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標簽: 創(chuàng)業(yè)失敗

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創(chuàng)業(yè)不是正常人干的,，活下來才是第一要務: 老苗撕營銷 2016-10-13 20:17; 導讀： “846家A輪創(chuàng)業(yè)公司快倒閉完了”帶給我們什么啟示？什么樣的創(chuàng)業(yè)類型可以讓成功率接近 100%,？細數(shù)大大提高成功機會的創(chuàng)業(yè)鐵律和無數(shù)創(chuàng)業(yè)者陷入的創(chuàng)業(yè)大坑,。最近的一股創(chuàng)業(yè)臺風剛剛刮過,，在一些曾經(jīng)風勢猛烈的風口，還能見到不少 “摔死的豬”,。不少媒體把 “去年 846 家 A 輪創(chuàng)業(yè)公司如今快倒閉完了”拿來說事,，來批駁現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)心態(tài)的浮躁,，揭示大家一窩蜂去 O2O 的不靠譜。本輪的創(chuàng)業(yè)風,，是伴隨著 “互聯(lián)網(wǎng) + ”,、“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”等千年不遇的大概念刮起的,，自然無比猛烈，陣亡率高不足為奇,。臺風剛過,，就著大家還比較冷靜，老苗跟各位看官聊聊創(chuàng)業(yè)那檔子事,。即使沒有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的誘導,，創(chuàng)業(yè)本身的成功率就是比較低的。如果你打算去創(chuàng)業(yè),，建議先做個全方位體檢,，要是各方面指標都很正常，就別去創(chuàng)業(yè)了,。創(chuàng)業(yè)這事,，就不該是正常人做的。好吧,，你已經(jīng)把自己歸為跟老苗一樣的不正常人類了,。那咱就聊聊創(chuàng)業(yè)里面的那些門道，還是大有規(guī)律可循的,，掌握好了,，能大大提高創(chuàng)業(yè)成功的幾率。第一條：少看行業(yè)大勢,，多看用戶機會,。這可能是創(chuàng)業(yè)者最大的坑。老苗是某創(chuàng)業(yè)協(xié)會的營銷指導老師,，同時由于公司有個創(chuàng)業(yè)孵化的服務項目,，因此接觸了大量創(chuàng)業(yè)者。不少創(chuàng)業(yè)者張口閉口就是宏觀經(jīng)濟行業(yè)大勢：國家放開二胎政策每年增加新生兒 300 萬,；中國有超過 1 億的糖尿病患者,，潛在患者超過 3 億；中國正在加速老齡化,，銀發(fā)一族消費如何如何,。這些數(shù)據(jù)和宏觀大勢，創(chuàng)業(yè)者要是拿去給資本講故事是很有用的,。但具體到你的創(chuàng)業(yè),，基本沒什么卵用，甚至有害處,。放開二胎政策,，使得新生兒增加 30% ，由此引來的創(chuàng)業(yè)者可能增加了 100% ,，原來的孕嬰童行業(yè)的大咖可能投入的資源增加了 50% ,。這對創(chuàng)業(yè)者來說，并不是什么利好,。創(chuàng)業(yè)者錢糧有限（叫王思聰?shù)膭?chuàng)業(yè)者不在本文討論之列）,，你的注意力和資源一定要集中在點上而不是面上。你的創(chuàng)新產(chǎn)品可以抓住消費者尚未滿足的點,，在某個消費者關(guān)注點上你能做到而競品做不到,，甚至是因為某個巨大優(yōu)勢可以完全替代現(xiàn)有競品。如果有,，那是你創(chuàng)業(yè)成功的根,，圍繞它做功課吧。如果你人品大爆發(fā)或者機緣巧合,，拿下來某個大訂單,，或者成為了某某大企業(yè)的供應商，或者拿到了某個大品牌的代理權(quán),，這都是你創(chuàng)業(yè)的良好起點,，先把它踏踏實實做好，少去想宏觀層面的事情,。這樣的案例一抓一把,，在此列舉有事后諸葛亮之嫌。想創(chuàng)業(yè)的朋友可以觀察一下身邊的實例,，幾乎人人都是從具體一個點做起來的,。從小做起，先干起來,，是創(chuàng)業(yè)成功的先決條件,。第二條，不要先考慮商業(yè)模式,，先考慮第一桶金,。動輒商業(yè)模式，也是創(chuàng)業(yè)中常見的坑,。公司還剛成立沒幾天,，產(chǎn)、供,、銷,、研,、人、財?shù)捏w系建設就開始考慮了,。很多人好大喜功,，追求體面，在早期就鋪攤子和建團隊,，這也是很多人的敗因,。一定是先有業(yè)務再有團隊，因事設崗,，因崗增人,，萬不可倒置。創(chuàng)業(yè)時期的葉茂中先生經(jīng)常說的一句話是： “不怕亂,，就怕沒活干,。”業(yè)務運轉(zhuǎn)起來,，有利潤,，公司活下來，活下來,，活下來是第一要務,。第三條，遠離政府,，貼近市場引用馬云一句話： “我們在座的各位,，有哪家企業(yè)是響應政府號召做起來的？” 在我大天朝體制下,，無論是招商引資,、產(chǎn)業(yè)扶持還是貸款等等，政府資源都是給大企業(yè)準備的,，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)是拿不到的（還是那句話,，王思聰例外），風險太大,。即使創(chuàng)業(yè)型企業(yè)通過各種運作僥幸拿到,，守住和利用這些資源的成本很高，就像武大郎娶了馬蓉,，哦,，錯了，是潘金蓮,，不般配,，早晚要出事的。說不定那天一覺醒來，就有個貌美如花的妖嬈女子站在身邊,，端著碗對你說： “大郎,，起來喝藥了�,！� 第四條：蒲公英型創(chuàng)業(yè)能大大增加你的成功幾率什么叫蒲公英型創(chuàng)業(yè)呢,？很多立志創(chuàng)業(yè)的看官,，相信對硅谷的仙童公司并不陌生,。喬布斯幫主說： “仙童就像成熟的蒲公英，風一吹,，創(chuàng)業(yè)精神的種子就四處飄揚,。”硅谷的很多公司的創(chuàng)始人都是從仙童出來的,。包括大名鼎鼎的英特爾,、阿內(nèi)爾卡、 AMD 等,，“硅谷有一半的半導體公司是仙童的直接或間接后裔”,，據(jù)稱， 1969 年舉行的一次半導體工程師大會上,， 400 位與會者中,，未曾在仙童公司工作過的還不到 24 人。仙童是名副其實的電子,、電腦界的 “西點軍�,！薄ⅰ叭瞬艙u籃”,。硅谷的事太遙遠,，太高大上，咱說個身邊的,。熟悉我的人知道,，老苗十幾年前在正快速發(fā)展的葉茂中策劃機構(gòu)工作過，當時的那幫兄弟后來紛紛創(chuàng)業(yè),，做咨詢的,、策劃的、廣告品牌的,，除了老苗的益合營銷,，上海還有一線營銷、傳策品牌,、華泰策劃,、超限戰(zhàn)等，北京則有精銳縱橫、品類咨詢,、虎躍品牌等等,。這些公司，雖然有些服務內(nèi)容跟葉茂中策劃已經(jīng)相去甚遠,，但都算是蒲公英型創(chuàng)業(yè)公司,，創(chuàng)始人都是葉茂中策劃公司快速發(fā)展期的員工，熟悉一個服務型公司,，從無到有,，從小到大的歷程和發(fā)展規(guī)律所在。這對創(chuàng)業(yè)者是十分可貴的,。如果成功標準設立的低一點,，把 “創(chuàng)業(yè)五年還沒死，公司每年還能有個幾百上千萬利潤”作為標準的話,，這些兄弟們的創(chuàng)業(yè)居然都成功了,，成功率竟然是 100% 。當然能夠創(chuàng)立蒲公英型公司的前提是,，你經(jīng)歷過一個類似公司從小到大的成功,，而不是進入一個本來就十分成功的公司。因為對于創(chuàng)業(yè)者來說,，你需要學習的是它從小到大的經(jīng)驗,，而不是已經(jīng)做大了之后的經(jīng)驗。第五條,，尋找發(fā)展紅利,。老苗也倡導各位創(chuàng)業(yè)者看趨勢，但看的不是像 “大健康”,、“孕嬰童大發(fā)展”,、“互聯(lián)網(wǎng)浪潮”之類的趨勢，而是在趨勢中去抓一個具體的紅利,。一旦抓到,，就是真金白銀。就像 05 年以前,，營銷中最大的紅利就是電視廣告,，尤其是央視的廣告。那個時間,，你只要有錢打廣告,，哪怕借錢打廣告都是劃算的，牛根生有句話大意是,，跟銷售唯一相關(guān)的重要因素就是廣告投放 ,。當然有些偏頗,，但充分反映了那個時候的廣告紅利。而 05 年到 12 ,、 13 年,，宣傳推廣的紅利是百度，銷售渠道的紅利則是淘寶天貓,。電商的發(fā)展,，讓人們的消費行為中增加了重要的一環(huán)，即先搜索再購買,，搜索成了必不可少的,，而百度作為壟斷性的搜素引擎，在那個時間的性價比是非常高的,。這就像一條擁擠的道路,，突然旁邊又開了一條，于是車流人流開始往新路上轉(zhuǎn)移,，轉(zhuǎn)得快的早的，就通暢無比,，但不用多久,。新路就跟舊路一樣擁堵了，由于信息的滯后性,，人們還在不停往新路上趕,，會在一定時期內(nèi)變得比舊路還要擁擠。馬云當年的愿景是 “讓天下沒有難做的生意”,，但渠道紅利目前已經(jīng)喪失,，還有大批人往這條路上擠，用劉春雄老師的話來說,，“天貓已成天下最難做的生意了”,。第六條：有效的人脈是經(jīng)營弱關(guān)系，而不是拉關(guān)系請客送禮,。你的生意機會來自信息,，通常你的家人、身邊朋友,、同事,、同學等強關(guān)系跟你的信息互補性不強。而對你生意有幫助的信息,，往往來自不同圈子的弱關(guān)系,。著名社會學家馬克 · 格蘭諾維特發(fā)明了 “弱關(guān)系”理論，他在大量的找工作,、創(chuàng)業(yè)等實例的研究中發(fā)現(xiàn),，真正對一個人有幫助的是他的弱關(guān)系,。以分享信息為例，看到一個弱關(guān)系分享的內(nèi)容,，會導致一個人分享該信息的可能性增加近 10 倍,。相比而言，由強關(guān)系分享的內(nèi)容則只會增加 6 倍,。同時由于弱關(guān)系數(shù)量龐大,，由此帶來的聚合力量要遠遠大于強關(guān)系。 2010 年,，三個美國研究人員 Eagle ,、 Macy 和 Claxton ，通過通話記錄的調(diào)查,，用這個思想得出了更有意思的結(jié)論：越是富人,，其交往的 " 多樣性 " 越明顯，窮人社交的集中性則高很多,。所以,，那些碰到問題的創(chuàng)業(yè)者們，先告別請客,、送禮,、跟同行交流，多找不同圈子的人喝茶聊天,，可能更容易找到機會,。那些拿馬云做勵志的看官，可以想想他跟孫正義有啥關(guān)系,。第七條,，砸錢培養(yǎng)客戶消費習慣不靠譜，但能做交叉補貼,。生意越簡單成功幾率越大 ,。前兩年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈里流行一個段子，叫做 “羊毛出在豬身上,，狗來買單”,。說實話，害人不淺,。受這些年平臺商成功的影響,，很多創(chuàng)業(yè)者也熱衷花錢做流量、建平臺,，只要消費者養(yǎng)成上自己平臺的習慣,，就成功了。這個做法,，從理論上講可行,，但實際上把操作難度變大了,。因為免費帶來的流量，會因為你的收費而損失,，所以只能采用交叉補貼的策略（可參見《解密史上最匪夷所思的營銷工具》,，里面有免費營銷的詳盡介紹）。這時候,，你需要研究的群體就更加復雜了,，需要了解 “羊”、“豬”,、“狗”這三個群體,，要比單純的“薅羊毛”復雜的多，需要投入的資源多,，操作環(huán)節(jié)多,。每增加一個操作環(huán)節(jié)，你創(chuàng)業(yè)失敗的幾率都可能增加 50% 以上甚至一倍,。所以在早期,，生意的方式一定越簡單越好，找個人介紹下生意,，看五分鐘能說明白嗎,，對方可以不認可，但不能不明白,，否則你就危險了。一只 “羊”都整不明白,，就想抓一群“羊狗豬”的事,，怎么都覺得不靠譜。第八條：不要陷入自戀的 “半成品思維”,。見過一些技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者,，還有些做外貿(mào)轉(zhuǎn)型在國內(nèi)市場重新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)老板。他們很多都會沉迷于自己的產(chǎn)品有多少技術(shù)含量,，突破了什么技術(shù)難關(guān),，產(chǎn)品品質(zhì)如何，在國外如何受歡迎之類,。這時候,，老苗總是會給他們潑點冷水： “你覺得產(chǎn)品很好，我反倒覺得產(chǎn)品是最大問題,�,！� 通常狀況下，他們產(chǎn)品的各項制造參數(shù)領先,、物美價廉,、榮譽等身,，但在產(chǎn)品定位、消費者使用場景,、產(chǎn)品與銷售渠道的復合度,、品牌形象、信息傳遞與目標消費者的契合度上,，卻是一片空白或是模糊不清,。這樣的產(chǎn)品只能叫做 “半成品”。拿著這樣的產(chǎn)品去推廣,，去創(chuàng)業(yè),，自然四處碰壁。所以第一步,，先把制造角度的 “好產(chǎn)品”變成市場角度的“好產(chǎn)品”,，通常策劃公司做的就是這部分內(nèi)容。這還沒有結(jié)束,。資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者,，往往早期最缺的是客戶和資本，也就是說 “沒錢沒客戶”,。所以第二步也是最重要的一步是：把一個“好產(chǎn)品”變成好項目,，使之能夠獲得各方面的認同：客戶的認同、員工的認同,、資本的認同,、合作者的認同等等。那需要把產(chǎn)品從不同角度打造和包裝,，使之成為一個可以吸引人加入和投入的項目,。 “人氣聚則生意起”，自古以來都是這么個道理,。苗慶顯,，益合營銷策劃機構(gòu)首席顧問。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費行為模式研究的專業(yè)營銷服務機構(gòu),，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個人分類: 消費行為模式營銷|2085 次閱讀|0 個評論

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