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如何克服操作中的弊端: 張俊屏 2013-10-24 09:41; 蒲城市場開拓工作在繼續(xù)深化進(jìn)行中,，市場每前進(jìn)一步,，都有無數(shù)的困難在等待著克服，星星冰箱目前可以說在蒲城算是有了點基礎(chǔ),，但我們的網(wǎng)點布局還沒有結(jié)束,，市場第一階段的攻堅戰(zhàn)還遠(yuǎn)沒有完成，戰(zhàn)爭還在第一階段延續(xù),，但星星作為二線品牌,，從陜西市場開拓之初，已經(jīng)顯現(xiàn)出市場的弊端,。每到月底,，都有一段難熬的時光，每到八九月份,，星星公司的年底結(jié)算日都如坐針氈,，造成這種被動局面的原因如下：一是，星星冰箱在各地的價格政策隨意性很大,，因為星星冰箱在陜西省的資源全部掌握在付勇和白宏剛手里,，為了迅速提高銷量，他們會用極低的價格沖擊市場,，這樣在各個地區(qū)的客戶中造成星星的價格體系不統(tǒng)一,，這種價格混亂局面，也成了競爭對手攻擊性性的把柄,。二是,，星星的市場管理是粗放式的，每年到了年底和春節(jié)過后,，星星都會向渠道投放一些誘人的政策,，比如十萬送一輛車，每到這個時候,，星星的大經(jīng)銷商都會狠吃一把政策,，然后一年幾乎不再提貨。如果星星冰箱不投入更優(yōu)惠的政策的話,，那么他們可能再也想不起星星冰箱了,。星星冰箱這幾年的發(fā)展史，都在這樣進(jìn)行著惡性循環(huán),，除了利潤,，星星沒有多少吸引經(jīng)銷商之處、三是星星為了迅速打開市場,，給渠道經(jīng)銷商賒銷一些冰箱,，這樣有無形中被更多的渠道商知曉，星星留給經(jīng)銷商的便是可以免費(fèi)鋪貨,，但到了月底匯款的時候怎么辦,？到了九月份結(jié)算的時候怎么辦？這些問題一直在困擾著我,，今天付勇電話催促了好多次,，都是為了大荔的回款問題,，縣級代理制在大荔很難推進(jìn)，一切都是因為前期的市場鋪貨造成的,。如何克服市場操作中的問題,，尤其是面對商家回款不及時，或者是商家失信于我還有就是借款尾大不掉的問題,，一切多很令人頭疼,。雖然我今天在市場上也面對各種各樣的發(fā)雜局面，雖然星星的財務(wù)顯得很亂,，但如果把我放在白宏剛的位置上,，我可能還不如他。從這一點上講,，我很佩服白宏剛的能力,，也許我這里有結(jié)款接不清的問題，也許這就是星星公司一個很小的縮影,，但如何治理這種局面,，是一個讓人很費(fèi)解的問題,。 2009 · 5 · 30; 0 個評論

初冬—陜西: 張俊屏 2013-10-10 21:27; 今年的冬天來得特別早,，還沒有從秋天的暖涼中清醒過來，一場大雪驟然而至,。自我來到這個世界三十來年,，從沒有碰到過雪來的這么早。刺骨的寒風(fēng)一下子使人從秋得韻味中立刻緩過神來,，趕快加棉衣,，給租住房加電暖器，無論如何,，不能讓自己太受罪,。今年我要奢侈一把，全副武裝全力抗擊寒風(fēng),。沒想到,，這天氣經(jīng)不起考驗，雪過天晴,，地上屋檐上的雪開始融化了,，太陽高照，大地恢復(fù)了生機(jī),，也許秋天又回來了,，應(yīng)該是春天快到了，地里的小麥綠油油的爭相向上成長,，忙碌的農(nóng)民又開始重新下地挖紅蘿卜,，紅蘿卜豐收了,，自從國家取消農(nóng)業(yè)稅以來，農(nóng)民得到了不少實惠,，隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)向前發(fā)展,，便一步步加大對農(nóng)村的投入，所以中國以后經(jīng)濟(jì)的振興關(guān)鍵還在農(nóng)村的消費(fèi)釋放,，中國革命的實質(zhì)還是農(nóng)村,、農(nóng)民、農(nóng)業(yè),，三農(nóng)政策一直伴伴隨著中國革命的發(fā)展,。八百里秦川，多少帝王將相爭相在這片土地上建功立業(yè),，陜西的土地埋皇帝,，這里是中華文明的發(fā)祥地，漢唐盛世都在這里發(fā)展壯大,，關(guān)中大地處處顯現(xiàn)王者之氣,。這里氣候暖和，土地肥沃,，北邊廣闊的黃土高原溝溝壑壑,，自古以來就是抵御蒙古高原游牧民族南下侵?jǐn)_的天然屏障。東邊是雄偉的潼關(guān),，滔滔黃河阻擋了東方六國對大秦帝國的窺視,，即便抗日戰(zhàn)爭最艱苦的歲月，日本人也沒有能力踏進(jìn)關(guān)中一步,，黃河和潼關(guān)功不可沒,。南邊是巍巍秦嶺，這里是傳統(tǒng)中國南北方的分界線,，崇山峻嶺的秦嶺使得易守難攻,，而且還能很好地隱藏目標(biāo)，至今秦嶺深處依然保留了不少古棧道,，即使諸葛六出祁山,，依然繞道秦嶺，西邊是連綿不斷的山脈,，古時的陳倉要塞好大散關(guān)在今天的寶雞地區(qū),，天然的地理條件嚴(yán)重制約著西部蠻族對我中華文明的虎視，所以從公元前 11 世紀(jì)至 10 世紀(jì)初,，陜西一直是中國政治,、經(jīng)濟(jì)、文化中心,，是強(qiáng)大的漢唐帝國的心臟,。這里記載著中國民族從起源,、發(fā)展到鼎盛的歷程，這里見證了中國革命從延安為中心的星星之火已達(dá)燎原之勢的奮斗史,；這里更見證了新中國成立之后,，特別是改革開放以來，走上強(qiáng)省富民之路的陜西所取得的社會主義革命和建設(shè)的巨大成就,。也許我是陶醉這片土地的歷史了,，對失去的大秦帝國太富有時空感了吧，走遍關(guān)中,，感情之中都在尋找真正的大秦帝國的子民,，忘不了漢唐，內(nèi)心中抱有大中華主義,，希望我們的民族再次崛起,，回復(fù)我們歷史長河中應(yīng)有的地位，當(dāng)我是以一個外來者的身份忘忽其中時,，其實我早已融入了這片土地,，我的根已深深扎在了這里，我的媳婦是這片土地上的兒女,，我的兒子同同是這里出生的,，同同是陜西人，而且以后必將在陜西發(fā)展,，希望同同血液里能流淌親人先祖的血液,，激情,、勇敢,、奮斗向上，希望同同以后能在這片土地上建功立業(yè),。沉靜在關(guān)中這片土地的浮想連篇中,，現(xiàn)實依然是現(xiàn)實，我目前的重點還是把業(yè)務(wù)工作搞好,，在 2010 年再用創(chuàng)佳績,，為自己再造一片天地。 2009 年 11 · 24; 0 個評論

法羅力熱水器陜西市場拓展計劃: 熱度 4 張俊屏 2013-2-19 15:22; 法羅力熱水器目前正在陜西市場有條不絮地銷售著,，為了更好地加大我品牌在陜西市場的銷售力度,，擴(kuò)大法羅力系列產(chǎn)品在廣大渠道的影響力，我公司特制訂以下幾點規(guī)劃：一,，關(guān)于我司營銷隊伍的構(gòu)建,。隊伍有多大，銷量就有多大,。無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片市場,，招聘到優(yōu)秀的營銷人才是啟動市場的關(guān)鍵,。所以春節(jié)前后做好營銷人員的招聘儲備工作，主要通過兩個渠道,，一是行內(nèi)人士的推薦,，另一個是通過前程無憂面向全省招聘。具體的人員到崗在三月份之前組建完畢,，做到在一個地級市配備一個業(yè)務(wù)經(jīng)理,，人員安排如下： 1,1 個領(lǐng)頭人。一個團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊,，沒有一個合格的團(tuán)隊管理者,，是不可能有良好的業(yè)績和發(fā)展前途的。目前我司采用職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)制,，由擁有多年市場操盤能力的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人全權(quán)負(fù)責(zé)銷售管理工作,，這是我們?nèi)〉檬袌鰳I(yè)績的保證。 2. 培養(yǎng) 2 個精英,。兩個精英,，這是團(tuán)隊業(yè)績的保障�,；旧弦粋€銷售團(tuán)隊的業(yè)績分配遵循二八原理,，即 20% 的精英產(chǎn)生 80% 的業(yè)績。銷售精英往往具有積極行動,，善于尋找方法,，這一點跟經(jīng)驗沒有多大的關(guān)系，這是我司領(lǐng)導(dǎo)重點投入精力需要培養(yǎng)的,。 3,3 個中流,，這個中流不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等表現(xiàn)平平者,。這些員工往往工作缺乏目標(biāo),，缺少正確的激勵，沒有充分發(fā)揮特長,。但他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,，團(tuán)隊的任何正負(fù)面因素都能影響他們，同時他們也是公司不可或缺的組成部分,，業(yè)績的突破發(fā)展在精英,，團(tuán)隊的穩(wěn)定發(fā)展在中流。 4,1 個機(jī)動,。一個機(jī)動就是末位淘汰制,，是業(yè)績最差者。鐵打的衙門流水的兵，只有實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的合理流動,，才能保證我們營銷團(tuán)隊成員的危機(jī)感,。 “我們練兵的口號是：官教兵，兵教兵,，兵教官,，戰(zhàn)士們有很多打仗的實際經(jīng)驗，當(dāng)官的要向戰(zhàn)士學(xué)習(xí),，把別人的經(jīng)驗變成自己的,，他的本領(lǐng)就大了�,！保珴蓶|）,。相信，我們組建的團(tuán)隊一定是一只敢打必勝,，勇往直前的鐵軍,。二，目標(biāo)市場分析： 1,，優(yōu)勢： 1 ）歐洲熱水器專家,，專業(yè)性強(qiáng)，有“世界熱能銀行”的美意,； 2 ）與其他類型的熱水器相比能耗低,，更安全。 2,，劣勢： 1 ）缺少品牌知名度,，與同類型產(chǎn)品 A`O 史密斯、海爾,、美的,、萬和等知名品牌相比認(rèn)知度較差； 2 ）耐用消費(fèi)品,，生命周期長,，價格較高，消費(fèi)者購買比較理智,； 3 ）銷售渠道未建立起來。 3,，機(jī)會： 1 ）很多老式住宅面臨著拆遷,，家電需求依然旺盛； 2 ）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品利潤率更低,，很多行業(yè)外游資在尋找新項目，可以發(fā)展經(jīng)銷商； 3 ）人們更關(guān)注技能環(huán)保,，這方面我品牌有優(yōu)勢,。熱水器屬于耐用消費(fèi)品，由于生命周期長,，消費(fèi)者購買比較理智,，其銷售需要一個長期的市場培育，除了需要一定的知名度,，它更需要美益度和忠誠度,。讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品的同時，更要接受你的品牌和服務(wù),。目前法羅力產(chǎn)品在陜西服務(wù)口碑較好,。 4 ），新農(nóng)村建設(shè)及國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn),，也為我們提供了廣大的市場空間,。三，渠道開拓及終端建設(shè),。說一千道一萬,，沒有渠道，一切都是紙上談兵,。為了更迅速打開市場布局,，建設(shè)好終端，我司主要分以下兩個步奏：（一）,，渠道的開拓,。 1 ，布局西安各大建材市場及商場,。開拓西安市場最大的有利條件是,，我品牌在國美的良好形象及幾年下來積累的消費(fèi)者口碑。目前以開發(fā)南北大明宮建材市場及紅廟坡,、韋曲等地的建材市場,，與這些商家已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系。后期主要布局櫥柜,、衛(wèi)浴等渠道客戶,，做到在西安市場布局 15 — 20 家客戶。 2 ,，布局咸陽,、寶雞、商洛,、漢中,、安康,、延安、榆林七個地級市的布局,，力爭在五一前夕做到一個地級市兩個以上網(wǎng)點,。 3 ，布局縣城市場 { 咸陽 10 縣,、寶雞 10 縣,、商洛 6 縣、安康 9 縣,、漢中 10 縣,、延安 12 縣、榆林 11 縣 } ,。力爭法羅力產(chǎn)品覆蓋 60% 的縣城,，一縣一點保證商家專營利潤。 4,，布局關(guān)中地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，主要以電熱為主。關(guān)中是陜西人口最密集的區(qū)域,，八百里秦川號稱天府之國,，隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)及 70 、 80 后逐漸成了消費(fèi)的主力,，電熱水器漸漸成了他們的首選,。要想開拓廣大的二三級市場，必須要有更多的適合二三級市場需求的產(chǎn)品類型,，來滿足市場需求,。在產(chǎn)品上，我司需要豐富熱水器的品類,，繼續(xù)擴(kuò)大市場占有率,，一方面繼續(xù)加大我品牌的宣傳力度，另一方面要從價格體系上與競品做個比較,，在廣大的三四級市場,，我司產(chǎn)品零售價偏高，市場接受程度不高,，建議每類產(chǎn)品可選特價系列,，產(chǎn)品可以分為三個檔次，特價機(jī),、常規(guī)機(jī),、高端機(jī)三個檔次價格區(qū)分，來滿足不同消費(fèi)者的需求,。 5，工程團(tuán)購。法羅力產(chǎn)品實用性較廣,，不僅僅局限于家庭使用,，酒店、賓館,、物業(yè),、員工宿舍、美容院,、理發(fā)店,、裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)商等,，批量走貨我們稱之為工程,。對于這類熱水器大客戶，其購買需求明顯,，產(chǎn)品需求量大,。客戶對于產(chǎn)品價格,、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)比較看重,。對于這些客戶，就需要公司相關(guān)人員去跟蹤,，或是利用廣告宣傳讓對方主動聯(lián)系到我們,，為了更好地開拓工程市場，我司特設(shè)了市場工程部,，有專人負(fù)責(zé)工程市場的開發(fā),，對于價格可以由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的采購量進(jìn)行報價。（二）,，終端的建設(shè),，渠道分銷的決勝點。為了更好地建設(shè)鞏固好開發(fā)后的網(wǎng)點,，我司特設(shè)了產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理及客戶經(jīng)理,，定期解決終端銷售中存在的疑難雜癥，協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的提高終端銷量,。 1,，市場營銷，拉力與推力,。簡單地說,，市場營銷就是拉力與推力的組合。拉力—廣告（品牌）,，推力—終端建設(shè)（形象,、人員等）,。 , 2 ，決勝終端,。作為消費(fèi)渠道的終端,，終端市場是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接接觸的地方，是廠家商家會戰(zhàn)的主戰(zhàn)場,，是競爭最激烈的地方,。做終端，是需要花錢的事情,，但是如果不做終端,，企業(yè)付出的代價會更大。許多銷售機(jī)會就會失去,。因此,，強(qiáng)化終端建設(shè)可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，而終端建設(shè)的兩個重要因素：網(wǎng)點數(shù)量,、網(wǎng)點質(zhì)量,，應(yīng)遵循以下原則 : ①盡最大的可能擴(kuò)大我們產(chǎn)品在終端的鋪貨網(wǎng)點，增加產(chǎn)品的鋪貨率 ②每一個銷售網(wǎng)點都有自己固定的商圈,，但是這些商圈的影響范圍不盡相同,，為此，企業(yè)要想擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度,，就必須要進(jìn)行深度分銷,，增加產(chǎn)品的鋪貨率。 ③每一個高質(zhì)量的網(wǎng)點都能提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度,，能帶來高數(shù)額的銷售終端形象化建設(shè),。提高網(wǎng)點質(zhì)量的方法： ◆按照企業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)篩選、建設(shè)終端,； ◆按照企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略規(guī)范終端,； ◆按照統(tǒng)一的價格控制終端； ◆按照企業(yè)統(tǒng)一的市場推廣宣傳終端,； ◆按照企業(yè)的要求加強(qiáng)終端人員素質(zhì)的培訓(xùn),； 3 ，渠道拉動,。到達(dá)終端的途徑是通路,，選擇多樣化、不同的通路可以到達(dá)不同的終端,，所以在避免渠道沖突同時,，更重要的是維護(hù)渠道成員的利益。設(shè)定合理的通路利潤是產(chǎn)品順利抵達(dá)終端的保證,。渠道不暢,，鋪貨率不高,，我們投再多的廣告也不能達(dá)到期望的目標(biāo)。鋪貨目標(biāo)達(dá)到以后,，立即跟上有效的終端促銷,，在經(jīng)過有規(guī)律,、高效率的回訪統(tǒng)計后,，我們就可以確定哪一些是最近一段時間應(yīng)攻克的目標(biāo)。四,，促銷策略,。 1，小區(qū)促銷,。在有條件的小區(qū)做好產(chǎn)品的推廣工作,，通過單頁、車體噴繪,、短信及電視滾動字幕等,。 2， ,，“五星級服務(wù),，六星級享受”“法羅力熱水器優(yōu)惠服務(wù)月”的策劃互動，一方面通過電話回訪老用戶（據(jù)統(tǒng)計比力奇,、法羅力至少在西安擁有八萬以上的老用戶）,，這是我們龐大的無形資產(chǎn)，通過回訪,，一方面可以擴(kuò)大我品牌的服務(wù)口碑,，另一方面可以促使老用戶二次購買法羅力產(chǎn)品；二是,，在小區(qū)進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳,，搭棚，問卷調(diào)查,，采用獎勵小禮品的模式,，采訪對于熱水器方面的調(diào)查看法，看目前消費(fèi)者使用的主要是哪種熱水器,，以及問作為消費(fèi)者是否聽過法羅力熱水器,，看下他們對于這種熱水器的觀點，以及所能接受的價格 ,。 3,，聯(lián)合促銷。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系當(dāng)?shù)嘏c家具建材相關(guān)的商戶進(jìn)行互送模式,、聯(lián)合大型促銷活動模式進(jìn)行產(chǎn)品推廣,，熱水器系列可以和衛(wèi)浴店等合作,，小廚寶可以和櫥柜專賣店等合作。五,，售后服務(wù)管理,。經(jīng)過我司十二年孜孜不倦的耕耘，我們已經(jīng)在全省各地建立了良好的售后服務(wù)維修體系,，儲備了一大批能征善戰(zhàn)的技術(shù)精良的維修人員,，贏得了廣大消費(fèi)者的贊意。展望未來,，我們更有信心的做好法羅力熱水器在全省各地的售后服務(wù)工作,，為法羅力品牌在陜西發(fā)展更上一層樓。 1 ,，全國 24 小時免費(fèi) 400 客服熱線,，客戶有任何質(zhì)量問題時，可以免費(fèi)打這個 400 電話,， 48 小時上門服務(wù)到位,。 2，有經(jīng)銷商的地方我們就發(fā)展我們的售后服務(wù)網(wǎng)點,。 3,，為了保證我們的服務(wù)質(zhì)量，我司特設(shè)一位機(jī)動售后服務(wù)專員,，專門負(fù)責(zé)各地售后網(wǎng)點的日常培訓(xùn)及各地售后解決不了的維修難題,。 4，為了提高簽約售后服務(wù)商的技術(shù)水平,，我司特舉辦全省各地服務(wù)商技術(shù)培訓(xùn)會,，定期交流服務(wù)心得，凡是有需要提高技術(shù)維修能力的服務(wù)商,，我司都免費(fèi)提供專人技術(shù)手把手指導(dǎo),，一切吃住學(xué)費(fèi)用都由我司免費(fèi)提供。歷經(jīng)十二載風(fēng)風(fēng)雨雨,，西安秦佳家電服務(wù)有限公司已從當(dāng)初的蹣跚學(xué)步到如今的茁壯成長,，回顧往昔，我們激情澎湃,，展望未來,，我們信心十足。秦佳公司之所以不斷持續(xù)發(fā)展,，靠的是全體員工不畏艱難,，昂揚(yáng)斗志、主動積極的態(tài)度及創(chuàng)新性的思路，讓我們借這次法羅力熱水器渠道開拓之東風(fēng),，廠商攜手,、共同努力、團(tuán)結(jié),、拼搏,，戰(zhàn)勝此次金融危機(jī)及限購政策帶來的各種困難，迎接法羅力熱水器新的春天,。希望在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,，廠商緊密協(xié)作，共渡時艱,，齊心協(xié)力,，再創(chuàng)輝煌。陜西秦佳家電服務(wù)有限公司——我們依然在路上,！; 1578 次閱讀|0 個評論

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