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兩個(gè)“不同”的市場(chǎng)部: 影子哥 2016-11-16 09:46; 在市場(chǎng)部工作多年,，也許是身在其中總會(huì)不自覺(jué)的看重市場(chǎng)部在企業(yè)重的作用，但在不同的行業(yè)對(duì)市場(chǎng)部的重視程度可以說(shuō)天差地別，曾經(jīng)和朋友討論過(guò) toB 的企業(yè)和 toC 的企業(yè)市場(chǎng)部有什么不同,，今天將對(duì)此的一點(diǎn)思考整理出來(lái)以饗讀者。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是要實(shí)現(xiàn)如何將產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給目標(biāo)客戶,，因此我們首先要分析 toB 和 toC 企業(yè)目標(biāo)客戶的差異,，其主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同： toB 企業(yè)目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)一般是用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，最終目的是產(chǎn)生增值利潤(rùn),，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是理性的,； toC 企業(yè)目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)一般用于滿足物質(zhì)或精神的生活需要，最終目的是生存和享受,，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)有理性的一面,，也有沖動(dòng)的一面；決策過(guò)程不同： toB 企業(yè)的目標(biāo)客戶在做購(gòu)買決策時(shí)有相關(guān)流程,，其決策過(guò)程參與人員較多,，決策過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)； toC 企業(yè)的目標(biāo)客戶其決策過(guò)程為個(gè)人決策,，其購(gòu)買決定受情緒,、時(shí)機(jī),、環(huán)境影響較大，決策時(shí)間短,，而且有時(shí)錯(cuò)過(guò)最佳決策時(shí)間會(huì)放棄決策,。信息獲取渠道不同 toB 企業(yè)目標(biāo)客戶獲得購(gòu)買信息一般有專門渠道，而且往往是生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)主動(dòng)推送,，二者之間的信息交流是一對(duì)一,； toC 企業(yè)目標(biāo)客戶獲得購(gòu)買信息一般通過(guò)公眾傳媒，二者之間的信息交流是一對(duì)多的,；正是因?yàn)橐陨喜町惖拇嬖�,，這兩類企業(yè)的市場(chǎng)部在營(yíng)銷過(guò)程中起到的作用并無(wú)完全相同，更準(zhǔn)確說(shuō)是對(duì)于市場(chǎng)部職能的側(cè)重點(diǎn)不同：（這里只討論差異的地方,，其共同的職能暫不討論）營(yíng)銷政策制定： toB 企業(yè)的市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷政策的影響偏向渠道政策（如：渠道準(zhǔn)入,、合作方分成等），對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格政策影響較小,，在價(jià)格上偏向提供市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析等信息和數(shù)據(jù)支持,； toC 企業(yè)的市場(chǎng)部則對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的制定有較大的影響力，特別是在特定階段,，如：產(chǎn)品促銷,、節(jié)假日促銷，往往會(huì)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)影響價(jià)格,。銷售支持： toB 企業(yè)的市場(chǎng)部對(duì)銷售部門支持方式主要以企業(yè)品牌推廣,、銷售工具制作、線下活動(dòng)（會(huì)議）支持等方面,； toC 企業(yè)的市場(chǎng)部往往是直面消費(fèi)者的,，其市場(chǎng)推廣、宣傳促銷往往能直接促進(jìn)銷售,，對(duì)銷售的支撐偏向推廣,、促銷、宣傳物料等方面,；媒體推廣策略 toB 企業(yè)的市場(chǎng)推廣途徑除了品牌建設(shè)需要的形象推廣,，一般會(huì)投放行業(yè)媒體、專門媒體,，其新媒體的獲客方式也多面向精準(zhǔn)用戶,； toC 企業(yè)的市場(chǎng)推廣則更多的選擇一般媒體，而越來(lái)越多的用新媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體作為傳播途徑,，旨在進(jìn)行快速的范圍傳播,。職能的差異使得這兩類企業(yè)市場(chǎng)部在人員配置上有不同的傾向性， toB 企業(yè)偏重品牌推廣人員和渠道管理人員， toC 企業(yè)偏向策劃人員和運(yùn)營(yíng)人員,。其實(shí)以上分析只是根據(jù)不同類型的企業(yè)中市場(chǎng)部功能發(fā)揮的側(cè)重做了分析,，但是市場(chǎng)部的基本功能市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研分析,、營(yíng)銷推廣等功能是相通的,，希望大家正確理解。關(guān)注微信公眾號(hào)：影子哥的市場(chǎng)部（yzgmarketing）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)務(wù)|1591 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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