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命懸一線－2016企業(yè)生死元年: 盛斌子 2016-9-9 11:01; 微信朋友圈里,，有馬云 90 年代在北京“奔波勞碌”，推銷阿里巴巴的前身——“網(wǎng)上黃頁”的視頻故事,。彼時,，馬云還是一介“屌絲”,，在官僚系統(tǒng)中，行政思維還居于主導(dǎo)地位,。所以,，雖然馬云苦口婆心，語重心長,，費盡心力,，奔走于各“衙門”。最終還是對牛彈琴,，結(jié)果自然收效甚微,，無功而返。彼時,，馬云無奈而又自大的說：“十年之后,，我要讓全世界都要知道馬云！” 今天的阿里系,，得風(fēng)氣之先機,，執(zhí)電商之牛耳，領(lǐng)互聯(lián)之風(fēng)潮,，一言九鼎,，讓中國乃至世界為之震驚,。這正是馬云異于常人之處，成功者,，雖然常得天命所歸,，但其異于常人的膽識（洞察力、執(zhí)著精神,、外加勇氣與智慧）,，帶領(lǐng)阿里系披荊斬棘、乘風(fēng)破浪走到了今天,。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為,，用馬云的話來說,，成功者至失敗者,，常有幾大境界：少部分人“先知先覺”，自然,，馬云是這類人,；一部分人“后知后覺”，這類人常常是跟隨者,，也能獲得一定程度的成功,。最可悲的是不知不覺，僥幸者成為臺風(fēng)中的“豬”——不知不覺就飛起來了,；多數(shù)在風(fēng)勢過去之后,，重重摔在地上。毫無疑問,， 2016 風(fēng)向已變,，多傳統(tǒng)企業(yè)將成為風(fēng)勢過后的“豬”，不可避免的將重重摔倒在地,。從某種程度上說,，不知不覺的企業(yè)就象“鐵達尼號上的無知船員”，在災(zāi)難將至?xí)r,，拼命往頭等倉擠,；俗話說，藥醫(yī)不死病,，佛渡有緣人,。不是每個企業(yè)每個人都明白 2016 年即將到來的危機感。實際上,，說 2016 企業(yè)倒閉潮來臨并不準確,，因為， 2015 多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)“舉步維艱,、命懸一線”,。堅持不下去了,，也只有“三十六計，走為上計”,，“失聯(lián) + 跑路”成為了這類企業(yè)的不二選擇,。根據(jù)百度搜索記錄，僅“倒閉潮”三個關(guān)鍵字的搜索記錄不少于 1000 萬條,，就珠三解而言,，每月的中大型的罷工就不下于 15 起。不少經(jīng)濟學(xué)家的觀點在“官方媒體”上的表態(tài)也說明,， 2016 年企業(yè)的生存環(huán)境只會比 2015 年更加惡劣,。之所以啰嗦這么多，筆者的結(jié)論很簡單：在企業(yè)生態(tài)環(huán)境發(fā)生變革的時候,，看清趨勢,，并勇于采取行動，是 2016 年一生死存亡的關(guān)鍵點,。毫無疑問,，這兩年熱衷學(xué)習(xí)的老板越來越多了，請進外腦,，比如說咨詢公司也開始多了起來,。當然合作的方式與對接的模塊也五花八門。對于企業(yè)營銷與管理系統(tǒng)而言,。老板們應(yīng)對之道也層出不窮,。比如打雞血（勵志、喊口號）,、搞企業(yè)文化（迎早,、迎餐、標準墻,、福利導(dǎo)入,、生日 PATY ）、 PK 競賽（優(yōu)秀員工,、銷售競賽）,、人才優(yōu)選（重新招人、選人,、淘汰人）,、改革激勵機制（優(yōu)化工資、獎勵結(jié)構(gòu)調(diào)整,、設(shè)定分紅甚至股權(quán)激勵）,、招商常態(tài)化、終端爆破,、樣板市場,、標準話術(shù),、渠道促銷、開發(fā)新品……等等不一而足,。客觀的講,，為了提升績效、應(yīng)對危機,，老板們是煞費苦心,。導(dǎo)入的這些手段也確實或多或少有些用。但是,，就這兩年所觀察與咨詢的案例而言,，這些手段有用有效然后有限。這些單一的模塊導(dǎo)入一段時間后,，多數(shù)企業(yè)還是恢復(fù)了常態(tài),。原有的企業(yè)惰性或者說慣性，依然故我,。這,，又是為什么呢,？客觀的講,，就營銷與管理體系而言，導(dǎo)入這些模塊或者招術(shù)確實有效,，但為什么收效甚微呢,？經(jīng)過長時間的思考，家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為,，：這些模塊所針對的土壤－企業(yè)的生態(tài)環(huán)境－并沒有得到優(yōu)化,，所以，沒有發(fā)揮各模塊間的整合效力,、系統(tǒng)集成,、與統(tǒng)合的節(jié)奏感。要理解這個結(jié)論,，并不復(fù)雜,，我講一個簡單的案例就明白了—— 筆者最近購入一款華為手機，這一款新品,，無論是容量還是配置,，都是相當不錯的�,？墒�,，每隔 5 － 7 天，我的某些 APP ,，比如微信,、支付寶,、 QQ 等，總是失效,，無法接收最新消息,。這使我很困惑，開始以為是染上病毒了,，于是裝上殺毒軟件殺毒,、或者是運行的 APP 太多了，于是清理掘御載相關(guān)的 APP ,。后來又以為是 APP 版本的問題,，于是重新下載最新的 APP 版本。但是,，問題仍然得不到有效的解決,。最終去到華為售后中心，專家給出了標準答案,，原來是安卓系統(tǒng)的版本有問題,，重新安裝系統(tǒng)后，下載了最新的 APP ,，問題得到了比較有效的解決,。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為，實際上,，企業(yè)的營銷系統(tǒng)也是一樣,，單從某一模塊入手，效果當然亦可,。但是從系統(tǒng)的運營效率與整合效率而言,，還是要做營銷系統(tǒng)的更新優(yōu)化與升級工作。那么,，在移動互聯(lián)時代,，企業(yè)營銷層面的系統(tǒng)的突圍主要包括哪些方面呢？（筆者不想講大而全的理論,，因為一個理論如果大而全,，那么，他也許很多都是費話,。）我以為,，基于互聯(lián)網(wǎng) + 的營銷系統(tǒng)升級，主要包括三個層面：第一個層面,，主要是產(chǎn)品升級,；簡而言之，就是同質(zhì)化的產(chǎn)品做價格,，差異化的產(chǎn)品做價值,；或者做解決方案,。同質(zhì)化的產(chǎn)品做價格，是因為在移動互聯(lián)時代,，突破了空間的限制,，把同質(zhì)化的產(chǎn)品放在了一個平臺上進行比較。這也就使得同質(zhì)化的產(chǎn)品比較容易打價格戰(zhàn),。淘寶系在中國的成功,，便是典型案例。但正因為淘寶系的存在,，使得一些以價格戰(zhàn)為手段的企業(yè),，產(chǎn)品競爭無底線——或者假貨橫行、或者偷工減料,、或者質(zhì)量奇差,。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 南方略咨詢盛斌子認為，差異化的產(chǎn)品做價值,，是因為差異化的產(chǎn)品比較容易講故事,，使得他可以成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，從綜合利率來講,，更是滿足了企業(yè)的盈利要求,。更是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。或者,，就產(chǎn)品而言,，更有第三條道路,，就是把產(chǎn)品做解決方案,。基于產(chǎn)品線的豐富,，或者基于對行業(yè)的深度理解與對消費者的深刻洞察,，為消費者提供基于產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案，或者為消費者提供一站式服務(wù),。基于互聯(lián)網(wǎng) + 的營銷系統(tǒng)升級第二個方面是作全網(wǎng)營銷,，可以粗略的理解為天網(wǎng) + 地網(wǎng) + 人網(wǎng)。所謂天網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng),，互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺,，以后必定是三分天下，以淘寶系為主的大眾電商在輕體驗輕服務(wù)的品類上,，依然會保持強勁的競爭優(yōu)勢,；而行業(yè)垂直 O2O 電商，則必然強勁崛起,，為什么呢,？主要的原因有四：第一,，消費人群的變遷，隨著九零后的成長和成熟,，他們的消費潛能逐漸爆發(fā)出來,，其消費能力不容小視。這一代的人以獨生子女為多,，生活環(huán)境優(yōu)越,，多才多藝，以自我為中心,，講究個性化的消費,。第二，技術(shù)的發(fā)展日新月異,，細分領(lǐng)域的移動電商崛起,。誰的流量最大，誰對消費者的粘性最強,，誰就能把流量轉(zhuǎn)化為銷量,。細分市場的垂直平衡的崛起，還有一個很重要的原因是,，許多行業(yè)都有自己的獨特的行業(yè)屬性,，這些屬性在某種程度上制造了競爭的門檻。第四,，移動智能時代,，二維碼的普及， lbs 地理定位技術(shù)的普及,，為細分市場的垂直平整的崛起,，奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 南方略咨詢盛斌子認為,，什么是地網(wǎng),，也就是傳統(tǒng)的線下細分渠道，比如家居建材行業(yè),，除了零售,、分銷、工程,，隱性渠道,，近年來還可以細分為小區(qū)、砍價,、聯(lián)盟,、簽售等。什么是人網(wǎng)？也就是全員營銷,，對于微商平臺,，每個人都是一個端口，每個人都是一個接觸點,，每個人都是渠道,；借助于人網(wǎng)，在法律的框架內(nèi)可以設(shè)計出“三層分銷”系統(tǒng),，這是微信商城基于“人網(wǎng)”全員營銷的獨特魅力,。互聯(lián)網(wǎng) + 的營銷系統(tǒng)升級的第三個部分是頂層設(shè)計與模式創(chuàng)新。移動互聯(lián)時代,，一切都在變化,。包括職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)的合作模式；典型的雇傭模式也許面臨著瓦解,，以合伙 + 眾籌的方式應(yīng)當是未來企業(yè)的模式之一,。不僅僅企業(yè)于員工，還包括企業(yè)與渠道商,，與供應(yīng)商等,。比如，細分行業(yè)的生產(chǎn)商,、渠道商共同打造一個生態(tài)鏈,，共享流量，統(tǒng)一品牌,、統(tǒng)一產(chǎn)品,、統(tǒng)一展示、統(tǒng)一推廣,，統(tǒng)一在線商城,，共同參與市場的競爭。利用平臺的流量,，在資本市場上重新估值,，也是現(xiàn)在及未來的主流模式之一。以上的內(nèi)容,，是互聯(lián)網(wǎng) + 時代，傳統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)升級的核心內(nèi)容,。那么,，具體落實到動作分解，應(yīng)當如何操作呢,？這就不可避免的談到 360 度精準營銷落地系統(tǒng),，他是從理念到動作、從模式到方法，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),，由上至下,，由內(nèi)而外的營銷體系，如下圖所示：居于核心的便是精準營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”,，如下圖所示：這個模型的第一個模塊是“目標”,，企業(yè)營銷與管理，無不是以目標為前題,，沒有目標的團隊,，就沒有前進的方向；目標是指引團隊前行并為之奮斗的動力,；就營銷層面而言,，目標還包括結(jié)果目標與過程目標（常見的結(jié)果目標包括銷售額、增長率,、完成率,、周轉(zhuǎn)率、毛利率等,。常見的營銷層面的過程目標包括網(wǎng)點開發(fā),、終端建設(shè)、推廣,、新品上市,、人員流失、客戶流失,、培訓(xùn)場次,、團隊建設(shè)等。當然,，過程目標與結(jié)果目標根據(jù)企業(yè)的不同,，其差別是很比較大的，不能一概而論）,；關(guān)于目標設(shè)定的方式方法,，南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如： ① 目標 3-8 原則 ② KPI 提煉：重點工作,、易采集,、易驗證、第三方提供,、時效性 ③ 目標－實際對照表 ④ 過程指標負激勵,，結(jié)果指標正激勵 ⑤ 其他精準營銷之“四輪驅(qū)動”系統(tǒng)第二個模塊是計劃系統(tǒng)；有了目標,，并不意味著團隊具有執(zhí)行力與銷售力,，因為不把目標分解成計劃,，團隊也就缺乏行動的依據(jù)，工作也就毫無章法可言,；一般而言,，營銷層面的計劃主要遵循“五到”原則，即目標分解成計劃必須“到人,、到產(chǎn)品,、到區(qū)域、到渠道,、到時間”,。這種計劃，嚴格意義上講,，是“結(jié)果型”計劃,；作為營銷系統(tǒng)的管理，還必須要有與之匹配的“過程型計劃”,，即市場推廣計劃,、新品上市計劃、渠道開發(fā)計劃,、終端建設(shè)計劃,、團隊建設(shè)計劃、終端爆破計劃,、培訓(xùn)計劃等,；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如： ① 銷售分配 5 到原則 ② 過程計劃：產(chǎn)品,、渠道開發(fā),、店面、開業(yè)爆破,、市場推廣,、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他 ③ 一張表,、三件事,，三合一升級 ④ 質(zhì)詢 +PK 會議精準營銷之“四輪驅(qū)動”的第三個模塊是“標準系統(tǒng)”，這個模塊是整個系統(tǒng)的重中之重,，他是企業(yè)的操作標準,，是商業(yè)模式；比如企業(yè)的產(chǎn)品策略,、渠道策略,、價格策略、人員策略,、終端策略、推廣策略、品牌策略,、管理策略等,；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”關(guān)于標準系統(tǒng)，有很多原創(chuàng)的工具,，可以說,，四輪驅(qū)動體系 100 多個原創(chuàng)工具，有 60% 以都是關(guān)于此模塊的,；比如：產(chǎn)品三段論產(chǎn)供銷一體化聯(lián)營公司四專型代理商學(xué)院虛擬利潤中心工程 + 合伙人代理分銷一體化微信加粉精準搜索三位一體招商聯(lián)合招商艦隊建材跨界整合存量 + 增量裸價政策市場推廣“六聯(lián)動” 三層分銷樣板市場店面 6S 標準化專家教練團全員營銷三層分銷系統(tǒng) 垂直生態(tài)鏈設(shè)計 …… 精準營銷之“四輪驅(qū)動”最后一個模塊是“激勵系統(tǒng)”,；站在營銷角度來說，主要包括底薪 + 考核工資 + 提成工資 +PK 獎金 + 福利 + 分紅 + 股權(quán)激勵,；底薪主要包括工齡工資與崗位工資,；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤,。而崗位工資與行動級別掛鉤,。一般而言，底薪部分不參與績效部分的考核,，只與出勤率有關(guān),，比如遲到早退或請假等；過程考核,，一般而言是指對重點工作的 KPI 提煉,，比如網(wǎng)點開發(fā)、終端建設(shè),、產(chǎn)品推廣等,；什么是過程考核？我們看看肯德基或者麥當勞廁所門背面的“清潔規(guī)定”就明白了,；那里有一份對照表,，清楚規(guī)定了清潔的標準與次數(shù)；完全量化可執(zhí)行,。提成一般而論,，當然是指基于業(yè)績的提成，但是從操作層面而言,，可以按時間維度進行分解,，比如月度、季度,、半年,、年度等；按增量維度,，可以分解成基本提成,、臺階提成與超額提成,；按產(chǎn)品維度，又可以分為高價值產(chǎn)品提成,，促銷產(chǎn)品提成與一般產(chǎn)品提成等,。也就是說，根據(jù)產(chǎn)品的利潤貢獻,，來確定提成的比例,。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為， PK 獎勵更多是在銷售競賽的時候設(shè)置的激勵方式,，比如評選銷售之星,、服務(wù)之星、新品冠軍等,；如要需要再一次的細化,，也可以按增長率、銷售額,、進度,、服務(wù)能力、終端形象等進行 PK 獎勵,；需要強調(diào)的是,， PK 獎金的兌現(xiàn)一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義,、及時性,、現(xiàn)金性”四大原則；并且利用例會,、微信,、短信等工具第一時間發(fā)布，讓團隊彌漫著一股“比學(xué)趕幫超”的份圍,。福利則是對團隊進行精神撫慰的一味潤滑劑,。營銷團隊雖然是以銷售為目的，以金錢為紐帶,，但福利與文化建設(shè),，使得團隊的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗,；營銷層面的福利設(shè)計,，沒有固定的規(guī)律，常見的包括生日 PATY ,、迎早迎餐,、團隊拓展、國學(xué)堂等,。分紅與股權(quán)激勵則是近年來對高管的一種激勵方式,；具體細節(jié)就不多說了,。一般而言，中底層員工激勵偏向于底薪 + 提成 + 過程考核 +PK 獎勵,，高層員工偏向于分紅與股權(quán)激勵,。精準營銷之四輪驅(qū)動系統(tǒng),，從表面上看,，企業(yè)多少都在做這項工作，每個企業(yè)或多或少都有目標,、計劃,、標準與激勵；但是,，以筆者的觀察,，多數(shù)企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動”不成其形；沒有形成完整的系統(tǒng),、沒有形成整效率,；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅(qū)動”系統(tǒng)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),，從理念到動作,，從模式到方法，由上至下,，由內(nèi)而外,，原創(chuàng) 100 多個工具，具備內(nèi)在張力,，整合效率,。較之一般企業(yè)，就象母雞蛋與人造蛋的區(qū)別（盡管色香味可能差不多,，但前者能孵化生命,，后者只是物質(zhì)的組合）；再打個形象的比喻,，為什么中國隊與阿根廷隊與德國隊有著本質(zhì)的區(qū)別,？家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為，因為中國隊在個人能力,，與團隊整合能力上與他們有著巨大的差別,。中國隊是一個沒有靈魂的球隊；為什么本次世界杯,，巨星云集的阿根庭輸給了身價低很多的德國隊,。因為德國隊是一支有靈魂的球隊，團隊的整合力,、節(jié)奏感,、內(nèi)在的張力得到的淋漓盡致的體現(xiàn),。而這種區(qū)別，就是精準營銷之“四輪驅(qū)動”與一般企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動”區(qū)別,。精準營銷之“四輪驅(qū)動體系”,，就象一部性能良好的寶馬車；但是要使四輪驅(qū)動體系得到最佳的運行,，高明的管理者——司機的角色,，至關(guān)重要。作為駕馭“四輪驅(qū)動”的司機——管理者,，有三重角色,，第一重角色是行政管理角色；主要表現(xiàn)為人事任免權(quán)利,、考核淘汰權(quán)利,；這種權(quán)力更多體現(xiàn)為上下級關(guān)系，體現(xiàn)為一種威懾力,。但是管理者僅僅使用為這種權(quán)力,，常讓人口服心不服。管理者的第二種權(quán)力是教練角色,，什么是教練呢,？愚意以為，教練的職責(zé)表現(xiàn)為四個方面：“說給你聽,、示范給你看,、過程輔導(dǎo)、監(jiān)督執(zhí)行”,，管理者行使教練的職責(zé),，不僅讓下屬口服，而且心服,。管理者的第三種角色是“布道者”,，所謂布道者，更多的是一種人格魅力,，一種精神氣質(zhì),；比如宗教領(lǐng)袖，便是這種角色的集中體現(xiàn),；管理者如果能夠成為布道者,，便達到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服,，而且心悅誠服,。家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 南方略盛斌子認為，典型的四輪驅(qū)動系統(tǒng)包含的框架大體如如下（備注：單從結(jié)構(gòu)而言，四輪驅(qū)動系統(tǒng)并無顛覆式創(chuàng)新,，但他的精髓,，主要在于植入的 100 多個原創(chuàng)工具）：銷售紅寶書—— XX 公司四輪驅(qū)動操作手冊一、四輪驅(qū)動之關(guān)鍵目標設(shè)計： 1,、銷售額：保底目標,、沖刺目標 2、增長率 3,、網(wǎng)點數(shù) 4,、招商數(shù)量 5、人員編制 6,、樣板市場數(shù)量 7,、費用投入（物料、廣告,、展示、人工,、差旅,、招商會） 8、人均產(chǎn)出二,、四輪驅(qū)動之計劃體系： 1. 產(chǎn)品－市場－渠道－區(qū)域銷售分解 2. 銷售工作計劃報表 3. 利潤－預(yù)算分解體系 4. 渠道開發(fā)進度表 5. 市場推廣計劃表 6. 培訓(xùn)規(guī)劃 7. 展會規(guī)劃 8. 主營業(yè)務(wù)模式及開發(fā)進度 9. 核心客戶重點工作跟進表三,、四輪驅(qū)動之標準化 1. 定崗定編，組織架構(gòu),、工作流程,、崗位職責(zé) 2. 價格政策 3. 返利政策、促銷政策 4. 終端展示政策 5. 經(jīng)銷商選擇標準 6. 銷售管理報表體系 7. 區(qū)域 + 行業(yè)市場開發(fā)策略及操作細節(jié) 8. “三位一體招商”作業(yè)手冊標準 9. 地理 + 行業(yè)的業(yè)務(wù)模式及操作細節(jié) 10. 公司 O2O 立體推廣模式及操作細節(jié) 11. 核心客戶培養(yǎng)“天龍八部”體系 12. 區(qū)域市場拜訪動作分解四,、四輪驅(qū)動之激勵： 1. 關(guān)鍵崗位之崗位能力測評體系 2. 關(guān)鍵崗位的績效考核體系：底薪 + 過程考核 + 提成 +PK+ 福利 + 分紅 3. 公司組織架構(gòu),、關(guān)鍵流程、崗位職責(zé) 4. 關(guān)鍵 KPI 落地分解 5. 營銷各崗位考核目標責(zé)任書體系 6. 銷售 PK 體系：比學(xué)趕幫超 7. 培訓(xùn)體系－商學(xué)院模式家居建材咨詢培訓(xùn) / 渠道運營教練 / 百腦慧咨詢盛斌子認為,，作為 360 度精準營銷落地系統(tǒng),，“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”就象一部手機的安卓系統(tǒng)，如果這個系統(tǒng)優(yōu)良了,，后續(xù)可以植入許多“ APP ”,，比如“三位一體招商”、“團隊三合一升級”,、“專家教練團計劃”,、“樣板市場”、“終端標準化運營”,、“商業(yè)模式設(shè)計”等等,；盛斌子，南方略廣佛公司掌門人,，百腦慧精準營銷咨詢掌門人,。　　培訓(xùn)師,，咨詢顧問，商業(yè)合伙人專注家電,、家居建材的銷售運營,，渠道與經(jīng)銷商管理。主打 360 精準營落地系統(tǒng)之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)” 　　微信公眾號： shengbinzi 或者微信實名搜索 “ 盛斌子 ” 　　個人微信號（及電話）： 13068668480; 1118 次閱讀|0 個評論

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