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在終端,，如何把競(jìng)品趕出貨架: 黃誠(chéng) 2016-8-9 11:47; 超市是快消品市場(chǎng)廝殺的戰(zhàn)場(chǎng),，產(chǎn)品終端陳列做不好,，經(jīng)銷商不但賣不掉貨 ,，賺不到錢,，品牌做不起來,，更會(huì)被對(duì)手?jǐn)D出貨架,，被超市鎖碼清場(chǎng)！終端生動(dòng)化做得好,，動(dòng)銷自然快,。多數(shù) 消費(fèi)者超市購(gòu)物是隨即行為，并非真的理性,，很多人并沒有明確的購(gòu)物目標(biāo)和計(jì)劃,。終端生動(dòng)化干得好,，就是為了吸引消費(fèi)者注意,，搶奪消費(fèi)者眼球，從而刺激購(gòu)買,，增加銷量,！每一個(gè)商家，都希望自己的產(chǎn)品可以在超市閃亮,、生動(dòng)陳列,，吸引消費(fèi)者注意力，快速激發(fā)購(gòu)買,。但是,，經(jīng)銷商往往會(huì)遇到如下的問題： 1進(jìn)不去超市,，進(jìn)去沒位置陳列位置、牌面往往由商超,、店面決定,。超市的陳列位置一般都會(huì)有陳列費(fèi)，條碼費(fèi),。超市也是想賺更多錢,，希望尋找到利潤(rùn)高又好賣的新品，希望商家給與更多促銷支持,，希望產(chǎn)品具有獨(dú)特賣點(diǎn),，商家提供更好的服務(wù)和客情，這些做不到當(dāng)然很難進(jìn)去,。現(xiàn)在商品多如牛毛,，競(jìng)品一抓一大把，超市更是具備了優(yōu)選的條件,，產(chǎn)品不好,，沒實(shí)力，賣不掉,，超市自然不會(huì)進(jìn)貨,，進(jìn)去沒位置，都是很正�,，F(xiàn)象,。解決辦法：更好的客情首當(dāng)其中，瞄準(zhǔn)好產(chǎn)品,，敢于投入也很重要,！ 2業(yè)務(wù)員專業(yè)度、執(zhí)行力差業(yè)務(wù)員專業(yè)度,、執(zhí)行力差,，造成終端生動(dòng)化被擠占、被破壞,。商超陳列的表現(xiàn)往往是業(yè)務(wù)員勤奮,、專業(yè)度的體現(xiàn)、執(zhí)行力的比拼,。陳列位置只是基礎(chǔ),，維護(hù)好才是核心。很多經(jīng)銷商拿到陳列位置,，維護(hù)不佳,，慢慢被對(duì)手?jǐn)D走。廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能夠及時(shí),、勤快維護(hù)陳列,，工作做扎實(shí)，就能更好保持自己的陳列位置,，逐漸搶占競(jìng)品的位置,。上可見終端維護(hù)的重要性。大家能看到,，王老吉的罐子全部被捏扁,。哈哈，這當(dāng)然就不好賣了,。解決辦法：勤跑終端,、制定終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員,。 3拿到好位置,，卻不會(huì)陳列陳列最終目的是視覺沖擊力，單品集中陳列,，效果最為突出 ,。但是很多經(jīng)銷商好不容易拿到位置，什么產(chǎn)品都想陳列,，都擺在貨架上,，弄得貨架像一個(gè)大雜鋪、大花臉,，消費(fèi)者不知道哪個(gè)產(chǎn)品是重點(diǎn),，選擇太多，不如不選,，于是就不斷失去銷售機(jī)會(huì),。解決方法：單品集中陳列。主產(chǎn)品垂直大面積陳列,。 4有位置,，不重視有了陳列位置，卻沒做陳列牌面,，不重視銷售,。陳列的核心法則是搶占最大空間，很多經(jīng)銷商為了進(jìn)超市,，想著先進(jìn)去再說,，結(jié)果陳列數(shù)量少,，銷量當(dāng)然隨之降低,，賺不到錢自然最后被超市鎖碼清場(chǎng)。超市也是為了營(yíng)利，賣不掉,，超市肯定不會(huì)讓位置白白浪費(fèi),。解決方法：拿到位置，就不要浪費(fèi),，因?yàn)樨浖懿皇悄愕摹? 問題出來了,，那么，如何做好陳列生動(dòng)化,？如何利用生動(dòng)化提升銷量,，趕走對(duì)手呢？四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)送給大家： 1占位：搶占黃金陳列好位置中國(guó)人平均身高170cm,，黃金分割點(diǎn)就是60-160cm,，讓視線平視，最舒服,，也是最好的高度,。無(wú)需低頭彎腰、抬頭仰視,，伸手就能夠到,，舒舒服服，就是最好的位置,。把位置搶占,，對(duì)手自然占不了地利，勝一籌,。陳列位置標(biāo)準(zhǔn)及效果圖：黃金位：60cm-160cm平視可見,，伸手可得，出貨率能占50%以上,。次位置：160-180cm,，30-60cm，出貨率占30%,。上下端：180cm以上,，30cm以下，出貨率15%,。對(duì)兒童來說,，最佳位置在100cm以下。注意：不同產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體不同,，陳列位置要做適當(dāng)調(diào)整,。兒童食品一般100cm以下，老人的身高低于平均值,，黃金位置可做適當(dāng)調(diào)整,。做過超市的都有經(jīng)驗(yàn),，不同產(chǎn)品不同位置陳列，銷量是有很大區(qū)別的,。企業(yè)也可以和超市合作,，搞好客情或者花點(diǎn)費(fèi)用，讓超市配合你,，不斷調(diào)整,，測(cè)試效果，最終形成自己產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn),。 2陳列聚焦,，航母助威占據(jù)地利，如無(wú)好的武器,，一樣可以被對(duì)手干掉,。貨賣一堆山，陳列突出量,，就會(huì)在終端打造產(chǎn)品終端的陳列航母,，陣勢(shì)強(qiáng)大，自然更加吸引消費(fèi)者注意,。沒數(shù)量形不成眾,，無(wú)眾無(wú)群體效應(yīng)，無(wú)航空母艦的威懾力,。小品牌,，沒知名度，更要使用這個(gè)策略,。數(shù)量堆積,，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的企業(yè)有實(shí)力。垂直聚焦陳列地堆集中陳列注意1：這里的量并不是單純指數(shù)量,，堆積陳列的核心在于單品堆積,，而非很多種產(chǎn)品堆積在一起。單品數(shù)量越多,，陳列效果越好,；數(shù)量很多，陳列的產(chǎn)品種類雜亂,，形不成沖擊力,，一樣沒效果。陳列的創(chuàng)意至關(guān)重要,，堆放時(shí)有型,、有創(chuàng)意、美觀,，銷售力往往大于常規(guī)地堆,。 3陳列提示,，吸睛抓手位置有了，陳列面也做了,，更好做好陳列提示。否則,，消費(fèi)者會(huì)誤以為你財(cái)大氣粗,，短時(shí)間理解不了陳列的目的，了解不了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，可能就失去耐心離開,，錯(cuò)失銷售計(jì)劃。陳列提示指的是：標(biāo)簽,、爆炸貼,、跳跳卡、地貼,、捆綁贈(zèng)品,、帷幔等。陳列提示清楚,，醒目,，是增加購(gòu)買的動(dòng)力。占位和陳列聚焦,，相當(dāng)于是終端生動(dòng)化的父親,，陳列提示，就好比是終端生動(dòng)化的母親,。注意：吸睛抓手,，并非越多越好，過多的介紹也會(huì)讓陳列顯得雜亂,。畫龍點(diǎn)睛最佳,。陳列提示物，材質(zhì)要選好,，做的漂亮美觀,，不要降低產(chǎn)品檔次。 4動(dòng)態(tài)陳列,，動(dòng)銷拉動(dòng) 陳列分為靜態(tài)陳列和動(dòng)態(tài)陳列,，終端生動(dòng)化、貨架陳列,、地堆,、帷幔廣告等都屬于靜態(tài)陳列。靜態(tài)陳列生動(dòng)化做的再好,，如果無(wú)動(dòng)態(tài)促銷拉動(dòng),，也僅僅只能解決40%的動(dòng)銷問題,。60%的動(dòng)銷，還需要?jiǎng)討B(tài)陳列（終端促銷）的拉動(dòng),，尤其是新品,。終端的試吃試飲、與超市活動(dòng)配合,，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品銷售,。動(dòng)態(tài)陳列，指的是動(dòng)態(tài)的促銷,。如試吃試飲,、活動(dòng)等。新品很多人不敢嘗試,，擔(dān)心不好吃帶來的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),，試吃試飲是一個(gè)非常棒的銷售拉動(dòng)，這個(gè)方法傻大笨粗,，效果卻杠杠的,。經(jīng)銷商可以選擇一些典型的、人流集中的形象店,，集中做活動(dòng),，拉動(dòng)品牌的銷售和認(rèn)知。另外,，超市的一些促銷活動(dòng),，做新品一定要借勢(shì)。好的產(chǎn)品能夠動(dòng)銷,，產(chǎn)品品質(zhì)好是一方面,，但是客戶用不到，不知道,，產(chǎn)品再好也是無(wú)用,，相當(dāng)于死在了倉(cāng)庫(kù)里。陳列是靜態(tài)的促銷,，動(dòng)態(tài)的促銷是動(dòng)銷的核心,，經(jīng)銷商一定要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和運(yùn)用。隨后我們會(huì)陸續(xù)分享更多實(shí)戰(zhàn)的動(dòng)態(tài)促銷技巧,，關(guān)注：快消品經(jīng)銷商（ID：400912）,，可以長(zhǎng)期學(xué)習(xí)。注意：試用體驗(yàn),，必須健康衛(wèi)生,，讓消費(fèi)者愿意嘗試。另外,，和消費(fèi)者說兩句話之后,，再要求體驗(yàn)式消費(fèi),，成功幾率會(huì)增大80%。超市的有些活動(dòng),，適合的產(chǎn)品不同,，不要什么活動(dòng)都去跟，比如三八婦女節(jié),，適合的就是女性產(chǎn)品,。文章總結(jié) 商品再好，消費(fèi)者見不到,，沒印象,，銷售就會(huì)失之交臂,。陳列生動(dòng)化的目的是提高產(chǎn)品能見度,，經(jīng)常刺激消費(fèi)者視線，形成品牌記憶,，最終產(chǎn)生購(gòu)買,。一眼就要看到，看到就感興趣,，這是陳列的核心,。易見、垂直集中,、單品突出,、伸手可取、美觀漂亮,、提醒醒目,，都是靜態(tài)陳列的要點(diǎn)，動(dòng)態(tài)促銷更是動(dòng)銷的核心,。當(dāng)然,，如何能將超市環(huán)境和產(chǎn)品陳列巧妙設(shè)計(jì)、相得益彰,，動(dòng)銷就更簡(jiǎn)單了,！對(duì)經(jīng)銷商來說，協(xié)助商超成功轉(zhuǎn)型,、更好的動(dòng)銷,、促銷，也是維護(hù)客情,、終端極其重要的策略,。終端發(fā)展了，經(jīng)銷商自然跟著發(fā)展,，水漲船高,！聲明：文章部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理，如有問題及時(shí)聯(lián)系,。黃誠(chéng)老師具備豐富的專業(yè)知識(shí),，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見、規(guī)劃布局,、資源整合,、商業(yè)模式塑造、企業(yè)管理及營(yíng)銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時(shí)在《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng),、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、博銳管理在線等國(guó)內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流，可以聯(lián)系黃誠(chéng)老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.705.102602.5 黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界：黃誠(chéng)老師認(rèn)為品牌的形成只有2個(gè)方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場(chǎng)費(fèi)用砸入媒體廣告，但黃誠(chéng)建議互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價(jià)比更高,，傳播更快速更長(zhǎng)久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了,。黃誠(chéng)老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng)，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營(yíng)銷，整合渠道資源共贏,，品牌和市場(chǎng)速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過持續(xù)動(dòng)銷形成真正的長(zhǎng)期品牌。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢(shì)后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國(guó)招商，同時(shí)借助性價(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路,、消費(fèi)者喜歡，能動(dòng)銷,，能互動(dòng),，自然品牌形成、市場(chǎng)拓開,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì),、價(jià)格體系到渠道設(shè)定,、市場(chǎng)政策,、促銷策略、互動(dòng)模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場(chǎng)費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬(wàn)個(gè)百萬(wàn)粉絲微信微博大號(hào)大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個(gè)月內(nèi)品牌炒火,。同時(shí)借勢(shì)到線下廣宣使用，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到。此時(shí)線上和線下的有機(jī)聯(lián)動(dòng),，勢(shì)必在短時(shí)間內(nèi)快建品牌,。; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|362 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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