標簽: 戰(zhàn)略定位三角輪

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戰(zhàn)略定位的重構法則: 熱度 1 品牌評論 2016-9-11 16:35; 學習經濟學只需要掌握兩件事,，一是供給,，二是需求,。在微觀經濟層面,，實現(xiàn)企業(yè)有效供給,、創(chuàng)造客戶需求是企業(yè)的核心戰(zhàn)略,。當然,，要實現(xiàn)這一戰(zhàn)略,，競爭者是必不可少的因素,。在今天這個供給普遍大于需求的時代，需求導向要讓位于競爭導向,，或者說要站在競爭者的角度找客戶需求,。而戰(zhàn)略定位體系就是企業(yè)在供給,、需求、競爭三者之間找到一個最佳品牌定位,，從而實現(xiàn)企業(yè)領先供給效用,，在客戶心智中創(chuàng)造需求，建立起品牌差異化競爭優(yōu)勢體系,。簡而言之,，戰(zhàn)略定位體系包括競爭體系、產業(yè)體系與市場體系三大部分,。三大體系一體同步,，就像三個輪盤旋轉，構建系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位分析框架與體系,，并可形成多達4×4×4=64種動態(tài)戰(zhàn)略定位組合,，即“戰(zhàn)略定位三角輪”體系。以競爭的角度定目標不同于STP（市場細分—目標市場—定位）市場定位法,，戰(zhàn)略定位從一開始就要界定你的競爭對手,，并根據(jù)品牌在客戶心智中的位置建立定位。因為基于現(xiàn)有市場定位企業(yè)擺脫不了同質化競爭的命運,。首先,，市場細分回避了競爭對手只考慮市場單一維度的因素。假定市場是現(xiàn)存的,，不需要創(chuàng)造,，企業(yè)按若干相同變量的原則細分（人口/地理/行為/心理等變量），就難以發(fā)現(xiàn)差異化的潛在市場與需求,。如果按市場細分,，簡一瓷磚只能在現(xiàn)有的瓷磚市場上分蛋糕。而它的成功,，正是將大理石而非瓷磚作為競爭對手,，開創(chuàng)出了大理石瓷磚的新市場與新需求。如果企業(yè)僅僅是通過三種選擇策略（差別性市場/無差別性市場/集中性營銷市場）,，以相應的產品和服務來確定目標市場,，就沒辦法建立起自己的市場競爭優(yōu)勢，因為它沒有考慮到是否在客戶心智占據(jù)一個定位,。如今的客戶之所以越來越挑剔,，并不是需求下降或消失，而是競爭者的加劇,，讓他們有了更多的選擇,。而建立品牌差異化競爭優(yōu)勢的第一要務，就是找到自己的競爭對手。這個對手可以是行業(yè)中的領導品牌,，也可以是行業(yè)的某一品類,，還可以來自行業(yè)之外，如美國西南航空則是把公路客運作為對手,，從而建立低價客運航空戰(zhàn)略定位,。企業(yè)資源實力不同，行業(yè)競爭狀況不同,，競爭對手也會有所不同,。那么，我們如何有效地找準競爭對手呢,？有一種界定對手的分析工具可以幫助我們——“功能—形式”,。它包含了四種界定競爭對手的組合：功能：事物或方法所發(fā)揮的有利作用與效能。形式：事物的形狀,、結構等外形與表現(xiàn)的方式。 1.功能與形式都相同,。通常是同屬一個市場或同一個戰(zhàn)略集團的直接競爭對手,，共性大于差異性。所以,，找到差異性是關鍵,。如寶馬PK奔馳、百事可樂PK可口可樂,。 2.功能相同形式不同,。東阿阿膠將滋補功能相同但外在形式不同的人參、鹿茸作為競爭對手,，奠定了自己滋補養(yǎng)顏的領導地位,。 3.功能不同形式相同。與所有將同行作為競爭對手不同,，Swatch將飾品作為間接競爭對手,，帶給人們一種全新的觀念。手表不只是一件奢侈品或者計時工具,，而是一件“戴在手腕上的時裝”,。 4.功能與形式都不同，但服務的客戶群相同,。電動汽車與游艇無論是外在形式還是內在功能都不同,，但在硅谷科技新貴眼中，它們都只不過是件玩具而已,。界定競爭對手之后,，企業(yè)需要進一步研究競爭對手在客戶心智中占據(jù)的位置與強勢。從而避開競爭對手在客戶心智中的強勢，確立自己的優(yōu)勢位置,。以產業(yè)的高度搭架構品牌差異化競爭優(yōu)勢在企業(yè)供給方面體現(xiàn)在某一供給物（產品或服務）的領先性,，只有領先才能體現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢。這里的“領先”指的是客戶認知上的領先,。例如,，客戶普遍認為果凍是喜之郎的好。波特的三種競爭戰(zhàn)略（總成本領先戰(zhàn)略,、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略）實質上也體現(xiàn)的是某一戰(zhàn)略供給物的領先,，但除了總成本領先戰(zhàn)略外，后兩種戰(zhàn)略都缺乏可操作性,。當企業(yè)面向大眾市場或成本在行業(yè)是核心競爭優(yōu)勢時,，就需要首先考慮總成本領先戰(zhàn)略。企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法通常有3種,。 1.規(guī)模制勝,，這比較適用于行業(yè)的龍頭企業(yè)，如沃爾瑪,。 2.簡化產品及運營,，中小企業(yè)的成本創(chuàng)新可以從這方面入手。比如,，如家酒店成立之初便只聚焦于“住”,，砍掉與住宿無關的餐飲、娛樂等傳統(tǒng)酒店服務,，成為中國經濟型酒店的領導品牌,。 3.搶占空白大眾市場，格蘭仕正是因此得以奠定了自己在微波爐市場的大王地位,。隨著中國經濟進入新常態(tài),，個性化、多樣化消費逐漸成為主流,，企業(yè)提供產品領先供給物是釋放消費潛力,，建立競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略舉措。但如今,，企業(yè)提供單一的產品供給物已不能有效創(chuàng)造客戶與競爭優(yōu)勢了,。而以無形的服務與有形的產品相結合的服務領先戰(zhàn)略，更具有持續(xù)競爭優(yōu)勢,。當下,，劇烈的商業(yè)競爭、進步的科學技術催生出了許多新產業(yè)與新產業(yè)形態(tài),，企業(yè)可以通過產業(yè)發(fā)展演進趨勢,，去界定產業(yè)邊界、發(fā)現(xiàn)與搶占產業(yè)制高點。而每一種領先供給物則是產業(yè)分化,、融合,、關聯(lián)、跨界等四種頂層產業(yè)模式設計運作的結果,。分化是推動商業(yè)發(fā)展的重要動力,，能夠率先把握產業(yè)分化趨勢的企業(yè)，基本都取得了成功,。如飲料業(yè)分化出果汁產業(yè),；汽車業(yè)分化出電動汽車產業(yè)；酒店業(yè)分化出經濟酒店產業(yè),。當分化的子產業(yè)代表品牌數(shù)量,，超過人們所能記憶的7個，乃至出現(xiàn)二元品牌主導格局時,，產業(yè)就趨于成熟了,，將可能出現(xiàn)進一步分化的趨勢。如運動服飾產業(yè)有耐克和阿迪達斯時,，便分化出安德瑪高端功能運動服,。與產業(yè)分化相對立的是產業(yè)融合，對于這點,，我們需要辯證來看。分化之中有融合,，而融合是分化之下的融合,。例如，互聯(lián)網產業(yè)分化出移動互聯(lián)網,，但也可以看成是移動通信產業(yè)與互聯(lián)網產業(yè)相融合所形成的,，而智能手機就是移動互聯(lián)網產業(yè)的產物。企業(yè)如果從產業(yè)融合的視角出發(fā),，會看到更多創(chuàng)新的機會,。但產業(yè)與產業(yè)之間也不是孤立的，而是存在某種有效的關聯(lián),。如果企業(yè)能夠找到這種產業(yè)關聯(lián),，將會產生強大的乘積效應。目前,，按內容與形態(tài)來看,，產業(yè)關聯(lián)可分為四種類型： 1.核心輻射型：企業(yè)掌握占據(jù)產業(yè)科技的制高點，然后將這種核心能力輻射到產業(yè)鏈的下游與相關產業(yè)領域,。如三星芯片,、內存、面板等一系列核心零部件的全球領先優(yōu)勢，輻射到下游的手機,、平板電腦,、電視、電腦等成品,，使其在終端產品的供貨,、質量和價格方面可以步步占優(yōu)。 2.串聯(lián)型：以影視動漫,、文學等優(yōu)勢文化知識產權等,，串聯(lián)到游戲、主題公園,、相關衍生品市場等,，泛娛樂、休閑文化產業(yè)當中,。迪斯尼可以說是這一產業(yè)關聯(lián)整合成功的典范,。 3.環(huán)狀型：一個閉環(huán)的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。如阿里巴巴,，從交易平臺,、市場推廣、大數(shù)據(jù),、云計算,、金融服務再到移動平臺，它形成的是一個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)電商生態(tài)系統(tǒng),。而劉永行的東方希望集團則以飼料起家,，形成的是從飼料、賴氨酸,、火電,，到電解鋁、氧化鋁等各產業(yè)相互依存下的鋁業(yè)王國,。 4.三明治型：在IT產業(yè)界,，將硬件（產品）層、軟件（平臺）層,、服務（內容）層三個產業(yè)鏈層面整合成一個產品或業(yè)務的類型,，就像一塊三明治一樣。蘋果與IBM是三明治型產業(yè)關聯(lián)類型的成功典范,。值得注意的是,，產業(yè)跨界是將一個產業(yè)的優(yōu)勢嫁接到另一個產業(yè)，形成企業(yè)在這個產業(yè)中的品牌優(yōu)勢,，但并不是品牌在不同產業(yè)的延伸,。從市場的廣度注血液品牌差異化競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在創(chuàng)造哪些差異化的客戶與需求,，只有相對競爭對手的差異化才能建立品牌競爭優(yōu)勢。根據(jù)客戶與需求這兩個差異化變量,，我們可得出四種客戶需求的差異化類型： 1.異客異需：不同客戶的不同需求,。相對于麥當勞的孩子及家庭的消費群體，肯德基的目標客戶群是年齡偏大的年輕人,，需求上更偏愛炸雞及雞肉漢堡,。而杰克縫紉機有別于同行普遍以大廠為主的做法，聚焦的是中小服裝企業(yè),。 2.異客同需：不同客戶的相同需求,。比如，加多寶涼茶之防上火,、老板抽油煙機之大吸力,，沒有明顯的客戶細分。 3.同客異需：相同客戶的不同需求,。如同一客戶群體既愛吃老壇酸菜面,，又愛吃紅燒牛肉面。 4.同客同需：相同客戶的相同需求,，但提供方式不同,。京東與天貓基本上是服務于同類型的客戶，只是兩者在提供方式上有所不同,。在界定客戶需求類型后,，你還需要確定自己的品牌將具體服務于哪些客戶？滿足哪些需求,？根據(jù)選擇客戶的范圍大小與移動的方向,，我們可以分為客戶聚焦、客戶整合,、客戶升級、客戶轉移四個細分象限,。客戶聚焦就是縮小選擇客戶的范圍,。比如，百事可樂聚焦于年輕人,，酷兒果汁聚焦于兒童,，鮮橙多聚焦愛美的女士。客戶轉移就是,，原先品牌服務于A類客戶轉移到B類客戶,。有時可能在購買者、使用者與影響者之間發(fā)生轉移,。如彭博資訊改變在線金融信息服務行業(yè)客戶鏈,，將目標客戶從購買者（企業(yè)的IT經理們）轉移到使用者（交易員和分析師）身上,。通過專注于使用者，彭博專門為交易員們設計了一套易于操作的終端系統(tǒng),。最終,，彭博僅用了22年的時間，就將它的金融數(shù)據(jù)市場的銷售收入超越了路透集團,。反之,，根據(jù)需求滿足程度與需求位移方向的不同，我們可以分為需求不足,、需求過度,、需求升級與需求轉移四個象限。需求不足就是客戶需求得不到充分滿足,，一旦有更好的需求出現(xiàn),，客戶就會做出新的選擇。如何有效挖掘出未能滿足的需求呢,？我們可以結合馬斯洛五層次需求與買方體驗周期來分析,，縱向為五層次需求，橫向所列的為買方體驗周期的六個階段,。從橫豎兩個方向交叉分析,，找到可以填補空白的需求，如名門靜音門鎖,，它填補的正是靜音門鎖這一潛在需求,。與需求不足相反的是需求過度，即客戶花費了很多冤枉錢購買了不必要的需求,。如果要贏得此類客戶,，只需消除不必要的成本，提供適度的需求即可,。從追求經濟型,、數(shù)量型需求轉變?yōu)榍嗖A高品質與享受優(yōu)質生活是需求升級的消費動力。把握需求升級打造高端品牌有三種方法可以借鑒： 1.品類的開創(chuàng)者更容易把握需求升級成就高端品牌,； 2.與高端品牌PK,，形成另一極高端品牌； 3.搶占空白高端市場,。需求轉移是指品牌從相對競爭者的共性需求點,，轉移到一個屬于自身的個性化需求點。需求轉移往往跨越不同的戰(zhàn)略集團,、商業(yè)形態(tài),、生態(tài)系統(tǒng)與行業(yè)，以非線性的需求出現(xiàn),。比如,，美體小鋪把化妝品這樣感性需求驅動的產業(yè),，轉移到強調功能型、自然樸實無華的化妝屋,；而慕思從行業(yè)舒適需求,，轉移到個性化的健康睡眠系統(tǒng)。不同的客戶需求類型形成不一樣的市場,，從更宏觀市場廣度來看,，基本的差異化市場按價格高低與市場規(guī)模大小大致可分為四個象限：高端市場、大眾市場,、利基市場與主流市場,。從宏觀四個市場模塊到微觀客戶需求類型依次觀察，能讓我們的戰(zhàn)略視野更為寬廣,。作者：尹龍華新一代戰(zhàn)略定位專家（本文發(fā)表在《商界評論》2016年9月號）; 個人分類: 理論探討|2451 次閱讀|1 個評論

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