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習(xí)慣效應(yīng)：暗箭難防,，史上最強大的營銷怪招,！: 沈坤 2016-8-5 17:22; 習(xí)慣 , 一種可怕的力量習(xí)慣,，是指積久養(yǎng)成的生活方式,，譬如抽煙就是一種習(xí)慣，在地鐵上玩手機又是當(dāng)下人的一種習(xí)慣 ; 習(xí)慣,，也泛指一些地方的風(fēng)俗,、社會習(xí)俗、道德傳統(tǒng)等通過實踐或經(jīng)驗而適應(yīng)習(xí)慣于做艱苦工作,。習(xí)慣也指每個人由性格而養(yǎng)成的行為處事的一種風(fēng)格,，有時候是使用某種工具日久而形成的一種獨特使用方式，如一個人經(jīng)常使用微軟視窗的操作系統(tǒng),，再讓他轉(zhuǎn)用蘋果的操作系統(tǒng)會很不習(xí)慣,，哪怕后者的使用效果可能更高。習(xí)慣,，往往使人戀舊而不愿意甚至拒絕接受新生事物,。如習(xí)慣使用了按鍵手機的人，不太愿意改換智能觸屏手機,，因為要糾正習(xí)慣需要耗費很大的精力,。有一位教授曾做過一個實驗：他將一只跳蚤放進一個容器里，容器的高度剛好為跳蚤能夠達到的位置,。為了防止跳蚤從容器里跳出,，教授特地在上面放了一塊玻璃隔著。第一天,，跳蚤表現(xiàn)得十分活躍,，它一次又一次地撞擊著玻璃，大有不達目的不罷休之勢,。可是,，它的力量實在太單薄了，無論怎么努力,，始終無法沖破玻璃的阻隔,。盡管如此，跳蚤還是沒有放棄,，每隔一段時間,，它又會發(fā)起一陣猛烈的攻擊。過了幾天,，教授再去觀察,，發(fā)現(xiàn)跳蚤上跳的頻率明顯減少了，它沒了先前的沖勁和銳氣,，變得有些懶惰和絕望了,。又過了幾天，教授再去觀察,，發(fā)現(xiàn)跳蚤幾乎喪失了斗志,，只是在容器底部跳來跳去…… 就這樣，過了幾個月,，教授驚奇地發(fā)現(xiàn)跳蚤已不再作任何努力,，它終日得過且過地呆在容器底部,。隨后，教授將容器上方的玻璃抽掉了,，他滿以為跳蚤會一下子蹦出來,。但出乎意料的是，跳蚤絲毫沒有這樣的舉動,，它已經(jīng)完全習(xí)慣了現(xiàn)在的生活,。緊接著，教授又將另一只跳蚤放進一個容器里,，容器的高度略微超過跳蚤上跳的極限,，上面沒有再加蓋子。經(jīng)過一段時間的觀察,，教授發(fā)現(xiàn),，跳蚤每天都會習(xí)慣性地往上跳，雖然每次它都無法超越容器的高度,，但它仍然樂此不彼,，把這當(dāng)作每天的必修課。半年后的一天,，奇跡發(fā)生了,，跳蚤逃離了容器，重新獲得了自由,。見此,，教授不禁發(fā)出一聲感嘆：“習(xí)慣的力量是多么的可怕呀！” 習(xí)慣,，營銷中的暗箭俗話說,，明槍易躲暗箭難防！廣告促銷屬于明槍,，而習(xí)慣策略則屬于看不見的暗箭,，這也是我在營銷中經(jīng)常采用的一種營銷戰(zhàn)術(shù)。在當(dāng)今的產(chǎn)品營銷中,，利用消費者對某產(chǎn)品的使用習(xí)慣誘使顧客進行嘗試性體驗,，運用設(shè)定的使用期限，促使顧客在體驗產(chǎn)品的使用中形成一種強大的依賴,。如習(xí)慣使用微軟操作系統(tǒng)的人,，讓他轉(zhuǎn)而使用蘋果系統(tǒng)，這對他是一種巨大的轉(zhuǎn)換壓力,。西方有行為研究專家通過長時間的研究發(fā)現(xiàn),，普通人對一件日常用品形成依賴并最終養(yǎng)成習(xí)慣的時間是 15 天和 30 天，也就是說,，當(dāng)一件新的產(chǎn)品讓顧客嘗試性使用 15 天以后就會形成依賴,，而一個月之后,，會在人的心里形成，這個“產(chǎn)品”就是“我的”的一種思維習(xí)慣,。掌握了顧客使用某類產(chǎn)品的習(xí)慣養(yǎng)成時間,，我就將原本需要花錢購買的電子鎖,，改成免費試用一個月的推廣策略,，將 8600 元價值的電子鎖產(chǎn)品無償?shù)厮徒o顧客體驗，是一個非常大膽的策略,。很多顧客當(dāng)時就感覺不信任,，一個勁地問我們，真的不需要錢嗎,？我們堅定的回答,，真的可以免費試用一個月，如果一個月后您覺得不好,，就可以無條件地退回給我們,，而我們的工作人員也會幫助顧客完好無損地拆下我們的電子鎖，裝上顧客原來的鎖具,。這個活動同時一套 DM 宣傳單告知了全體小區(qū)住戶,，這等于是向全體住戶拋出了一個非常大的誘餌，也幾乎就在同一天,，這個小區(qū)的任何住戶,，只要提供有效身份證件，就可以獲得免費使用智能防暴鎖一個月的優(yōu)惠體驗,，住戶只要撥打宣傳單上的電話號碼,，專業(yè)人員會在半小時內(nèi)免費上門安裝。這個極具誘惑力的免費活動,，瞬間吸引了大批住戶,，他們紛紛打來電話，提出了希望體驗智能防暴鎖產(chǎn)品的申請,。一個月以后,，我們按照原定計劃上門免費拆鎖時，住戶們產(chǎn)生了以下幾種思維： 1 ,、家人已經(jīng)使用習(xí)慣了,，再拆掉就麻煩了，不就是錢的問題嗎,？ 2 ,、使用習(xí)慣形成后，他們已經(jīng)認為這個東西是自己的了,，不太愿意被拆走,； 3 ,、要面子，有些安裝了產(chǎn)品的住戶,，接待了不少親朋好友,，主人以時尚、品味自居和炫耀,，此時被拆走就會被留下話柄,。這個小區(qū)活動非常成功，雖然我無法得知究竟有多少人是因為使用習(xí)慣而購買了我們的產(chǎn)品,，有多少人是真的因為這個產(chǎn)品的實用和安全而購買,，但我相信，這種悄無聲息的習(xí)慣策略,，肯定是其中最重要的一環(huán),。目前空氣凈化器產(chǎn)品非常適合采用習(xí)慣策略，可以采取先試用后收錢的方式,，因為,，當(dāng)一個人在臥室中連續(xù)試用一個月的空氣凈化器后，突然之間再拿走凈化器,，那么,，他的呼吸會產(chǎn)生一種習(xí)慣反差，甚至?xí)X得沒有了空氣凈化器總覺得房間的空氣不清新,，容易得病,，這個時候，他的呼吸習(xí)慣或者心理習(xí)慣已經(jīng)對空氣凈化器產(chǎn)品形成一定的依賴,。習(xí)慣：破壞顧客養(yǎng)成的習(xí)慣還有一種利用習(xí)慣進行營銷的策略是發(fā)現(xiàn)顧客有習(xí)慣而形成購買障礙時,，專門設(shè)計策略對此進行破壞，瓦解顧客內(nèi)心養(yǎng)成的習(xí)慣,，促使他們產(chǎn)生新的需求,。德國公共交通公司曾經(jīng)針對社會做過一個非常浪漫的廣告運動，它的目標(biāo)對象就是那些喜歡駕車出行和上下班的私車主,。廣告的主角是一個青春朝氣的男青年,，他原來每天自己駕車去單位上班，后來他發(fā)現(xiàn)每天自己駕車出行雖然方便了,，但也因此而狹小了他的社交圈,，身邊的朋友一個個都有了女朋友，就他一個人形單影只,。一次,，他的車輛出現(xiàn)故障，他只能步行出行，并在公交車站上了一輛公交大巴,，發(fā)現(xiàn)公交車上有很多漂亮的女孩,，車輛售票員，也是一個異常美麗的女孩,，尤其是她的一雙大眼睛,，緊緊地勾住了他的心，他深深地愛上了她,。從此,，他干脆每天坐公交車出行，喜歡站在一旁默默地看那個美麗的售票姑娘……據(jù)說,，這個運動過后一個月,，地鐵和公交大巴上的乘客忽然多了起來。沈坤的提示 : 通過上面的正反兩種習(xí)慣策略,，你領(lǐng)悟到了什么？戰(zhàn)爭并非都要使用飛機大炮,，市場營銷并非都要投入廣告促銷,，有時候通過思維的轉(zhuǎn)變，就可以創(chuàng)造更多有效的營銷策略,。我沈坤就喜歡用這些匪夷所思的低成本營銷怪招,，來幫助我的企業(yè)客戶省下大筆的廣告費，通向羅馬的道路千萬條,，何必一條道走到黑,？作為一個有創(chuàng)造力的營銷人員，我們要反傳統(tǒng)思考,，并研究我們消費者的某些隱藏的習(xí)慣,，然后去針對性的設(shè)計營銷策略，市場效果必然喜人,！我相信,，只要掌握橫向思維，沒有什么是我們所不能的,！; 621 次閱讀|0 個評論

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