標(biāo)簽: 信息情報(bào)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

項(xiàng)目型銷售,，付出總有回報(bào): 諸強(qiáng)華 2016-10-31 10:49; 　　【案例前言】信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn),，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù),，因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來,，這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,，但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過 ; 如果分析得透徹，也會(huì)讓你覺得,，幸福來得就是那么突然,。　　【案例背景】　　某集團(tuán)有限公司始建于 1988 年 6 月，是一家以研發(fā),、生產(chǎn)起重機(jī)械,、港口機(jī)械、建筑塔機(jī),、減速機(jī)等產(chǎn)品為主的大型企業(yè)集團(tuán),。經(jīng)過 20 多年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國起重行業(yè)產(chǎn)銷量最大,、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一,，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國第一。 2009 年銷售收入 31.2 億元,，創(chuàng)歷史同期最高水平,。自 2001 年以來，集團(tuán)產(chǎn)值,、銷售收入,、利稅等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均 60% 的速度增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,，受到各級(jí)政府,、社會(huì)各界及同行業(yè)和客戶的認(rèn)可與好評(píng)。河南省某起重機(jī)有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),，此單位是某集團(tuán)有限公司的發(fā)源地,、骨干企業(yè)之一 ; 主要做起重機(jī)械配件 ( 如：車輪、卷筒,、電動(dòng)葫蘆等 ) ,，產(chǎn)品 90% 供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系,。　　【組織架構(gòu)】　　總經(jīng)理 - 李總 ( 集團(tuán)董事長(zhǎng)的小舅子,、土包子出身、決策者,、煙鬼 ) 　　采購銷售部長(zhǎng) - 李部長(zhǎng) ( 性格溫和,，容易打交道、掌管銷售采購大權(quán) ) 　　采購部主任 - 王主任 ( 原集團(tuán)采購部人員,、負(fù)責(zé)采購部協(xié)調(diào)工作 ) 　　財(cái)務(wù)部 - 黃部長(zhǎng) ( 老女人,、性格外向、負(fù)責(zé)貨款審批工作 ) 　　質(zhì)檢部 - 蘇主任 ( 外表嚴(yán)肅、性格內(nèi)向,、不容易打交道 ) 　　質(zhì)檢員 - 劉曉 ( 負(fù)責(zé)軸承檢驗(yàn),、有權(quán)確定軸承是否合格及入庫 ) 采購員 - 李寧 ( 負(fù)責(zé)軸承采購、訂單計(jì)劃 ) 　　【案例描述】　　拜訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備攻破河南省某起重公司,，所以拜訪前對(duì)起重行業(yè)進(jìn)行充分的研究,，分析客戶實(shí)際的購買需求，同時(shí)要充分了解客戶目前軸承的使用情況 ; 與之對(duì)比,，存在那些優(yōu)劣勢(shì),，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問題，從而在交流過程中不會(huì)顯得被動(dòng),，最大限度的認(rèn)可人我方軸承。　　拜訪過程中索取想要信息　　與客戶交流過程中,，了解到客戶的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量,、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,、業(yè)務(wù)接口人員,、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,，從而達(dá)到拜訪目的,。從客戶處拜訪回來后，對(duì)在拜訪過程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析,。過了 1 周左右,，我再次電話回訪了客戶�,？蛻魧�(duì)于我們還是很感興趣的,，讓我們提供一些資料先了解一下。　　企業(yè)宣傳及配套介紹電話回訪后,，我給客戶的關(guān)鍵人物及相關(guān)人員寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,，最新企業(yè)介紹 (PPT 版 ) ，讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品 , 并認(rèn)可我司文化 ; 提供汽車行業(yè)特別是重載汽車燃油泵配套資料 ( 如亞新科 ) 及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流,，讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力,。　　發(fā)展我方支持者多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小王和采購人員小陳，由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),，以及節(jié)假日送一些小禮品,，從而和小王、小陳成為了好朋友,，從而從他們口中得到得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,，這樣對(duì)于后期合作，起到很大的幫助。　　提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核組織客戶公司的采購,、技術(shù),、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬軸承制造基地。目標(biāo)：順利通過目標(biāo)客戶的審核,，同意對(duì)我司軸承進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證,。　　付出總是有匯報(bào)的在上次的參觀過程中，客戶對(duì)我們是非常認(rèn)可,，所以同意和我們合作,，讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。　　了解客戶內(nèi)心需求結(jié)合目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,，進(jìn)行合理報(bào)價(jià),，目的是讓客戶能夠接受。　　滿足需求,，合同簽訂過幾天客戶對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的,，而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求,�,？蛻艉炗喓贤叫∨囼�(yàn),。　　【案例分析】從以上案例中可以看到,，這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒有想其他案例需要太多的攻破點(diǎn)，很順理成章的就搞定客戶,，很多人都會(huì)說可能他運(yùn)氣好,。但是您相信分析一下，在這個(gè)過程中,，主人小許公是付出了很多個(gè)努力,，才能順利簽單的。例如：拜訪前,，小許是做足了對(duì)客戶前期的研究,，分析客戶的情況，其實(shí)在拜訪過程中,，經(jīng)過長(zhǎng)期溝通,，假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,，這些都是小許付出的努力得到的回報(bào),。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要，只有前期工作做足了,，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利,。　　【案例延伸】在信息收集這個(gè)過程中,，還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過程中可以通過邀約的注意事項(xiàng),，邀約的話術(shù),，以及邀約的指南等方面，不妨一起來看看： 1 ,、電話邀約的注意事項(xiàng) 2 ,、電話邀約的話術(shù) 3 、電話邀約指南; 667 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷售：心急吃不了熱豆腐,，我該拿你怎么辦,？: 諸強(qiáng)華 2016-10-26 20:01; 　【案例前言】信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ),，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn),。拜訪客戶前,，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。　　【案例背景】　　福建某鼓風(fēng)機(jī)有限公司,，為華東地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的風(fēng)機(jī)制造基地之一,。注冊(cè)資金 3080 萬元,，固定資產(chǎn)過億元。新建的花園式廠房占地面積 40000 多平方米,，有福建省唯一的風(fēng)機(jī)研發(fā)中心和風(fēng)機(jī)測(cè)試中心,，以及特大型離心風(fēng)機(jī)和羅茨風(fēng)機(jī)生產(chǎn)線。福州公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤,，客戶對(duì)我司軸承意識(shí)淡薄,，開發(fā)以來困難重重。軸承月用量 7~10 萬元,，主要品牌正品為 WZW ,， TMB 等產(chǎn)品。　　【組織架構(gòu)】　　采購部：林經(jīng)理采購部：陳經(jīng)理　　【案例分析】　　信息收集,，預(yù)約拜訪 2012 年 11 月份我接手開發(fā)此單位,。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪，見到采購部的林經(jīng)理,，簡(jiǎn)單對(duì)我企業(yè)做了一番介紹,。福州公司找過林經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人，他對(duì)我司軸承有所了解,，經(jīng)過幾次交流收到效果不明顯,。　　送禮獲得認(rèn)可 12 月 27 日借送臺(tái)歷機(jī)會(huì)再次約見林經(jīng)理,，拿到臺(tái)歷時(shí)對(duì)方是比較高興的。趁熱打鐵,，借此機(jī)會(huì)交流合作事宜,，雙方交流比已往氣氛有所有改善，答應(yīng)把所用的型號(hào)發(fā)一份給我司報(bào)價(jià),，先看一下價(jià)格方面怎樣,。同時(shí)我提出要求到倉庫了解目前軸承相關(guān)情況，到倉庫看到大部是 ZWZ 產(chǎn)品,，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開,，初步判斷是 ZWZ 正品產(chǎn)品，為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件,。　　客戶的態(tài)度,，讓我失去了信心林經(jīng)理也沒有失言，在 2013 年 1 月初把型號(hào)傳真過來要求給予報(bào)價(jià),。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重,，先報(bào)部份型號(hào)價(jià)格，讓客戶作價(jià)格對(duì)比,，避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響,，沒有往回余地。將價(jià)格傳真給林經(jīng)理后,，經(jīng)過幾次詢問價(jià)格確認(rèn)情況,，一直沒得到回復(fù)，就說有空對(duì)好會(huì)回復(fù)給我,。推進(jìn)工作又一次陷落,。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過高了嗎 ? 還是客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢 ? 還是其他原因。這些問題一直困擾了我,，也讓我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目無法進(jìn)展下去,。　　偶然獲得信息，看到了一絲希望 2 月份上班后走訪各客戶了解情況,，計(jì)劃也拜訪林經(jīng)理一下,，不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經(jīng)理進(jìn)行交流,，交流過程問我司 31318 產(chǎn)品價(jià)格,，我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格，當(dāng)場(chǎng)給陳經(jīng)理回復(fù),，反饋結(jié)果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多,，具體沒有明確回復(fù)。說明價(jià)格不會(huì)相差太離譜,，問題也不是出在報(bào)價(jià)方面,，要從其他方面與林經(jīng)理交流,，達(dá)成共識(shí)。　　【案例分析】從以上案例看出,，這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著,，我們也不能評(píng)判它是失敗的。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來看,，是處于信息收集,，人員初步接觸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的環(huán)節(jié),，對(duì)于后期合作還有很多路要走的,。　　在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手：　　 1. 目前接觸到人員至少，沒有教練或比熟悉的人員,，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練,。　　 2. 要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，使報(bào)價(jià)過程利潤(rùn)最大化,。　　 3. 與采購林經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系,，建立互信關(guān)系。　　 4. 找機(jī)會(huì)拜訪客戶老總,。 5. 收集集團(tuán)風(fēng)機(jī)配套案例給客戶,。　　【案例延伸】在信息收集環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該掌握更多的技巧,，例如在拜訪環(huán)節(jié)中,，我們?cè)摬扇∧男┓椒ḿ记桑軌蜃岉?xiàng)目促進(jìn)成功呢 ? 　　客戶拜訪有七大技巧：　　 ( 一 ) 拜訪前的準(zhǔn)備　　 1. 約定拜訪時(shí)間　　 2. 規(guī)劃好行程安排　　 3. 我方人員確定　　 4. 拜訪目的確定　　 5. 據(jù)了解的客戶資料,，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容　　 6. 根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案　　 7. 事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口　　 8. 預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況，考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件　　 9. 準(zhǔn)備公司,、產(chǎn)品,、成功案例等介紹資料　　 10. 準(zhǔn)備一些送給客戶的小禮物　　 11. 提前 5-10 分鐘到達(dá) 　　 12. 檢查儀表服裝是否整潔 13. 準(zhǔn)備有效的開場(chǎng)白　　 ( 二 ) 拜訪流程　　 1. 感謝見面及自我介紹　　 2. 遞送禮物及破冰寒暄　　 3. 公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念　　 ( 收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息：包括瓦斯管采購需求、技術(shù)要求,、預(yù)算,、采購流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 ) ,。　　 4. 進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說明,。　　 5. 建立私人關(guān)系，爭(zhēng)取建立雙方的私人友誼,，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感,。　　 6. 感謝見面，臨別與對(duì)方確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議：雙方接下來各自需要做哪些工作,、下一次何時(shí)見面,、見面的主題是什么,。 7. 做拜訪后的跟進(jìn)。　　 ( 三 ) 開場(chǎng)白　　 10 秒內(nèi)獲得客戶好感的方法：　　 1. 成功的穿著　　 2. 得體的肢體語言　　 3. 保持微笑　　 4. 親切的問候　　 5. 握手　　 6. 注意客戶的情緒　　 7. 記住客戶的名字和稱謂　　 8. 讓客戶有優(yōu)越感　　有效開場(chǎng)白的要點(diǎn)：　　 1. 握手,，遞交名片　　 2. 微笑并利用目光接觸　　 3. 介紹你自己和公司　　 4. 說明你拜訪的原因及對(duì)方可能得到的好處： why 客戶愿意見我 ? 　　 5. 打破沉默,，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間 6. 禮貌,，熱情,，坦誠和自信，隨機(jī)應(yīng)變　　 ( 四 ) 常用話術(shù) 步驟銷售話術(shù) 自我介紹及破冰李工,，您好,，我是 **** 的小程。是設(shè)計(jì)院的李工介紹過來的,，聽李工說您是瓦斯管道領(lǐng)域的行家,，所以今天過來也是想和您交流交流（向您學(xué)習(xí)）。公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念我們公司十年來一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā),，非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實(shí)際使用需求,，先后獨(dú)家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管，礦用不銹鋼加強(qiáng)筋螺旋焊管,，一經(jīng)投放市場(chǎng)便取得眾多客戶的一致好評(píng),，您這附近的 xx 礦就是用的我們公司的產(chǎn)品。收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨,？瓦斯管道采購這塊您最注重哪方面：技術(shù),？服務(wù)？產(chǎn)品質(zhì)量還是價(jià)格,？這次預(yù)計(jì)采購多少米,？您看這個(gè)事情我還應(yīng)該去找誰溝通溝通？臨別與對(duì)方確認(rèn)今天達(dá)成的相互協(xié)議李工,，謝謝您的接見,。您看，按我們說好的,，我讓技術(shù)部門給您認(rèn)真地做個(gè)方案,，下周三或周四我把方案帶過來跟您溝通溝通。　　 ( 五 ) 產(chǎn)品說明　　銷售的關(guān)鍵在于能證明：這產(chǎn)品的確如所說的那么好,。　　要把握的原則：　　 1. 介紹產(chǎn)品內(nèi)容,，但強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的價(jià)值和利益　　 2. 說法要保守點(diǎn) 　　 3. 你的聲明需要用證據(jù)來證明　　要注意的事項(xiàng)：　　 1. 簡(jiǎn)短且清楚 ( 重點(diǎn)清楚、用詞通俗,、別講得太快 ) 　　 2. 具體 ( 避免籠統(tǒng) ) 　　 3. 重復(fù) ( 通過重復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售論點(diǎn) ; 避免簡(jiǎn)單重復(fù) ) 　　 4. 不要輕易省略　　 5. 檢驗(yàn)客戶興趣 ( 方法：我有沒有說清楚 ) 　　 6. 把論點(diǎn)釘牢　　 7. 用 “ 你覺得怎么樣 ?” 來結(jié)束產(chǎn)品說明　　 ( 六 ) 拜訪結(jié)束收尾　　 1. 對(duì)本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個(gè)總結(jié) 　　 2. 重申雙方達(dá)成的共識(shí)：接下來雙方要做的工作,，尤其是我方的行動(dòng)承諾　　 3. 明確下一次見面的時(shí)間和主題　　 4. 對(duì)客戶的接待表示感謝 5. 表達(dá)期望下次見面的愿望　　 ( 七 ) 拜訪后的總結(jié)與行動(dòng) 　　拜訪后的總結(jié)與反思：　　 1. 這次我是怎么做的 ? 　　 2. 我具體做了什么 …… 　　 3. 對(duì)方的反饋是什么 …… 　　 4. 下一次我應(yīng)該做什么 …… 5. 下一次我應(yīng)該注意些什么 …… 　　拜訪后的跟進(jìn)行動(dòng) : 　　 1. 評(píng)估客戶的級(jí)別　　 2. 分析客戶合作意向　　 3. 分析客戶的性格，喜好及弱點(diǎn),，制訂行動(dòng)方案,，炸碉堡　　 4. 向經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況　　 5. 設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響　　 6. 分析我方在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 　　 7. 跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排　　 8. 對(duì)策實(shí)施,，反饋再修正; 726 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 22:14 , Processed in 0.029170 second(s), 13 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 信息情報(bào)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志