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阻礙調(diào)味品經(jīng)營(yíng)者發(fā)展的6大關(guān)鍵因素: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-4-7 10:19; 好了,，現(xiàn)在我們來(lái)理一理,，到底是什么影響了調(diào)味品企業(yè)銷量實(shí)現(xiàn)倍增,？在過(guò)去16年，廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給29家調(diào)味品公司做了營(yíng)銷診斷，研究了283個(gè)調(diào)味品企業(yè)發(fā)展的案例，發(fā)現(xiàn)那些無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷量倍增的企業(yè)，基本有如下一些規(guī)律,。經(jīng)過(guò)我們給企業(yè)做的全面營(yíng)銷診斷，共108個(gè)問(wèn)題,，我們發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)和調(diào)味品經(jīng)銷商無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷量突破,，集中在如下6大關(guān)鍵因素。 1,、產(chǎn)品開發(fā)無(wú)創(chuàng)新目前中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng),，雖然產(chǎn)品品種已經(jīng)極為豐富，可是多數(shù)還是停留在傳統(tǒng)的調(diào)味品上面,，讓人眼前一亮的復(fù)合型調(diào)味品開發(fā)的還是很少,。產(chǎn)品開發(fā)方面，基本是看一線品牌如何做,，自己就如何做,，極少有創(chuàng)新。沒(méi)有創(chuàng)新的亮點(diǎn),，當(dāng)然就失去產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),，基本上只能往便宜里面做。產(chǎn)品從本質(zhì)上不能滿足消費(fèi)者的核心需求,，基本上就算是白費(fèi)力,。廣東東古醬油也曾是幾乎要倒閉的工廠,，在跟進(jìn)過(guò)程之中,，選擇了創(chuàng)新做一品鮮醬油，扭轉(zhuǎn)了局面,。與之相同的,，另外一家深圳的企業(yè)，在模仿跟進(jìn)過(guò)程之中,，自主創(chuàng)新,，做白切雞醬油，也是一舉打開局面,。 2,、過(guò)度依賴渠道大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè)，非常依賴經(jīng)銷商,，通過(guò)他們來(lái)拓展和管理渠道,。廠家缺少對(duì)渠道的掌控能力。廠家對(duì)于渠道過(guò)于依賴，利潤(rùn)基本上給渠道壓制住了,，限制了廠家的發(fā)展,。湖南一家調(diào)味品企業(yè)，2010年轉(zhuǎn)型之前,，銷售額3800萬(wàn),，最大的經(jīng)銷商銷量占到1200萬(wàn)，接近30%,，結(jié)果經(jīng)銷商為了逼廠家給促銷,，推遲一個(gè)月打款，把這家公司全年的銷售額都打亂了,。山東一家調(diào)味品企業(yè),，2007年轉(zhuǎn)型之前，銷售額是4500萬(wàn),，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商占1300萬(wàn),，占29%，這家經(jīng)銷商把廠家變成了倉(cāng)庫(kù),，年返點(diǎn)數(shù)7%,，其它的經(jīng)銷商返點(diǎn)數(shù)最高為3%，這個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月進(jìn)貨十幾次,，基本每?jī)商爝M(jìn)貨一次,，并且要求廠家直接把貨送到他的下游客戶那里。 3,、喪失定價(jià)權(quán) 由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，又依賴經(jīng)銷商的銷售，因此,，中小調(diào)味品企業(yè)普遍采取價(jià)格跟隨的方式來(lái)給產(chǎn)品定價(jià),，剛開始通過(guò)優(yōu)質(zhì)低價(jià)打開銷路，最后都走入低質(zhì)低價(jià),。企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn),，更加不敢投入。醬油市場(chǎng)尤其典型,，80年代以前,，市場(chǎng)銷售的醬油，基本都是一級(jí)醬油,，而發(fā)展到現(xiàn)在,，主流的醬油，都是三級(jí)醬油,。廣東有兩家調(diào)味品企業(yè)基本上都屬于跟進(jìn)型企業(yè),，公司做了十幾年,，基本上都屬于模仿跟進(jìn)，便宜給到經(jīng)銷商,，生意高峰期都能做到一個(gè)多億,，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前生意越做越小。現(xiàn)在其中一家已經(jīng)倒閉,，一家轉(zhuǎn)做外銷,。 4、市場(chǎng)推廣手法落后目前中小調(diào)味品企業(yè),，普遍采用的促銷手法,，都是十送一，或十送幾的策略,，家家如此,，非常雷同。缺少一些創(chuàng)新的推廣方式,，因此,，產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商、渠道商,、消費(fèi)者,，很難激起他們的興趣。 5,、服務(wù)水平層次低大多數(shù)調(diào)味品廠家,，在企業(yè)服務(wù)，尤其是售后服務(wù)上面,，采取的是不聞不問(wèn)的態(tài)度,，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故，也多數(shù)采取能回避盡量回避的態(tài)度,。原因是由于多數(shù)調(diào)味品企業(yè)利潤(rùn)低,，如果出現(xiàn)退貨、就地處理或是退回廠家,，都會(huì)造成廠家較大損失,。廠家只能選擇回避,，裝死的態(tài)度,。 6、管理思路局限目前行業(yè)之中的多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，很少有完整的企業(yè)發(fā)展思路,，例如企業(yè)的三年計(jì)劃、五年計(jì)劃是什么,，產(chǎn)品如何推廣,？營(yíng)銷模式是什么？人員如何配備？生產(chǎn)如何優(yōu)化,？很少有深入的考慮,，很多都是走一步看一步，或是過(guò)度擠壓渠道,，留下后遺癥,。湖南老干媽，在和貴州老干媽打官司之前,，銷量有一個(gè)多億,，銷量比貴州老干媽還要多�,？墒谴蛲旯偎局�,，為什么會(huì)迅速倒下去了呢？答案是沒(méi)有戰(zhàn)略眼光,，如是說(shuō)湖南老干媽的老板是農(nóng)民,，貴州老干媽也是農(nóng)民，只不過(guò)他們的工廠,，一個(gè)是在鄉(xiāng)間小路旁邊,，一個(gè)是在公路旁邊。視野也的確有些不同,。話說(shuō)回來(lái),，貴州老干媽在過(guò)去的時(shí)代，成功了幾十年,，到現(xiàn)在被奉為“國(guó)民女神”,，以貴州老干媽目前的管理水準(zhǔn)，即便他們的產(chǎn)品夠好,，如果還不迅速提高管理水準(zhǔn)和營(yíng)銷水準(zhǔn),，在接下來(lái)的十年，不一定能繼續(xù)維持現(xiàn)有的局面,。只不過(guò),，老干媽好運(yùn)，沒(méi)有遇到真正強(qiáng)勁的敵手,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流,。陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是資本運(yùn)作的高級(jí)形態(tài): 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-2-17 15:21; 資本運(yùn)作在理論研究和實(shí)踐運(yùn)作中被探討的很多，但從集團(tuán)層面思考資本運(yùn)作的較少,，華彩進(jìn)行了集團(tuán)資本運(yùn)作的深層次研究和思考,，將其與集團(tuán)的特點(diǎn)結(jié)合相分析,，將資本運(yùn)作這一具有整體性約束,、集約性價(jià)值的平臺(tái)要素提高到整體戰(zhàn)略層面,，納入集團(tuán)戰(zhàn)略思考的范疇，得出了許多有價(jià)值性的集團(tuán)層面上的資本運(yùn)作的研究結(jié)論,。集團(tuán)戰(zhàn)略有集團(tuán)層面戰(zhàn)略,、總部層面戰(zhàn)略、子公司層面戰(zhàn)略等三層次劃分,，集團(tuán)層面的戰(zhàn)略是最高戰(zhàn)略和總體原則,，總部戰(zhàn)略為指揮者，子公司為落實(shí)者,。集團(tuán)整體戰(zhàn)略包含發(fā)展模式,、資本運(yùn)作、業(yè)務(wù)組合,、橫向戰(zhàn)略,、集團(tuán)能力建設(shè)等五大要素。資本運(yùn)作是集團(tuán)戰(zhàn)略的核心要素之一,。資本運(yùn)作大致有四種運(yùn)作狀態(tài),，資本與資產(chǎn)之間的相互轉(zhuǎn)化，資本自身的運(yùn)作,，資產(chǎn)自身的運(yùn)作等,。在資本運(yùn)作這四種狀態(tài)的運(yùn)營(yíng)上面，集團(tuán)總部層面可以建立指導(dǎo)原則,。資本運(yùn)作戰(zhàn)略有五大層次,，分別為資產(chǎn)運(yùn)作、投資組合,、內(nèi)涵式資本運(yùn)作,、外延式資本運(yùn)作、超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。資產(chǎn)運(yùn)作要優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu),，從自有資產(chǎn)和負(fù)債的比例、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例,、具有行業(yè)定價(jià)權(quán)的戰(zhàn)略性資產(chǎn)等三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)改進(jìn),，同時(shí)還要做好虛擬資產(chǎn)和非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)管理。投資組合是在戰(zhàn)略型投資,、管理型投資,、財(cái)務(wù)型投資、公司理財(cái)性投資之間進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化選擇,，不同投資類型其目的作用都不不相同,。內(nèi)涵式資本運(yùn)作，即是將企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)管理和業(yè)務(wù)過(guò)程,，將其轉(zhuǎn)化成資本形態(tài)運(yùn)營(yíng),。外延式資本運(yùn)作是對(duì)社會(huì)的閑散資金和可利用資源等外部資本的運(yùn)作,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是資本運(yùn)作的高級(jí)形態(tài)，有效利用將使資本運(yùn)作的作用充分發(fā)揮出來(lái),，不同類型的集團(tuán)都應(yīng)該給予重視,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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