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藍(lán)月亮的破局之術(shù): 蔣深圳 2016-6-22 23:45; 藍(lán)月亮的破局之術(shù) 藍(lán)月亮,，中國洗衣液市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但給我的印象卻不是如此的深刻，除了最高的價(jià)格,，顯眼的外觀設(shè)計(jì)，剩下的就應(yīng)該是他們前臺那種傲慢的待人態(tài)度,。作為我本人來講,，我平時都是手洗，用的卻是超能的天然皂粉的洗衣粉,。一款產(chǎn)品,，其使用價(jià)值與消費(fèi)者消費(fèi)心理的平衡是最重要的，洗衣液也不例外,。作為日常用品,，應(yīng)該貼近生活，關(guān)注消費(fèi)者,，能賣 30 塊的產(chǎn)品不該賣 40 塊,，或許有人認(rèn)為一瓶洗衣液才 40 多，一年消費(fèi)也才 500 左右,，相對于人均收入水平來看不值一提,。如果我是老總，我肯定第一時間開除他,！言歸正傳,，來談?wù)勊{(lán)月亮的破局之術(shù)。 1 完善品牌定位,。藍(lán)月亮在這一塊做的還是不錯的,，很多人一說的洗衣液想到的總是藍(lán)月亮，這與藍(lán)月亮持續(xù)的洗衣液宣傳是分不開的,；在策略上藍(lán)月亮采用的是首席定位,，用洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌灌輸于消費(fèi)者，在這一點(diǎn)上其是輸于超能的,。在中國洗衣服這件事絕大部分是由婦女完成的,，那么在宣傳的時候我們是不是應(yīng)該把重心放在家庭，放在關(guān)注女性上面呢,？領(lǐng)導(dǎo)品牌宣傳是在鼓勵消費(fèi)者購買,，是不是說你在鼓勵女性在家要多洗衣服？因此用意識定位效果要更好,，首先肯定女性對于家庭的貢獻(xiàn),，之后再給予一定的安撫，最后營造一種家庭和睦友愛的氛圍,；在形象代言上,，藍(lán)月亮先后用過郭晶晶，楊瀾，國家游泳隊(duì),，這我就更不能理解了,？她們跟洗衣服沾邊嗎？郭晶晶和國家游泳隊(duì)拿過金牌,，象征著冠軍還能跟藍(lán)月亮有一點(diǎn)聯(lián)系（某種酸奶目前也用了國家游泳隊(duì)）,，但是楊瀾呢？盡管她是很多女性向往的“女神”,，但更多的應(yīng)該是一種精神層面的鼓勵,，總不能說楊瀾用藍(lán)月亮洗衣液我就用，楊瀾剪短頭發(fā)我也剪,，那楊瀾要是買勞斯萊斯你也買嗎,？面對高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)社會，品牌定位應(yīng)更加關(guān)注消費(fèi)者,，著眼于未來,，這樣才能在復(fù)雜多變的環(huán)境中得以生存。 2 豐富品牌推廣方式,。品牌推廣中最重要是保證廣告宣傳的持續(xù)性,，廣泛性以及與品牌形象的一致性。高度發(fā)達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)造就了各種宣傳推廣方式,，單單依靠電視廣告的時代已經(jīng)過去,。越烈越多的媒體使得受眾人群正在越來越小，避免品牌在此過程中的迷失,，必然需要增強(qiáng)品牌推廣,。藍(lán)月亮曾經(jīng)投放于 CCTV 的定位是非常好的,，因?yàn)檫@類人群的消費(fèi)力都非常強(qiáng),，同時注重產(chǎn)品的品牌。然而后來藍(lán)月亮卻把廣告投放于湖南衛(wèi)視讓人有些費(fèi)解,，盡管湖南衛(wèi)視的收視率高但其是依靠娛樂類型的節(jié)目,，消費(fèi)力肯定是不如 CCTV 的，同時與藍(lán)月亮高端,，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的形象是不符合的,。藍(lán)月亮的投放大多都在視頻網(wǎng)站，視頻網(wǎng)站的流量很多這個無可厚非,，但很少有人希望在看一個大片的時候突然蹦出一句：“藍(lán)月亮洗衣液,，洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌”。當(dāng)然,，這種主動灌輸式的廣告還是需要有的,，至少在全方位營銷中這是不可或缺的一部分�,？偟膩碚f,，視頻網(wǎng)站和電視投放的費(fèi)用都較高,，都屬于主動灌輸式的營銷方法，在加強(qiáng)消費(fèi)者印象的同時也會帶來其他的“產(chǎn)物”,�,；蛟S藍(lán)月亮可以加強(qiáng)微信，微博,，軟文以及事件營銷（公關(guān)）的力度,。尤其是軟文與事件營銷（公關(guān)）的配合，其滲透的是一種企業(yè)價(jià)值觀,，一種良好的社會形象,，更加適合中高端消費(fèi)者的心理。最后就是廣告投入的持續(xù)性,，費(fèi)用或許會增加,，但陣痛必須得忍住。如果企業(yè)能夠合理的分配投入費(fèi)用,，充分發(fā)揮創(chuàng)造力利用低成本營銷,，其費(fèi)用的增加未必會很多。 3 擴(kuò)寬銷售渠道,。近年來,，藍(lán)月亮與許多商超在終止了合同，轉(zhuǎn)而向線上發(fā)力,。對于線上購物的高速發(fā)展,，或許最本質(zhì)的原因還是收入水平的問題，當(dāng)然也有消費(fèi)習(xí)慣逐漸改變的原因,。但是,，不論如何改變，總不能說早餐也網(wǎng)購吧,？生活必需品的網(wǎng)購,，大多集中在促銷活動，這種購買其實(shí)是不穩(wěn)定的,，對于企業(yè)預(yù)測市場需求也是不利的,，有利的在于清理庫存。像紙巾,，洗衣液這類的產(chǎn)品很多時候是消費(fèi)者去買菜,，買米等就順帶著購買了，不會說早上大清早的去買點(diǎn)菜回來了再上網(wǎng)買個洗衣液,，等 2-3 天再去取個快遞,。因此，商超、便利店是日用品不可替代的理想渠道,。藍(lán)月亮在這塊可以線下兼并或者與其他小企業(yè)合作,，整合資源發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，通過其他企業(yè)的線下渠道有效擴(kuò)寬其銷售渠道,，也利于日后的上市融資,。而線上則主要以宣傳和促銷為主。 4 調(diào)整價(jià)格策略,。價(jià)格策略在營銷中至關(guān)重要,，直接影響銷售數(shù)量，而數(shù)量的變動又關(guān)乎與庫存,。家庭用的日常用品常常與感情是分不開的,，購買人群大多是女性消費(fèi)者和老年消費(fèi)者。女性消費(fèi)者在家庭生活上扮演者主要的角色,，她的購買決策受情感的因素（給家庭提供更好的生活保障）的影響較大,，同時需要權(quán)衡整個家庭的開支占其總體支出的比重，因此對于她們而言好的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是最好的,。對于老年的消費(fèi)者而言,，由于年代的原因這類的消費(fèi)者偏向于實(shí)惠，在他們看來 10 塊錢能解決的問題是不愿意花 11 塊錢的,。因此,，藍(lán)月亮在定價(jià)上面，應(yīng)該偏向于心理定價(jià)策略,。以消費(fèi)者可接受的價(jià)格為基礎(chǔ),，同時結(jié)合品牌的價(jià)格需要來定，不能一味的高價(jià),，使其他的競爭者將其孤立,。在新產(chǎn)品上充分利用三明治策略，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值以支撐其高價(jià)格,，再利用一般產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)格,，將競爭者的價(jià)格夾在中間,�,；蛟S只是 1-2 塊的差距，對消費(fèi)者的心理影響和吸引力是巨大的,，當(dāng)然其間需要深入解消費(fèi)者和精細(xì)的市場細(xì)分及定位做依托,。 5 加強(qiáng)消費(fèi)者關(guān)系維護(hù)。消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母,，只有了解消者,，關(guān)心消費(fèi)者才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在營銷上，傳統(tǒng)的 4P 正在向 4C 轉(zhuǎn)換,，作為企業(yè)必須考慮到這一點(diǎn),，不能說必需品的彈性小就可以理所應(yīng)當(dāng)只進(jìn)行鋪貨“守株待兔”，或者搞個促銷清理一下庫存,。藍(lán)月亮作為洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌自然更加需要對消費(fèi)者關(guān)系進(jìn)行維護(hù),，一流的消費(fèi)服務(wù)，定期的消費(fèi)者使用情況調(diào)查,，逢年過節(jié)的簡短問候等等,，都是使消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn)和顧客忠誠的方法。如今的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),，只要稍微用心一下就可以做到,。（例如，鼓勵消費(fèi)者使用支付寶或者微信支付,，就可以獲取與消費(fèi)者溝通的渠道,。）關(guān)系維護(hù)是保證獲取真實(shí)消費(fèi)資料，正確研判消費(fèi)需求的基礎(chǔ),，也能為促銷打下一定的基礎(chǔ),，何樂而不為呢？真正挑戰(zhàn)源于企業(yè)本身,，只要專心,、用心、創(chuàng)新,，藍(lán)月亮一定會“大而不倒”,！僅作交流使用，不代表任何立場,。; 1327 次閱讀|0 個評論

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