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互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的只字片語(yǔ)（下）: 葉敦明 2017-1-9 09:34; 互聯(lián)網(wǎng)思維,，在于開(kāi)放。一個(gè)企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局,，需要打破,，形成一個(gè)區(qū)域,、行業(yè),，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源,、討客戶歡心,。當(dāng)然，開(kāi)放也得有代價(jià),。比如,，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價(jià)特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比,。一旦開(kāi)放價(jià)格,，那銷量上漲帶來(lái)的盈利增加,，無(wú)法抵消毛利的大幅下跌,。在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語(yǔ)（上）》這篇小文中，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng),、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維。本文繼續(xù)分享其他三個(gè)話題,。這些培訓(xùn)課堂上討論的只字片語(yǔ),，連貫性、邏輯性不大好,，可里面的真知灼見(jiàn),、實(shí)操心得，也許值得您深思和行動(dòng),。三,、電商的威脅與機(jī)會(huì) 工業(yè)品 O2O 電商，無(wú)形的威脅存于觀念,，害怕價(jià)格公開(kāi)后,，老客戶難以維系，新客戶開(kāi)發(fā)一片血拼,。而新一代經(jīng)銷商,，他們?cè)敢鉃? O2O 做準(zhǔn)備，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會(huì),，一顆堅(jiān)定的心,，一個(gè)靈活運(yùn)行的方式，這樣,，就會(huì)在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上,，不會(huì)有那么多“內(nèi)部人”的攔阻。也有經(jīng)銷商反映,，之前一直高價(jià),、低成交量的設(shè)備，一下子降了 40% 以上,，銷量立馬猛躥,。這說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：價(jià)格帶動(dòng)銷量，在消費(fèi)疲軟之際特明顯,；之前的企業(yè)定價(jià)太高,，或者說(shuō)利潤(rùn)太厚。繼續(xù)聊 O2O 電商對(duì)經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅。有人說(shuō),，光說(shuō) O2O 機(jī)會(huì)多,，可現(xiàn)在無(wú)法看到，電商平臺(tái)銷量小,，運(yùn)費(fèi)高,，價(jià)格也被整透明了，對(duì)手借機(jī)大做文章,。而且,，大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對(duì)待，如今也不大好使了,。威脅在,，機(jī)會(huì)也在，這個(gè)經(jīng)銷商說(shuō),，長(zhǎng)期看,，電商能節(jié)省成本，帶來(lái)配件業(yè)務(wù),。他們?cè)诳朔鲜隼_之后,，已開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，感覺(jué)效果還不錯(cuò),。找到引導(dǎo) 60 ,、 70 后客戶，也許不失為電商增長(zhǎng)的一個(gè)新通道,。這個(gè)經(jīng)銷商心思縝密,，他覺(jué)得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部，就是把公司從銷售唯一,，帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式,。機(jī)會(huì)則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務(wù)過(guò)程隨時(shí)了解,，策略對(duì)路,、幫扶對(duì)口，人員效率和收益大大提高,，人氣也隨之水漲船高,。在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上，思維,、人才首當(dāng)其沖,，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整，這兩把刷子挺管用,。四,、電商實(shí)操機(jī)手俱樂(lè)部,，配件店，加油站配件柜,，人心收網(wǎng),、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外,，工作辛苦,，沒(méi)有歸屬感，學(xué)習(xí)米粉俱樂(lè)部,，提供一個(gè)情緒同感,、興趣共振的地方,，人心編織的情感之網(wǎng),，收攏在一起，客戶忠誠(chéng)度有了著落,。有一個(gè)大膽的設(shè)想,，其他挖掘機(jī)品牌共同出資，成立一個(gè)新的服務(wù)品牌,，授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng),。服務(wù)從一個(gè)可選項(xiàng)，成為眾品牌必選項(xiàng),。樣機(jī),、客戶信息、配件,、維修工,，這些分散的資源和信息，不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的做法,，用線下的真實(shí)口碑,，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶，再通過(guò)線下的接觸和服務(wù),，成為真實(shí)客戶,，并影響他人的購(gòu)買。融資方式的工程機(jī)械,，客戶還款環(huán)節(jié),，也有一個(gè)不錯(cuò)的通道。有一家四川的經(jīng)銷商,，他們?yōu)槊總€(gè)貸款客戶,，配備一個(gè) POS 機(jī)，還款情況,，機(jī)器位置,，活動(dòng)場(chǎng)所,，都能在后臺(tái)系統(tǒng)里分析，貸款風(fēng)險(xiǎn)較低,，客戶了解更深,，新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入。配件發(fā)送,，可借用第三方物流,，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低,，配送效率反而提升,。電商操作的開(kāi)發(fā)，需要一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)部管理,。五,、電商經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)細(xì)節(jié) 銷售和服務(wù)，線上,、線下融入,，雖然難，可效果好,。至于分兩個(gè)團(tuán)隊(duì),，還是分客戶由各自團(tuán)隊(duì)全流程管理，得看公司內(nèi)部管理水平,。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,，需求就能抓的更準(zhǔn)，人員,、配件的安排,，得心應(yīng)手，且成本降低,。自創(chuàng) APP ,，或者借助微信平臺(tái)，拉進(jìn)來(lái)的都是熟人,，圈子太小,，這個(gè)必須突破。就拿微信公號(hào)來(lái)說(shuō),，招商銀行突出服務(wù),，小米則著重新品發(fā)布和銷售。無(wú)論怎么用,，微信公號(hào)都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶,，并非一個(gè)信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。有的經(jīng)銷商,，定期在網(wǎng)上商城推出活動(dòng),，時(shí)間長(zhǎng)了,，客戶就會(huì)形成一個(gè)同步的節(jié)奏：該買了。打折,，小禮品,，一邊聯(lián)絡(luò)感情，一邊做些業(yè)務(wù),�,？蛻粢恢庇薪佑|，無(wú)論是相互了解,，還是業(yè)務(wù)推進(jìn),，都有了一個(gè)不錯(cuò)的基調(diào)。至于微信公眾號(hào),，怎樣贏得客戶關(guān)注,，有人提出了五個(gè)要素：便利、利益,、互動(dòng)（一些常見(jiàn)的使用,、維修、保養(yǎng)問(wèn)與答）,、線下跟蹤、中重讀,。更多《互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷新思維》的實(shí)戰(zhàn)分享,，請(qǐng)參見(jiàn)葉敦明相關(guān)的培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun/html/394 。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1705 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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