),，特別是在當(dāng)前需要靠數(shù)字化技術(shù),，需要靠鏈接實(shí)現(xiàn)人與商品及各種資源的有效打通。技術(shù)在重構(gòu)行業(yè)模式,、提升行業(yè)效率方面將要發(fā)揮的重要價(jià)值未來的企業(yè)都要轉(zhuǎn)型技術(shù)型企業(yè) 當(dāng)前需要所有消費(fèi)品企業(yè),、零售企業(yè)趕快看清的是未來所有企業(yè)都是技術(shù)企業(yè)。需要用技術(shù)重構(gòu)新的商業(yè)模式,，用技術(shù)進(jìn)一步提升企業(yè)的效率,，用技術(shù)推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。其實(shí)當(dāng)前所有人已經(jīng)生活在這樣的先進(jìn)技術(shù)環(huán)境當(dāng)中,。我們的日常生活已經(jīng)與這樣的先進(jìn)技術(shù)密切相關(guān),。譬如我們所使用的微信、導(dǎo)航,、滴滴,、購(gòu)物等等，都是基于先進(jìn)技術(shù)構(gòu)建的新的生活方式和商業(yè)模式,。這些新的模式都是基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，基于對(duì)大量用戶數(shù)據(jù)的洞察,，依托先進(jìn)的技術(shù)構(gòu)建起的新商業(yè)模式。導(dǎo)航為什么越導(dǎo)越準(zhǔn),，因?yàn)榇罅糠e累了越來越多的用戶出行數(shù)據(jù),。面對(duì) 3 億多用戶，自營(yíng)商品達(dá)到 550 萬 SKU 的京東為什么可以實(shí)現(xiàn)雙十一達(dá),，背后依托的主要是技術(shù),。并且這些技術(shù)已經(jīng)在顛覆很多傳統(tǒng)行業(yè)，已經(jīng)在沖擊與挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的零售,、消費(fèi)品商業(yè)模式,。如果企業(yè)還只是把所有的關(guān)注都只是集中在商品一端，不關(guān)注技術(shù)已經(jīng)帶來的新影響,、新機(jī)遇,，可能真將被技術(shù)的變革所淘汰。所以當(dāng)前對(duì)所有企業(yè)來講,，既要關(guān)注傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯,，又要特別關(guān)注新技術(shù)、新模式已經(jīng)帶來的重大影響與挑戰(zhàn),。當(dāng)前特別緊迫的是用技術(shù)建立與消費(fèi)者的鏈接,，用數(shù)據(jù)準(zhǔn)確洞察消費(fèi)者需求；用技術(shù)打通人與商品的鏈接,，用數(shù)字化選品提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率,；用技術(shù)打通所有資源的鏈接，提升企業(yè)的運(yùn)行效率,。目前,，一些先知先覺的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在作出這樣的創(chuàng)新。蘇寧已經(jīng)構(gòu)建基于未來大數(shù)據(jù)時(shí)代的企業(yè)技術(shù)變革體系,。當(dāng)然,，目前如何更好地實(shí)現(xiàn)與人的鏈接,、如何更好的打通人與商品既各種資源的鏈接還在摸索當(dāng)中,。如何把當(dāng)前的成熟技術(shù)引入到消品企業(yè)、零售企業(yè)當(dāng)中還需要探討,。但是一定要看清這種方向,，這種變化的趨勢(shì)。筆者鮑躍忠微信 bc7180 商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家專注于快消品互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境變革; 614 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)O2O+就是“人貨場(chǎng)三合一”: 石章強(qiáng) 2016-4-16 11:44; 020+ 時(shí)代到來,，單純的人,、貨、場(chǎng)組合或者是斷裂的人,、貨,、場(chǎng)已經(jīng)無法再滿足早已入網(wǎng)的新需求,，單純的連接，聯(lián)接也無法體現(xiàn) 020+ 的精華與核心,！ 020+ 不僅要把人,、貨、場(chǎng)做聯(lián)接更要把人貨場(chǎng)做鏈接,！真正的實(shí)現(xiàn)三合一,！企業(yè) O2O+ 就是“人貨場(chǎng)三合一” 文 / 石章強(qiáng) 謝文靜（錦坤創(chuàng)始人、上海品牌專委會(huì)秘書長(zhǎng)）很多人認(rèn)為 2015 年是 020 行業(yè)的災(zāi)難之年,，因?yàn)樵? 2015 年資本寒冬的到來 O2O 獨(dú)角獸也進(jìn)入了衰落和死亡,， O2O 行業(yè)的“死亡名單”不斷加長(zhǎng)！而筆者認(rèn)為大批的 020 企業(yè)倒閉,，這不是什么悲劇,，也不是什么災(zāi)難反而這是一次行業(yè)發(fā)展的“生理代謝蛻變”！ 2015 年是 020 的滅頂之災(zāi)還是進(jìn)化機(jī)遇,？正如資深品牌營(yíng)銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》講的一樣,， 2015 年資本寒冬淘汰了那些高成本,、非剛需、低粘性,、市場(chǎng)容量有限的 020 企業(yè),！淘汰那些以高頻低價(jià)切向低頻高價(jià)、以“免費(fèi)”先圈用戶等耗費(fèi)大量社會(huì)資源的弱者,！同時(shí)對(duì)那些經(jīng)歷過 2015 年陣痛期并生存下來的 020 企業(yè),，也意味著有破繭化蝶的機(jī)會(huì)！所以 2015 年是那些作繭自縛 020 企業(yè)的毒藥也是那些生存下來 020 企業(yè)破繭化蝶的補(bǔ)藥,，生存下來的 020 企業(yè)就有機(jī)會(huì)在后期慢慢蠶食那些被開發(fā)一定程度的市場(chǎng),！實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的夢(mèng)想！但是那些依靠高頻,、強(qiáng)粘,、剛需、量廣生存下來的 020 企業(yè)也不一定能蠶食那些市場(chǎng)并在 2016 年百分之百的實(shí)現(xiàn)破繭化蝶成為獨(dú)角獸,！若要實(shí)現(xiàn)破繭化蝶,、做強(qiáng)做大那些生存下來的企業(yè)應(yīng)該如何做？ 020+ 鏈接人,、貨,、場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”三合一,！說到鏈接人,、貨,、場(chǎng)，那么人,、貨,、場(chǎng)的基本含義是什么？又有哪些特性,？又該如何鏈接,？關(guān)于人、貨,、場(chǎng)的基本含義和特性石章強(qiáng)的《企業(yè)O2O+ 》一書和《人貨場(chǎng)三合一才是 o2o 落地化的核心》一文已有深入的專業(yè)分析,，通過對(duì)滴滴快的、餓了嗎,、新美大等成功的 020 企業(yè)研究發(fā)現(xiàn)人,、貨、場(chǎng)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的人貨場(chǎng),！億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普認(rèn)為,，“《企業(yè) 020+ 》認(rèn)為新時(shí)代需求不在是簡(jiǎn)單人、貨,、場(chǎng)組合而是可以實(shí)現(xiàn)人與人,、人與貨、人與場(chǎng),、貨與貨,、貨與場(chǎng)以及場(chǎng)與場(chǎng)的鏈接！更好的優(yōu)化資源和配備需求,，完美的實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)三合一,！這就是未來 020 發(fā)展的趨勢(shì)！”,。那又該如何實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”三合一的鏈接,？ 1. 人與人：如何連接人與人？人與人的溝通往往就在于及時(shí)性,、互動(dòng)性及互利性,，那么 020 就要在抓住剛需的前提下能夠有效、及時(shí)把有價(jià)值的東西傳遞給用戶,，再有同需求的情況下就會(huì)促使用戶與人交流,，形成一條關(guān)系鏈,！隨著關(guān)系鏈的不斷增加就會(huì)形成關(guān)系網(wǎng),！從關(guān)系鏈到關(guān)系網(wǎng)的轉(zhuǎn)變中既增加了用戶與用戶之間的互動(dòng)也增加了用戶的使用頻次和粘性！進(jìn)一步提升了 020 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力,！人與人連接做存量 ,！ 2. 人與貨：貨本身就是一種需求,，伴隨著時(shí)代的進(jìn)步，人本身的需求也在呈現(xiàn)多元化,，如何快速實(shí)現(xiàn)人與貨的配對(duì)才是正道,！而 020 實(shí)現(xiàn)線上和線下的連接，讓用戶快速的感覺到貨的存在,，這就減少了客戶時(shí)間并幫助客戶做決定,！更好的增強(qiáng)用戶對(duì)于需求的了解會(huì)大大提高用戶的體驗(yàn)感！就會(huì)形成類似于滴滴出行一樣局面,，通過為用戶快速解決出行難打車的局面,，使用戶打車就會(huì)自然而然的想到滴滴出行！這樣在無形中提升了 020 本身的使用頻次和壽命,！把人與貨聯(lián)接做增量,！ 3. 人與場(chǎng)：什么是場(chǎng)景化？場(chǎng)景化就是使用習(xí)慣（消費(fèi)習(xí)慣）,！伴隨著人與人,、人與貨的聯(lián)接增加， 020 使用頻次增加,、粘性提高,，消費(fèi)者的使用習(xí)慣就會(huì)不斷地強(qiáng)化和固定，而習(xí)慣一旦養(yǎng)成就很難更改,！所以很多企業(yè)在場(chǎng)景化提升中會(huì)配置更多的資源,，用于人與人、人與貨的聯(lián)接,！但是在實(shí)際的生活中剛需,、量廣、強(qiáng)粘和高頻的行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)只有那么多,，人與場(chǎng)的聯(lián)接接會(huì)更加困難,！只有在增量和存量的基礎(chǔ)上，用 020 作為鏈接器實(shí)現(xiàn) 人與場(chǎng)聯(lián)接抓質(zhì)量提高用戶體驗(yàn)度,！ 4. 貨與貨：貨與貨就是需求和需求之間的連接,！針對(duì)同一個(gè)人以不同的貨滿足不同的需求從而達(dá)成貨與貨的互補(bǔ)和連接形成變量！如此既提升了使用頻次和粘性又把非剛需,、量窄的 020 領(lǐng)域進(jìn)行補(bǔ)充增加了剛性和容量,！又可以再度擴(kuò)充人與人、人與貨以及人與場(chǎng)的鏈接,！也進(jìn)一步提升了生存能力,！ 5. 貨與場(chǎng)：隨著貨與貨的聯(lián)接，中低頻次的需求不斷地被滿足，用戶使用頻次提升,，隨之而來的就是用戶使用習(xí)慣的提升和固定,！貨和場(chǎng)的聯(lián)接成定量！也會(huì)促生出更多需求,，同時(shí)在人與人,、人與貨、人與場(chǎng),、貨與貨鏈接會(huì)形成量的積累 ,，為 020 企業(yè)帶來更大市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景！ 6. 場(chǎng)與場(chǎng)：使用習(xí)慣與使用習(xí)慣的連接,，更多的是資源跨界整合,，為用戶帶來更多的互動(dòng)和體驗(yàn)，以便于提升自身的粘性和使用頻次,，減少資源的浪費(fèi),。同時(shí)場(chǎng)與場(chǎng)的連接也會(huì)實(shí)現(xiàn)資源的再優(yōu)化并提升企業(yè)的盈利能力！場(chǎng)與場(chǎng)連接當(dāng)矢量,！也能更好的掌控和了解企業(yè)所在領(lǐng)域未來發(fā)張的方向及資源投入,！若是那些熬過 2015 的 020 企業(yè)還在沾沾自喜不死進(jìn)退，還以為憑借著剛需,、高頻,、強(qiáng)粘、量廣,、狠抓流量就可以活得有滋有味那就另待商榷了,。實(shí)現(xiàn)人與人連接做存量，人與貨連接做增量,，人與場(chǎng)連接做質(zhì)量,，貨與貨連接做變量，貨與場(chǎng)連接做定量,，場(chǎng)與場(chǎng)連接做矢量,！借由 020+ 做鏈接徹底形成人貨場(chǎng)的三合一！牢牢把控企業(yè)未來的發(fā)展方向以及做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì),。從俺來也個(gè)案看“人貨場(chǎng)”如何三合一落地化,？ “俺來也” —— 校園“輕”生活掌門，是覆蓋全國(guó)大學(xué)校園的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) O2O 服務(wù)平臺(tái),。學(xué)生可通過“俺來也”微信服務(wù)號(hào)或 app 便捷下單購(gòu)買千余種日常急需商品,，所下訂單通過學(xué)生自由兼職快遞員（筋斗云）搶單的方式，由搶得訂單的筋斗云采辦配送,，平臺(tái)承諾商品在 29 分鐘內(nèi)送到手免運(yùn)費(fèi),。在 2015 年 7 月“俺來也”宣布獲得 A 輪 1.1 億元投資,，由景林資本和 Pre-A 輪投資方分享資本聯(lián)合主投，跟投方為森馬集團(tuán)董事長(zhǎng)邱堅(jiān)強(qiáng)和“中歐獨(dú)角獸眾投計(jì)劃”之俺來也轉(zhuǎn)向投資基金“希游記”,。“俺來也”之所以能做到這些就是再其符合剛需,、高頻,、強(qiáng)粘和量廣的四大原則的基礎(chǔ)上完美的實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”三要素的三合一！人與人：俺來也定位于大學(xué)校園的服務(wù)平臺(tái),，通過俺來買提供用戶所需要的剛需,、高頻的產(chǎn)品（方便速食、飲料酒水,、休閑零食等等）作為輸出,，增強(qiáng)和每一個(gè)用戶的接觸時(shí)間和頻次爭(zhēng)取每接觸一個(gè)人變提升該用戶身邊人的使用機(jī)會(huì)！同時(shí)以便利,、廉價(jià),、快速的服務(wù)，由單個(gè)人來打通同宿舍的人群,，再借由同宿舍的人群影響班級(jí)人群以及協(xié)會(huì)人群,，打通人際關(guān)系鏈和關(guān)系網(wǎng)！人與人溝通就喜歡把及時(shí),、互動(dòng),、互利、有價(jià)值的東西分享,，不斷的打通每個(gè)人背后的關(guān)系鏈,，形成人與人的連接做存量！人與貨：隨著人與人連接的完成存量的增大,，每個(gè)人的需求也有所不同也為了能更好的提升俺來也自身的粘性和頻次,，就需要用更多有剛需和強(qiáng)粘的貨來滿足！提升了 020 本身的使用頻次和壽命,！所以俺來也在后期開發(fā)出俺來賣這項(xiàng)服務(wù)（該服務(wù)主要是以學(xué)生可以出售的資源,，如攻新計(jì)、盜 time 空間,、 Mr 暖等）把二手交易,、陪玩陪聊搬進(jìn)校園服務(wù)，很好的實(shí)現(xiàn) 人與貨的聯(lián)接以此做增量,！人與場(chǎng)：人與人,、人與貨的鏈接增加， 020 使用頻次增加,、粘性提高,，消費(fèi)者的使用習(xí)慣也會(huì)呈現(xiàn)正比的增加并不斷的被強(qiáng)化和固定,。為了能更好的提升使用習(xí)慣就要不斷的增加用戶的體驗(yàn)感和用戶做互動(dòng)交流！所以俺來也在發(fā)展中添加了社交屬性,！所以在俺來賣的服務(wù)商建立了互動(dòng)區(qū),，同時(shí)重點(diǎn)推出社區(qū)發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)服務(wù)，并且在貨物提供上有單一的提供加上預(yù)定制度,，更好地滿足用戶增強(qiáng)和用戶的互動(dòng)及體驗(yàn)感,！實(shí)現(xiàn) 人與場(chǎng)聯(lián)接做質(zhì)量提高用戶體驗(yàn)度！貨與貨：貨與貨就是需求和需求之間的連接,！針對(duì)同一個(gè)人以不同的貨滿足不同的需求達(dá)成貨與貨的互補(bǔ)和連接做變量,！俺來也從以前的單一服務(wù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在集信息交流、小額金融,、電商為一體的服務(wù)平臺(tái),，更好的服務(wù)自身的用戶！做實(shí)其全國(guó)大學(xué)校園的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) O2O 服務(wù)平臺(tái),！貨與場(chǎng)：貨與貨的聯(lián)接,，中低頻次的需求不斷地被滿足，用戶使用頻次提升,、非剛需領(lǐng)域被彌補(bǔ),，隨之而來的就是用戶使用習(xí)慣的提升和固定！同樣在同一個(gè)剛需的前提下會(huì)產(chǎn)生更多的細(xì)分領(lǐng)域,，基于此俺來也的外賣配送服務(wù)中會(huì)出現(xiàn)多品類（日化用品,、 3C 、進(jìn)口商品等等）也是更好的滿足用戶需求,，使貨和場(chǎng)的聯(lián)接成定量 ,！場(chǎng)與場(chǎng)：使用習(xí)慣與使用習(xí)慣的連接，更多的是資源跨界整合,，為用戶帶來更多的互動(dòng)和體驗(yàn),，以便于提升自身的粘性和使用頻次，減少資源的浪費(fèi),。同時(shí)場(chǎng)與場(chǎng)的連接也會(huì)實(shí)現(xiàn)資源的在優(yōu)化提升企業(yè)的盈利能力,！俺來也基于此專門開發(fā)出俺來玩服務(wù)（主要以游戲?yàn)橹魅纾耗ЙF之王），不僅增加俺來也的盈利空間也會(huì)進(jìn)一步提升用戶對(duì)俺來也的使用需求,，同時(shí)對(duì)俺來也未來的發(fā)展做出一定的指引,！這就是場(chǎng)與場(chǎng)連接做矢量！俺來也在 2015 年資本寒冬季融資 1.1 億不是偶然而是一種必然,！它的發(fā)展模式代表著未來商業(yè)發(fā)展的新概念和新方向,！新時(shí)代需求不在是簡(jiǎn)單人、貨,、場(chǎng)組合而是可以實(shí)現(xiàn)人與人,、人與貨,、人與場(chǎng)、貨與貨,、貨與場(chǎng)以及場(chǎng)與場(chǎng)的鏈接,！更好的優(yōu)化資源和配備需求，完美的實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)三合一,！（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會(huì) 秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作 ,、國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營(yíng)銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營(yíng)銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷道法術(shù)|943 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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