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開店是為了賺錢，問題是你的員工知道嗎,？: 禾下孕嬰童培訓(xùn) 2016-12-22 09:58; 先做一道單選題：各位老板,，您開店是為了什么呢？　　 A ,、做品牌形象　　 B ,、應(yīng)對競爭的需要　　 C 、培養(yǎng)零售團(tuán)隊　 D ,、驗證零售管理模式　　 E ,、處理庫存　　　 F 、做銷售額　　 G ,、個人愛好　　　 H ,、洗錢　　　　 I 、賺錢 … … 　　在我的課堂上,，絕大多數(shù)學(xué)員會選擇最后一項 —— 開店是為了 “ 賺錢 ” ,！這個認(rèn)知是對的，對零售企業(yè)來講,，店鋪是公司的 “ 利潤中心 ” ,，其它部門如生產(chǎn)、財務(wù),、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢,，只有店鋪在掙錢。所以如果店鋪再掙不到錢,，那這個公司靠什么去運(yùn)轉(zhuǎn)呀,？好了，這個觀點容易達(dá)成共識,。　　但是開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎？　　你注意到?jīng)]有,，我們終端團(tuán)隊其實不太在意老板賺不賺錢,，缺乏業(yè)績意識，比如：　　 1 ,、天氣不好,，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）　　 2 ,、今天生意不好，我到現(xiàn)在才買了一包尿布,，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）　　 3 ,、看到一位孕婦（才 4 、 5 個月的樣子）,，都來 8 趟了也沒買過什么,，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧？你就這樣服務(wù)的,？）　　 4 ,、正在盤點理貨，有客人進(jìn)來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎,，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）　　 5 、有顧客過來指定要買個什么,，導(dǎo)購把貨拿給她,，貨款兩清，這單就 Over 了（注：沒有連帶有售的意識）　　 6 ,、總是只愿意便低價的貨（可是,，低價貨不掙錢呀）　　 7 、對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事,，能完成更好,，不能完成拉到（銷售動力不夠） …… 　　　　所以，做業(yè)績,，首先要解決的是看到這個問題,，提升零售團(tuán)隊的業(yè)績意識！　　再來,，即使知道業(yè)績的重要性了,，可是 “ 業(yè)績 ” 是什么呢？　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢,，這沒錯,。但在管理當(dāng)中，你的業(yè)績對應(yīng)的是 “ 利潤 ” 還是 “ 銷售額 ” ,？答案是顯而易見的,，我們要的業(yè)績是指 “ 利潤 ” �,？墒�,，你注意到嗎，我們管理用的卻是 “ 銷售額 ” 這個指標(biāo),！　　大家知道,，利潤和銷售額，不是一回事,。　　利潤 = 銷售額 - （毛利水平,、租金、裝修分?jǐn)�,、工資,、售后、財務(wù)（帳期 / 庫存等）費(fèi)用,、營銷 From EMKT.com.cn 費(fèi)用,、管理費(fèi)用 …… ）　　老板要的利潤，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢,？　　一來,，利潤很難核算，讓你一個月算一次利潤,，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來）,，一定要算出來呢，管理的成本太高,；　　二來,，你用利潤考核你的店長和零售團(tuán)隊不公平，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金,、采購,、管理費(fèi)用等）。所以我們習(xí)慣用 “ 銷售額 ” 即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團(tuán)隊,。　　這本身是沒有問題的,。但如果不施加你管理的手段的話，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤,，零售團(tuán)隊想的是銷售額,。老板和員工會在不同的頻道上溝通，比如：　　 1 ,、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品,、如新產(chǎn)品或高單價的產(chǎn)品；老板想及時處理一些滯銷的庫存,；老板知道,，生意要長久，母嬰店的服務(wù)很重要 …… 　　 2 ,、零售團(tuán)隊想的是：賣就是好賣的貨,；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯,，如挑客,、不注重服務(wù)，因為我能在這干多久我自己還不知道呢,？ …… 作者簡介：王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國人民大學(xué) 02 屆 MBA ,，清華,、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利,、飛鶴,、合生元、圣元,、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》,，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者 _ 手機(jī) / 微信： 13512122799 。　; 個人分類: 孕嬰童行業(yè)|271 次閱讀|0 個評論

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