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工業(yè)品銷售：大訂單都是問出來的,！: 熱度 1 諸強華 2017-1-9 15:11; 一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息 ? 如何找到銷售的突破口呢 ? 問對問題,，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的 “ 七寸 ” ，實現(xiàn)成功銷售,，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低,。　一、提問有哪些作用 ? 　　利用提問導(dǎo)出客戶的說明　　如果在銷售對話中,，你一直在說,，沒有問，就無法知道客戶真正關(guān)心的是什么,，主要的問題在哪里,。并且給客戶的感覺是你在對他進(jìn)行強迫式推銷，一味地施加壓力,�,？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L的專業(yè)方面給出建議,。　　利用提問測試客戶的回應(yīng) 　　如果你在論述完之后,，緊接著提問 “ 您覺得怎么樣呢 ?” 或 “ 關(guān)于這一點，您清楚了嗎 ”? 效果會好很多,，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。　　利用提問掌控對話的進(jìn)程　　對話的進(jìn)程決定了銷售的走向,，一般而言,，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán),，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán),，右列表明了銷售人員在各個階段應(yīng)該做出的銷售行為,。　　滿意 -- 事前準(zhǔn)備　　認(rèn)識 -- 寒暄開場　　標(biāo)準(zhǔn) -- 確認(rèn)需求　　評價 -- 闡述觀點　　購買 -- 談判成交　　使用 -- 實施服務(wù) 　　在每個階段，提問都推動著銷售對話的進(jìn)程,。　　開場階段：通常需要以好奇性提問開頭,，如 “ 我可以請教您一個問題嗎 ?” 利用狀況性提問收集客戶信息，如 “ 您是怎樣進(jìn)入這個行業(yè)的呢 ?”“ 您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何 ?” 等等 ; 　　確認(rèn)需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié),，如 “ 您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備 ?” ,，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎 ? 可利用聚焦性提問確認(rèn)，如 “ 在某某方面,，您最擔(dān)心的是什么呢 ?”; 　　闡述觀點階段：提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強說服力,。確認(rèn)的提問如： “ 您覺得怎么樣呢 ?” ，增強說明力一般可利用三段式提問的方式,，后有專門的論述 ; 　　談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探,，例如 “ 如果沒有其他問題的話,，您看什么時候可以接受我們的服務(wù)呢 ?” 這是一個進(jìn)可攻、退可守的問題,。提問之后,，注意停頓，保持沉默,，把壓力拋給客戶,，直到客戶說出自己的想法。切忌,，提問之后,，不要先開口或自問自答。　　提問是處理異議的最好方式　　異議的產(chǎn)生有兩個原因,。一是源于人類本身具有的好奇心 ; 二是由于你沒有解釋到位,，客戶沒有完全聽明白 ; 　　從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的,，如果你碰到一個 “ 打破沙鍋問到底 ” 的客戶,，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問,，只會一味地說,，將一直處于 “ 被動挨打 ” 的地位。當(dāng)客戶提出一個問題,，你可以嘗試反問他： “ 您這個問題提得很好,，為什么這樣說呢 ?” 這樣你就可以 “ 反守為攻 ” ，處于主動,。　　當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候,，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避,、假裝一知半解,。諸如 “ 不需要 ” ,、 “ 考慮看看 ” 、 “ 把資料留下來,，以后再說 ” 的借口就頻頻出現(xiàn)了,。這個時候,，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度,。　　例如： “ 對于這一點，您的看法如何呢 ?” 或 “ 那沒關(guān)系,，您為什么這樣說呢 ?” ,，多問幾個 “ 為什么 ” ，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問,，如 “ 還有呢 ” 等,，以獲取更多信息。　二,、該怎么提問 ? 　　禮節(jié)性提問,，掌控氣氛　　在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重,。例如： “ 請問先生 / 小姐您貴姓 ?” ,、 “ 可以請教您一個問題嗎 ?” 或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧 ?” 。　　好奇性提問,，激發(fā)興趣　　被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣,，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間,，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效,。典型的好奇性提問如： “ 你知道為什么嗎 ?” 、 “ 你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入 ( 降低成本 / 增強效率 ) 的嗎 ?” 等等,。　　滲透性提問,，獲取更多信息　　喬 · 庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員,。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問,。　　如客戶說 “ 你們這個產(chǎn)品的價格太貴了 ” ，他會說 “ 為什么這樣說呢 ?” ,、 “ 還有呢 ?” ,、 “ 然后呢 ?” 、 “ 除此之外呢 ?” 提問之后馬上閉嘴,，然后讓客戶說,， “ 客戶說得越多他越喜歡你 ” ，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句,。　　通�,？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由,，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷,。而通常當(dāng)你說出 “ 除此之外 ” 的最后一個提問之后,，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后,，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因,。　　診斷性提問，建立信任　　診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” ,、 “ 對不對 ” ,、 “ 要不要 ” 或 “ 是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問,。例如：銷售電腦產(chǎn)品的,，開始可以這樣提問： “ 您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦 ?” 電銷員使用這種診斷性的提問,，作用很多,，可以收集信息，澄清事實真相,，驗證結(jié)論與推測,，縮小討論范圍等等。　　客戶回答這些問題,，只需一兩個詞,、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔,、明確,，沒有很多的壓力。更為重要的是,，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)。　　用好診斷性提問有個前提,，就是要做好客戶的資料分析,，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血,、分析透徹,，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問,，會使客戶處于被動的地位,，壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺,，所以采用封閉性提問要適度,，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用,，效果更佳。　　提問后沉默,，將壓力拋給對手　　提問后該怎么辦 ? 很多人愛犯的毛病是沉不住氣,，或者自問自答。因為在對話過程中,，會存在時間上的空隙,，而一般人是不能忍受對話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補對話間的空白,，這是一種與生俱來的習(xí)慣,。　　頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理,，他們努力克服提問后的慣性論述,。通常在提問之后，馬上閉口,、停頓,，直到客戶說出他所要聽的信息。　　銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,，如果你沉不住氣,，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了,。; 1095 次閱讀|0 個評論

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