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冷凍食品行業(yè)營(yíng)銷秘籍之訂貨會(huì)篇: 凍品老趙 2016-8-27 17:21; 2016年，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力,，眾多廠家在積極求新、求變,。凍品行業(yè),，除了三全、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視,、地方衛(wèi)視投放廣告，進(jìn)行品牌塑造,、企業(yè)營(yíng)銷外,，大部分企業(yè) 的都忽略了營(yíng)銷，特別是品牌的塑造,，特別是火鍋料行業(yè),，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格促促銷是首選,。在旺季到來(lái)之前,，各廠家都希望經(jīng)銷商能召開訂貨會(huì),，使產(chǎn)品能迅速分銷到二批,、終端客戶手中，搶占了客戶的資金,、庫(kù)位,，就能牢牢掌控銷售主動(dòng)�,；疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同,，還屬于流通主動(dòng)的行業(yè),，渠道對(duì)產(chǎn)品推動(dòng)作用巨大，真是的渠道者得天下,。湯圓水餃在商超銷售依然占比巨大,，品牌觀念已經(jīng)慢慢形成。那么,，訂貨會(huì)怎么開呢,？第一，時(shí)間選擇很重要,。每年八月十五以后進(jìn)入火鍋料旺季,，訂貨時(shí)間要提前一個(gè)月左右召開，即每年 8月15號(hào)—9月15號(hào),，這個(gè)時(shí)間段比較合適,，太早了，很多客戶還沒開始銷售,，積極性不高,，太晚了，別的廠家訂貨結(jié)束了,，客戶貨都訂了,，再訂你家的可能性就不大了。例如：今年老莫的是8月初開的,，英姐的是8月底開的,，老陸的是9月初召開。第二,，噱頭很重要,。訂貨會(huì)太多了，一個(gè)縣份客戶多的能收到十多家的邀請(qǐng),，總不能每家都去吧,，都去生意就不要做了。單單是訂貨會(huì)就low了,�,？梢允强蛻舸鹬x會(huì)、周年店慶,、新店開業(yè)等等由頭,，在眾多理由中，新品推薦一定要有,。因?yàn)楹芏嗫蛻粢荒甑筋^都在店里邊,，很少能走出去了解行業(yè)信息、消費(fèi)趨勢(shì),，他們的客戶也希望有些新品產(chǎn)品,，再好的東西吃多了都會(huì)膩,，嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求，再者老產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明,，利潤(rùn)空間越來(lái)越少,，甚至為了挽留客戶虧錢也要做，這時(shí)新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品,、潛力產(chǎn)品就是客戶重點(diǎn)關(guān)注的�,？傊� ,，給客戶一個(gè)必須參加的理由，讓客戶開參加是關(guān)鍵,。第三,，商家搭臺(tái)、廠家唱戲,。把客戶請(qǐng)過來(lái),，把廠家的也請(qǐng)過來(lái)，這時(shí)廠家為了推廣自己的產(chǎn)品,，和競(jìng) 品搶市場(chǎng),，必定加大政策和投入。政策力度大,，意味著產(chǎn)品利潤(rùn)高,，分銷商能在這里拿到高利潤(rùn)、新產(chǎn)品,，同時(shí) 他們心里邊會(huì)認(rèn)為是廠家的訂貨會(huì),，拋掉了經(jīng)銷商賺他很多錢的心里，自然而然的會(huì)多訂貨,，這樣就實(shí)現(xiàn)了雙贏,，不僅能實(shí)現(xiàn)大的銷量，也能加深和分銷商的客情,�,？蛻糁艺\(chéng)度越高，渠道就越牢固,，你的其他產(chǎn)品他自然就會(huì)幫你多推多賣,。第四，重點(diǎn)客戶提前溝通很重要,。根據(jù)2080法則,，20%重點(diǎn)客戶創(chuàng)造80%的銷售,，要想取得訂貨會(huì)的成功,，重點(diǎn)分銷客戶,、二批戶提前溝通很重要。一是他們銷量大,，二是他們是意見領(lǐng)袖,，靠他們帶動(dòng)訂貨，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)氣氛,。針對(duì)這些重點(diǎn)客戶,，政策可以單獨(dú)給，要比訂貨會(huì)的有優(yōu)勢(shì),，同時(shí)針對(duì)主推的單品還可以給予銷量目標(biāo)專項(xiàng) 返利,，例如：玉林訂貨會(huì)時(shí)給貴港、容縣重點(diǎn)客戶黃老板和杰哥單獨(dú)的蝦米餃方案,，累計(jì)銷售30萬(wàn),，給予2%專項(xiàng)返利。第五,，收取定金很重要,。客戶訂會(huì),，在熱烈的氣氛中都踴躍報(bào)單,，如果不交定金，他參加完其他訂貨會(huì)就有可能變化,，所以要收取定金,，定金不要太多，交5000或10000都比較合適,，所以現(xiàn)場(chǎng)要做好POS機(jī),，方便刷卡或支付寶、微信收款等,，當(dāng)然,，在客戶來(lái)之前和客戶溝通一下會(huì)更好。第六,，會(huì)后跟進(jìn)很重要,。客戶定貨了,，根據(jù)訂貨會(huì)的提貨時(shí)間,，跟進(jìn)客戶及時(shí)把貨提走，不能一次性提完的,，要求客戶把貨款先打過來(lái),，可以暫時(shí)幫客戶儲(chǔ)存，但是要約定好提貨時(shí)間,，不能一直幫客戶儲(chǔ)存,。這樣不僅緩解了經(jīng)銷商的資金壓力,，更重要的是給客戶以壓力，讓其積極分銷訂貨會(huì)的產(chǎn)品,。對(duì)廠家來(lái)說,，這時(shí)就要派業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，一是幫客戶分銷,，二是加深客情,，通過交流慢慢豐富產(chǎn)品，把客戶變成自己的忠誠(chéng)客戶,，這個(gè)尤為重要,。火鍋料廠家自己去開發(fā)客戶太難了，每天幾十個(gè)廠家找客戶談事情,，他們沒有時(shí)間也沒有精力去聽你講什么,，就算聽你講他也記不住，而已這樣一天也見不了幾個(gè)客戶,，效率低下,。訂貨會(huì)、行業(yè)展會(huì)這樣的機(jī)會(huì)對(duì)廠家太重要了,，那么多精準(zhǔn)客戶,，他們有時(shí)間、有意愿聽你介紹產(chǎn)品,、品嘗你的產(chǎn)品,，了解公司情況，這樣的機(jī)會(huì)有就要抓住,，沒有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì),。這樣銷售形式往往事半功倍！; 1609 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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