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2018，科技型企業(yè)要想制勝市場(chǎng),，務(wù)必做好這幾條！: 于斐 2017-12-1 12:08; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐大浪淘沙，風(fēng)云變幻,。前些日子,，有家著名財(cái)經(jīng)媒體對(duì)我進(jìn)行專訪，期間聊起一個(gè)有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學(xué)生工業(yè)園,，幾年下來，許許多多的海歸人士在各級(jí)政府的支持下,，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號(hào)的企業(yè),，但遺憾的是，很長(zhǎng)一段時(shí)間過去了,，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色,、百花齊放。相反,，大多都在垂死掙扎,、奄奄一息，為什么,？不了解市場(chǎng)需求,、不熟悉商業(yè)模式、不明白品牌營銷,，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術(shù),、技術(shù)還是技術(shù),。誠然，你想把好的技術(shù)滿足市場(chǎng)造福社會(huì),，但關(guān)鍵的是,，你知道消費(fèi)者到底真正想要什么嗎？你的技術(shù)再好,，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力，又有什么意義呢,？說起來,，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù)、工藝和功能是志在必得,，但一談起市場(chǎng)的有效需求和產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們?cè)S多人都未長(zhǎng)大,。事實(shí)上,，科技型企業(yè)如果自身沒有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì)，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們,，做事還是要認(rèn)清方向，找準(zhǔn)定位,，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁,，千萬不能太感性了。曾見過許多老板,，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場(chǎng),，純粹的唯技術(shù)論，在技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下迷失了自己的方向,，不知道市場(chǎng)營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性,，也正如此，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓,、人才流失，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃,，社會(huì)責(zé)任云云，說實(shí)在的,，談理想,、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求，怎么在市場(chǎng)上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。前不久,，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說,， “于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，但在產(chǎn)業(yè)化方面,、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開銷路,，期待著您給他們多多指點(diǎn)�,！蔽艺f沒問題,，我有責(zé)任這么做。記得也就是在那次高朋滿座的會(huì)場(chǎng)上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng),、取得多少專利成為他們津津樂道的話題,，相反，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌,、如何滿足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物,，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似乎在他們潛意識(shí)中,，只要技術(shù)過硬,，就一定能在市場(chǎng)旗開得勝，真是幼稚啊,。說實(shí)話,，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無聲無息,，總之一點(diǎn)，不可能成功,！為什么這樣講呢,，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的。 “我的產(chǎn)品三年前就是國家專利,，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”,�,！拔夜井a(chǎn)品叫周圍的人服用，效果沒有一個(gè)不說好,，比 XXX 產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍,，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的， ”藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個(gè)案進(jìn)行分析,，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期戰(zhàn)略失誤,；招商戰(zhàn)術(shù)混亂，由此可以看出,，在沒有準(zhǔn)確的定位,，精良的策劃下，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫,，或者最多是畫餅充饑,、一廂情愿而已。亞馬遜的貝佐斯就說過,，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品,，而是從顧客的需求出發(fā)，適時(shí)推出新產(chǎn)品,，并在推行新產(chǎn)品的過程中不斷探索新技術(shù),，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡，也使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中先人一步,。這也是貝佐斯 “ 逆向工作法 ” 的智慧,。在 2008 年的致股東信中，貝佐斯就寫道：亞馬遜采用從顧客需求出發(fā)的 “ 逆向工作法 ” ,，來了解客戶需求,，耐心探索，不斷磨練,，直至找到解決方案,。貝佐斯認(rèn)為，為顧客帶去好的用戶體驗(yàn),，是一家企業(yè)能夠永遠(yuǎn)堅(jiān)持下去的事情,。具體落地到產(chǎn)品策劃上，他的思路是,，先搞清客戶要什么,，再進(jìn)行逆向操作。亞馬遜網(wǎng)站設(shè)計(jì)的總體哲學(xué)是對(duì)客戶友好,，應(yīng)該將注意力放在顧客身上,，而不是網(wǎng)站上。他的目標(biāo)不僅是讓瀏覽書籍變得更容易,，而且要讓其成為一種愉快的體驗(yàn),。正是在這種哲學(xué)之下,，亞馬遜發(fā)明了 “ 一鍵下單 ” 功能以方便顧客購買；還有 “ 書內(nèi)閱讀 ” ,、 “ 書內(nèi)搜索 ” 功能,，獲得了廣大顧客尤其是大學(xué)生群體的喜愛和追捧。正是這種為顧客著想的態(tài)度贏得了顧客的好感,，亞馬遜的書評(píng)區(qū)更像一個(gè)社交平臺(tái),，人們?cè)谶@里暢所欲言，也正因?yàn)橥ㄟ^這種方式建立起來的顧客群體和良好口碑,，亞馬遜的圖書銷量不斷提升。貝佐斯 1995 年 7 月 16 日創(chuàng)立亞馬遜,。 22 年后的今天,，亞馬遜市值已達(dá) 3400 多億美元，成了全球最大網(wǎng)絡(luò)零售商,，第二大互聯(lián)網(wǎng)公司,，僅次于 Google 。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出,，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育,、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒,，卻沒想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢(shì),、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃,，那么,，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的互動(dòng)相關(guān)性,，獨(dú)到差異賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無從談起,。現(xiàn)在，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值,，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)。在價(jià)值網(wǎng)中,，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起,，通過有效的資源整合,，構(gòu)成快速、可靠,、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,。然而，在供應(yīng)鏈的整合競(jìng)爭(zhēng)中,，什么才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素,？速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言： “在未來的商場(chǎng)中,，不再是大吃小,，而是快吃慢！” 好了,，既然意識(shí)到這一點(diǎn),，科技型企業(yè)如何借勢(shì)借力以提升自身成長(zhǎng)空間則是刻不容緩了。華為為啥這么厲害,？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理 ——在產(chǎn)品開發(fā)的每個(gè)階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估,，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此,，任正非斥資幾千萬元，聘請(qǐng) IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案,，在財(cái)務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動(dòng)力,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本、可制造性和可服務(wù)性等等,。任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價(jià)值的,，過不了三個(gè)月，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢來拿錢,。看,，技術(shù)重不重要,，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念,、市場(chǎng)意識(shí),，尤其對(duì)中小企業(yè)來講，沒有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng),。曾接觸過不少海歸老板，在技術(shù)的導(dǎo)向下迷失了消費(fèi)者認(rèn)知的方向,，不知道市場(chǎng)營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性,。也正如此，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓,、人才流失，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃,，社會(huì)責(zé)任云云，說實(shí)在的,，談理想,、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求，怎么在市場(chǎng)上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。曾看過媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例,，就很能說明這個(gè)問題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法,。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬與南京一所大學(xué)共同開發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測(cè)試血清樣本數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國,，而且美國的產(chǎn)品價(jià)格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格高出四倍,。壟斷性的技術(shù)，巨大的市場(chǎng),，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽光里,，他們無事可做,，只等這所大學(xué)的最后研發(fā)獲得成功后，銷售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢,。研發(fā)進(jìn)入了最后的測(cè)試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開發(fā)過程，再一次注入四百萬資金,。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進(jìn)展,，在實(shí)驗(yàn)室的數(shù)百次實(shí)驗(yàn)中，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡,。春風(fēng)得意的巨龍人終于開始盤算怎樣在最快的時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)鋪向全國,，畢竟巨龍?jiān)谶@個(gè)產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過了一千萬，好在是獨(dú)家生意,，利潤(rùn)唾手可得,。吃飽喝足、一直待命的銷售人員興沖沖地飛向全國各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個(gè)又一個(gè)電話反饋回公司，所有的醫(yī)院對(duì)巨龍的產(chǎn)品頗感興趣,。然而,，老天還是和巨龍開了一個(gè)玩笑，而且是一個(gè)天大的玩笑,。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過程中，多數(shù)不具備實(shí)驗(yàn)室的完備條件,，而且巨龍的產(chǎn)品實(shí)效期短,，對(duì)存放環(huán)境要求很高，稍有變化,，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會(huì)與真實(shí)結(jié)果產(chǎn)生較大的出入，醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的興趣銳減,，市場(chǎng)亮起紅燈,。銷售人員紛紛鎩羽而歸，在領(lǐng)完當(dāng)月的工資后被告知,，巨龍科技即日關(guān)門,。巨龍的產(chǎn)品選擇，本身并無過錯(cuò),，只是在高科技領(lǐng)域,，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡。巨龍?jiān)谶^分相信技術(shù)的同時(shí)，卻忽略了市場(chǎng)因素,，畢竟實(shí)驗(yàn)階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟,，一個(gè)在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場(chǎng)上徹底崩潰。這個(gè)項(xiàng)目的合作,，對(duì)于大學(xué)而言,，或許可以獲得有價(jià)值的東西，而對(duì)于巨龍來說,，一千多萬的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終,。十幾年來，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)時(shí)常聽到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項(xiàng)目血本無歸,，一些被媒體炒得火熱的，比如,，光谷之類的,，還有多少下文？比如信息產(chǎn)業(yè),，除了部分地區(qū)比較好以外,，還有多少能夠叫得出來的軟件公司？一些人有高科技情結(jié),，仿佛一打上高科技的旗號(hào)就可以通行無阻,，殊不知，研究一項(xiàng)高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費(fèi)用,，而且市場(chǎng)到底如何還是未知數(shù)，對(duì)研究成果的市場(chǎng)預(yù)測(cè)往往是以實(shí)驗(yàn)假設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的,，而不是以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn),。說得開一些，以發(fā)明著稱的美國貝爾實(shí)驗(yàn)室也不是每一項(xiàng)技術(shù)都獲得高回報(bào)的,，相反,，淘汰率還比較高。當(dāng)然,，消費(fèi)者也有盲目的高科技情結(jié),，雙方的不理性就造成了整體的不理性。德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備,。如今，中小企業(yè) 的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下 3 大新趨勢(shì)： 1 ,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 、消費(fèi)升級(jí)倒逼科技型企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和 80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。而且,，產(chǎn)品營銷的溝通價(jià)值主要體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。 3 ,、移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新。鑒于此,，就像錢德勒說的那樣,，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。那么，就中小企業(yè) 來說,，更多的是體現(xiàn)在社會(huì)化媒體戰(zhàn)略上：一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運(yùn)用社會(huì)化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容，然后獲取用戶的反饋,；二是社會(huì)化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時(shí)代，無疑具有試驗(yàn)性的意義,。而這種關(guān)系將會(huì)讓用戶免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。很顯然，對(duì) 科技型企業(yè)而言,，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的,，還要把握趨勢(shì)！今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有，這可以從以下三個(gè)方面來看：第一,，這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在，這點(diǎn)不能含糊,。坦率講,，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好,，不少企業(yè)總是習(xí)慣了 “我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白,。要知道，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技、市場(chǎng),、用戶,、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,。尤其是切忌不要把賣點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了,，這是兩碼事。第二,，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn)、盈利模式以及其實(shí)操性,。在市場(chǎng)上,，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡,，要知道那并不一定適合你。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運(yùn)用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動(dòng)媒體模式,，實(shí)現(xiàn)組織的平臺(tái)化、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化,，就如同一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場(chǎng)才是根本,。第三,，無論是服務(wù)互動(dòng)方式，還是營銷策略,，大家的手法都差不多,，這時(shí)候，你如果沒有個(gè)性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折。因此,，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò),，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來收益,。否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來,，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場(chǎng)價(jià)值的庫存,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品。這幾年,，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤(rùn)了,。的確,，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景，但那只是前進(jìn)的 “前”而不是金錢的“錢”,，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無意義的，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng),，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了,。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的 “創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng),。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來,，尋找新的投資機(jī)會(huì),。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng),，是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上,，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特 ·亨利克森認(rèn)為是營銷,。 “從事我們這一行,，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動(dòng),，而不是銷售支持,。在美國，做保險(xiǎn)的全靠營銷工作來支持,。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè),，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法,�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅 ·霍夫曼曾說過,，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過建立市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中找到相關(guān)佐證,。我所認(rèn)識(shí)的一些企業(yè)老板,，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理,，有也僅僅是自娛自樂型的,，每天似乎都在憑感覺做事，結(jié)果,，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng),，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差,，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬端,。說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān),。眾所周知，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì),、研發(fā),、生產(chǎn)、銷售,、服務(wù)等,，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng)。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì),，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)而言,，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)使然，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值 , 就顯得尤為重要,。當(dāng)然,，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn),，如果不具備,，一切則都是水中月，鏡中花,。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國老百姓的生活： “如果你想打電話，就得用程控交換機(jī),；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識(shí)有關(guān),，在他眼里，一切都是市場(chǎng)說了算,，很難想象,，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒有扎實(shí)市場(chǎng)導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎？隨著中國企業(yè)的發(fā)展,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了個(gè)性化定制化營銷時(shí)代,，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷,、整合營銷到內(nèi)容營銷,，伴隨著營銷節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯,，市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端場(chǎng)景化和生動(dòng)化的角逐,。由此，科技型企業(yè)運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間,，是企業(yè)打造內(nèi)容營銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn),，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。所謂內(nèi)容營銷,，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維，在此理念的基礎(chǔ)上,，在 “品質(zhì),、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè),、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(zhǎng)期化的運(yùn)營之中,；同時(shí),，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求,，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。某科技型企業(yè)就通過開客,、理客、待客,、訪客,、邀客、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的 “會(huì)員內(nèi)容營銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。當(dāng)前,，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要 ! 痛點(diǎn)是什么？就是緩解客戶的痛苦,，解決客戶的問題,，去除客戶的噩夢(mèng)。這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng),。特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切,。為此，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，科技型企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。事實(shí)上 ,，科技型企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。因?yàn)樵? 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技型企業(yè)運(yùn)營的基本原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” ,。由此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是科技型企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把企業(yè) 的整體營銷分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是以提供相關(guān)產(chǎn)品、功能優(yōu)勢(shì),、專業(yè) 推廣能力為消費(fèi) 者提供基本服務(wù)的營銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，消費(fèi) 者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以消費(fèi) 者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系，不僅提供促銷推廣服務(wù)的基本功能,，更為消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求，把其文化基因不斷的培植，從而在消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑。因而,，這也就是企業(yè) 營銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，企業(yè) 行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向。時(shí)至今日,，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，更是社會(huì)各界最致力研究的話題，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市�?chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶心甘情愿掏出錢包付錢。因此,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場(chǎng)開發(fā)的主動(dòng)權(quán),。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了,，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，企業(yè)開始更多的關(guān)注營銷方式,、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新，換句話說,，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球，也因此,，我們將很快迎來企業(yè) 營銷 3.0 時(shí)代,。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值，主客觀相互融合，強(qiáng)化個(gè)性定制量的積累和質(zhì)的提升過程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費(fèi) 者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以企業(yè) 之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價(jià)值觀入手，著眼于與消費(fèi) 者的滿意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì)，關(guān)愛民生,，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。不難看出，當(dāng)傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷,，傳統(tǒng)營銷就被沖擊,，被改寫。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷 ) ,、 4C( 顧客,、市場(chǎng)、關(guān)系,、回報(bào) ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊,。現(xiàn)在 ,，消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營 3.0 時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來看 ,，市場(chǎng)營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替 ,，一些科技型企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。由此,， 3.0 時(shí)代科技型企業(yè)的內(nèi)容營銷必須以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià),、廣告,、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。因此,，要避免無中生有的夸大,，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌,，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營銷,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂性,、場(chǎng)景化、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費(fèi)人群，擺脫國外品牌的圍追堵截,。在運(yùn)營 3.0 時(shí)代,，當(dāng)流量成本越來越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下,，科技型行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，科技型企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)開放,、共享、協(xié)同,、去中心化的特征推動(dòng)創(chuàng)新主體,、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革，越來越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā),、設(shè)計(jì),、制造、營銷及服務(wù)等多環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)與用戶的互動(dòng)分享,，構(gòu)建客戶需求深度挖掘,、實(shí)時(shí)感知、快速響應(yīng),、及時(shí)滿足的創(chuàng)新體系,。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí),，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。它包括： 1,、關(guān)注顧客的體驗(yàn) 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇,、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。 2,、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì),、制作和銷售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成 “貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí),，一杯就可以賣一、二十塊錢,；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services）,，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences）,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。 3,、檢驗(yàn)消費(fèi)情景營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝,、功能等）,，要通過各種手段和途徑（娛樂、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn),；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（ sociocultural consumption vector,，SCCV）,，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義,。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營銷的思考方式上,，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購物前,、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素,。 4,、顧客既是理性的又是情感的一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇,，但也會(huì)有對(duì)狂想,、感情、歡樂的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng),，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。 5,、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè) “主題”,，也可以說：體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館,、主題公園,、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）,。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),，而體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為,，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已,。 6,、方法和工具有多種來源體驗(yàn)是五花八門的,，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，并且不斷的推陳出新。因此,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新,。比如，在原有的營銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念,，采用 “內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動(dòng)營銷,，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化”的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足,，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈,。菲律普·科特勒教授說過，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長(zhǎng)期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。因此,，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶,，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進(jìn)而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn) 。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢(shì)： 1 、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會(huì)化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì)； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。有道是,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)容營銷考驗(yàn)品牌的定力,。科技型企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。那么 ,，科技型企業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)容營銷呢,？一、內(nèi)容有趣在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，科技型企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,。如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng),，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會(huì)感到恐慌的，為了解除這種恐慌,，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來填充自己，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏郏菫榱俗C明，我還沒過時(shí),，和社會(huì)還沒有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過高的問題,，通過一個(gè)段子，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好,，生動(dòng)有趣，既能娛樂大眾,，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來源,。比如阿里上市后,，有一個(gè)好玩的段子： “你有車嗎 ? ”“沒有”“你有房嗎 ? ”“沒有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦，怎么不早說 ! 好玩的段子,，就是這樣,，能打動(dòng)用戶，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性。這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,，科技型內(nèi)容營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體,。為此，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來,，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價(jià)值的。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn)。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視、報(bào)紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性,、互動(dòng)性、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中,，圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性,、去廣告化等因素，沒了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無聲,。同時(shí)，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。因此，科技型企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛,，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。二,、借勢(shì) 融合企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好。科技型企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化,、專業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張。這就要求科技型企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性與延續(xù)性。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營銷策略蛻變進(jìn)程,。事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)再好,、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。科技型企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教,，要一針見血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動(dòng)上,，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,，事件營銷、新聞營銷,、體育營銷以及福文化,、禮文化、贏文化等等別出心裁,、獨(dú)樹一幟是十分重要的,。除此之外，科技型企業(yè)要有造物,、造勢(shì),、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢(shì)營銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營銷標(biāo)配,，在做借勢(shì)營銷時(shí)要注意兩個(gè)問題：一是要快,，速度是決定性因素，趕不上趟兒,，用戶關(guān)注度沒了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營銷人員的功力 ! 三、制造話題一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀,、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值觀內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。君不見,，有些科技型企業(yè) ，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶和公眾互動(dòng),。越來越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀，與產(chǎn)品共舞,。做到了體驗(yàn)故事化,。這里所說的體驗(yàn)故事化，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來,，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂在其中。因?yàn)? 很多時(shí)候,，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品�,；蚰骋蝗巳河眠@一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時(shí)代科技型企業(yè)傳播的法則是什么呢,？ 1、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。 2,、企業(yè)要有故事可講。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴,，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，科技型企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開創(chuàng)社會(huì)話題,，要么融入社會(huì)話題,，當(dāng)前，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生,、責(zé)任,、信念、痛苦,、哲思,、才華、執(zhí)著,、愛情,、勇氣、童心,。對(duì)中國人而言,，可能還有復(fù)仇、義氣,、戀愛配對(duì) ……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒有話題的時(shí)候,，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一。四,、情懷為本科技型企業(yè)老板們要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” 、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反,， 3.0 時(shí)代下科技型營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì) ，并通過具像化的圖片,、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單！ 90后表現(xiàn)出來的趨勢(shì)也越來越清晰：不將就,！著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克說過,，要想做好生意，中小企業(yè)未來要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力,、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感。簡(jiǎn)單說,， 2040 年,，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時(shí)候，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事,，能跨界，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。不難看出,，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動(dòng)用戶的內(nèi)心世界，引起共鳴的,。 2014 年有兩個(gè)此類案例值得分享：一個(gè)是可口可樂繼“昵稱瓶”活動(dòng)后,，又掀起了“歌詞瓶”狂潮，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌,，考慮到了不同年齡段、不同性別,、以及特定人群的喜好 ,；二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來了，羅永浩面對(duì)粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰,，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛這個(gè)世界；即使不被他人理解,，也并不放棄產(chǎn)品,。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷，讓不少消費(fèi)者買賬,。音樂歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對(duì) “老羅用了兩年時(shí)間,，換來的卻是一個(gè)笑話”的言辭，只能情懷依舊,，無法去講理,，通過感性打動(dòng)那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式,。五,、構(gòu)建社群科技型要打開市場(chǎng) ，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ,，科技型的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn),，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購買行動(dòng),。 2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開始說話了。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下科技型企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái)、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。展望未來，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì),。現(xiàn)在，用戶早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個(gè)時(shí)代,，只有能夠打動(dòng)用戶，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一,，情感認(rèn)同，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價(jià)值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，有價(jià)值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。這其中,，科技型企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，科技型企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，科技型品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)然,，有許多科技型企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,。說白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,，科技型企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品,。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營銷專家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類: 品牌營銷|542 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科技型創(chuàng)業(yè)公司互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何贏得市場(chǎng)出路？: 于斐 2016-10-21 07:47; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐很多企業(yè)都是生于機(jī)會(huì),，死于變化,。這是我在一次企業(yè)高峰論壇上所做報(bào)告中的一個(gè)觀點(diǎn)，引起了不少共鳴,。曾見過許多老板,，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場(chǎng)，純粹的唯技術(shù)論,，在技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下迷失了自己的方向,，不知道市場(chǎng)營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性，也正如此,，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓、人才流失,，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會(huì)責(zé)任云云,，說實(shí)在的,，談理想、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場(chǎng)上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。前不久，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家,，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說，“于老師,，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱,，有的專利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開銷路，期待著您給他們多多指點(diǎn),。”我說沒問題,，我有責(zé)任這么做,。記得也就是在那次高朋滿座的會(huì)場(chǎng)上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng),、取得多少專利成為他們津津樂道的話題，相反,，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌,、如何滿足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物，可以說是及其缺乏有說服力的理由,，似乎在他們潛意識(shí)中,，只要技術(shù)過硬，就一定能在市場(chǎng)旗開得勝,，真是幼稚啊,。說實(shí)話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂,，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換、理念再不調(diào)整,，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無聲無息，總之一點(diǎn),，不可能成功,！為什么這樣講呢，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的,。 “我的產(chǎn)品三年前就是國家專利,，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”�,！拔夜井a(chǎn)品叫周圍的人服用,，效果沒有一個(gè)不說好，比 XXX 產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍,，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的,，”藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個(gè)案進(jìn)行分析，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期戰(zhàn)略失誤,；招商戰(zhàn)術(shù)混亂,，由此可以看出，在沒有準(zhǔn)確的定位,，精良的策劃下,，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫，或者最多是畫餅充饑,、一廂情愿而已,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,，總覺得自己精心培育,、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場(chǎng),，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局,、科學(xué)規(guī)劃,，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的,，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的互動(dòng)相關(guān)性,，獨(dú)到差異賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無從談起。現(xiàn)在,，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng),。在價(jià)值網(wǎng)中,，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合,，構(gòu)成快速,、可靠、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,。然而,，在供應(yīng)鏈的整合競(jìng)爭(zhēng)中，什么才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素,？速度,！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場(chǎng)中，不再是大吃小,，而是快吃慢,！” 好了，既然意識(shí)到這一點(diǎn),，科技型企業(yè)如何借勢(shì)借力以提升自身成長(zhǎng)空間則是刻不容緩了,。華為為啥這么厲害？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個(gè)階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估，以確保投資回報(bào),，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,，任正非斥資幾千萬元,，聘請(qǐng) IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等。任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢，那你們的高端是沒有價(jià)值的,，過不了三個(gè)月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢來拿錢,。看,，技術(shù)重不重要,，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念,、市場(chǎng)意識(shí),，尤其對(duì)中小企業(yè)來講，沒有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng),。曾看過媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例,，就很能說明這個(gè)問題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿,，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬與南京一所大學(xué)共同開發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測(cè)試血清樣本數(shù)據(jù),。當(dāng)時(shí)擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國，而且美國的產(chǎn)品價(jià)格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格高出四倍,。壟斷性的技術(shù),，巨大的市場(chǎng)，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽光里,，他們無事可做,，只等這所大學(xué)的最后研發(fā)獲得成功后，銷售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢,。研發(fā)進(jìn)入了最后的測(cè)試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開發(fā)過程，再一次注入四百萬資金,。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進(jìn)展,，在實(shí)驗(yàn)室的數(shù)百次實(shí)驗(yàn)中，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡,。春風(fēng)得意的巨龍人終于開始盤算怎樣在最快的時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)鋪向全國,，畢竟巨龍?jiān)谶@個(gè)產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過了一千萬，好在是獨(dú)家生意,，利潤(rùn)唾手可得,。吃飽喝足、一直待命的銷售人員興沖沖地飛向全國各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個(gè)又一個(gè)電話反饋回公司，所有的醫(yī)院對(duì)巨龍的產(chǎn)品頗感興趣,。然而,，老天還是和巨龍開了一個(gè)玩笑，而且是一個(gè)天大的玩笑,。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過程中，多數(shù)不具備實(shí)驗(yàn)室的完備條件,，而且巨龍的產(chǎn)品實(shí)效期短,，對(duì)存放環(huán)境要求很高，稍有變化,，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會(huì)與真實(shí)結(jié)果產(chǎn)生較大的出入，醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的興趣銳減，市場(chǎng)亮起紅燈,。銷售人員紛紛鎩羽而歸,，在領(lǐng)完當(dāng)月的工資后被告知，巨龍科技即日關(guān)門,。巨龍的產(chǎn)品選擇,，本身并無過錯(cuò)，只是在高科技領(lǐng)域,，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡,。巨龍?jiān)谶^分相信技術(shù)的同時(shí)，卻忽略了市場(chǎng)因素,，畢竟實(shí)驗(yàn)階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟，一個(gè)在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場(chǎng)上徹底崩潰,。這個(gè)項(xiàng)目的合作,，對(duì)于大學(xué)而言，或許可以獲得有價(jià)值的東西,，而對(duì)于巨龍來說,，一千多萬的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終。十幾年來,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)時(shí)常聽到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項(xiàng)目血本無歸，一些被媒體炒得火熱的,，比如,，光谷之類的，還有多少下文,？比如信息產(chǎn)業(yè),，除了部分地區(qū)比較好以外，還有多少能夠叫得出來的軟件公司,？一些人有高科技情結(jié),，仿佛一打上高科技的旗號(hào)就可以通行無阻，殊不知,，研究一項(xiàng)高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費(fèi)用,，而且市場(chǎng)到底如何還是未知數(shù)，對(duì)研究成果的市場(chǎng)預(yù)測(cè)往往是以實(shí)驗(yàn)假設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的,，而不是以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn),。說得開一些，以發(fā)明著稱的美國貝爾實(shí)驗(yàn)室也不是每一項(xiàng)技術(shù)都獲得高回報(bào)的,，相反,，淘汰率還比較高。當(dāng)然,，消費(fèi)者也有盲目的高科技情結(jié),，雙方的不理性就造成了整體的不理性,。有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂和做市場(chǎng)的痛苦構(gòu)成了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體,，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí),，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷聲逆跡,。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)近期對(duì)一些地區(qū)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影,，挺過一年的已屬寥寥無幾,。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場(chǎng)上夭折,？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷,？非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴(yán)格監(jiān)測(cè),、審批和認(rèn)可的,，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說了,，但為什么如此的紅顔薄命呢,？其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單,。企業(yè)沒有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃,，沒有針對(duì)性強(qiáng)的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意,，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn),，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率,，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法,，以增強(qiáng)“交叉推銷”（指當(dāng)消費(fèi)者購買某產(chǎn)品時(shí),，會(huì)被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷”指當(dāng)消費(fèi)者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價(jià)格更高,、等級(jí)更高的同類產(chǎn)品）,。公司可通過運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客的觀點(diǎn),。值得肯定的是,，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心,，不去創(chuàng)新,，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營銷美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢,？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！電子商務(wù)、 B2C ,、 C2C 等概念許多企業(yè)都還未弄明白,，就已經(jīng)成了“舊名詞”！平臺(tái),、跨界、 O2O ,、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有,，這可以從以下三個(gè)方面來看：第一,，這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在,，這點(diǎn)不能含糊,。坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好，不少企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技、市場(chǎng),、用戶,、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,。尤其是切忌不要把賣點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了,，這是兩碼事。第二,，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn)、盈利模式以及其實(shí)操性,。在市場(chǎng)上,，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡,，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白，今后的運(yùn)用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動(dòng)媒體模式,，實(shí)現(xiàn)組織的平臺(tái)化,、產(chǎn)品多樣化、收入多元化,，就如同一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本,。第三,，無論是服務(wù)互動(dòng)方式，還是營銷策略,，大家的手法都差不多,，這時(shí)候，你如果沒有個(gè)性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折。因此,，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò),，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來收益,。否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場(chǎng)價(jià)值的庫存,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品,。這幾年，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力,，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤(rùn)了。的確,，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景,，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢的“錢”，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無意義的,，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則,，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人,。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測(cè)未來，尋找新的投資機(jī)會(huì),。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí),。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在,，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷,。 “從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動(dòng),，而不是銷售支持,。在美國，做保險(xiǎn)的全靠營銷工作來支持,。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè),，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法,�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說過,，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過建立市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中找到相關(guān)佐證,。大浪淘沙,，風(fēng)云變幻。中小企業(yè)如果自身沒有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì),，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們，做事還是要認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位,，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了,。我所認(rèn)識(shí)的一些企業(yè)老板,，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理,，有也僅僅是自娛自樂型的,，每天似乎都在憑感覺做事，結(jié)果,，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng),，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差,，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬端,。說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān),。眾所周知,，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā),、生產(chǎn),、銷售、服務(wù)等,，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng),。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì),，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì),。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)使然,，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源,，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值 , 就顯得尤為重要。當(dāng)然,，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光,、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn)，如果不具備,，一切則都是水中月,，鏡中花。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃,，這也是著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國老百姓的生活：“如果你想打電話,，就得用程控交換機(jī)；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識(shí)有關(guān)，在他眼里,，一切都是市場(chǎng)說了算,，很難想象，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒有扎實(shí)市場(chǎng)導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎,？記得這家民營科技公司 1988 年成立時(shí)才只有 2 萬元的起步資金和 6 個(gè)員工,。而二十多年后的今天,， 2013 年它的年銷售額已達(dá) 2400 億元人民幣，最近幾年,，它每年的銷售收入增長(zhǎng)率都保持在 20% 左右,。寫到這里，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢(shì)并不能解決市場(chǎng)勝勢(shì)的問題,，那么怎樣才能找到真正的市場(chǎng)出路呢,？為此，根據(jù)我二十多年的營銷經(jīng)驗(yàn),，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在具體服務(wù)客戶過程中提出了低成本營銷這一概念,，以便讓更多實(shí)力不太強(qiáng)的科技型企業(yè)也能找到適合自己的營銷方式。低成本營銷,，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下,，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào),。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)者文化的多元格局,，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化,，差異化道路。同時(shí)通過各種宣傳手段的組合運(yùn)用,，準(zhǔn)確細(xì)分,，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)銷售,。在為客戶服務(wù)時(shí)，我們都會(huì)根據(jù)客戶的具體情況具體分析,，也就是我常說的,，在實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,、實(shí)效的基礎(chǔ)上,，量身定做企業(yè)的相關(guān)推廣方案和運(yùn)營模式，以保證在今后的市場(chǎng)運(yùn)作上與其他產(chǎn)品有充分的差異化和殺傷力,，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的眼球,，刺激其購買。但在目前看來,，許多企業(yè)老板都是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,，卻對(duì)產(chǎn)品的營銷沒底氣，不知道是追隨模仿好,，還是獨(dú)辟蹊徑好,。其實(shí),，就在他們左右徘徊時(shí)恐怕已經(jīng)錯(cuò)過了占領(lǐng)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)了。面對(duì)這種情況,，科技型企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢,？不要懷疑產(chǎn)品，懷疑市場(chǎng)了,，營銷才是你們當(dāng)下最應(yīng)該關(guān)注的問題,。前些日子，有家著名財(cái)經(jīng)媒體對(duì)我進(jìn)行專訪,，期間聊起一個(gè)有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學(xué)生工業(yè)園，幾年下來,，許許多多的海歸人士在各級(jí)政府的支持下,，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號(hào)的企業(yè)，但遺憾的是,，很長(zhǎng)一段時(shí)間過去了,，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色、百花齊放,。相反,，大多都在垂死掙扎、奄奄一息,，為什么,？不了解市場(chǎng)需求、不熟悉商業(yè)模式,、不明白品牌營銷,，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術(shù)、技術(shù)還是技術(shù),。誠然,，你想把好的技術(shù)滿足市場(chǎng)造福社會(huì)，但關(guān)鍵的是,，你知道消費(fèi)者到底真正想要什么嗎,？你的技術(shù)再好，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力,，又有什么意義呢？說起來,，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù)、工藝和功能是志在必得,，但一談起市場(chǎng)的有效需求和產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，我發(fā)現(xiàn),，其實(shí)他們?cè)S多人都未長(zhǎng)大。怎么辦,？必須要借勢(shì)借力,。事實(shí)上，在商界,，借勢(shì)是一門有效的求存圖變哲學(xué),。古人治天下講求“法、術(shù),、勢(shì)”三者結(jié)合,。所謂“勢(shì)”即指外部的各種有利條件。借勢(shì)生存即指市場(chǎng)營銷處于弱勢(shì)的中小企業(yè)依靠一個(gè)有特殊價(jià)值和豐富資源的平臺(tái)“勢(shì)”來求得生存,，并得以快速發(fā)展,。在中小企業(yè)發(fā)展過程中，借勢(shì)生存不失為其實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的捷徑,。借勢(shì)生存本質(zhì)上是一種合作,，是尋求利益共贏。現(xiàn)實(shí)生活中,，我們可以經(jīng)�,？吹竭@樣的場(chǎng)景，差不多的企業(yè),、差不多的產(chǎn)品,、差不多的老板，為什么在市場(chǎng)上左右沖殺拼搏一陣后,，有的收獲“龍種”,，有的卻收獲“跳蚤”？原先的優(yōu)勢(shì)并沒帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì),，相反,，企業(yè)的命運(yùn)也正在日薄西山，一日不如一日,。其實(shí),，關(guān)鍵不在于別的，在于人,！在于老板的心態(tài)和最終的決心,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出以下三種策略,，相信能幫助一些企業(yè)走出困境,，贏得市場(chǎng)先機(jī)：一、定位策略：就科技型企業(yè)來講，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。因此，你在市場(chǎng)運(yùn)營中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了,。怎么辦呢,？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，中小企業(yè)應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體了，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。正如有位前中國首富所說的那樣：“一個(gè)企業(yè)要取得成功,，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)了理念上的突破。我認(rèn)為一個(gè)人的理念決定了他的一切,，一個(gè)企業(yè)的理念也決定了這個(gè)企業(yè)的一切,。” 產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中,，難以脫身,，這時(shí)候，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開與競(jìng)品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破。在歐美國家，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報(bào),，為什么呢？因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位,，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn),，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者,，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此,，無論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時(shí)間,、什么場(chǎng)合享用,，通用食品都能滿足他們的需要。如麥斯韋爾 · 豪斯牌普通咖啡在市場(chǎng)推廣中,，它被定位成最佳家用早點(diǎn)飲料,，不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作為一種家用晚餐飲料而大力宣傳,，而另一種無咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡,，則是以占領(lǐng)辦公室這個(gè)市場(chǎng)為目的。這種明確定位細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群,，適應(yīng)多樣市場(chǎng)和生產(chǎn)系列品種的策略,，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大消費(fèi)群體、延伸品牌知名度制定的重要營銷戰(zhàn)略,。從以上咖啡品種定位,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分。說起市場(chǎng)細(xì)分,，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,，目的是針對(duì)每個(gè)購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。二、創(chuàng)新策略：著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢(shì)： 1 、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2 ,、要重視社會(huì)化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì)； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí),，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。因此,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新,。比如,，在原有的營銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用“內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動(dòng)營銷,，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈,。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長(zhǎng)期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。因此,，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶,，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進(jìn)而提高信心,，增加購買率和忠誠度；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn),，將主要精力放在內(nèi)容上，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來,，不斷進(jìn)行測(cè)試，優(yōu)化調(diào)整我們的內(nèi)容,。三,、細(xì)分策略：一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外,，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵,。現(xiàn)在，許多科技型企業(yè)都十分注重消費(fèi)者大數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，其他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為,。張瑞敏老師認(rèn)為,，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過兩種整合來實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，就科技型企業(yè)來說,，本質(zhì)上要將自己變成一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與用戶和公眾互動(dòng)。企業(yè)必須要有媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性和延續(xù)性，因此,，企業(yè)老板的工作與生活就是圍繞消費(fèi)者的情緒情趣情感以及他們的痛點(diǎn),、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)不斷在生產(chǎn)內(nèi)容制造故事,，應(yīng)明白生活即媒體,，工作即媒體，其啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足,，具體方式為：固有消費(fèi)者：已使用或正使用的消費(fèi)者,，通過持續(xù)的互動(dòng)溝通，舉辦主題體驗(yàn)活動(dòng),、顧客參與現(xiàn)場(chǎng),、贈(zèng)送小禮品、郵寄資料,、定期舉辦俱樂部活動(dòng)等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買或使用的消費(fèi)者,，通過科普講座、社區(qū)推廣,、口碑宣傳,、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸,、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇,。可挖掘消費(fèi)者：想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者,，通過品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動(dòng)活潑符合中老年生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者信心,，促進(jìn)購買,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，在商業(yè)化社會(huì),，機(jī)會(huì)是稍縱即逝的,，如果你感覺自身資源和實(shí)力不夠，那就要大膽借勢(shì)借力,，當(dāng)然,，這會(huì)花出去一些成本，可這是必須的,，你是嘔心瀝血從小到大慢慢養(yǎng)馬,，讓它今后發(fā)揮作用呢，還是立即找到風(fēng)馳電掣的快馬立即騎上馬上實(shí)現(xiàn)價(jià)值好,，這么淺顯的道理，想必許多老板能夠接受,，但心態(tài)上往往猶豫,，要找到一匹良種馬是需要花費(fèi)成本的，他們最好是希望有良馬主動(dòng)找上門,，可能嗎,？前香港特首曾蔭權(quán)，在接受國家領(lǐng)導(dǎo)人接見的時(shí)候,，沒有司空見慣了的拍胸脯表決心或者玩深沉似的談責(zé)任,，相反脫口而出的就是“我會(huì)做好這份工�,！� 競(jìng)選對(duì)手梁家杰一直批評(píng)曾蔭權(quán)把從政看做打工,。但是曾的口號(hào)恰恰迎合了香港人務(wù)實(shí)的心態(tài)�,！罢l能帶領(lǐng)香港人安居樂業(yè),，我們就支持他�,！边@句話說出來大多數(shù)香港人的心聲,，因此在后來的投票中風(fēng)向幾乎是一邊倒。曾蔭權(quán)是藥品推銷員起家的“草根”平民特首,，因而,，“做好這份工,，進(jìn)一步熟悉了解民生”就是他最務(wù)實(shí)的心聲，這就相當(dāng)于我們的企業(yè)如果不懂不了解市場(chǎng)就不要去奢談未來,。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，在工作中會(huì)經(jīng)常接觸到各種各樣的老板，有的張狂,，有的內(nèi)斂,，有的低調(diào)，有的高調(diào),。除了這些外在的形式化的東西外,，假如去探究一家企業(yè)成功的秘訣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，其產(chǎn)品之所以在市場(chǎng)上吃香,，企業(yè)遭遇追捧，其實(shí)質(zhì)是善于借勢(shì)借力營銷工作做得好,。要知道,，對(duì)于中國企業(yè)來說，一旦營銷做得好,，那則是相當(dāng)?shù)暮�,。而營銷工作具體該怎樣做呢？作為一個(gè)系統(tǒng)性的工作,，光靠企業(yè)自身的資源和實(shí)際情況,，是很難擔(dān)起此等重量的。何況照一些企業(yè)照老板的話說,，壓根兒缺乏營銷基因,，不知道如何把握市場(chǎng)的脈搏和行業(yè)的變化。怎么辦,？很簡(jiǎn)單,，借勢(shì)借力、整合資源,，尋找好的實(shí)戰(zhàn)型外腦唄,。的確，許多老板有感于自身的不足,，他們認(rèn)同優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)型外腦的價(jià)值,，通過雙方友好的交往和攜手并進(jìn)，最終獲得了良好的市場(chǎng)收益,，那真是皆大歡喜的事,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)十幾年來服務(wù)的海內(nèi)外客戶，整個(gè)發(fā)展正呈現(xiàn)“健康態(tài)”,、“年輕態(tài)”,，非常的有生機(jī)和活力就是一個(gè)充分的證明,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，我們的市場(chǎng)其實(shí)并不缺產(chǎn)品,，最缺的就是你如何把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的眼光和方法、如果不具備,，你自身的產(chǎn)品成為不了商品而造成資源大量浪費(fèi),，你的企業(yè)很顯然也只有要么被兼并要么倒閉的命運(yùn)。由此可見去空談什么幾年達(dá)到多少多少份額,，為社會(huì)做出什么什么的承諾等等,，都是虛幻空洞自欺欺人的一場(chǎng)游戲而已。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營銷|422 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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