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區(qū)域白酒,，業(yè)績(jī)從3億到50億靠的是什么,？: 鄒凌遠(yuǎn) 2016-5-5 16:31; 今天的中國(guó)商業(yè)環(huán)境就是一個(gè)一大批企業(yè)倒下,，一大企業(yè)起來(lái)的大熔爐,，強(qiáng)者變得超級(jí)強(qiáng)大,，弱者變得十分渺小，彷佛一切都是瞬息萬(wàn)變的,，但不變的是弱肉強(qiáng)食,、適者生存的自然發(fā)展定律。與此同時(shí),，在這不斷熔鑄的過(guò)程中,，也伴隨偶爾迸發(fā)的行業(yè)奇跡，驚起一番驚濤駭浪,。但這些奇跡產(chǎn)生的背后,，都需要我們多維視角去解讀，才能真正看清事實(shí)與真相,。正所謂強(qiáng)龍不壓地頭蛇,，這句古話用來(lái)形容中國(guó)白酒行業(yè)再合適不過(guò)。原本大眾的白酒消費(fèi)不是單純的品牌心理和價(jià)格心理,，在消費(fèi)的過(guò)程中還參雜著地方情節(jié)和由來(lái)已久的口感習(xí)慣,，所以才造就了國(guó)內(nèi)酒業(yè)全國(guó)品牌和區(qū)域品牌的兩極分化格局。然而白酒行業(yè)的強(qiáng)與弱只是相對(duì)意義上的,，而不是絕對(duì)意義上的,，國(guó)內(nèi)不乏優(yōu)秀的區(qū)域酒企，很多地產(chǎn)酒的銷售業(yè)績(jī)做的非常驚人,。從一個(gè)地方酒企短短幾年時(shí)間內(nèi)成為聞名全國(guó)的酒企,，從 2001 年的 3 億年業(yè)績(jī)到 2007 的 10.8 億年業(yè)績(jī),，再到 2011 年的 33 億；輾轉(zhuǎn) 2012 年沖到了最頂峰 55 億,，接下來(lái)酒業(yè)寒冬期的開(kāi)始又被迫快速下滑至 2013 年的 37.5 億,， 2014 年業(yè)績(jī)又恢復(fù)到 42 億左右；剛剛走過(guò)的 2015 年再次沖到 48 億規(guī)模,，一只腳已經(jīng)踏進(jìn)了中國(guó)白酒行業(yè) 50 億俱樂(lè)部,。 15 年跌宕起伏的時(shí)間，即抓住了國(guó)內(nèi)酒業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng),，也遭遇了酒業(yè)的隕落,，但它的業(yè)績(jī)卻如此堅(jiān)挺。這就是江西四特酒,，贛酒名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)龍頭,，更是江西白酒代表品牌。從四特的發(fā)展歷程看,，可謂是創(chuàng)造了一個(gè)增長(zhǎng)奇跡,。時(shí)至今日，四特已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)江西省內(nèi)市場(chǎng)的絕對(duì)統(tǒng)治,，業(yè)績(jī)額比省內(nèi)其他所有區(qū)域品牌業(yè)績(jī)總額還多出幾倍,，把這些品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。為什么四特酒能夠?qū)崿F(xiàn)如此迅猛的增長(zhǎng),？這肯定與四特酒的戰(zhàn)略決策和市場(chǎng)運(yùn)作息息相關(guān),，合理的產(chǎn)品解構(gòu)，精準(zhǔn)的價(jià)格體系,，完善的市場(chǎng)渠道,，系統(tǒng)的市場(chǎng)布局，都是其成功不可或缺的因素,；這些我們可以統(tǒng)統(tǒng)納入到企業(yè)自身決策層面,。但四特的成功，根本原因遠(yuǎn)不止于企業(yè)良性決策,，更為深層次的要素在于時(shí)代和市場(chǎng)賦予了四特酒足夠的紅利,。為什么說(shuō)時(shí)代和市場(chǎng)奠定了四特酒的成功？回顧四特酒一路走來(lái)的成功之路,， 2001 年業(yè)績(jī) 3 億時(shí),，四特還是樟樹(shù)市的老牌酒廠，品牌影響的范圍還不足以輻射全省,，只是在宜春市及周邊有較大的影響,。而江西省內(nèi)各個(gè)市也有一些老牌酒廠，贛南有章貢王,，贛中有臨川貢,，還有李渡,、堆花等品牌。當(dāng)時(shí)還處在國(guó)內(nèi)酒業(yè)走向黃金十年的早期,，江西省內(nèi)白酒市場(chǎng)的真正格局并沒(méi)有形成,，各個(gè)品牌基本都是對(duì)本市級(jí)區(qū)域內(nèi)有較大的統(tǒng)治力。而四特酒真正全面接管江西本土白酒市場(chǎng),，延伸到鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）級(jí)市場(chǎng)也是在 2010 年之后,。隨后幾年四特酒也是在巔峰狀態(tài)的臨界點(diǎn)上浮動(dòng)，受市場(chǎng)環(huán)境影響,，業(yè)績(jī)忽上忽下,。盡管如此，四特酒的發(fā)展還是非常穩(wěn)固,，之所以能夠重回臨近 50 億的局面,，成功的根本在于抓住了四個(gè)紅利：酒業(yè)膨脹的時(shí)代紅利，各省大力支持酒業(yè)發(fā)展的政治紅利,，早期江西本土酒業(yè)發(fā)展不成熟的市場(chǎng)紅利,，以及兩湖內(nèi)部爭(zhēng)斗、閩粵白酒產(chǎn)業(yè)空白的競(jìng)爭(zhēng)紅利,。從時(shí)代紅利來(lái)說(shuō),， 2007 年的時(shí)候江西白酒市場(chǎng)還很原始，省內(nèi)只有四特,、李渡王,、臨川貢和南邊的章貢王做的比較大，各自還只是在市級(jí)區(qū)域內(nèi),。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)大環(huán)境，川貴代表大品牌正在全國(guó)化火熱進(jìn)程中,，目光聚焦在北伐,；而山西、山東,、河北的酒企正處在由省內(nèi)到省外拓展時(shí)期,，都尋求省外周邊突破；唯獨(dú)華南地區(qū)是競(jìng)爭(zhēng)最弱的大區(qū)域,，而江西也是受外來(lái)品牌影響較小的區(qū)域市場(chǎng),。在全國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)瘋狂擴(kuò)張的過(guò)程中，白酒消費(fèi)空前巨大,，這也帶動(dòng)了各個(gè)區(qū)域的酒水消費(fèi),，為區(qū)域品牌帶來(lái)了足夠的現(xiàn)金流。從政治紅利來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)白酒黃金十年,，各個(gè)核心大產(chǎn)區(qū)都被推倒了行業(yè)的最前沿,，當(dāng)時(shí)各省酒業(yè)稅收還是政府工作報(bào)告中的座上客。在這種舉國(guó)皆酒,，而白酒企業(yè)作為納稅大戶,，備受各省市政府大力支持。四特酒作為區(qū)域品牌當(dāng)然也不例外,，因?yàn)樗且环N溝通的媒介,。 2008 年開(kāi)始，四特酒開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)化推廣,，央視廣告全面跟進(jìn),，隨后在省內(nèi)的知名度一舉暴漲，成為江西人心目中的代表,。而原本四特酒廠的廠長(zhǎng)就是從政府部門(mén)出身,，當(dāng)時(shí)的政務(wù)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)酒業(yè)核心市場(chǎng)，隨后四特酒就從宜春跨越到南昌,，繼而全省蔓延,。此時(shí)省內(nèi)其他酒企的戰(zhàn)略基本維持原樣，這讓四特酒輕而易舉的在省內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)深耕,，到 2011-2012 年時(shí)四特酒就完成了全省縣級(jí)市場(chǎng)覆蓋,， 2013-2014 年就延伸到全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋，其他品牌只能望其項(xiàng)背,，任憑四特酒登上王座,。從市場(chǎng)紅利來(lái)說(shuō)，談到江西大眾酒水消費(fèi),，我們就不得不按時(shí)間進(jìn)行回溯,。 2007 年時(shí)大眾白酒消費(fèi)單瓶?jī)r(jià)位主流是 10-20 元， 2010 年就是 30-40 元,，輾轉(zhuǎn)到 2014-2015 年,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾白酒消費(fèi) 40-50 元價(jià)位已然成為低端。而當(dāng)時(shí)原本省內(nèi)市場(chǎng)就沒(méi)有鮮明的格局,，也沒(méi)有一家獨(dú)大的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，隨著社會(huì)發(fā)展升級(jí)帶動(dòng)白酒消費(fèi)升級(jí)，讓標(biāo)準(zhǔn)化,、正規(guī)化的四特酒順勢(shì)贏得了民心,。畢竟在 2008 年以前江西鄉(xiāng)鎮(zhèn)家家戶戶都還有請(qǐng)釀酒師傅來(lái)釀燒酒自己存貯的飲酒風(fēng)俗，但后來(lái)隨著四特盒裝產(chǎn)品的到來(lái),，慢慢的這種習(xí)慣也就隨之消亡,。從競(jìng)爭(zhēng)紅利來(lái)說(shuō)，四特酒的高速發(fā)展起步之年應(yīng)該從 2008 年開(kāi)始算起，但我們看同時(shí)期江西周邊的產(chǎn)酒大省,，一個(gè)是北邊的湖北,，一個(gè)是西邊的湖南，而這兩個(gè)省不僅是產(chǎn)酒大省,，還是品牌大省,。四特大刀闊斧的在江西省內(nèi)進(jìn)行攻城掠地時(shí)，湖南湖北的白酒品牌也紛紛在夯實(shí)拓展省內(nèi)市場(chǎng),，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，但競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有波及江西，沒(méi)有精力向周邊擴(kuò)張,。這為當(dāng)時(shí)還弱小的四特提供了發(fā)展時(shí)期,，加之本身當(dāng)時(shí)全國(guó)酒水消費(fèi)就是處在瘋狂之中，所以四特酒抓住機(jī)會(huì)加速布局,。與此同時(shí)毗鄰的福建,、廣東，本就是產(chǎn)酒小省,，而周邊客家人居多,，四特省內(nèi)大本營(yíng)建立后，順勢(shì)就延伸到了周邊市場(chǎng),。雖然 2010 年后省外開(kāi)始大規(guī)模招商,，但省外銷售也一直不溫不火，加上酒業(yè)寒冬期,，慢慢的也核心集中在江西市場(chǎng)投入,，這進(jìn)一步的夯實(shí)了省內(nèi)及周邊市場(chǎng)。四個(gè)紅利加上四特酒企業(yè)的良性決策,，奠定了四特酒今天的穩(wěn)固業(yè)績(jī),。然而在酒業(yè)動(dòng)蕩的當(dāng)今，相信很多酒企都已經(jīng)看到了時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì),，也看到了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),，更清楚自身所處的發(fā)展環(huán)境。雖然像四特酒在合適的時(shí)間碰上了合適的紅利,，這種集天時(shí)地利人和于一身的機(jī)會(huì)不會(huì)再有。但對(duì)于區(qū)域白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，變革的時(shí)代既是挑戰(zhàn),，也是機(jī)遇，它必然會(huì)有新的紅利產(chǎn)生,。那么,，考驗(yàn)酒企的事，當(dāng)你面對(duì)這些紅利時(shí)，是否敢于大膽決策,，是否敢于大刀闊斧的革新,。畢竟通往成功的路有千萬(wàn)種，而能夠讓你成功卻只有一種,，那就是你抓住的機(jī)遇,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1082 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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