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100個人向我推銷燃油寶沒成功,，他卻成功了,！為什么？: 熱度 1 井越 2016-4-21 10:39; 我是個很固執(zhí)的人 ,，在消費時更固執(zhí) ,，可能是職業(yè)病。只要不出差 ,，20天就會去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā) ,，店員每次都向我推銷會員卡。剪一次頭發(fā) 正常價是 50元,，會員價是35元,，我寧肯每次多花15元,，依然固執(zhí)堅持著不辦會員卡。因為沒一個店員打動我,，告訴我必須要辦會員卡,。每次在加油站加油，加油員都會推銷燃油寶 ,，煩不勝煩 ,，我相信你也有類似的經(jīng)歷。幾年下來,，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶,，沒一個人成功。燃油寶有沒有用 ,？眾說紛紜 ,，但為了心安，我還是決定加,。我討厭加油員的推銷,，在網(wǎng)上買了幾箱快樂跑放在家里，車上備了幾瓶,，想起來了就加一瓶 ,。雖然家里還有一箱沒用完，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油 ,，又買了一箱 ,。 100人都失敗了，為什么他卻成功了,？他在不經(jīng)意間（其實是他的刻意）打動了我 ,，他有三個地方和普通加油員的銷售方法不一樣：一、銷售時機不一樣：常見普通加油員有兩種推銷時機：第一種：在你停好車,，下車或搖下玻璃,，他剛拿起油槍時，推銷燃油寶,。第二種：在提醒你看油表是否歸零后,，已經(jīng)在加油后推銷燃油寶。昨天的高手是我下車后,，他打開油箱蓋,，插入油槍還未加油時，開始推銷,。【井越點評】第二種是最大的失敗，加燃油寶一般是在加油前先倒進油箱,，油都加進去了,，就算想加燃油寶,，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕,。銷售過程,，是異議化解的過程，異議處理的最高境界是不讓異議產(chǎn)生,。（類似觀點在我?guī)啄昵暗囊黄獙ｎ}文章表述過,，可百度搜索《孫子兵法解讀異議處理的4種境界》更多井老師學習資料可登錄網(wǎng)址： http://weidian.com/s/312870100?wfr=c ，選擇錯誤的時機,，徒增銷售難度,。不是我不買，而是你選擇的時候不對,！第一種開場和銷售高手的開場貌似區(qū)別不大 ,，只有一個小細節(jié)的區(qū)別，一個是沒打開油箱蓋開始推銷 ,，一個是打開了油箱蓋開始推銷 ,。就這么一個細小的差別卻暗藏玄機，玄在何處 ,？看下文分解 ,。二、開場話術不一樣：普通加油員的開場話術是：“先生,，燃油寶正在搞活動,，買兩瓶送一瓶 …… ”一般情況下，沒等他說完,，我直接拒絕,。昨天的銷售高手是這么開場: 他：“先生，您車上帶有燃油寶嗎,？” 井：“怎么了,？”（天天做銷售暗訪調研，養(yǎng)成了曲線思維,，從來不直接回應銷售人員的問題,。）他：“我剛才打開您的油箱蓋，有一股氣出來,！” 井：“什么氣,？ ” 他：“如果汽油燃燒不充分，打開油箱蓋都會有一股氣出來,�,！� 我問為什么？然后他噼里啪啦講了一堆 ,，我沒聽明白 ,，但貌似很有道理的樣子 ,，結論我聽明白了，我的車要加燃油寶 ,！井 “我的燃油寶還沒用完,，在家里，下次加油的時候我再加,！” 【井越點評】 1,、開場方式：普通銷售人員是通過特價和促銷進行開場，認為消費者唯一的購買理由是便宜,。便宜是相對,，沒有絕對；便宜也是無底線,，永遠得不到滿足的,，唯一衡量價格的標準是價值，沒有價值塑造,，只剩價格談判 ,！高手的開場，是從診斷開始,，明示需求,，激發(fā)欲望。打開油箱蓋才能感受到有氣出來,，油箱蓋都沒有打開,，如何知道我需要呢？顧客有多種需求,，一種是彈性需求,，是可買可不買；一種是剛性需求,，必須要買,。彈性需求轉化為剛性需求，需要有個支點 ,，打開油箱蓋感知到氣就是這個支點,。面對陌生的人、陌生的環(huán)境,，人人都有戒備之心,，銷售的第一難點在于開場突破戒備屏障，這個屏障有足夠硬度與強度,，不是強攻,，而是以柔克剛。一個專業(yè)的測量,、專業(yè)的詞匯,、專業(yè)的動作,，將會柔性穿透屏障,。能突破一絲的縫隙,，就意味著一絲需求，產(chǎn)品價值就可以快速滲透,，形成認知共鳴,。 2、銷售邏輯：我曾經(jīng)在微信朋友圈里發(fā)過一段話“消費者面對銷售人員,，不是想要了解產(chǎn)品是什么,，而是想要知道我為什么要買？要的不是產(chǎn)品賣點,，而是購買理由,！” 產(chǎn)品是什么不重要，為什么要買才重要 ,！燃油寶銷售 ,，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣 ,、什么價位的燃油寶 ,。銷售產(chǎn)品，首先構建正確的銷售邏輯 ,，錯誤的邏輯導致錯誤的行為 ,。（當然，銷售主張的構建是個技術活,，我已經(jīng)研究15年了,，還需潛心琢磨！更多井老師學習資料可登錄網(wǎng)址： https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN ）在服務金牌廚柜調研時發(fā)現(xiàn) ,，在銷售實木櫥柜時 ,，導購開場所聚焦的是產(chǎn)品材質、工藝 ,、功能 ,。在分析了大量消費者后發(fā)現(xiàn)，他們的心理暗箱不是首先關注這些賣點,，而是：為什么要買實木櫥柜,？為什么要買金牌實木櫥柜？為什么要買這一款實木櫥柜,？基于此邏輯,，形成了銷售話術、技巧,、體驗,、工具體系,。 3 、銷售思維：我一直在分析一個奇怪的現(xiàn)象,，為什么普通銷售人員習慣性用特價,、促銷開場。在跟蹤,、調研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn),，決定他們思維習慣的是他們的生活方式。因為他們收入并不是很高,，在自己做消費者時會精打細算,，注重價格。所以在轉換角色是銷售人員時,，卻沒有轉換思維,，以自己的購買能力、消費習慣來衡量判斷消費者的購買習慣,，走入了低價銷售的誤區(qū),。如果想要正價銷售，一定要把握三個原則：不要以自己的購買能力 ,，衡量消費者購買能力 ,！不要以自己的生活習慣，衡量消費者生活習慣 ,！不要以自己的審美喜好 ,，衡量消費者審美喜好！三 ,、價值塑造不一樣他聽我說車上沒有,，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹,，再給我看黑乎乎的手指,。他：“您看，積碳很多了,！您的車是保時捷,，不是普通車，積碳多了對車的損耗還是很大,！您是不是很久沒加燃油寶了,？” 回頭一想，上次什么時候加的燃油寶都忘記了 ,。他見我在思考 ,，不知道從哪變出來一小箱燃油寶，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加，您這間隔時間太長了,，我建議您今天就加一瓶,！” 見我在猶豫，他接著說 “而且您這油箱大,，等到下次沒油了再加燃油寶,，積碳更多！ ” 行吧 ,，那就今天加吧 ,，然后開始報價，拆包裝,，倒進油箱。加了燃油寶才開始給我加油 ,。【井越點評】 1,、例證銷售：關于例證銷售，我寫過多篇文章,，例證銷售的重要性,、必要性不再贅述，演示有點煩,，需要工具,、需要動手，大多人選擇不做,。但銷售沒有捷徑,，去做了，且堅持了,，一定有效,。為什么我會買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的,。這個時代,，很難有顛覆性產(chǎn)品，同質化的產(chǎn)品征服消費者是靠體驗,、感知,。體驗感知的不同，形成產(chǎn)品價值的差異,。并不是每個顧客都很專業(yè),，不是每個銷售人員都會做演示，堅持做得,，就是贏家,！ 2 、購買理由：為什么買？因為車不同,！為什么現(xiàn)在買 ,？因為油箱大！再次重復這個觀點 ,，是否購買,，取決于購買理由是否充分！為什么買 ,、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問題 ,。服務東鵬瓷磚，以前聚焦于產(chǎn)品花色解讀 ,、空間解讀 ,、運用規(guī)律，這兩年全部聚焦解決三個字 “為什么” 為什么地磚要上墻 ,？為什么臥室要用瓷磚 ,？為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片？為什么要用瓷磚做客廳 ,、餐廳 ,、臥室背景墻？為什么要在玄關 ,、客廳 ,、通道、餐廳做地面拼花 ,？為什么流線型紋理適合大空間 ,、小空間、中式風格 ,、歐式風格 ,、現(xiàn)代風格？為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜,、白色櫥柜家具,？為什么….. 普通銷售人員在講：是什么？銷售高手在講：為什么 ,？想獲得更多井越老師學習資料可登錄以下網(wǎng)址 http://weidian.com/s/312870100?wfr=c https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN QQ:1297712896; 1750 次閱讀|1 個評論

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