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要做好營(yíng)銷(xiāo),，靠什么,？: 熱度 1 李北水 2016-9-25 16:41; 　　營(yíng)銷(xiāo)對(duì)什么負(fù)責(zé),？　　要做好營(yíng)銷(xiāo)，靠什么,？　　　　營(yíng)銷(xiāo)體系很難完善,，部門(mén)架構(gòu)不夠完整，職能分配 /搭配不完善,！形式散亂,，所做的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù) 的價(jià)值彰顯不夠！這是很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面存在的弊病,。營(yíng)銷(xiāo)不是做對(duì)就可以,，更要做好！營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事,，真正要做好營(yíng)銷(xiāo)的需要很多方面的基礎(chǔ),。　　了解過(guò)思維導(dǎo)圖的朋友可以用思維導(dǎo)圖的方式想象您企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系是怎樣的,，在體系里面你做了哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容你沒(méi)有完善,，你的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維局限在哪里,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者做好的，您哪些沒(méi)有做好的,，哪些地方可以超越競(jìng)爭(zhēng)者,，以及需要敢于突破一些競(jìng)爭(zhēng)者的盲區(qū)或跟競(jìng)爭(zhēng)者有區(qū)隔的內(nèi)容甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有涉及的創(chuàng)新領(lǐng)域。營(yíng)銷(xiāo)體系這張思維導(dǎo)圖越完整,，其實(shí)越能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平,，然而支撐營(yíng)銷(xiāo)體系是相應(yīng)的部門(mén)架構(gòu)和職能水平。部門(mén)的架構(gòu),、職能分配分配/搭配 ,，在決定一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平起的是關(guān)鍵作用，中間涉及其在后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)體系細(xì)分以及執(zhí)行之間的協(xié)調(diào),，最后才能更好的在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中傳達(dá)企業(yè) 產(chǎn)品或服務(wù) 的價(jià)值,。在營(yíng)銷(xiāo)里面有一個(gè)理論—— 消費(fèi)者綁架，即消費(fèi)者的注意力很容易被綁架,，舉個(gè)例子：當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)水平層次或者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平相對(duì)較低的時(shí)候,，所做的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容就會(huì)存在水平雷同,，一個(gè) 50萬(wàn)的廣告很容易被一個(gè)100的廣告所綁架,。營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值真正在于向消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值滲透，引導(dǎo)消費(fèi)理念,！　　消費(fèi)者對(duì)專(zhuān)業(yè)程度更多通過(guò)感官甄別,，這個(gè)其實(shí)消費(fèi)者對(duì)比就能感受到！營(yíng)銷(xiāo)的更高層次不是去主動(dòng)去告訴消費(fèi)者你是什么東西,，其實(shí)應(yīng)該順著消費(fèi)者讓消費(fèi)者愿意相信你是什么東西,！這就是消費(fèi)者被動(dòng)影響和及消費(fèi)者的主動(dòng)影響的區(qū)別！什么是消費(fèi)者的主動(dòng)影響,，這是初期很多品牌愿意去做的事情,，更多是直接告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品信息或者服務(wù)信息，強(qiáng)制灌輸消費(fèi)者腦海,！就好像直接遞交傳單一樣,，粗暴直接，可消費(fèi)者的接受程度并不會(huì) 非常高,，而消費(fèi)者的被動(dòng)影響是指出通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者理念或者展示品牌形象傳達(dá)與消費(fèi)者貼切信息,，讓消費(fèi)者有需求時(shí)想起，而產(chǎn)生聯(lián)想購(gòu)買(mǎi),，這也叫潛意識(shí)購(gòu)買(mǎi),！這就是我們想到的,，為什么去屑洗發(fā)水我們想到海飛絲，黑發(fā)我們想到霸王,！后者更多在品牌推廣后期,，在于維護(hù)消費(fèi)者心智！　　一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系是需要不斷的完善的,，特別對(duì)于新創(chuàng)企業(yè),，企業(yè)的環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響非同小可。營(yíng)銷(xiāo)的核心層次是文化,，如何由外及內(nèi)完善這是個(gè)過(guò)程,，這不是一蹴而就的事情，從企業(yè)的外在形象,、產(chǎn)品,、服務(wù)的完善、制度體系的完善及顧客關(guān)系的統(tǒng)一與維護(hù),。最后核心的文化層次在于有效的把企業(yè)的核心價(jià)值,、品牌個(gè)性傳達(dá)出去，向消費(fèi)者展現(xiàn) 巨大的市場(chǎng)魅力 ,，其中品牌個(gè)性則是要解決物質(zhì)價(jià)值以外的情感與精神價(jià)值,。營(yíng)銷(xiāo) 是一件環(huán)環(huán)相扣的事情，貫穿在整個(gè) 企業(yè) 產(chǎn)品,、服務(wù),、管理、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中 ,，做好營(yíng)銷(xiāo)有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ,。 1、服務(wù)人員的服務(wù)水平,、專(zhuān)業(yè)度,、說(shuō)服力、銷(xiāo)售能力,；　　客戶(hù)服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是相輔相成的,，服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)元素，要為客戶(hù)提供及時(shí),、優(yōu)良,、全面的服務(wù) ，這就對(duì) 服務(wù)人員的服務(wù)水平,、專(zhuān)業(yè)度,、說(shuō)服力、銷(xiāo)售能力有很高的要求,。特別在服務(wù)創(chuàng)新與市場(chǎng)創(chuàng)新 ,，差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略才是企業(yè)優(yōu)勝者的王牌,。 2、客戶(hù)溝通　　對(duì)于實(shí)體行業(yè),，特別是服務(wù)行業(yè),，在所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，客戶(hù)溝通是最重要環(huán)節(jié),。在客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，最容易存在消費(fèi)者理解是片面和不到位的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的初次印象存在不確定性,，因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給顧客一個(gè)什么樣的印象是不確定的,，客戶(hù)在缺乏體驗(yàn)感知的前提下會(huì)對(duì)你的介紹左耳進(jìn)右耳出。所以要讓顧客對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的某個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí),，并在此方面引起顧客的興趣,。如果這一點(diǎn)做到了，客戶(hù)的溝通就相對(duì)比較成功了,。但要做到這一點(diǎn) 對(duì)企業(yè)的服務(wù)人員要求就特別高,，這涉及企業(yè)工作人員的溝通能力，營(yíng)銷(xiāo)能力,，工作經(jīng)驗(yàn) 等,。 3、市場(chǎng)——信息傳達(dá),！　　任何一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)最終都想達(dá)到良好的公眾影響 ,在營(yíng)銷(xiāo)的管理當(dāng)中,，營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇侵苯愉N(xiāo)售，而是在于市場(chǎng)教育與消費(fèi)引導(dǎo),，我們通常通過(guò)廣告教育,、公關(guān)活動(dòng),、講座,、客戶(hù)培訓(xùn)等方法進(jìn)行市場(chǎng)教育，都是為了把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息有效傳達(dá)和影響消費(fèi)者心智,。 4,、銷(xiāo)售工具　　營(yíng)銷(xiāo)更多是方法論，但同時(shí)也要更好的執(zhí)行才能達(dá)到理想效果,，不可以少的就是銷(xiāo)售工具,。如何增強(qiáng)說(shuō)服力，以及如何有效傳達(dá)服務(wù)價(jià)值 / 產(chǎn)品價(jià)值,，給客戶(hù) 良好的心理預(yù)期 ,？這往往需要解決消費(fèi)者的一個(gè)消費(fèi)心理邏輯：我為什么要做/買(mǎi)這個(gè)東西，我不做這個(gè)東西會(huì)怎么樣,，我做了這個(gè)東西會(huì)怎么樣,，我為什么要選擇你做這么一個(gè)東西 ,！除了口頭的溝通以外，銷(xiāo)售工具在這過(guò)程起到非常關(guān)鍵的輔助作用,。　　所以營(yíng)銷(xiāo)是一件持續(xù)影響消費(fèi)者心智的過(guò)程,，其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的大部分問(wèn)題,，都可以歸納為兩個(gè)方面市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)組織,，營(yíng)銷(xiāo)不是做對(duì)就可以，更要做好,，做完善,，不然都只是只是表面功夫！　�,。ㄗ髡撸豪畋彼�,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者）; 1412 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)即使方向?qū)α耍瑳](méi)有執(zhí)行力也是大問(wèn)題,！: 熱度 1 華軒企管 2016-6-30 11:32; ■文/李北水　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)關(guān)注的突出問(wèn)題,，特別是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè),，如果營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的缺乏，在跨行業(yè)投資創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，由于本身對(duì)行業(yè)的認(rèn)知困境,，更容易使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上存在很多阻撓。不斷變化的市場(chǎng),，要求企業(yè)按照客戶(hù)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，不斷調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)，另外在為客戶(hù)提供服務(wù)中,，應(yīng)該突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的特色,，從而有別于周?chē)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以營(yíng)銷(xiāo)方向,、市場(chǎng)策略需要不斷的調(diào)整,，從而確定自己在市場(chǎng)上的最佳位置。而很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,，在選擇營(yíng)銷(xiāo)方向上往往可以提供一些思路,，但往往在執(zhí)行過(guò)程中并不能得到很好的驗(yàn)證，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的事情,，并非有好的營(yíng)銷(xiāo)思路就可以為企業(yè)直接轉(zhuǎn)化收益,，很多創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)在執(zhí)行過(guò)程中大打折扣。營(yíng)銷(xiāo)即使方向?qū)α耍瑳](méi)有執(zhí)行力也是大問(wèn)題 ,！　　一個(gè) 企業(yè) 的發(fā)展,，一個(gè)很關(guān)鍵因素看一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力系統(tǒng) ，而企業(yè)執(zhí)行力系統(tǒng) 絕非看個(gè)人,。企業(yè)的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在： 1,、溝通成本。　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，商業(yè)模式?jīng)Q定了經(jīng)營(yíng)成本,，而經(jīng)營(yíng)成本又直接影響了企業(yè)利潤(rùn)。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本當(dāng)中的時(shí)間成本和溝通成本往往容易被忽略,，其中溝通成本往往直接影響時(shí)間成本,。企業(yè)的溝通成本可以分為員工的垂直溝通成本和水平溝通成本。垂直溝通成本體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)與員工的溝通上面,。其實(shí)在很多企業(yè)當(dāng)中,，領(lǐng)導(dǎo)與員工的溝通成本往往是巨大的，領(lǐng)導(dǎo)的管理不僅僅是對(duì)員工的監(jiān)督,，不是重在“管”,，而在“理”。不難發(fā)現(xiàn),，每個(gè)公司企業(yè)的團(tuán)隊(duì)所迸發(fā)的團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌是迥然不同的,，而往往背后體現(xiàn)的是不同的管理風(fēng)格。不同的管理風(fēng)格背后展現(xiàn)不同的溝通方式,，對(duì)應(yīng)體現(xiàn)不同的溝通成本,。在很多企業(yè)由小到大的發(fā)展過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)初期的溝通成本是最低的,，因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)業(yè)初期的團(tuán)隊(duì)人數(shù)比較少,，往往是水平溝通，他們核心成員由于比較熟悉,，溝通成本往往很低,。而當(dāng)企業(yè)內(nèi)部信息傳達(dá)、信息共享程度不高,、部門(mén)之間相對(duì)獨(dú)立,、管理分散的情況下,，都會(huì)很大程度增加企業(yè)員工之間的溝通成本,。 2、決策效率會(huì)直接影響執(zhí)行效率　　企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,，一定會(huì)遇到不熟悉的問(wèn)題及難題,，所以迅速的做出市場(chǎng)判斷極為重要，會(huì)直接影響執(zhí)行效率。一個(gè)企業(yè)發(fā)展越成熟,，決策流程越完善,，相應(yīng)的決策效率也會(huì)越高。很多交叉持股的企業(yè)往往采用第三方職業(yè)經(jīng)理人的管理模式,，一是專(zhuān)業(yè),，二是高效，一個(gè)重要的原因是為了避免多領(lǐng)導(dǎo)決策帶來(lái)的執(zhí)行力低下問(wèn)題,。　　新行業(yè)的探索過(guò)程往往是一個(gè)不斷嘗試的過(guò)程,，有的往往只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的拿捏程度，即使面臨錯(cuò)誤,，可以及時(shí)改正,，事情往往是可以彌補(bǔ)和重新規(guī)劃，就怕決策團(tuán)隊(duì)決策慢,，相互猜疑,，調(diào)整速度慢，耽誤事件進(jìn)程,�,！∫粋€(gè)優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)需要具備迅速的決策和判斷能力，尤其是創(chuàng)始人,，其高效決策能力和判斷力會(huì)讓企業(yè)的員工對(duì)工作目標(biāo)產(chǎn)生希望和動(dòng)力,，從而直接影響他們的執(zhí)行效率。這也可以說(shuō)初創(chuàng)企業(yè)是創(chuàng)始人的正面體現(xiàn),。 3,、團(tuán)隊(duì)的角色搭配！　　沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的個(gè)人是孤獨(dú)的 ,，任何個(gè)人能力再厲害也不可能面面俱到,，團(tuán)隊(duì)間協(xié)同作業(yè)才是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量的關(guān)鍵。前幾天跟一位企業(yè)老總聊到,，他感慨出一句話：企業(yè)是做強(qiáng)則大,，非做大則強(qiáng)。營(yíng)銷(xiāo)也是如此,，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是看營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)的角色搭配。營(yíng)銷(xiāo)是三分方案,，七分執(zhí)行的事情,，并非一定要很多人，但一定要有系統(tǒng)性,。員工執(zhí)行力問(wèn)題是很多企業(yè)暴露的一大問(wèn)題,，沒(méi)有好的企業(yè)系統(tǒng) ( 含架構(gòu),，職能的搭配 ) ，員工有再好的執(zhí)行力也會(huì)被消磨,！　　從筆者在企業(yè) 管理咨詢(xún)行業(yè)經(jīng)歷過(guò)程中接觸到的企業(yè)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)很多企業(yè)可能都會(huì)注重執(zhí)行力的員工培訓(xùn)，但是往往不能根本解決問(wèn)題,，因?yàn)槠髽I(yè)員工接受培訓(xùn)后根本沒(méi)能力改變企業(yè)現(xiàn)狀,，因?yàn)闆Q策權(quán)力并不在他們身上，問(wèn)題重點(diǎn)并非在員工身上 ,！每個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)不一樣,，從本人從事培訓(xùn)到了解培訓(xùn)，快餐式培訓(xùn)并不能為企業(yè)真正解決問(wèn)題,，每個(gè) 企業(yè) 所處于的階段不同,，體現(xiàn)重點(diǎn)問(wèn)題又不同。東施效顰得來(lái)的結(jié)果往往只能于事無(wú)補(bǔ),！　　所以,，企業(yè)需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題并非簡(jiǎn)單的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題,，更是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略布局 ,。一個(gè)企業(yè)不能沒(méi)有計(jì)劃，很多企業(yè)并沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍或者營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不完備,、缺少執(zhí)行力或者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略路徑,，這樣的情況在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，基本很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,。未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本也會(huì)越來(lái)越高,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要的不僅僅是創(chuàng)意，更需要需要一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì),，這就是我在上一篇文章《營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)：同質(zhì)化葬送了企業(yè)的明天,？》提及的營(yíng)銷(xiāo)的IE模式（Idea + Excutive）。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō) 方向固然重要,，但執(zhí)行力就是發(fā)動(dòng)機(jī),，二者協(xié)同才能更好的發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效力，更好的為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù),。; 1188 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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