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摩拜發(fā)起免押金“閃電戰(zhàn)”,，ofo的低成本優(yōu)勢消失了嗎,？: 策劃人李星 2017-8-15 12:58; 經(jīng)歷過 O2O扎堆燒錢之后，很多投資人對 “補(bǔ)貼”兩個字還心有余悸,，有人感嘆創(chuàng)業(yè)者被滴滴,、美團(tuán)帶進(jìn) 了溝里，而今讓 VC掏錢出來賭一把的或許只有 “共享單車”了,，甚至可武斷地縮小范圍至摩拜與 ofo這兩個獨角獸公司,。 “商戰(zhàn)”是人類斗爭的高級形態(tài)，它不以損耗對手為目標(biāo) ,，而是看誰更能取悅于用戶,，這也是吃瓜群眾熱衷 “橙黃大戰(zhàn)”的原因。從年初各種充返,，到周末,、小長假、高考免費(fèi)騎,，再到卡券福利,、分享賺積分、紅包車等,，幾乎把網(wǎng)約車,、電商的活動運(yùn)營手段都用上了。筆者作為單車的活躍用戶,，享受了移動互聯(lián)網(wǎng) +分時租賃的單車騎行服務(wù),，至今也沒有花費(fèi)多少錢，常感念投資人的好,。一向被視為走高溢價路線的摩拜在嘗到了 3000萬“月卡”搶售一空的甜頭后又在小程序中發(fā)起新用戶 “免押金”試騎活動,。根據(jù)團(tuán)購大戰(zhàn) 、網(wǎng)約車大戰(zhàn) 的經(jīng)驗 ,，大規(guī)模補(bǔ)貼往往是頭部項目間拉開差距 ,，中小玩家被甩出市場的前奏。這又將如何影響共享單車市場格局呢,？本文試做解析,。一、看似單車新政催生的 “ 免押金 ”,，有著深層次的用戶基礎(chǔ) 國務(wù)院于 8月1日出臺《交通運(yùn)輸部等10部門關(guān)于鼓勵和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車發(fā)展的指導(dǎo)意見》,，摩拜、 ofo 在官微第一時間表態(tài)擁護(hù) “單車新政”,，其中第十二條 “加強(qiáng)用戶資金安全監(jiān)管 ”中提到了“鼓勵互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車運(yùn)營企業(yè)采用免押金方式提供租賃服務(wù) ”,。“押金”歷來是互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車備受關(guān)注的點,，甚至有自媒體質(zhì)疑單車是“流動儲蓄銀行”,。新政明確強(qiáng)調(diào) 企業(yè)要 “嚴(yán)格區(qū)分自有資金和用戶押金 ,、預(yù)付資金 ”，實施（押金）�,？顚Ｓ�,，接受交通、金融等主管部門的監(jiān)管 ,。（單車新政文件截圖）最早打出 “免押金”大旗的是馬云爸爸 ,，支付寶用戶在 5月份開始可用芝麻信用積分抵扣小藍(lán) 、優(yōu)拜,、哈羅,、永安行、騎唄等部分押金,，不過 ,，有網(wǎng)友稱芝麻信用 650分以上的用戶還在乎押金嗎？加上 ofo 沒有參與 ,，此舉更多停留創(chuàng)業(yè) 項目置換流量的異業(yè)合作層面,。隨著微信小程序作為新物種的紅利爆發(fā) ，摩拜小程序成為與 App并重的流量入口,，據(jù)阿拉丁統(tǒng)計平臺發(fā)布《國內(nèi)首份微信小程序 TOP100 榜單》顯示摩拜小程序占據(jù) 第一 ,，此前押金為 299元的摩拜突然把推行 “免押金”試騎，勢必讓摩拜小程序保持其頭部優(yōu)勢 ,。（數(shù)據(jù) 來自微信公眾號 “ 阿拉丁統(tǒng)計平臺 ” ）尤其在一線城市是單車投放的主場,，用戶往往是逮到什么車就騎什么車的狀態(tài) ，用戶重疊度達(dá) 3成左右,。月卡制打破了以往 “一單一結(jié)”的售賣模式 ,，類似健身房的會員卡模式，用戶產(chǎn)生 “不騎白不騎 ”的心態(tài) ,。在免押金 +月卡的金額設(shè)置中,， 2元1個月、5元3個月,，傾向獲取新用戶。老用戶傾向購買時段較長的半年卡或全年卡 ,，這使得摩拜在騎行習(xí)慣上粘住用戶,。不難看出，單車用戶的行為模式與電商,、 O2O極為相似,，性價比促銷依然是用戶粘性的保障。二,、橙黃大戰(zhàn)正酣,， “免押金”試騎活動ofo怎么跟 ,？讓我們回顧朱嘯虎與馬化騰在朋友圈的互懟，朱嘯虎的自信來源為 ofo的 “ 性價比優(yōu)勢 ” ,，馬化騰作為產(chǎn)品經(jīng)理更看重的是產(chǎn)品智能化體驗和數(shù)據(jù)閉環(huán),。 ofo的三板斧：一是 “低門檻 ” ，即使押金從 99元漲到 199元,，獲客門檻依然比摩拜低 ,，二是 “鋪量大” ，摩拜造一輛車的成本 ,， ofo 能造出 3 輛,；三是 “ 強(qiáng) 推廣 ” ，在用戶補(bǔ)貼上繼續(xù) 了朱嘯虎投下的滴滴,、餓了么 ,、映客等風(fēng)格，其品牌也更注重娛樂化風(fēng)格,，比如選當(dāng)紅小鮮肉鹿晗為代言人,，小黃人 IP營銷在年輕人群體中廣受歡迎等。當(dāng)前 o fo發(fā)力在改裝智能鎖 ,，摩拜頓時加大補(bǔ)貼力度,，對 ofo 新增用戶釜底抽薪。根據(jù)近 90天微信指數(shù)顯示,，摩拜在微信端一直大幅領(lǐng)先 ofo ,，甚至在 8月11日摩拜的品牌詞竟超過了 “單車” 的品類詞；另外在近 90天的百度指數(shù)顯示,，一直在輿論聲量上處于攻勢的ofo在8月份被摩拜小幅度反超,。（左圖為 90天的微信指數(shù) 對比，右圖為 90天的百度指數(shù) 對比）摩拜這一運(yùn)營策略已持續(xù)一個月,，未來是否還會繼續(xù) 上演巨額補(bǔ)貼 ,，成為橙黃大戰(zhàn)的巨大變數(shù) ，那么 ofo當(dāng) 如何跟進(jìn)呢,？從 App迭代上看 ,，兩家均把月卡銷售模式作為主攻點，根據(jù)兩家 i OS 版本的 Ap p 近期的改版情況,，摩拜 App發(fā)布的 5. 3.0 版本,，自 7月21日發(fā)布了月卡；而 of o 在 7月29日發(fā)布的 2.2.0 版本才開始月卡免費(fèi)騎活動,，滯后了整整一周多,，目前 ofo主打的是 30天“包天券”和“免費(fèi)周”活動，并沒有發(fā)布季卡、半年卡及全年卡 ,。（左圖一,、二為摩拜 iOS App改版記錄，右圖一為 ofo迭代記錄）與摩拜小程序免押金面向全國 150座落地城市,， ofo才開始在上海,、杭州、廣州,、深圳,、廈門等個別城市做芝麻信用免押金試點，是什么原因?qū)е耾fo頓生遲疑,，不做徹底跟進(jìn)呢,？筆者推測原因是：（1） ofo小黃車設(shè)計的損耗時間是 1年，而摩拜的產(chǎn)品設(shè)計是 4年免維修 ,， ofo推年卡或免押金將大幅降低現(xiàn)金流 ,。（2） ofo在6月21日上漲押金為199元，官方稱是構(gòu)建用戶信用體系以提升用戶準(zhǔn)入門檻 ,，外界認(rèn)為這是維修成本 ,、智能鎖改裝成本、人力成本等開支加大所致,。（3） ofo大批量投放的機(jī)械鎖單車,，一方面訂單及用戶數(shù)據(jù)收集不清晰，在運(yùn)營上不能收放自如,；另一方面小黃車部分用戶在無補(bǔ)貼情況下尚能免費(fèi)騎行,，免費(fèi) 補(bǔ)貼及月卡喚醒動力較弱。此外,， “免押金”涉及老用戶押金,、新用戶免押金之間精準(zhǔn)識別，Ap p 與其他流量入口的賬戶數(shù)據(jù)匯合,，不同會員的免費(fèi)騎期限也不同等問題 ,，如果沒有清晰用戶數(shù)據(jù) 以及匹配的運(yùn)算能力，放開大規(guī)模用戶補(bǔ)貼活動,，極有可能是把自己繞進(jìn)去的大坑 ,。三、頭部項目強(qiáng)勢補(bǔ)貼 ,，中小玩家或被拋出,，倒閉潮來得會猛烈實際上，小藍(lán)單車今年 3月22日推出半年免費(fèi) 卡 ,，并在有效期內(nèi) 騎行 6天即會在 18 0 天內(nèi) 返現(xiàn)全額，但是粉絲呼聲較高的小藍(lán)單車的半年卡至 8月12日仍沒有售罄，優(yōu)拜也推出了 VIP套餐,。這些套餐是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊給用戶誠意 ,，也以今天賭明天的重要籌碼，但并未帶來用戶瘋搶效應(yīng),。也就是說,，即使是同樣的免押金及補(bǔ)貼力度，如果線下的單車鋪量 ,、市場覆蓋率沒跟上 ,，依然很難奏效。（左圖為小藍(lán) 單車半年卡 ,、中圖為優(yōu)拜 VIP卡,，右圖為小藍(lán)、優(yōu)拜在支付寶芝麻信用抵押金）在車輛供不應(yīng)求的情況下 ,，用戶擔(dān)心車輛被 “搶”騎,，會選擇一些鋪量少的單車，流動并沒有那么頻繁 ,，但頭部項目的月卡模式推出后 ,，用戶可隨時上鎖，不必?fù)?dān)心多花錢,，多下載一個 App的意愿銳減,。以往人們普遍認(rèn)為單車和標(biāo)準(zhǔn)化酒店等 OTA項目比較類似，依然無法吞并全國小而散的酒店玩家,，很多單車創(chuàng)業(yè)者也有做地頭蛇機(jī)會,。但 ofo、摩拜快速落地多個城市,，中小玩家用戶訂單少,、數(shù)據(jù)上不去，資本市場缺乏信心,，最終會因為資金鏈斷裂而掛掉 ,，所以悟空單車、 3V單車,、町町單車等尾部項目在 50天之內(nèi)倒掉,，而這只是更多項目求收購或融資未果倒閉的開始。照此勢頭發(fā)展下去 ,，共享單車 “ 大一統(tǒng) ” 會成為大概率事件,，摩拜和 ofo 誰將成為執(zhí)牛耳者？（1）目前雙方在資本市場融資都融到 E輪 ,，按照主觀印象,，雙方在市場占有率上大體齊頭并進(jìn)，應(yīng) 無異議。（2）要成為共享單車的榮耀之 “ 王者 ”,，最終取決于運(yùn)營效率即包括平均周轉(zhuǎn)效率 ,、可視化運(yùn)營調(diào)度效率、流量入口轉(zhuǎn)化效率等三個維度 ,。（3）客觀上,， ofo 單車的使用壽命短難承受公共自行車長期高運(yùn)轉(zhuǎn)強(qiáng)度，故損耗率較大 ,；機(jī)械鎖存在漏洞現(xiàn)象情況,； ofo 流量入口數(shù)量比摩拜多；而摩拜產(chǎn)品成本高,，損耗率相對少,，智能鎖雙向通信的數(shù)據(jù) 流更加完整；而僅僅微信 “ 掃一掃 ”的導(dǎo)流就足夠摩拜線下消化了 ,。摩拜自 7月推出的時段較長月卡把千萬級活躍用戶沉淀下來,，小程序免押金又加快收割新用戶的節(jié)奏， ofo性價比,、低成本的 “ 鐵布衫 ” 已破,，這讓處于觀望的 VC機(jī)構(gòu)躊躇不前；據(jù)了解,， ofo 正通過滴滴的關(guān)系尋求軟銀巨額 F輪融資 ,。總結(jié)一下：摩拜 +小程序的補(bǔ)貼“閃電戰(zhàn)”是中小玩家的噩夢， 3個月內(nèi)必定有多家共享單車項目融資斷裂傳出倒閉,。三,、四線城市開始成為摩拜與 ofo爭奪的主場，而 7,、8月份摩拜用戶爆發(fā)式增長及存量用戶“二選一”成為 “ 橙黃大戰(zhàn) ” 的分水嶺 ,。 ofo要么搶在摩拜之前進(jìn)行F輪融資，或者被滴滴收購,，隨著滴滴系多位高管空降 ofo,，后者可能性極大，只等條件成熟,。阿星希望摩拜在收官之后別走滴滴向用戶漲價的老路,，而多向 B端（廣告主、贊助商或商家）收線上導(dǎo)流費(fèi) ,，創(chuàng)新更多變現(xiàn)模式 ,。作者：李星，公眾號：靠譜的阿星 ,，科技專欄作者 ,，靠譜匯創(chuàng)始人 ,，個人微信號： 1598145405 （也是 QQ號），歡迎加好友交流; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|699 次閱讀|0 個評論

ofo貼著摩拜打,，背后的邏輯是什么,？: 策劃人李星 2017-7-22 11:09; 單車大戰(zhàn)是產(chǎn)品體驗、市場份額,、用戶數(shù)據(jù)以及融資競賽之爭,，而這些爭斗又集中、及時反饋在媒體,、自媒體的聲勢上,， “橙黃大戰(zhàn)”成為共享單車的主線，為何在產(chǎn)品質(zhì)量,、運(yùn)營效率差距巨大的兩家公司卻被屢屢并列談起,？在紛繁的表象之中，這其中的“山山水水”耐人尋味,。 ofo每輪的融資總額總要刻意比之前摩拜的融資更高一些,，每次公開投放到市場上單車數(shù)量也理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋饶Π莞嘁恍⑶依狭嗽絹碓蕉嗟牡谌綑C(jī)構(gòu)調(diào)研出報告,，顯示其市場份額恰好比摩拜強(qiáng)一點,，這種貼著摩拜打的策略無疑是成功的。最近 ofo提出做共享單車“安卓”,，稱摩拜單車是“蘋果”,，突出ofo低成本、以數(shù)量搶占市場,，把摩拜捧成走精英路線,，既突出了ofo比市場份額比摩拜多，形成“兩分天下”的聲勢,；實際上能稱之為共享單車“安卓”的實際上是為ofo等提供開放供應(yīng)鏈的代工工廠,。套路玩得這么深，處心積慮地貼著摩拜打,，背后深層次的原因是什么,？一、在騰訊與阿里的場景之爭中站隊并漁利沒有 AT（阿里,、騰訊）入局的風(fēng)口似乎不夠火,。AT比一般的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)更有錢，更有業(yè)務(wù)上戰(zhàn)略考量,，不急于“退出”,，流量扶持力度也很大,。當(dāng)摩拜、ofo把共享單車演變?yōu)椤榜R化騰”與“馬云”兩個后臺老板的博弈時,，事已經(jīng)成了一半,。在金沙江創(chuàng)投 A輪投資ofo之后計劃把投資滴滴的資本力量悉數(shù)引入到ofo，可惜朱嘯虎跟丟了騰訊,、淡馬錫,、富士康等投資方。金沙江創(chuàng)投副總裁羅斌也說“90天終結(jié)論”是錯估騰訊會投ofo,。騰訊在共享單車之中選擇投資哪一方,，往往是決定性的，比如此前騰訊投資的 58,、滴滴就在與趕集,、快的的對抗中獲勝。馬化騰在朋友圈懟朱嘯虎清晰地表明其投資摩拜的邏輯不僅僅是看人情,，而是看好智能單車在物聯(lián)網(wǎng)（ IOT）時代的前景,。而此前的騰訊挺摩拜早有跡象，從微信官方把摩拜單車作為第一個小程序落地場景,，微信錢包的流量位置比滴滴出行靠前,。而滴滴出行已經(jīng)完成了其普及微信支付的使命，摩拜單車對比騰訊的“連接”戰(zhàn)略更為重要,。雙方都把跑馬圈地作為當(dāng)務(wù)之急,， ofo的地推人員在地鐵、繁華區(qū)域用更多的小黃車把摩拜單車圍住,，傾向于在投資機(jī)構(gòu)的寫字樓下鋪量,，在早期ofo與摩拜對標(biāo)的優(yōu)勢在于造成成本低、押金低,，具備一定的規(guī)模優(yōu)勢,，這也讓其在對標(biāo)摩拜單車中收獲VC重視。在 D+輪螞蟻金服注資之后,，ofo被認(rèn)為是站在阿里巴巴的棋盤上,，甚至為了突出阿里系背景，從微信公眾號起家的ofo一直沒有開發(fā)“小程序”的流量入口,。ofo在市場鋪量,、媒體聲量上貼著摩拜打的“紅利”凸顯，在7月初,，ofo宣布完成7億美金E輪融資,，已成為2AT的最大贏家。二,、第二梯隊項目或成為 “橙黃大戰(zhàn)”的輸家 ofo貼著摩拜打,，其實無法打敗摩拜,，畢竟摩拜單質(zhì)量在長期高強(qiáng)度的公共自行車運(yùn)營中損耗率更低，并且在支付訂單環(huán)節(jié)沒有漏洞,，在騰訊及眾多VC機(jī)構(gòu)扶持摩拜前提下,，以劣幣驅(qū)逐良幣是不可能的。 ofo是實際上資本市場制造“二選一”的局面,，當(dāng)ofo吸干共享單車賽道上的剩余資金之后,，其他共享單車項目就面臨無錢可融的窘境，只能等死,，悟空單車,、3Vbike等共享單車一家家倒下正是由于融資斷裂而死的。（金沙江創(chuàng)投副總裁羅斌透露 ofo的競爭戰(zhàn)術(shù)動機(jī)）筆者之前寫過一篇文章《共享單車融資競賽,，創(chuàng)投機(jī)會在聚光燈外》分析投資摩拜、 ofo性價比越來越低,，往往需要付出極大資金占極少數(shù)股份,，不如投給優(yōu)拜、小藍(lán),、hellobike等第二梯隊劃算,。畢竟共享單車說到底是面向用戶而非投資人，最終還是靠用戶用腳投票,，2VC只是階段性的手段,，機(jī)會永遠(yuǎn)屬于那些踏實做產(chǎn)品、精細(xì)化運(yùn)營的團(tuán)隊,。第一梯隊可能會掉隊,，第二梯隊也有可能躋身一流。其實很大程度上 ofo早前投放市場的單車就屬于質(zhì)劣的產(chǎn)品,，而這些很快將會被社會和市場淘汰,。事實上，ofo如今就已經(jīng)在開始進(jìn)行自我淘汰,，放棄原有的單車投放策略,，開始選擇跟隨摩拜，但這一切都等于從零開始,，資本市場原本不會留給ofo足夠的時間,。所以從這個角度來看， ofo這招“聲東擊西”的確高明,，看似對標(biāo)摩拜,，實際效果是阻斷第二梯隊單車項目的“救命糧草”，使其徘徊在生存線,，讓第二梯隊無法獲得足夠的資金贏得寶貴的時間,。三,、 ofo與阿里的合作是權(quán)宜之計，小黃車的經(jīng)營戰(zhàn)略卻說不清楚與馬化騰僅扶持摩拜單車一家不同,，馬云更想賦能除摩拜之外的所有共享單車,，而不會 All in小黃車一家。阿里系在去年 11月就嘗試用芝麻信用“免押金”與杭州本土創(chuàng)業(yè)項目騎唄單車合作,；今年3月份“永安行”A輪融資中領(lǐng)投方是螞蟻金服（阿里巴巴）,；5月初ofo、永安行,、小藍(lán),、優(yōu)拜單車、由你單車等共享單車入駐支付寶“掃一掃”,，新用戶以芝麻信用免押金或者減押金,，筆者打開支付寶的頻次明顯增加。 6月20日,，ofo突然宣布押金從99元上升至199元,，支付寶中ofo的流量入口中“芝麻免押金”字樣隨時消失，如果老用戶退押金之后也必須繳納最新押金199元,。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，ofo為支撐其高損耗的運(yùn)維成本，放棄低成本押金獲客是必然之舉,；這也讓以芝麻信用免押金來落地更多生活場景的戰(zhàn)略受阻,。（目前支付寶連接單車之中只有小黃車無法使用芝麻信用） ofo的顯性經(jīng)營目標(biāo)是如何在傳播聲量、車輛數(shù)量上壓制摩拜,，而除此之外缺乏明確的經(jīng)營戰(zhàn)略,。去年ofo一直強(qiáng)調(diào)“連接單車，但不生產(chǎn)單車”,，創(chuàng)始人戴威也心心念念要連接存量單車做“以1換N”,，但ofo車輛基本屬于增量投入。（圖片來源 ofo官網(wǎng)）小黃車的一至三代是機(jī)械鎖裝置,，既缺乏準(zhǔn)確的硬件定位數(shù)據(jù),，也沒有精準(zhǔn)的成交數(shù)據(jù)，去年戴威還稱機(jī)械鎖打開是 99.9%,，而智能鎖打開率是90%,，所以ofo使用機(jī)械鎖。ofo對物聯(lián)網(wǎng)的漠視,、智能化裝備的滯后以及短途大數(shù)據(jù)缺失,，顯然與阿里巴巴集團(tuán)致力于成為“DT時代”基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略目標(biāo)、“五新戰(zhàn)略”之中的“大數(shù)據(jù)”并不相稱,。在馬化騰看衰 ofo是“啞終端”和小靈通之后,，ofo在次日宣布其推出了全球首款物聯(lián)網(wǎng)智能鎖,，但這些鎖何時才能對投放在市場上的單車進(jìn)行更換，ofo卻并沒有給出時間,，從這個角度來看ofo公關(guān)實力確實厲害,。結(jié)語如今 ofo終獲阿里巴巴融資，使得市面上第二梯隊及尾部項目生存局面堪憂,，也讓其在用戶心中留下ofo是市場領(lǐng)頭羊的刻板印象,。但沒有哪家公司能靠打擊競爭對手長期存活的，就像 “開車不能一直盯著后視鏡”,，真正的較量最終還是要靠用戶,，而ofo前期依靠公關(guān)驅(qū)動型及野蠻式鋪量，并不能真正顯著改善用戶體驗,。而對 ofo來說,，最大危機(jī)莫過于市場第二梯隊項目獲得阿里加注融資，或者能在精細(xì)化運(yùn)營上取得突破,，這將一舉打破只有兩家獨大的市場格局,。作者：李星，公眾號：靠譜的阿星,，科技專欄作者，靠譜匯創(chuàng)始人; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|500 次閱讀|0 個評論

為什么共享單車企業(yè)頻繁推出各種獎勵刺激用戶,？: 鄒凌遠(yuǎn) 2017-5-31 13:48; 沒有人會懷疑共享單車給城市出行帶來的絕對便利,，但也沒有人完全忽視隨之衍生的各種關(guān)聯(lián)問題。此刻正是共享單車行業(yè)草長鶯飛的最佳時期,，政府還未出面合理調(diào)控,，媒體還在大力吹捧。所有共享單車企業(yè)都非常清楚,，如果不抓緊政策空窗期全面的布局,，占據(jù)市場一席之地，那未來將不會再有任何機(jī)會,。然而,，自共享單車出現(xiàn)并轟動全國一年多時間里，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出近十幾家共享單車企業(yè),，初步的市場格局基本形成,。 ofo 、摩拜單車作為行業(yè)的率先進(jìn)入者,，憑借敏銳快速的市場運(yùn)作中牢牢鎖定行業(yè)第一梯隊,，把其他單車遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，二者爭相搶占霸主地位,。 Bluegogo ,、酷奇,、永安行、哈羅單車,、優(yōu)拜作為行業(yè)稍后跟隨進(jìn)入者,，在共享單車如火如荼的勢頭上，隨著單車投放量的增多,，逐漸培養(yǎng)了一批穩(wěn)定用戶,，可以說成為了行業(yè)第二梯隊，正不斷努力向第一梯隊靠攏,。此外,，還有的小鳴單車、 CCbike ,、齊齊出行,、小鹿單車、智享自行車,、由你共享單車等多家共享單車,，不論是品牌知名度，還是投放量,，整體都偏低,，屬于行業(yè)第三梯隊。共享單車行業(yè)看似火熱,，行業(yè)的內(nèi)部競爭更為激烈,，尤其是第一梯隊和第二梯隊表現(xiàn)的更為明顯。這就是為什么 ofo 與摩拜單車之間的較量從未停止,，反而日漸升溫,。二者之間的競爭近幾個月就一直越演越烈，今天你推出紅包單車,，明天我也推出,，今天摩拜增加投放量，明天 ofo 就同步跟進(jìn),；今天摩拜推出彩蛋車給獎勵,，明天 ofo 就針對用戶邀請好友給現(xiàn)金共享獎勵。還有 ofo 經(jīng)常不定期的免費(fèi)騎,，諸如此類給予用戶最大獎勵刺激方式屢見不鮮,，而 Bluegogo 、酷奇,、永安行,、哈羅單車、優(yōu)拜等跟隨者也偶爾跟風(fēng)做一些活動。為什么共享單車企業(yè)要頻繁推出各種獎勵,，最大限度的刺激用戶,？ ofo 和摩拜單車已經(jīng)行業(yè)遙遙領(lǐng)先，為什么還要暗自較勁,，因為老大只能有一個,。用戶是共享單車行業(yè)的根基，也是決定它們在資本市場生存的關(guān)鍵,，更是企業(yè)融資能力的籌碼,。同時用戶活躍度則決定了共享單車企業(yè)的綜合活力和競爭力，活躍度越高,，用戶充值越多,，企業(yè)的現(xiàn)金流越高，那么可用于市場的整體投入就越大,。因而,，共享單車企業(yè)集中精力刺激用戶主要擔(dān)心三個主要問題如下。 1. 用戶流失,！如何留�,。� 不管你信不信的,，對于共享單車企業(yè)來說,，用戶是奠定商業(yè)模式的源動力。而用戶提交的押金則關(guān)聯(lián)共享單車企業(yè)在資本市場的號召力,，以及融資能力,。再加上用戶活躍度考量企業(yè)的市場價值，如此對共享單車企業(yè)的潛力,、融資、價值綜合評估指標(biāo)都可以通過數(shù)據(jù)量化,。雖然有很多用戶不愿意承認(rèn),，共享單車企業(yè)的“押金池”是集資行為，也不認(rèn)同它可以用來進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作,。但共享單車押金池資金量的穩(wěn)定格外重要,，甚至可以說是企業(yè)生存的命脈。一旦出現(xiàn)用戶大量流失,，就意味著押金池的資金量遭受到嚴(yán)重挑戰(zhàn),。當(dāng)然押金流失量有一個區(qū)間域度，越過最低紅線,，如果沒有外部資金支撐,，那么共享單車企業(yè)可能面臨生死考驗。因而共享單車企業(yè)做的越大，投放的單車量越多,，就越重視用戶的維系,，用戶即企業(yè)生命。目前紅包,、現(xiàn)金獎勵,、物品獎勵、免費(fèi)騎是常用的手段,，但這些都是增加共享單車企業(yè)綜合運(yùn)營成本的土辦法,，活動周期越長，資金消耗總量越大,。顯然這也不是長久之計,，也容易培養(yǎng)出用戶“最好免費(fèi)騎”的心理。而很多人騎共享單車都有明顯的傾向性,， ofo 和摩拜的忠實用戶數(shù)量行業(yè)領(lǐng)先,，且不相上下，其他共享單車根本無法比擬,。用戶騎共享單車講究的是在需要騎的時候,，剛好有車，或找車比較方便,，車子還好騎,。既然主流用戶已經(jīng)自動化分品牌群，那么要留住用戶,，核心在于強(qiáng)化共享單車企業(yè)與用戶的品牌黏性,。而不是單靠擺在路邊的單車去連接用戶，還需要增加品牌與用戶的關(guān)聯(lián),。這里可以借鑒青春小酒江小白的社會化營銷模式,，線上人群關(guān)聯(lián)傳播，線下做用戶深度體驗轟動,，把青春玩到極致,。共享單車企業(yè)有做各種線上活動、投放廣告,、軟文,，但基本都是純品牌廣告行為，而非用戶溝通行為,。完全可以借助用戶分群,，增加線下引爆互動，強(qiáng)化忠誠度,，流失率自然會有可控性,。 2. 活躍度停滯,！如何提升？從速途研究院公布的最新數(shù)據(jù)看,，共享單車行業(yè)的日訂單量接近 4000 萬,，其中摩拜單車日均訂單量超 2000 萬單， OFO 日均訂單量為 1000 萬,。第一陣營的兩家企業(yè)用戶活躍度很高,，基本城市大眾日常上下班每天兩趟少不了。如果能夠持續(xù)保持這么高的活躍度,，那對兩家共享單車企業(yè)來說在運(yùn)作過程中可以松一口氣,，因為每日有一定的現(xiàn)金流保證。且用戶還會經(jīng)常充值金額,，而每次充值至少是 20 元起,， ofo 、摩拜的用戶數(shù)量都是千萬級別,，至少也是 2 億資金池,。這足以用來更好的管理單車，投放更多單車,。倘若在活躍度增長到一定固定值后,，突然出現(xiàn)停滯情況，很長時間都不見增長,，那么企業(yè)就必須保持高度警惕,。首要任務(wù)就是要集中精力，分析問題的成因,，全力解決提升問題,。眾所周知，共享單車是隨意擺放在城市街頭,，也經(jīng)�,；ガF(xiàn)壞車情況，甚至是被用戶私自存放,�,；蚴峭斗帕坎蛔悖瑢�(dǎo)致單車的使用率不高,。各種綜合情況都可能影響用戶活躍度，也會影響用戶體驗的好感度,。如果騎的感覺不好,，用戶不騎了，那活躍度肯定下降,。這就需要共享單車企業(yè)著手解決,，基礎(chǔ)層面就是強(qiáng)化單車的日常管理維護(hù)，為用戶提供順暢騎行保證。運(yùn)作層面,，必須建立核心競爭優(yōu)勢的科學(xué)投放,，要么集中優(yōu)勢成片區(qū)覆蓋，要么聚集核心寫字樓中心區(qū)投放,；在有競爭對手并存的情況下,，要么多于對方數(shù)倍，要么自行車的整體視覺觀看比對方更吸引眼球,。從傳播層面,，要善于用行動造勢，曾經(jīng)有人問一個成功餐飲店老板,，做餐飲成功的秘訣是什么,，老板答到“排隊。那么在可操作的情況下,，共享單車企業(yè)可以借助群眾優(yōu)勢,，在上下班騎車高峰期，制造龐大的用戶騎車車隊,，形成一種社會普遍價值觀影響,，讓其他用戶看到群體效應(yīng)，從而轉(zhuǎn)變選擇,。耳聽為虛,，眼見為實，看到所有人都選擇一個品牌,，自然搖擺不定的用戶就會跟從,。而大眾是容易被引導(dǎo)的，它騎過自行車之后,，才會有更加深刻的認(rèn)識,。 3. 潛在受眾增長緩慢！如何提升,？一個企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展,，需要有忠實消費(fèi)群體，也需要有潛在消費(fèi)群體,。共享單車企業(yè)同理,，單靠現(xiàn)有的用戶總量只能保持一時的優(yōu)勢，不斷拓展?jié)撛谟脩艮D(zhuǎn)化,，才能保持持續(xù)長久優(yōu)勢,。而這恰恰也是考驗共享單車企業(yè)品牌營銷運(yùn)作的關(guān)鍵，潛在受眾增長緩慢代表企業(yè)后續(xù)發(fā)展增速不足,。倘若某個共享單車企業(yè)用戶數(shù)量客觀,，但潛在受眾拓展受阻,，增長緩慢，而其他企業(yè)增長迅猛,，那完全有可能被后來者追上,，甚至是超越。因此,，潛在受眾的拓展,，是強(qiáng)化共享單車企業(yè)市場份額的唯一手段。面對陌生的大眾群體,，他們可能對共享單車有基本的認(rèn)識,，也可能沒有騎過。而這不是說單純通過廣告,，通過 APP 端的相關(guān)活動就能受到刺激的,。有的人連 APP 都沒有下載，根本就接觸不到,。因而綜合來說,，需要給潛在受眾創(chuàng)造便捷下載的端口，方便把他們轉(zhuǎn)化成注冊用戶,，如此才有可能轉(zhuǎn)化成忠誠粉絲,。而多數(shù)人使用智能手機(jī)通常都不太喜歡用流量去下載 APP ， 99% 都傾向選擇連接 WI-FI 下載,。當(dāng)前有的共享單車企業(yè)已經(jīng)開始借助微信,、支付寶等平臺開放端口，對接數(shù)億用戶群體,，這也是行之有效的方式之一,。倘若某個共享單車企業(yè)跟著 WI-FI 走，在潛在受眾群體經(jīng)常出現(xiàn)的地方,，如寫字樓咖啡廳,、健身房、餐廳等地創(chuàng)造下載引導(dǎo)連接端口,，這些地方也是用車頻繁的地方,，是不是能有結(jié)果。又或是跟這些人氣較高的地點達(dá)成合作,，下載 APP 贈送額外獎勵,，比如一道菜、隨機(jī)折扣等,，那么參與度豈不是更高,。而通常很多餐飲、咖啡廳,、健身房都是連鎖機(jī)構(gòu),，也都是平臺運(yùn)營，這種合作也容易達(dá)成,。又或是跟寫字樓管理方,、小區(qū)物業(yè)等建立戰(zhàn)略合作，進(jìn)行局部區(qū)域壟斷,，在該區(qū)域內(nèi)只允許投放某個單車,。甚至是針對上千人的企業(yè)，進(jìn)行定制化合作,，騎單車給予優(yōu)惠折扣,，當(dāng)作員工福利。如此多種方式均能改變用戶的選擇方式,，從而潛在受眾增長,。跟所有的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣，共享單車行業(yè)經(jīng)過前期開放式飛速增長后,，必然走向整合,，不管是來自市場推動，還是資本推動,，這都是必須經(jīng)歷由多到少的過程,。至于在這個過程中，誰能把誰吃掉,，則全然取決于各大共享單車企業(yè)的運(yùn)作能力,，以及背后資本市場的推力。但要發(fā)展,，就繞不開這三個核心問題,，能夠有效解決，就一定能占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢,。; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|1775 次閱讀|0 個評論

單車大戰(zhàn)最終只剩下摩拜,、ofo嗎？未必,！: 策劃人李星 2017-4-6 22:15; 談單車必談到摩拜,、 ofo ，之前我認(rèn)為單車打到最后只會出現(xiàn)兩家,，大家預(yù)料的結(jié)局是兩家沿著撕逼,、燒錢補(bǔ)貼、最終會合并的路子走下去,，我之前寫的文章《單車共享經(jīng)濟(jì)是偽命題,，智能化出行體驗才是王道！》一文中甚至認(rèn)為,，現(xiàn)在 VC 投資其他單車項目,，是為了到時候兼并退出,。覺得除了摩拜、 ofo 以外,，其他角色都是來打醬油的,！這個想法基于人們更喜歡做封閉選擇題，比如喝涼茶是加多寶還是王老吉,，單車是選摩拜呢還是 ofo 呢,？再加上手機(jī)里沒那么內(nèi)存裝這么多單車 App ；尤其是對于像我這樣的 16G 蘋果用戶,， App 如無剛需,，定會卸載。玩 to C 市場的創(chuàng)業(yè)項目,，向來只有頭部項目能融到足夠錢,，最后一家獨大，壟斷市場,。而我現(xiàn)在已經(jīng)改變了上述想法,。單車和此前我們接觸到的團(tuán)購（比如美團(tuán)大眾點評）、信息分類網(wǎng)站（比如 58 趕集）,、網(wǎng)約車（比如滴滴與 uber ）,、外賣 O2O （比如百度外賣與餓了么）、 OTA （比如攜程去哪兒）等等,，都不一樣,，他們的產(chǎn)品不是做資源對接的信息化平臺；而是落地的智能硬件,，以及短途剛需的自運(yùn)力,。摩拜和 ofo 在如此短暫的時間其下載量、活躍度就把一大批互聯(lián)網(wǎng)“老司機(jī)”項目甩到后面,，剛需,、頻次、規(guī)模等因素都具備,，產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻并不那么高,，再加上中國這么大，地域壁壘足夠更多的玩家去“割據(jù)”,、去滲透,。甚至阿星還發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，即使在摩拜,、 ofo 遍布的區(qū)域,，也有第二梯隊單車存活的巨大機(jī)會。舉個例子，你要去附近超市購物,，在一個小區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了很多摩拜,、 ofo 車輛，也摻雜極少數(shù)小藍(lán)單車,，此時你會選擇哪一個,？選摩拜或 ofo 的話，意味著單車流動率更強(qiáng),，你中途要停靠下去 ATM 機(jī)取點錢,，上鎖結(jié)算會不劃算,，不上鎖擔(dān)心其他人騎走；而你尋找下一輛單車,，又費(fèi)時間,。這時候的最優(yōu)解其實是選擇相對稀少的小藍(lán)單車。因為更多人不會繳納 99 元押金去騎覆蓋率更少的單車,，反而騎這些車不會擔(dān)心被人“搶”,。這里面有一個隱秘的人性自私的基因在作祟，人們既希望“共享單車”是共享的,，也希望“不共享”,！第二梯隊甚至第三梯隊的單車用戶總會有一部分忠實用戶，當(dāng)然前提是這些單車質(zhì)量過關(guān),，目前小藍(lán)單車,、永安行、優(yōu)拜等單車硬件質(zhì)量和做工其實是超過 ofo 的,，還吸收了摩拜智能鎖結(jié)算和定位的優(yōu)點,。如果照這樣的使用場景來推斷的話，永安行,、小鳴單車即使肥肉吃不到,，喝湯撿漏的機(jī)會大大的有！尤其目前單車的騎行已經(jīng)蔚然成風(fēng),，那些上班趕地鐵的白領(lǐng)搶不到車變成了新的痛點,，在至少 3 個平臺上繳納押金，成為活躍用戶的人,，將會越來越多,！我們此前所期待熟悉的兼并，或者頭部項目壟斷市場的情況可能并不會如期發(fā)生,，因為單車項目的碎片化,，正是用戶所需要的！商業(yè)這種事情,，不是當(dāng)不了第一第二,，就沒法玩了,，智能單車任何一個項目都不能吃下整個市場，供給量依然嚴(yán)重不足的,，尤其是在人口稠密的一線城市,。除了用戶，單車項目爆發(fā)還有誰會是贏家呢,？很多人覺得是騰訊,，這位是燒錢的財神爺，更多是在戰(zhàn)略投資層面,。阿星更偏向于認(rèn)為支付寶會成為單車大戰(zhàn)的贏家,。這么多碎片化的單車項目的 App 的下載量很難推動的，目前看到摩拜和 ofo 市場推廣費(fèi)用巨大,，在今日頭條和微信中總能遇到,，這也給其他單車項目線上拓客帶來了巨大挑戰(zhàn)。不過,，現(xiàn)在這些單車項目可以裝進(jìn)支付寶里,。沒有人會卸載掉自己的“錢包”，留存率巨大的支付寶的打開率卻不盡人意,，使得其對于線下流量入口需求非常饑渴,。而其支付的便捷性、芝麻信用真實度,，可以讓單車專注于造車,、鋪車，大大減輕了單車項目的獲客和運(yùn)營壓力,。目前支付寶的芝麻信用已對接了永安行,、 ofo 、小藍(lán),、優(yōu)拜,、 funbike 、 1 步單車,，其中,，新用戶芝麻信用達(dá)到 600 ，可以免交永安行的押金,、達(dá)到 650 可免交 ofo 的押金,；芝麻信用 700 可以免交小藍(lán)單車的押金，甚至關(guān)鎖之后不及時支付,，也會在下次開啟之后延遲結(jié)算,。即使第二梯隊的單車投入的密度不級摩拜和 ofo ，也將獲得不錯的用戶粘性。這更堅定了我的判斷,，單車大戰(zhàn)打到最后,，更有可能是多家并存、諸侯割據(jù)的情況,。并且這種市場自由競爭的局面應(yīng)該被提倡,，而非潑冷水。如果一家獨大,，市場失去活力,，用戶短途騎車費(fèi)用上漲也會降低騎行的積極性。另外,，據(jù)我觀察,，更多單車的項目存在不僅挽救了自行車這一夕陽產(chǎn)業(yè)，對很多實體門店來說更是陣陣“春風(fēng)”,。比如人人湘創(chuàng)始人劉正就發(fā)朋友圈說在中關(guān)村軟件園片區(qū)開分店，開張不到半月,，人氣爆棚,，而餐館所在的園區(qū)企業(yè)入駐率還不到 30% ，劉正的朋友圈里留言“要由衷感謝摩拜,、 ofo ,、 bluegogo 等恩人們，有了你們百度,、新浪,、聯(lián)想的‘筒子們’才不吃員工食堂的！” 推而廣之,，目前萬達(dá)等商圈廣場或賣場也要感謝“單車恩人們”,，在懶人社會原本可以網(wǎng)購或點開本地化 O2O 服務(wù)，隨著單車的流行,，讓人們騎出一公里以外去消費(fèi)意愿大大增強(qiáng),，勢必提振商城的消費(fèi)人氣。在一些開放化商圈場景中,，第一梯隊的單車多,、但流動快，第二梯隊的單車少,、但流動慢,，各自滿足不同用戶的需求；從長遠(yuǎn)看,，的確可以為實體門店帶去可觀的流量,。單車不會只剩一家，單車創(chuàng)業(yè)者不用總想著不是你死，就是我亡了,。既然能為用戶,、行業(yè)、商圈等帶來更多的價值,，那就多多益善,！現(xiàn)階段蒙眼狂奔，下結(jié)論還為時過早 ...... 本文作者 | 李星,，公眾號：靠譜的阿星,，關(guān)注消費(fèi)升級與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，個人微信即 QQ 號： 1598145405 ,，歡迎勾搭; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|903 次閱讀|0 個評論

共享單車是做公益,還是做生意?: 策劃人李星 2017-3-15 21:16; “共享單車究竟是怎么賺錢的?”對這個問題,很多人都比較關(guān)心,下面是阿星的一些觀察和思考： 1.財務(wù)模型說是可以算過來,，如果平均一輛車成本按照1000算，平均每個人每年消費(fèi)100元,，平均每輛車能夠獲得10個客戶的話,，達(dá)到這個數(shù)字的話，一年之后就可以盈利,。當(dāng)然你也可以說平均每輛車沒有10個客戶,，或者單個人平均消費(fèi)達(dá)不到100元，也就是說盈利會推遲,，目前他們的說法是3年之后財務(wù)模型就可以算出來,。 2.如果3年之后盈利，也就是說目前每輛單車平均每輛獲客3個或4個人,，這個完全可以的,，如果是高頻使用的上班族100元每年，按照一年騎車200天的話,，那么每天是5毛錢,。這個也是可以算的，不過我覺得使用習(xí)慣形成之后,，完全是可以在3年之內(nèi)實現(xiàn)盈利的,！ 3.上述只考慮到了單車的造車成本，還沒有考慮維修,、人力,、線上運(yùn)營、廣告成本,，這些開支都很大,，所幸的是單車本身是流量自來水，有車就有人愿意去騎,。所以這個財務(wù)模型不知道是否適合互聯(lián)網(wǎng)單車補(bǔ)貼戰(zhàn),！當(dāng)前在北京等車單車免費(fèi)一周活動是為了爭取好政策,，效果應(yīng)該還是比較明顯的，很多大媽級別都騎摩拜單車了,，說明市場教育期已經(jīng)過去了,。 4.最大的成本是維修成本，ofo單車成本不到500元,，摩拜(輕騎版)大概是1500元,，二者每輛車相差了1000元的平均成本，表面上看起來摩拜更重一些,，但摩拜安裝的是智能鎖,，最大問題可能是因為天氣原因鎖不靈，而ofo缺有很多沒有按智能鎖,，很多車比較輕,，其反面就是經(jīng)不起折騰、不耐操,！大量存在車胎沒氣,、掉鏈子我甚至還看到鏈子被抽掉、腳踏板沒了,、鎖按不動等等各種各種奇葩狀況,，所以ofo的維修成本是數(shù)倍于摩拜。 5.單車丟失也是一大塊硬件損耗,，目前看來主要分為人為偷盜和損壞為主，ofo智能鎖還沒有普及無法找到車輛丟失的車輛,，甚至維修的人力成本也會更多一些,，因為無法準(zhǔn)確的定位到；鋪的多,，丟得多,；這里面是一個巨大的坑。 6.由于ofo每輛單車的下發(fā)密碼一樣,，在校園市場中跳過App直接開鎖就可以達(dá)到長期免費(fèi)霸主單車的效果,，這時候ofo使用頻次大，而實際收益卻無法實現(xiàn)每單都拿到錢,，當(dāng)然開放市場中ofo這一點有所緩解,，但在開放環(huán)境中車輛的存在高壓運(yùn)轉(zhuǎn)，報廢的會更快,！所以,，在產(chǎn)品支付以及耐操上，這點摩拜必須只能掃描才能騎走,，不關(guān)鎖就沒有結(jié)算,，所以用戶會主動關(guān)鎖結(jié)算,，這點摩拜產(chǎn)品閉環(huán)上無疑更加成熟！ 7.即使現(xiàn)階段沒有盈利,，一個客戶摩拜的押金是299元,，如果有1000萬用戶，那摩拜的資金池就有29億元,！有這么多錢,，還愁虧嗎？換個角度來講,，手中有糧,，心中不慌，打起仗來,，動作不會變形,！O2O大戰(zhàn)的一個教訓(xùn)是，太多項目為了獲得融資,，急功近利,，拉大戰(zhàn)線，補(bǔ)貼用戶而死的,，希望摩拜與ofo不要重蹈覆轍,！ 8.當(dāng)然也有朋友認(rèn)為，ofo押金是99元,，門檻更低,，吸引更多人下載，資金池反而會更高一些,。其實這樣經(jīng)不起推敲,，ofo至少要比摩拜多三倍的用戶量，目前至少在一線城市有些投放量而言,，摩拜與ofo是勢均力敵的,，并且ofo最大的用戶群體是學(xué)生，學(xué)生認(rèn)證之后是不需要交押金的,，目前二者之間用戶有很多的重合度,，所以是兩強(qiáng)爭霸的局面，押金設(shè)置多少是由產(chǎn)品成本及財務(wù)模型反推的,。 9.除了上述單車租賃經(jīng)濟(jì)之外,，其他盈利模式設(shè)想：（1）App廣告，主要有開屏廣告,、摩拜會與美團(tuán),、攜程等O2O合作，做場景化信息分發(fā),，ofo會為滴滴做接口,；（2）充當(dāng)其他線下商店,、旅店、酒店,、,、電商平臺等的信息入口，或者一些異業(yè)合作,；（3）,、管理短途數(shù)據(jù)，與政府合作,，政府給予扶持和補(bǔ)貼,。以及不可預(yù)知的各種可能性…… 有人說，國外屌絲的福利是政府給的,，國內(nèi)是互聯(lián)網(wǎng)公司給的,，大家且行且珍惜吧！作者：李星,策劃人,，科技專欄作者,，微信號即QQ號：1598145405,公眾號:靠譜的阿星; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|731 次閱讀|0 個評論

單車共享經(jīng)濟(jì)是偽命題，智能化出行體驗才是王道,！: 策劃人李星 2017-1-12 22:59; 單車項目是蔓延整整一年多的資本寒冬中的異數(shù),，摩拜,、 ofo 一年五輪融資勢頭，讓科技圈找回久違的激情,。 1 月 5 日,，摩拜單車對外公布 D 輪融資 2.15 億美金的消息，猶如單車賽道的發(fā)令槍,。根據(jù)前幾輪雙方你追我趕的融資競賽， ofo 一邊緊急找錢,，一邊啟動“ 2017 年城市戰(zhàn)略”計劃在元月 11 日至 22 日 “ 一天開一城 ” 的速度急行軍,，落地更多城市。不斷傳來小鳴,、小藍(lán),、優(yōu)拜、哈羅,、騎唄等項目“雨露均沾”獲得融資,，投資人或看中不少區(qū)域市場尚屬空白的機(jī)會，或指望被收購順利退出,；一些老牌的自行車廠商也蠢蠢欲動,，混色單車出現(xiàn)在馬路上也是遲早的事情,。這場“單車盛宴”與 6 年前百團(tuán)大戰(zhàn)、 2 年多前 O2O 大戰(zhàn)有著驚人相似,，這場資本狂歡有著重蹈燒錢的覆轍,，肇始新蕭條的跡象。裹著“共享”糖衣的單車,，真的是下一門滴滴出行的生意嗎,？重模式與輕模式誰更有競爭力？用戶體驗與跑馬圈地,，或者說求穩(wěn)與求快,，哪一個更緊要？這些疑惑像騎著單車穿梭在霧霾的城市,，時刻得擦亮眼睛,。一、反思共享經(jīng)濟(jì)是否適用于單車經(jīng)濟(jì)呢,？現(xiàn)在大家談起單車,，一般會在前面加上 “ 共享 ” 兩個字，而 “共享單車” 容易被誤解為共享經(jīng)濟(jì)在單車領(lǐng)域的運(yùn)用,�,！肮蚕斫�(jīng)濟(jì)”是用戶把私產(chǎn)（如房子、車子,、廚房等）在閑置時放在平臺（如 Airbnb ,、 Uber 、回家吃飯等）交換,，從而獲取一定的報酬的經(jīng)濟(jì)形態(tài),。 ofo 起源于在大學(xué)社團(tuán)的“以 1 換 N ”計劃，學(xué)生把自己的自行車提供給 ofo ,，就能享受其他車輛的免費(fèi)騎行權(quán),，這種“大家的東西大家用”略帶共產(chǎn)主義的理想光輝，實際推行中僅 10% 的車源屬學(xué)生捐贈,，其余車源為 ofo 團(tuán)隊采購,。以自營為主的 ofo 不希望生產(chǎn)自行車，只連接自行車,，換句話說,，不生產(chǎn)自行車，只做自行車的刷漆工,�,！耙惶扉_一城”的計劃正在這種整合閑散資源，做撮合交易平臺商業(yè)模式的必然產(chǎn)物,。不過,，仔細(xì)比較滴滴模式與單車經(jīng)濟(jì),，還是能發(fā)現(xiàn)二者之間的諸多區(qū)別，甚至可以說是性質(zhì)完全不同的兩門生意,。當(dāng)前“共享單車”之所以叫“共享”,，主要是由于“無樁”，用戶無須歸還原處,，提升了車輛在不同停放點被不同人使用的頻次,，與私人自行車相比，帶有公共的效果,。但照搬“共享經(jīng)濟(jì)”模式做單車生意,，顯然不能收到輕運(yùn)營的效果。摩拜單車 CEO 王曉峰曾在公開場合表達(dá)對 “ 共享經(jīng)濟(jì)”或“分享經(jīng)濟(jì)”概念的無感,，“我寧愿去多生產(chǎn)一輛自行車,，多服務(wù)一個的用戶！”,，類似摩拜自主研發(fā)生產(chǎn)的模式可以說與分享經(jīng)濟(jì)的平臺模式相去甚遠(yuǎn),，確切地叫法應(yīng)該是 “智能單車” 或 “ 互聯(lián)網(wǎng)單車 ” 。智能單車屬于“互聯(lián)網(wǎng) + ”的新物種,，很難用“共享經(jīng)濟(jì)”筐去裝 , 另外,，與滴滴模式遭遇的政策風(fēng)險不同，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)單車項目與公共自行車系統(tǒng)并無競爭沖突,，單車的繁榮直接刺激了自行車制造業(yè)的復(fù)蘇,，緩解了短途交通擁堵，政府或成“互聯(lián)網(wǎng) + 單車”最有力的支持者,，預(yù)計兩會后就有相關(guān)紅頭文件出臺,。二、“橙黃單車之爭”,，究竟?fàn)幍氖鞘裁矗? ofo 與摩拜的創(chuàng)業(yè)基因,，從其產(chǎn)品對用戶需求的滿足上可窺管豹， ofo 滿足學(xué)生群體 “騎到車” 的剛需,，投放車輛多多益善,，所以做共享經(jīng)濟(jì)、盤活市民存量資源無疑一條最快捷徑,。摩拜單車滿足的是白領(lǐng)群體 “騎好車” 的需求,，用有質(zhì)感的智能單車引爆城市市場,。而彼此之間爭用戶,、爭融資，說到底還是會回歸產(chǎn)品本身,。（ 1 ）“造價成本”之爭 ofo 的 1.0 版單車是充氣輪胎,、鋼絲圈,、鏈條傳動，每輛車小黃車成本約 300 元以內(nèi),， 3.0 版 ofo 變成實心胎,，仍屬于傳統(tǒng)自行車，社會人員押金為 99 元,。摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒在一席演講中提到,，摩拜單車是按四年免維修標(biāo)準(zhǔn)自主設(shè)計的，比如為了保證騎行安全,，輪轂變得寬厚并且重,；為了免充氣，熱橡膠發(fā)泡輪胎,；為防止掉鏈子,，采用軸傳動；為防生銹而做全鋁車身,；甚至為輪胎裝卸方便,，采用單擺臂設(shè)計等。摩拜單車運(yùn)動版造價為 3000 元左右,；而摩拜 Lite 版本與供應(yīng)鏈廠家合作,，回歸鏈條傳動，車身大大減輕,，添加太陽能充電版和車輛,，造價降了一半，押金仍為 299 元,。在前階段的產(chǎn)品投入上,， ofo 是輕投入，下訂單批量采購,，并逐步減少對生產(chǎn)單車的比重,；而摩拜是重投入，在工業(yè)設(shè)計源頭解決產(chǎn)品所可能遇到的問題,。（ 2 ）“開鎖方式”之爭 ofo 的 1.0 是按鍵式機(jī)械鎖,， 3.0 是旋轉(zhuǎn)式機(jī)械鎖，由 App 下發(fā)密碼給用戶開鎖,；而摩拜單車則采用的是智能鎖,，用戶掃碼即開鎖、關(guān)鎖即支付,。 ofo 機(jī)械鎖在運(yùn)營中缺點已經(jīng)凸顯,，比如車身沒有 GPS 定位， App 中顯示的單車數(shù)量，用戶現(xiàn)場不易找尋,；用戶歸須打散密碼盤,；機(jī)械鎖為每輛編碼單車下發(fā)的密碼一樣，用戶記住密碼可跳開 App 解鎖,；即使車輛被免費(fèi)騎行,、甚至被偷盜，平臺也很難察覺,。反觀摩拜單車的智能鎖嵌入 GPS 和獨立 SIM 卡片,，不僅方便用戶取用，平臺還可能把用車需求量化,，進(jìn)行動態(tài)匹配,，最重要的是積累了短途大數(shù)據(jù)。在智能單車之中,，智能鎖乃是 “單車互聯(lián)網(wǎng)化” 的核心設(shè)施,。 ofo 創(chuàng)始人戴威早在 2016 年 1 月份接受鉛筆道采訪時透露團(tuán)隊在研發(fā)智能鎖；如今單車大戰(zhàn)正酣,， ofo 單車全面改裝智能鎖勢在必行,。預(yù)計 ofo 不會做掃碼的智能鎖，而是做與機(jī)械鎖密碼兼容的 “ 電子密碼智能鎖”,。而智能鎖造價不菲,，若按 500 元 / 把的折扣價批量采購，改裝戴威在 2016 年 11 月 21 日宣稱年底接入的 100 萬輛單車,，則首批智能鎖投入至少就達(dá) 5 億元,；連接車輛越多，智能鎖投入就越多,！（ 3 ）“維修成本”之爭摩拜單車產(chǎn)品重投入為車輛在服役期間提供穩(wěn)定,、舒適的產(chǎn)品體驗打下了基礎(chǔ)，再加上智能鎖跟蹤便捷性,，讓摩拜的運(yùn)營成本可以量化,、可控。 ofo 正在補(bǔ)交產(chǎn)品所欠“學(xué)費(fèi)”,，廉價車輛意味著高頻使用壽命短,、故障率高，沒安裝智能無法查詢車輛丟失或被盜情況,，只要維修的速度跟不上車輛出故障速度,，就會出現(xiàn)使用率下滑情況，算上維修的人工費(fèi),，可以預(yù)料 ofo 的運(yùn)營成本會越來越高,。 “ 出來混總是要還的 ” ，或許這也是沿用滴滴模式做輕運(yùn)營平臺的消極后果。維修費(fèi)用是單車項目的噩夢,，當(dāng)然要分清楚單車損耗有 “自然損耗” 和“ 人為損耗” 之分，盡管 ofo 的自然損耗率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于摩拜,，在人為損耗方面,，二者面臨共同的對手—— “ 人性惡 ” ，比如拆鎖,、噴漆,、上私鎖、野蠻堆放,、偷盜等行為,。摩拜的辦法獎勵用戶拍照舉報，并與政府合作完善信用約束機(jī)制,。三,、“互聯(lián)網(wǎng) + 單車”行業(yè)，誰能笑到最后,？單車市場水很深,。一張排滿各種單車 App 的蘋果手機(jī)截圖在朋友圈里瘋轉(zhuǎn)，摩拜單車,、 ofo 卻“蹊蹺”地擺在了末尾,，如此跟風(fēng)推廣，可謂省錢省力,。明眼人知道,，爭奪焦點是 ofo 與摩拜的終極 PK 。 ofo 屬于 “模式驅(qū)動型” ,，頂“共享”之名,，行租賃之實，從長遠(yuǎn)看,，運(yùn)營成本會越來重,；摩拜單車屬于 “產(chǎn)品驅(qū)動型” ，以用戶需求回溯產(chǎn)品設(shè)計,，致力于造更多智能單車,。 ofo 在推動全國城市自行車共享這件事上雷厲風(fēng)行，急迫擺脫自營投放為平臺聚合,，頗有“借假修真”的意味,；摩拜做了傳統(tǒng)自行車廠商想做而不敢做的事，把一錘子的買車生意變成長期的租車場景,，成為短途出行解決商,。市場上的短兵相接是融資競賽的根源。摩拜單車從上海切入北京市場，沿地鐵口,、公交車站投放,，依靠上下班的潮汐效益讓單車自發(fā)流動、快速獲客,；摩拜 Lite 版更是長驅(qū)校園市場,，價格降至與 ofo 一樣的 0.5 元 / 時，沖擊了 ofo 原本占優(yōu)勢的校園市場,， ofo 也被迫轉(zhuǎn)向城市市場,。匆忙應(yīng)戰(zhàn)， ofo 單車裝備并未做好應(yīng)對復(fù)雜開放化環(huán)境挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，諸如硬件如何適配智能鎖,、如何降低維修率、線上密碼編排軟件升級,、如何改手工支付為自動結(jié)算等,，還在打磨之中。強(qiáng)敵面前,， ofo 只能靠 “ 以空間換時間” ,，先以更多低成本的存量單車搶下更多地盤再說，用戶體驗倒不是考慮的重點,，攫取更大市場份額才是其主攻任務(wù),，再做小跑迭代、改良升級,。而對于摩拜單車來說,，僅靠開創(chuàng)“智能單車”這個新品類還不足以降維打趴對手。 ofo 拿了滴滴投資人的錢,，又有滴滴跟投鼓吹“共享經(jīng)濟(jì)”,，其 “ 城市大共享計劃 ” 及 “2017 城市戰(zhàn)略 ” 旨在接管市民的二手自行車，在投放數(shù)量,、擴(kuò)張規(guī)模上打壓摩拜,，隨時可能使出“傷敵一千，只損八百”的消耗套路,，大不了最后談合并,，對摩拜而言最大的市場風(fēng)險是 “劣幣驅(qū)逐良幣” 。 ofo 信奉“短平快,、唯快不破”,，力求 “ 跑得快 ” ，去年 9 月滴滴系投資人揚(yáng)言“在 90 天結(jié)束戰(zhàn)斗”,；摩拜則是“慢慢來,、比較快”,，力求 “跑得久” ，把單車賽道當(dāng)長跑賽,！筆者策劃人李星 ( 微信號 :lixingo2o ) 認(rèn)為雙方在市場,、融資、盈利等三個層面展開持久戰(zhàn)：（ 1 ）在市場策略上,，摩拜與 ofo 均是先投放北上廣深等一線城市,，下沉二、三線城市,， ofo 的優(yōu)勢以校園為據(jù)點輻射當(dāng)?shù)爻鞘校㈤_始投放戶外廣告,，摩拜的優(yōu)勢是依靠產(chǎn)品魅力的口碑效益獲客,。目前對雙方而言最大的利好是，盤子足夠大,，供給側(cè)嚴(yán)重匱乏,，流量就像自來水，不用燒錢補(bǔ)貼,，但隨著更多單車項目,、更多存量非標(biāo)單車接入，藍(lán)海很快將變成紅海,。（ 2 ）在融資進(jìn)度上,，理想狀況是融到更多的錢，并找到好靠山,。摩拜 D 輪 2.15 美元融資,，由騰訊、華平投資領(lǐng)投,，新引入戰(zhàn)略和財務(wù)投資者有攜程,、華住、 TPG ,，老股東紅杉,、高瓴等跟投，暫時領(lǐng)先 ofo 一個身位,。此輪融資讓摩拜可以量產(chǎn)更多單車,，把生產(chǎn)邊際成本降低，加大單車投放密度,，形成單車間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，未來有望接上微信流量入口； ofo 則已成為滴滴在短途出行的戰(zhàn)略補(bǔ)充,，遲早會接入到滴滴出行 App ,。（ 3 ）在盈利前景上,，除了目前高頻次、低額度的租賃模式外,，更具想象空間的是智能單車大數(shù)據(jù)商業(yè)價值,，除了廣告盈利外，還可以接入本地化 O2O 服務(wù),，比如在單車 App 中個性化推送攜程短途旅游,、美團(tuán)外賣的早餐配送、本地旅店住宿,、醫(yī)療健康等服務(wù),，智能單車還有望成為“人車互動”的數(shù)據(jù)入口，構(gòu)成物聯(lián)網(wǎng)（ IOT ）的關(guān)鍵節(jié)點,。當(dāng)然,，單車大戰(zhàn)不是非得你死我活，有合適數(shù)量的單車活躍在馬路上,，不給市政管理添新難題,，于用戶、于空氣,，是好事,！結(jié)語：商業(yè)本質(zhì)終究離不開用戶利益和用戶體驗，只有滿足用戶需求的智能單車,，才能是互聯(lián)網(wǎng)時代的單車,。過去一年智能單車的面世和流行，為人們帶來了短途出行新選擇,，并播下了“環(huán)保,、自由、互享”新生活方式的種子,，把原本只屬于小眾圈子中騎行樂趣,，向大眾敞開，不僅滿足城市短途出行的剛需,，還喚醒了人們重新騎車的欲望,！保持這種樸實的初心，才是最重要的,！本文作者：李星,，策劃人，科技專欄作者,，關(guān)注消費(fèi)升級與中產(chǎn)階級崛起下的互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),，微信號即 QQ ： 1598145405 （靠譜的阿星），公眾號：策劃人李星（ ID ： lixingo2o ）,，靠譜匯社群發(fā)起人; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|440 次閱讀|0 個評論

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