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11月,，家具零售：線上線下冰火兩重天,，線下門店該怎么應(yīng)對？: 王獻(xiàn)永 2016-11-4 10:16; 文/王獻(xiàn)永 11月,，對于家具終端零售來說,，是一年當(dāng)中最淡的一個月，自從有了某電商平臺造的一個雙11節(jié)后,，尤其是近兩年,，線下家具門店11月的生意就更淡了。一進(jìn)11月,，無論是PC端還是移動端,，幾乎被各電商平臺雙11的廣告霸屏，好不熱鬧,！再看看線下門店,，空蕩蕩的賣場，店員的數(shù)量比顧客的數(shù)量還多,！線下很多家具門店的老板都感覺今年的11月尤其“冷淡”,。很多專賣店的老板干脆就撤店了！作為線下門店的家具經(jīng)銷商如何面對電商的沖擊呢,？是不是就沒有辦法應(yīng)對了呢,？ 1、家具工廠電商化,，線上線下同價趨勢,，倒逼線下門店喪失定價主動權(quán)。近幾年來,，知名品牌家具工廠都在尋求電商化,，通過幾年的線上電商運(yùn)作，該吃的虧也吃了,，該跳的坑也跳了,，家具工廠曾經(jīng)單獨(dú)電商特供化的產(chǎn)品策略，事實(shí)證明并非上上策,。幾年下來,，線上線下融合是家具電商企業(yè)的共識，尤其是今年,，多個知名品牌家具工廠都打出了“線上線下同價”的廣告,。大家都知道，家具電商化,，是家具生產(chǎn)工廠的電商化,，而并非家具經(jīng)銷商的電商化，各家具生產(chǎn)企業(yè)在知名電商平臺開設(shè)旗艦店,，家具生產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；a(chǎn)及效益的最大化,，線上線下產(chǎn)品融合是大勢所趨。而線上產(chǎn)品的銷售價格是由工廠決定的,！線上產(chǎn)品的價格,，消費(fèi)者通過瀏覽家具工廠的電商旗艦店，很容易就可以知曉產(chǎn)品的價格信息,。當(dāng)線上和線下產(chǎn)品趨同時,，家具工廠的線下加盟店實(shí)際上已經(jīng)喪失了定價的主動權(quán)。家具行業(yè)相對于其他行業(yè)而言,，還算是“暴利”行業(yè),，同一品牌同一產(chǎn)品不同地區(qū)的產(chǎn)品售價不同在家具行業(yè)是很普遍的現(xiàn)象。因?yàn)槿珖恳粋€家具專賣店的定價通常都是由加盟商決定的而并非工廠,。產(chǎn)品的售價并不統(tǒng)一,，有的差距甚大！隨著家具工廠電商銷售渠道的成熟,，線上線下同款同價趨勢必然形成,。目前而言，家具電商線上銷售還是以低價為主的策略,。也就是說,，電商化產(chǎn)品的毛利率是比較低的！這就告訴家具經(jīng)銷商,，在家具工廠電商化趨勢下,，追求產(chǎn)品的高毛利時代結(jié)束了,，應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價格,，使產(chǎn)品價格具有競爭力，提高自身的”軟實(shí)力”服務(wù)水平,，而不至于成為消費(fèi)者線下選貨,，線上下單的體驗(yàn)店。 2,、家具工廠推進(jìn)線上線下融合,，家具經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變角色。甘當(dāng)家具工廠的物流商和售后服務(wù)商目前,，很多大的知名家具企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單,，全國各地的線下實(shí)體店負(fù)責(zé)送貨安裝和售后。將全國各地的加盟商變?yōu)樽约旱奈锪魃毯褪酆蠓⻊?wù)商,。加盟商的盈利模式由單純的賺取產(chǎn)品差價變?yōu)槭杖」S的物流費(fèi)及售后服務(wù)費(fèi),。面對這一變化，有倉儲能力,、物流能力和售后服務(wù)能力的以從事家具銷售,、物流,、安裝、配送及售后為一體的商貿(mào)公司就成為各知名家具品牌工廠的首先經(jīng)銷商,。單個夫妻店家具經(jīng)銷的生存空間將越來越小,。 3、產(chǎn)品價格越來越透明,，家具暴利時代結(jié)束,。價格誠信成為贏得消費(fèi)者的不二法則�,？亢鲇�,，恐怕很難生存了！家具工廠電商化,，倒逼經(jīng)銷商定價回歸合理空間,。賣場過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化,，競爭白熱化,，迫使經(jīng)銷商薄利銷售。產(chǎn)品的低價格競爭仍是家具終端爭奪消費(fèi)者的利器,。高加價率的產(chǎn)品的生存空間將越來越小,。消費(fèi)者的消費(fèi)越來越理性，價格誠信將贏得越來越多的消費(fèi)者,。 4,、家具終端的競爭，不再是單件產(chǎn)品價格的競爭,，而是產(chǎn)品配比及產(chǎn)品組合定價的競爭,。傳統(tǒng)的家具專賣店產(chǎn)品出廠價乘以統(tǒng)一系數(shù)的定價策略將失去競爭力。當(dāng)你是一個傳統(tǒng)定價方式的經(jīng)銷商時,，你會發(fā)現(xiàn),，賣的比你好的經(jīng)銷商的店內(nèi)，與你類似款式風(fēng)格的產(chǎn)品的售價永遠(yuǎn)比你低,，即使你已經(jīng)不賺錢了,。這就說明，你的競爭對手已經(jīng)在產(chǎn)品配比組合定價方面比你的策略高明多了,。研究專賣店產(chǎn)品的配比及產(chǎn)品的組合定價成為家具經(jīng)銷商的必修課,。 5、練就“軟實(shí)力”是每一個有志在家具行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的必經(jīng)之路,。一個家具經(jīng)銷商要想在某一地區(qū)占有一席之地,，必須在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品定價,、門店運(yùn)營,、市場推廣、人員管理,、薪資體系,、倉儲物流、售后服務(wù)等多方面實(shí)現(xiàn)體系化,、規(guī)范化,、科學(xué)化管理。簡單粗放的傳統(tǒng)夫妻店坐銷模式早已不適合市場發(fā)展了,。即使沒有電商的沖擊,，也很難有生存的空間。線下家具門店在電商嚴(yán)重沖擊下的今天,，作為家具門店的經(jīng)銷商要考慮,，為什么會出現(xiàn)如今線上線下冰火兩重天的現(xiàn)象？電商只是一個銷售渠道而已,，電商能取代實(shí)體店銷售嗎,？電商難道沒有劣勢嗎？生意不好,，是電商沖擊造成的嗎,？還是我們自己沒做好？面對這種局面,，線下的門店該怎么辦呢,？也許上面的文字會為大家打開一些思路。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 934 次閱讀|0 個評論

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