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軟裝行業(yè)爆發(fā)前夜,！抓三個風口有可能把事做成: 鄧超明 2018-10-26 18:03; 作者：大材研究,，轉載請注明出處，侵權必究,！在泛家居的版圖上,，不考慮硬軟一體化的那些公司，軟裝的熱度可以用極低加以形容,。沒有大公司出現(xiàn),，到A股上市更別談，新老品牌的起跑線差距都不算太大,，各種創(chuàng)業(yè)者埋頭苦干,，賺點渣渣錢。新三板倒是有幾家掛牌了,，比如盈美軟裝,、皇家壹號、恒安興等,。是市場不大嗎,？自然不是。是消費者不買單嗎,？更不是,，軟裝同樣屬于剛需，很少有城市家庭不買軟裝的,。軟裝有兩種定義,，一種是把家具、床品包括進來,，硬裝之外除家電的,，都考慮進軟裝，按這種算法,，市場規(guī)模早就突破了1萬億,，但專門做軟裝的公司，想把家具這塊也吃進來,，或者把床品拿下,，可能性不大。如果是現(xiàn)在比較強的一線家具品牌,，順便把軟裝這塊做了,，可能性還大一點。但現(xiàn)狀是,，部分家具品牌確實做了靠枕一類的小物件,，也可能提供以家具為核心的空間設計,，但并沒有把軟裝當成一件大事來抓。另一種是不算家具與床品,，只考慮窗簾,、靠墊、壁掛,、地毯,、裝飾工藝品與綠植等軟裝，相當于是錦上添花的那些東西,，這個市場空間就要小許多。按照中產(chǎn)水平來講,，一套房子硬裝花去8萬,，家具家電再花10萬，另外,，在窗簾,、靠墊、壁掛,、地毯,、裝飾工藝品與綠植等軟裝方面，大概能花到1萬元,。對比2萬億的家裝市場,，算到軟裝頭上，再差也有千億規(guī)模,。 01 軟裝需求的普遍存在,，這個是有共識的，大材研究認為,，背后的原因,，不外乎幾點： 1、單純靠燈具,、家具等大件搭配,，給人的感覺還是比較單一的，無法滿足日益增長的居住需求,。 2,、經(jīng)濟條件改善，越來越多的家庭看重裝飾的美觀,、品位與居住的舒適感等,，而軟裝能夠滿足很多人對舒適感、氛圍的追求,。 3,、絕大多數(shù)買家自身的搭配設計能力有限,，有必要靠專業(yè)的軟裝公司提供設計、選材與現(xiàn)場施工等服務,。畢竟軟裝不是單一產(chǎn)品,，涉及的品類非常多，選材時需要對產(chǎn)品有了解,，搭配時對審美有較高的要求,。非專業(yè)人士也能做，但結果可能并不理想,。上面這三點的總結肯定是沒問題的,，業(yè)主的裝修投入一直穩(wěn)健增長，大家愿意為了更好的生活而付費,。而且?guī)缀跛械募彝ダ�,，都涉及到購買軟裝產(chǎn)品，包括窗簾,、綠植,、掛畫、瓷器,、裝飾品等,。大材研究注意到，除了委托軟裝公司操刀房子的后期布置,，另一種更普遍的消費習慣是,，業(yè)主傾向于自行挑選，自行搭配,，很多時候并不是一次性購齊,，而是碎片化購買。要想大多數(shù)業(yè)主改變傳統(tǒng)的軟裝消費習慣,，轉而委托軟裝公司代替自己的角色,，完成房間的最后裝飾，難度不小,。也正是這種不成熟的市場現(xiàn)狀,，意味著市場機會的廣闊。軟裝市場的廣闊前景,，除了龐大的存量用戶需求可以激活之外,，有一個關鍵趨勢是：全裝修成品住宅政策的推行，這種房子,，風格自然非常單一,，即使有幾種可選的，也不可能滿足所有家庭的需求,。軟裝的用武之地就來了,。更大的推動力,，還是來自幾億城鎮(zhèn)居民對居住環(huán)境升級的渴望，根據(jù)自己內(nèi)心的居住期望,，選擇地毯窗簾,、靠枕抱枕、木制品,、掛畫,、綠植、瓷器,、鐵器等,，哪怕是垃圾桶，也可能追求和諧與美觀,。據(jù)大材研究了解,，結合百度指數(shù)與微信指數(shù)，跟軟裝有關的詞,，大多在2015年上升了一個臺階，之后的2016,、2017年增速不太明顯,，但都保持在近年來的最高點。軟裝這個詞的百度指數(shù),，2016,、2017年顯著上升，2018年反而有所下降,。不過微信指數(shù)今年最高達到了71萬,，非常可觀,�,！败浹b設計”連續(xù)兩年保持穩(wěn)定，單日了最高指數(shù)已達1144,， 02 雖然大多數(shù)人看好軟裝市場,，但并沒有迎來井噴，背后的原因復雜,，比如：缺乏知名度很高的品牌,，缺乏消費號召力；價格過高,，將部分阻擋在門外,；服務吸引力不夠，消費者不認可等等,，很明顯壓制了部分需求的變現(xiàn),。有一些行業(yè)人士認為,，軟裝市場魚龍混雜，惡性價格競爭,，消費者的設計付費意識不強等問題,，阻礙了軟裝市場的成熟。其實不光是這些因素,，大材研究綜合多個行業(yè)的情況分析發(fā)現(xiàn),，目前很多業(yè)主不愿為軟裝買單的眾多原因里，有幾個關鍵點就是,，不了解什么品牌好,，價格太高，標準化程度不夠,，缺乏所見即所得的效果體驗,，導致大家傾向于自己買窗簾、買裝飾品,，自行布置,。如果說，有公司能夠推出高性價比的套餐方案,，并且該方案能夠贏得大多數(shù)業(yè)主的認可,，那么，就可能激活潛在客戶的購買興趣,。所以,，價格依然是大眾消費市場拓荒的利刃。想辦法把價格壓下來,，把產(chǎn)品與裝飾效果提升上去,，依然是軟裝公司要破解的難題。 03 值得注意的是,，軟裝市場可以切割為兩大塊,，一類是商業(yè)項目，另一類是家居項目,。我們先來看商業(yè)項目,，比如會所、特色酒店,、特色餐廳,、特色民俗等，還有像售樓中心,、樣板房,、別墅、豪宅等,，軟裝模式比較成熟,，基本上形成了圈子,。針對此類項目，價格并不是決定性因素,。是否擁有較好的客情關系,、是否擁有成熟的方案、在業(yè)內(nèi)的口碑如何等等,，都可能影響最終結果,。如果能扎根商業(yè)項目，做成商業(yè)領域的專業(yè)軟裝品牌,，也是有可能脫穎而出的,。除了上述商業(yè)項目外，還有短租長租公寓,、辦公室等,，同樣有金可掘。據(jù)大材研究了解,，目前已經(jīng)有專注于商業(yè)項目的軟裝品牌,，比如N平方、歐申納斯,、藝碩,、七號公館、菲莫斯,、成都世閬、智趣空間等,，服務對象以房地產(chǎn)開發(fā)商,、室內(nèi)設計與裝修工程公司、品牌經(jīng)營者為主,，具體包括樣板房,、別墅、酒店,、會所,、商場、咖啡廳,、餐廳,、商鋪等項目。還有專注重度細分市場的公司,，比如做酒店軟裝的優(yōu)藝特,、少典，將酒店項目細分成藝術品,、創(chuàng)作,、采買,、安裝、租賃,、擺放,、藝展等多個環(huán)節(jié)。專門做別墅軟裝的LSDCASA,、尚層（軟硬一體）等,。所以，把商業(yè)項目抓緊點,，哪怕是盯緊某個細分的商業(yè)領域,，也是可以出頭的。 04 接著看私人家居性質(zhì)的,，就是每一個普通家庭,，幾十平方或百多平方米的房子，單個項目看起來不大,，但總量大,，要靠訂單量與標準化取勝。目前這一塊市場做得很辛苦,，也比較分散,，畢竟單子小，標準化程度不高,，快速復制擴張的難度比較大,。加之市場需求復雜，一些軟裝公司力圖推廣的標準化套餐產(chǎn)品,，滲透率離預期目標差得很遠,。破解這個問題，大材研究認為,，可以考慮兩個不同的切入點： 1,、如果出現(xiàn)一家黑馬級別的軟裝公司，根據(jù)對重點城市客戶的需求分析,，進而推出數(shù)套整體軟裝標準套餐,，完成從設計、選材到安裝的一站式服務,，贏得規(guī)�,；脩舻恼J可，就有可能做大,。前提是,，對規(guī)模用戶需求的精準把握，并能夠制造消費熱點，讓大家覺得你的套餐就是潮流,，就代表這個時代的居家審美,。現(xiàn)在一些軟裝公司試圖撕開這個口子，卻沒能成功,，聚合的訂單過少,，價格降不下去，消費熱點起不來,，難以形成規(guī)模效應,。 2、從平臺入手,，一端整合大量優(yōu)質(zhì)的軟裝公司與設計師,，建立一套評價與派單機制。另一端整合用戶資源,，形成流量優(yōu)勢,。用戶可以在線進行初步的軟裝搭配，然后發(fā)包,，平臺推薦對應的軟裝公司或設計師,，扮演目前土巴兔、齊家網(wǎng),、一起裝修網(wǎng)等類似的角色,。當然，針對用戶提出的需求，平臺也可以根據(jù)自身的能力完成部分，拆分訂單后,，將自己搞不定的包給深度合作公司。大材研究,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實戰(zhàn)精英們的每日讀物,！有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關注,！; 個人分類: 建材營銷|2492 次閱讀|0 個評論

中小裝企如何破局升級,？效率賦能、合同增量,、口碑提升這三點最有效: 穆峰 2018-9-10 18:57; 文知者家裝研究院上半年眾多裝企倒閉,、跑路。未來幾年家裝行業(yè)的生存壓力會更大,，存在巨大的不確定性,，洗牌正在繼續(xù)。據(jù)中裝協(xié)數(shù)據(jù)，目前中國裝企數(shù)量約為13萬家,，預計三年內(nèi),，這個數(shù)據(jù)會降至10萬家以內(nèi)。消費升級和消費分級大勢下,，消費者對品質(zhì)及個性化的訴求更加強烈,。產(chǎn)業(yè)鏈的復雜和服務的非標準化決定了傳統(tǒng)裝企轉型升級的難度很大。同時,，隨著人口紅利消失,，家裝建材及物流服務成本在逐年提升，環(huán)保稅的開征則進一步抬高了裝企的采購成本,。一,、中小裝企處境：舉步維艱行業(yè)集中度越來越高，供應鏈成本越來越高,，中小裝企面臨的問題被放大,。其一是獲客渠道單一中小裝企客戶群體以門店輻射5公里的樓盤為主，獲客也以線下為主,，多是小區(qū)掃樓,、電話營銷、散發(fā)傳單等方式,。線上因為缺乏專業(yè)人員,，加之流量越來越貴，主要通過對接土巴兔,、齊家網(wǎng)等平臺獲客,。相對于大型裝企線上推廣矩陣加線下多門店、多渠道合作,，中小裝企獲客渠道顯得單一許多,。在“房住不炒”和精裝房政策持續(xù)雙重影響下，毛坯房供給量減少,，又趕上各類裝企擴張,，再加上購買個人信息入刑，直接掐斷裝企線下三板斧之一的電銷渠道,，導致其獲客更加不穩(wěn)定,，常常是沒有促銷活動就沒有上門量，結果往往是勞心勞力不掙錢,。其二是設計效率低因為獲客難,，中小裝企就需要提升上門轉化率，設計師的銷售屬性被不斷強化,。為了簽單,，設計師盡可能滿足客戶的個性化需求，加之中小裝企信息化程度低，出圖效率低,，個性化需求的增加實際上拉低了設計階段的效率,。其三是缺乏供應鏈整合能力對年營收在三千萬以下的中小裝企而言，相比大型裝企,，在材料采購上難有議價權,，且材料供應多數(shù)是嫁接在供應商渠道上，供貨時間和工期不確定程度高,。由于缺乏供應鏈整合能力,，中小裝企通常只能做半包，最多到硬裝,，客單低,，利潤薄。眼看定制家居,、整裝市場發(fā)展得如火如荼,，它們只能望洋興嘆。盡管在獲客,、設計,、供應鏈等方面，中小裝企存在明顯劣勢,，但這并不意味著沒有活路,。正如馬云所說，大象很難踩死螞蟻,，你只要躲得好,。所以，中小裝企舉步維艱的根本原因是效率低,，費用率高,，客單價低，導致利潤很容易被邊際成本抵消掉,。二,、如何避免死掉：借船過河隨著行業(yè)標準化的提升，愛空間,、積木家,、有住等大型標準化裝企憑借過去幾年的專注和積累，在信息化建設,、供應鏈效率,、交付落地等各方面取到了一定成績,，強者愈強的馬太效應開始顯現(xiàn),，未來幾年行業(yè)集中度會不斷提升。全國性的老牌裝企在不斷收縮市場，砍掉虧損的分公司,，改善經(jīng)營狀況,；區(qū)域強勢裝企也在不斷深耕當?shù)厥袌觯嵘w的經(jīng)營效率,。面對日益激烈的競爭,，無依無靠、抗風險能力弱的中小裝企如何避免死掉? 首先,，一定不能蠻干對比大型標椎化裝企,，中小裝企在成本和效率上差距明顯，而要想快速降低成本,、提升效率,，單靠自己的能力幾乎不可能。一來家裝是又重又慢的行業(yè),，信息化系統(tǒng)和供應鏈整合沒有幾年積累不可能,；二來中小裝企營收規(guī)模受限，風投對垂直家裝領域的大門已經(jīng)關閉,，再指望燒資本的錢已不可能,。好在家裝本質(zhì)上是服務業(yè)，客戶體驗才是競爭的關鍵,。中小裝企要想辦法在體驗上下功夫,，通過獨特的體驗和服務彌補成本和效率上的不足。其次,，要學會借力隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”,、精裝房、裝配式住宅相關政策的推進,，以及移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術的成熟,，科技與行業(yè)走向深度融合,，出現(xiàn)了一批科技驅(qū)動的賦能型平臺企業(yè)，憑借技術和資源優(yōu)勢,，通過信息化手段及幫助裝企提升獲客,、設計、供應鏈等環(huán)節(jié)的效率,，改善用戶體驗,。中小裝企無需自己拼命造船，可通過對接賦能平臺的服務,，實現(xiàn)借船過河,，既能在一定程度上彌補獲客,、設計及供應鏈等環(huán)節(jié)同大型裝企的差距，又能通過簡化業(yè)務,，將有限的資金和人員投入到如何提升營收和口碑上,，何樂不為。在眾多賦能型平臺中,，有的憑借流量優(yōu)勢深度匹配裝企和消費者,，如土巴兔、齊家,；有的以云設計整合戶型資源和設計方案,，提升設計效率和裝企的簽單效率，如酷家樂,、三維家,、打扮家；有的依托供應鏈優(yōu)勢進行規(guī)�,；辈�,，能幫助裝企降低硬裝、軟裝等材料采購成本,，如家裝e站,、歐工軟裝；還有的平臺提供ERP,、第三方監(jiān)理等服務,。三、以歐工軟裝為例：S2b全面賦能中小裝企在眾多裝企搶占硬裝入口而無暇整合軟裝時,，中小裝企可借助軟裝平臺的供應鏈為小范圍的人群提供定制化整裝服務,，做深度，做增量,。知者家裝研究院以歐工軟裝為例說明,。圍繞家裝B端痛點，歐工軟裝從“互聯(lián)網(wǎng)+”,、O2O到B2B,，再到S2b，經(jīng)多次升級后,，已發(fā)展為協(xié)同軟裝采購,、方案設計、場景化體驗,，交易支付,、物流售后、引流分享等功能的準S2b平臺,，能為中小裝企在設計,、采購,、營銷等多個層次進行全面賦能，使其有能力為客戶提供整體家居解決方案服務,。首先，獨創(chuàng)“店+”模式,，減少裝企的門店投入成本基于家裝的高客單,、重體驗的特點，線下門店對裝企來說幾乎不可或缺,，但展示效果和運營成本之間的矛盾總是難以調(diào)和,。面積小了，只能展示部分硬裝材料,，沒辦法進行軟裝的整體效果展示,；面積大了，店租費用,、人力成本,、管理費用等會大幅上漲，盈利很容易受到外部競爭和單量波動等因素影響,。為減少裝企的門店投入成本,，同時獲得更好的軟裝展示效果，歐工軟裝圍繞共享理念推出“店+”模式,。通過一家城市中心店賦能多家分店,，中小裝企甚至無需增加門店面積，通過中心店的VR等設施就能解決傳統(tǒng)門店面積限制展示不足的問題,。另外,，歐工已建成第一家無人智能共享展廳，該展廳擁有人臉識別,、色彩分析,、VR體驗、實景游走,、機器人導購,、智能魔鏡、千人千面推薦等高科技應用,，其中智能魔鏡鏈接了線上平臺,，方便到店的用戶查看全國各地的真實樓盤方案以及未在共享店展示的更多家居品牌。如果該展廳在全國各城市鋪開,，其“店+”模式的優(yōu)勢將得到進一步發(fā)揮,，將大幅降低裝企門店運營成本。其次,，打造軟裝采購平臺,，幫助裝企一站式購齊軟裝產(chǎn)品,，并提供落地一條龍服務所謂巧婦難為無米之炊，再好的廚子沒有食材做不出佳肴,；設計師的效果圖再好,，沒有家具軟裝支撐，只能是畫餅充饑,。為保證裝企順利實現(xiàn)從硬裝到軟裝的延伸,，歐工軟裝于2015年推出“軟裝到家”B2B工廠直供平臺。該平臺優(yōu)選100個高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略合作,，提供涵蓋家具,、燈飾、窗簾,、花藝,、掛畫、地毯,、飾品,、布藝等2萬余種軟裝產(chǎn)品。中小裝企可在該平臺實現(xiàn)一站式購齊軟裝產(chǎn)品,，有效解決了其無力整合軟裝或整裝產(chǎn)品素材庫單一,、無價格優(yōu)勢的問題。另外,，歐工已收購一家具備全國物流服務體系的公司,，雙方共同組建了獨立的歐工物流公司。這家公司將提供物流,、倉儲,、安裝、上樓和售后一條龍服務,。歐杰表示,，“以往家具廠商只賣貨，我們把安裝,、售后服務做到位的話,，就能減少b端客戶和消費者的一些疑慮�,！� 再次,，推出簽單神器3D軟裝大師，提升裝企設計轉化率隨著家裝行業(yè)信息化和標準化的推進,，設計在家裝產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)中的重要性更加凸顯出來,。展望未來，智能工廠,、無人駕駛汽車,、無人機配送發(fā)達后,，標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)和配送很大程度上都會有人工智能接管，只有以創(chuàng)意為核心的設計才是機器不能替代的,。因此,，設計才是家裝的核心競爭力，設計人才及設計工具的欠缺,，恰恰是中小裝企做軟裝面臨的首要問題,。歐工軟裝通過與酷家樂及三維家的合作，推出了設計工具3D軟裝大師,，擁有10000+家居軟裝模型和10000+全屋成套方案,，實現(xiàn)了所見即所得,，解決了軟裝資源缺乏,，素材稀缺的窘?jīng)r，幫助裝企設計師快速出圖,，提升設計轉化率,。最后，通過全國拎包入住項目,，助力裝企更好地開拓樓盤市場精裝房減少了業(yè)主購房后二次裝修造成的材料浪費,、環(huán)境污染、人工消耗和安全隱患,，符合國家建設節(jié)約型社會和行業(yè)效率提升的趨勢,。 2017年歐工軟裝與恒大地產(chǎn)、碧桂園就全國拎包入住項目達成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，并將樓盤對接整裝流程標準成冊,。目前，歐工對接樓盤資源已達100余個,，有能力幫助裝企直接對接開發(fā)商,，為全國各地業(yè)主提供透明化、標準化的專業(yè)全屋軟裝設計配套服務,。四,、中小裝企升級：做個小而美，有口碑的家裝公司阿里教育長曾鳴教授在對S2b的闡述中指出,，S2b2c在整體效能上要超過“大B”2C才有價值創(chuàng)造的空間,，才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求充分發(fā)揮小b的能動性,。如果在非常標準化的領域,，小b不能通過自己的服務，產(chǎn)生差異化的價值,，那么這個模式就不成立了,。對于中小裝企來說,，既沒有資本支持，又要面對具有開發(fā)商,、互聯(lián)網(wǎng),、電商等不同背景大型裝企的擴張壓力，求生尚且不易,，做大機會更小,，而且做大了也不一定掙錢。很多裝企到一定規(guī)模后,，出現(xiàn)效率瓶頸,，成本快速上升，很多門店虧損,，客戶口碑下降,。所以，知者家裝研究院首席研究官,、暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》作者穆峰常說：在當前個性化,、重體驗的時代，及家裝行業(yè)目前規(guī)�,；庵�,，規(guī)模大未必是好事。中小裝企可以做個小而美,，有口碑的家裝公司,。怎么做？通過差異化定位和精細化運營建立相對優(yōu)勢,，用心打造口碑,。可分為以下三步：第一,，借助賦能平臺,，進行內(nèi)部的管理和流程梳理，精細化運營首先是業(yè)務的聚焦,，如供應鏈整合可通過對接歐工軟裝等賦能平臺實現(xiàn),，設計師要充分利用工具，不僅提升設計效率,，還能通過積累形成自己的設計資源庫,，形成獨特風格。同時,，以此為契機,，還要重新梳理內(nèi)部管理流程，不能因為平臺或工具的使用反而增加管理成本。其次要注意精細化運營,，從獲客到設計,、從施工到售后，要讓相關人員明確自己的權責,，圍繞用戶體驗,，打造高效團隊。第二,，結合自己的團隊和資源特點,，在特定細分市場建立相對優(yōu)勢有了賦能平臺的支持，中小裝企首先要揚長避短,，在特定細分市場建立相對優(yōu)勢,，就是常講的“集中優(yōu)勢兵力各個殲滅敵人”。如專注于一個小區(qū),，努力做好一家,，然后發(fā)動業(yè)務轉介紹；如專注于某幾套風格,，如簡歐,、田園,、新中式,，積累案例多了，自會有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢,；再比如專注于某個戶型,，如兩房一廳，在銷售轉化時針對此類客戶會增進信任,；還有打某些差異化的工藝,、工法，在局部市場也是符合客戶認知的利器,。第三,，與客戶建立深度聯(lián)系，深入挖掘客戶需求,，憑借口碑立足新零售的一個特點就是盡可能拉近與消費者的距離,，誰離的越近，就越了解客戶的痛點,，越能提供針對性的解決方案,，誰的機會就越大。對于中小裝企,，憑借相對優(yōu)勢,，通過深入挖掘客戶需求，可以實現(xiàn)業(yè)務的拓展，從微利的半包,、硬裝服務自然升級為個性化一站式整裝服務商,，就能通過軟裝和家具盈利，智能家居來擴利,。而要想在市場上長期立足,，則必須以用戶口碑為終極指標，針對80/90后客群痛點,，通過聚焦,、迭代的方式進行價值持續(xù)創(chuàng)新，努力求新求變,，提供差異化的產(chǎn)品和服務,。通過以上三步，中小裝企才能較快擺脫所處困境,，并有機會成為一家小而美,、有口碑的家裝公司。對話歐杰：傳統(tǒng)中小裝企如何解決銷售增量知者：請簡要介紹下歐工軟裝在過去一年的經(jīng)營情況,？歐杰：2017年,，歐工主要對商業(yè)模式和供應鏈進行全面優(yōu)化：模式方面，2017年7月9日正式從B2B升級到S2b平臺,，通過技術,、工具賦能中小裝企、家居門店升級提供整體家居解決方案服務,，由他們做好本地化服務,。供應鏈方面將原本近千個品牌精簡到100個左右，供應鏈整合由“多”轉為“全而精”：風格齊全,，品類齊全,，品牌精選。除軟裝產(chǎn)品,，智能家居,、定制家居等也陸續(xù)進駐。模式與供應鏈調(diào)整后收效顯著,，成為眾多行業(yè)用戶的轉型選擇,，目前我們的B端用戶數(shù)量一直保持穩(wěn)定增加。知者：8月,，歐工軟裝宣布獲得銀河系創(chuàng)投3000萬元A+輪投資,，這筆錢怎么花？歐杰：將用于培育更多城市服務商和拓展B端客戶,，以及軟裝供應鏈體系的配套建設,。知者：歐總是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，現(xiàn)在干軟裝和之前干裝修在心態(tài)方面有啥迥異？歐杰：以前做裝修（硬軟裝一體化）更多從個體出發(fā),，專注做設計,、做銷售服務，也深刻感受到中小裝企自己整合產(chǎn)品的困難,。從設計師轉型做互聯(lián)網(wǎng)軟裝平臺,，為全國范圍的裝企服務，要考慮整個市場需求,，還需考慮不同節(jié)點的設計師,、裝企、消費者的需求,，反應要更快,。知者：歐工軟裝的模式也大致經(jīng)歷了三次變革，你覺得最大的坑是什么,？每次都有什么重要啟示,？歐杰：一開始是軟件推動供應鏈，利用研發(fā)的多元化軟裝設計應用系統(tǒng)“軟裝大師”走工作室設計師的渠道,，為消費者做全屋設計,，實現(xiàn)一站購齊。期間發(fā)現(xiàn)設計師下單常出現(xiàn)“一張10萬的訂單采購二十多家工廠”的情況,，運營成本高,，對供應鏈服務能力的考驗也非常大。另外當時的模式下,，用戶看不到產(chǎn)品,、接觸不到貨源,，擔心售后,。這些都是促使我們持續(xù)優(yōu)化供應鏈和服務的重要經(jīng)驗。第二次是開店模式,。O2O模式下沒有大力扶持門店引流,，一百多個線下體驗店同時也在承受著傳統(tǒng)門店的運營成本。第三次是從B2B到S2b模式,，是歐工到阿里巴巴向S2b2C模式提出者曾鳴教授學習,、將S2b2C模式理解更透徹后做的調(diào)整。以“店+”模式落地,，對比以往的開店模式更輕,，中小B端不用開新店，通過一城一店的共享展廳和S2b平臺,，線上線下解決消費者的體驗和成交問題,。這種“輕型升級”目前最受客戶肯定。知者：作為軟裝供應平臺，歐工對相關利益方的價值分別體現(xiàn)在哪些方面,？歐工哪些能力是其他平臺不具備的,？歐杰：歐工是“以設計為驅(qū)動的供應鏈平臺”，整合了家具,、燈具,、窗簾、飾品,、花藝,、掛畫、智能家居,、定制家居等,，是真正意義上的一站式軟裝供應鏈平臺。B端用戶借歐工整合的資源能進行存量轉化,、挖掘增量市場：單品類家居店能提供整體軟裝服務,，擴大目標消費群體；傳統(tǒng)裝企能實現(xiàn)硬裝到整裝的服務升級,。另外,，歐工作為S2b平臺提供的信息化工具，能助B端用戶實現(xiàn)從采購到設計到營銷再到管理全過程的信息化,、數(shù)據(jù)化處理,，提升整體效率。供應鏈和信息化系統(tǒng)的不斷打磨,，累積了很多經(jīng)驗,，我們的堅持與專業(yè)得到了認可，現(xiàn)在是國內(nèi)一線房地產(chǎn)品牌的拎包入住合作商,。知者：一站式整裝和定制家居已經(jīng)是大勢所趨,，你覺得傳統(tǒng)中小裝企通過軟裝平臺做消費升級和銷售增量，要重點解決哪些問題,？歐杰：所見即所得的產(chǎn)品服務,、工具和引流活動。傳統(tǒng)中小裝企要提供整體服務,，必然要將供應鏈延伸到整體軟裝,、家電等產(chǎn)品。對比硬裝,，軟裝對個性化的需求更高,，涉及品類、材質(zhì),、風格乃至空間搭配,，對供應鏈的整合,、服務能力要求很高，包括方案產(chǎn)品是能否都買到,，能否做到“所見即所得”…這對中小裝企來說是巨大的工程,，軟裝平臺則是很好的借力點。二是合適的工具,。好的軟裝S2b平臺是集中采購,、品質(zhì)認證、數(shù)據(jù)管理,、服務集成等的SaaS化系統(tǒng)工具,，裝企根據(jù)消費者需求利用平臺的3D云設計工具快速設計、更好地呈現(xiàn)方案效果,，用信息化系統(tǒng)提升整個流程的效率,，促進成交。三是做好獲客渠道的建設,、營銷活動落地,。向樓市行業(yè)上游截流，精準快速抵達消費終端,。目前歐工就做這三件事：整合供應鏈,，給予工具，教B端（裝企,、定制家居店,、窗簾燈飾店等）落地對接消費需求。過去年銷售量在200多萬的窗簾店用戶通過歐工平臺賦能,，每月增加50萬銷售額,；裝企用戶訂單量從100增加到150單，客單價提升,，軟裝轉化率達30%,。知者：歐工無人智能共享展廳已初具雛形，面臨的主要問題是什么,？歐杰：智能共享展廳投入了大量人力物力財力,，以提供更好的體驗，目前正融入色彩分析,、實景游走等技術。同時重點推進大數(shù)據(jù)應用,，我們希望將用戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)化,，建立客戶標簽體系，精準分析,，讓B端更了解消費者的需求,。知者：除無人展廳外,，未來一年內(nèi)，歐工軟裝還將在哪些方面繼續(xù)完善? 歐杰：一是夯實供應鏈,，從產(chǎn)品品質(zhì),、交期、設計感方面不斷優(yōu)化產(chǎn)品及服務體系,。二是優(yōu)化系統(tǒng),，我們在打造S2b平臺2.0版本，進一步打通廠家,、B端服務商,、設計師、消費者等節(jié)點,，提供更好的平臺體驗,。三是營銷落地，對B端用戶進行系統(tǒng)全面的設計及營銷培訓,；精裝房時代,，幫助更多B端精準對接樓盤拎包入住項目，產(chǎn)生規(guī)�,；б�,。; 個人分類: 家裝O2O|3824 次閱讀|0 個評論

泛家居下個爆發(fā)風口將會是全屋軟裝定制，你們信,？: 馮幗英 2017-1-22 10:09; 1 誰在定義全屋家裝,？全屋定制的概念已然司空見慣,，但于多數(shù)人而言，全屋軟裝定制似乎還有些懸念,。有企業(yè)提出 “全屋軟裝 = 全屋定制家具 + 窗簾 + 燈具 + 配飾”,，消費者不僅可以參與制定設計方案，所有家具也都可以根據(jù)自身需求任意搭配組合,。這些企業(yè)更多承擔的角色是以設計為導向的全屋軟裝定制,，整合家居品牌，為消費者提供專業(yè)的軟裝設計服務和整體家居解決方案,。天進品牌營銷策劃公司認為,，針對任何一家互聯(lián)網(wǎng)軟裝定制公司，它面對的都是一個巨大的市場,，全屋軟裝,，即一所房子倒置過來所有能掉下來的東西都屬軟裝。典型的消費升級：過去大多數(shù)消費者對家居軟裝設計缺乏概念,，特別是對全屋軟裝設計理念,。絕大部分人都是以自行購置為主,，然而局限于個人審美和專業(yè)設計的缺乏，很難達到期望的家裝效果,；同時,，軟裝行業(yè)產(chǎn)品銷售模式也是相對封閉，一站式,、一體化并不具備可行性,。然而需求決定市場，隨著人們生活水平和審美觀念的進步,，全屋一體化軟裝觀點也漸漸走入市場,。縱觀當前中國軟裝市場,，家居一體化定制模式以其獨特,、完善的運營形式和雄厚的氣力成為未來軟裝行業(yè)發(fā)展新趨勢，同時也在不斷刺激著消費者對構建完美之家的追求,。政策導向 2016 年 10 月,，浙江省印發(fā)《關于推進綠色建筑和建筑工業(yè)化發(fā)展的實施意見》（以下簡稱《實施意見》），提出“全省各市,、縣中心城區(qū)出讓或劃撥土地上的新建住宅,，全部實行全裝修和成品交付，鼓勵在建住宅積極實施全裝修,�,！� 顯然，對于消費者而言,，《實施意見》的推出讓他們喜憂參半,，在 ‘全裝修交付’的行業(yè)趨勢下，標準,、高效成為了住宅一體化最大的優(yōu)勢,，大批量的精裝房建設在提高能源節(jié)約利用的同時，也讓消費者根據(jù)自身喜好 DIY 的自主權被“剝奪”了,。軟裝定制爆發(fā) = 商品住宅標準化 x 市場需求個性化 “全裝修交付”政策在全國多個地方落地之后,，使得商品住宅標準化與市場需求個性化之間出現(xiàn)了一個對立點，而這個對立點正是軟裝定制行業(yè)的爆發(fā)點,。與硬裝的標準化不同,，軟裝追求的是對家居風格的整體設計，越來越多的年輕人,，尤其是 8090 新一代消費群體漸成主流,，他們開始從成品家具向輕奢的個性化定制轉變購買。他們既希望一站式的軟裝解決方案,，又渴求個性化的裝修風格,，而這些碎片化的個性需求亟待被整合。對于看重消費者需求和擁有一體化解決方案的全屋軟裝定制品牌來說,，精裝房的上市帶來了一個很好的發(fā)展契機,。目前軟裝正以 30% 左右的速度在增長， 2017 年,、 2018 年會有一個井噴式的增長,！軟裝市場的定制規(guī)模：根據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會數(shù)據(jù)，全國軟裝家居的年消費能力高達 2000 億 -3000 億元,，即便一個 10 萬人的小縣城,，年消費能力也不低于 1000 萬元。 2015 年以來,，全國軟裝家居消費量增長率達到 35% 左右,。 2 硬裝可以按平米報價，那軟裝有何不可,？縱觀硬裝領域,，定制早已不是新鮮事，這從隨處可見的全屋定制字樣便可略窺一二,。但不得不承認,，大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)硬裝，無外乎把設計包,、施工包,、主材包定性、定價,、定量,，通過平米報價模式讓家裝實現(xiàn) “明碼標價”�,；ヂ�(lián)網(wǎng)硬裝的崛起讓不少公司看到了軟裝的巨大潛力,，既然有大量的裝修業(yè)主能夠接受硬裝平米報價模式，那么就一定能夠接受軟裝定制的平米報價模式,，這從邏輯上講得通,。假如你的房子有 100 平方米，那你花費 45600 元即可擁全屋定制的軟裝,，沒有任何增項,。其中可以包含客廳、臥室,、書房,、兒童房、餐廳等在內(nèi)的 7 大空間,。 3 全屋家裝是風口還是噱頭,？從涌現(xiàn)的好鄰居,、構家、宜和宜美等品牌在家居軟裝一體化模式的探索,，社會關注度的日趨晉升可得出判斷,，一體化全屋軟裝正在從軟裝行業(yè)的邊沿走向主流位置。他們希望通過自己的聲音引起行業(yè)的注意,，通過教育用戶,，進而創(chuàng)造一種新的業(yè)態(tài)或者沉痛打擊傳統(tǒng)落后模式。中國的家具生產(chǎn)是一個信息極不對稱的行業(yè),，因為中間環(huán)節(jié)吃掉了大部分費用,，這就是軟裝行業(yè)的最大 “痛點”。去中介化的價格優(yōu)勢你去家具市場買的家具,，其實你付出的大部分錢都給了物流,，店面租金以及渠道成本。 ”比如,，物流費用要占零售價 8% 左右,，有的賣場，光店面租金就占到運營成本的 12% ,，這 20% 就是用戶要出的“冤枉錢”,。幫用戶革掉這筆冤枉錢。有企業(yè)首創(chuàng)了軟裝行業(yè)新模式： 456 元×建筑面積 = 全屋軟裝定制,。在定制化家具生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)了工廠直接到家,。通過互聯(lián)網(wǎng)的去中間化，減掉了經(jīng)銷商的實體店租金,、加盟費,、商家抽成等中間環(huán)節(jié)，也讓占據(jù)了軟裝市場的絕對性價比優(yōu)勢,，其產(chǎn)品價格僅為市場價的 50% 左右,，這也成為軟裝市場一個新的探索。 4 機遇與挑戰(zhàn)并存家裝行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)其市場份額達 4000 億— 7000 億元,，并逐漸向整體家裝,、全屋軟裝、局部換新的格局轉化,。自 2013 年以來互聯(lián)網(wǎng)家裝勢頭正勁,，軟裝行業(yè)者的熱情被一再點燃，搶食也日趨激烈,。盡管如此,，大多數(shù)軟裝企業(yè)還是停留在本地化的區(qū)域發(fā)展，難以形成全國性的品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)全屋軟裝來說,，有幾個問題必須直視：即設計需求,、供應鏈體系和交付管控。供應鏈體系管理,，是定制行業(yè)的核心競爭力,，交付管控,，是提升用戶滿意的最直接的一環(huán),。與此同時，天進認為,，目前消費者對于全屋定制,、軟裝配飾究竟有怎樣的需求，恐怕沒人說的清楚,。企業(yè)還要力求把全屋定制的需求挖的更深,、更廣。天進品牌營銷策劃公司認為：目前國內(nèi)軟裝整裝還在攢產(chǎn)品階段,。天進認為,，還沒有品牌之間的明顯區(qū)隔，但是等解決好從無到有的問題之后再塑造品牌可能為時已晚,，誰先搶占先機,，誰就能主導市場的風向。作為中國本土一流的品牌策劃公司,，天進品牌營銷策劃公司成立于1998年,，擁有近二十年的品牌策劃、品牌管理,、品牌咨詢,、品牌營銷、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,。服務超過兩百家中國本土企業(yè)，成就了海爾,、王老吉,、慕思、歐派,、東鵬瓷磚,、箭牌衛(wèi)浴、聯(lián)塑集團,、恒安集團,、嘉里糧油集團、星輝車模、多彩貴州,、紅谷皮具等一大批領軍品牌,。天進品牌營銷策劃公司以專業(yè)的策劃能力和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，采用天進品牌營銷魔方工具為客戶提供市場研究,、商業(yè)策略,、品牌定位、O2O營銷,、品牌視覺錘,、多元化傳播策略、冠軍基因培育的六大模塊服務內(nèi)容不斷贏得了客戶的認可與信賴,。; 個人分類: 案例|572 次閱讀|0 個評論

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