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2017零售人的十大建議: 鮑躍忠 2017-2-4 15:06; 豹視角 2017 零售人的十大建議鮑躍忠微信 bc111246 分析目前零售行業(yè)面臨的問(wèn)題，是受多方面因素的影響：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的問(wèn)題,、消費(fèi)者發(fā)生顯著變化的問(wèn)題,、行業(yè)自身需要變革的問(wèn)題,、企業(yè)組織機(jī)制需要調(diào)整的問(wèn)題、整個(gè)快消品行業(yè)與消費(fèi)者變化脫節(jié)的問(wèn)題,，有些問(wèn)題是需要零售行業(yè)自身進(jìn)行克服的,，有些環(huán)境問(wèn)題是需要去適應(yīng)的。所以在目前的環(huán)境下,，需要對(duì)各個(gè)方面的問(wèn)題有一個(gè)系統(tǒng),、全面的把握，做出自己正確的判斷,。 2017 是行業(yè)變革的關(guān)鍵一年,。企業(yè)在變革中，必須要抓住主要問(wèn)題,、抓住關(guān)鍵問(wèn)題,、抓住根本問(wèn)題，實(shí)施變革,，切勿舍本逐末,。目前，在特殊的歷史時(shí)期,，整個(gè)社會(huì)對(duì)零售行業(yè)的關(guān)注度非常高,，各種觀點(diǎn)不絕于耳。在這種環(huán)境下,，更需要零售人自身對(duì)整個(gè)環(huán)境,、形勢(shì)、問(wèn)題,、方向有一個(gè)系統(tǒng)的預(yù)判,，做出正確的選擇。 ---- 門店的硬件升級(jí)調(diào)整要謹(jǐn)慎：零售行業(yè)本身應(yīng)該屬于一個(gè)低投入,、低毛利,、低收益的行業(yè)。因?yàn)榱闶鄣纳虡I(yè)模式就是賺取商品的進(jìn)銷差價(jià),。因此分析大眾化零售是主流方向,，高端,、精品零售是小眾業(yè)態(tài)。大眾化零售市場(chǎng)廣闊,，小眾零售市場(chǎng)受限,。站在消費(fèi)者的角度，對(duì)一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所的選擇,，首先是商品,，其次是體驗(yàn)。購(gòu)買商品是他來(lái)到一個(gè)商店的唯一目的,，左右他選擇具體來(lái)到哪一家商店購(gòu)物的要素是體驗(yàn),。影響顧客購(gòu)物體驗(yàn)的要素很多：信任、便利,、功能,、環(huán)境、服務(wù),、細(xì)節(jié),、、,、,、、,、在這其中,，裝修豪華占的成分是很弱的。不可想象顧客因?yàn)橐患疑痰暄b修豪華而去選擇他,。從一般意義上來(lái)講,，清潔明亮就具備了基本的零售環(huán)境要求。錦上添花的豪華裝修價(jià)值不大,。分析目前門店業(yè)績(jī)下滑的原因是多方面的：如何重構(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)系,；因消費(fèi)需求變化而需要進(jìn)行的品類調(diào)整；如何用場(chǎng)景體驗(yàn)挖掘消費(fèi)者的潛力需求,；如何打破格式化的千店一面,、千店同品；如何打破僵化,、官僚的連鎖組織機(jī)制,；如何解決在標(biāo)準(zhǔn)化、流程化模式上的員工,、組織工作效能的提升等,。由此，硬件的裝修升級(jí)不是目前解決門店業(yè)績(jī)下滑的主要選項(xiàng),。從目前逐步降溫的精品店,、高端店,，也證明這一點(diǎn)。前兩年一度火熱的精品店,、高端店,、進(jìn)口商品店基本歸于平靜，經(jīng)營(yíng)慘淡,。基本的門店改造是必須的,，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：清潔明亮,。錦上添花沒有必要,。在當(dāng)前環(huán)境下，降低門店運(yùn)營(yíng)成本,、講求投資回報(bào)更加重要,。 ---- 新店發(fā)展要謹(jǐn)慎：當(dāng)前的零售市場(chǎng)已由商品主導(dǎo)，步入消費(fèi)者主導(dǎo),。在這一顯著變化的環(huán)境下,，繼續(xù)按照傳統(tǒng)商品主導(dǎo)時(shí)期的開店模式要謹(jǐn)慎。商品主導(dǎo)時(shí)期的開店思維：在商圈基本達(dá)到要求,、物業(yè)條件基本具備的情況下就可以開店,。支持這一思維的自信是：商品。只要把商品組織好,，把品類管理做好就可以吸引顧客到店購(gòu)買,。就如聯(lián)商網(wǎng)前期報(bào)道的大潤(rùn)發(fā)、振華在濰坊的關(guān)店,。一個(gè)是全國(guó)的賣場(chǎng)龍頭,，一個(gè)是在煙臺(tái)市的百貨龍頭，其商品組織能力都不弱,，但開店幾年以后一直慘淡經(jīng)營(yíng),。其主要關(guān)店原因應(yīng)該是：在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比沒有顯著商品優(yōu)勢(shì)、明顯差異化的情況下,，門店沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可,。從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，商品的差異化越來(lái)越難以打造,，目前是嚴(yán)重的千店同品,。在此情況下，消費(fèi)者有更多的商店選擇,。因此當(dāng)前的開店模式要認(rèn)真研究在消費(fèi)者主導(dǎo)環(huán)境下的開店模式,。消費(fèi)者主導(dǎo)環(huán)境下的開店思維：要破除有了商圈、有了物業(yè),、有了商品就可開店的思維模式,。更要關(guān)注,、研究的是有沒有顧客認(rèn)可你、接受你,，你有沒有能力把顧客從以往的購(gòu)買場(chǎng)所轉(zhuǎn)移到你的店里來(lái),，有沒有能力讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任和依賴。因此,，在這一環(huán)境下,，更要關(guān)注的是門店的精準(zhǔn)定位：為誰(shuí)開店？滿足顧客的哪些消費(fèi)需求,？用哪些商品,？滿足在哪個(gè)場(chǎng)景下的消費(fèi)需求？更要關(guān)注的是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,。只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，才能產(chǎn)生信任和依賴，只有先為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，才能獲得自身的價(jià)值,。因此，在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，研究顧客,、經(jīng)營(yíng)顧客是開店的首要選項(xiàng)。在此情況下,，企業(yè)應(yīng)該首先完成在這一環(huán)境下的理念變革,、經(jīng)營(yíng)變革、組織變革,，然后進(jìn)行的新店發(fā)展,，才能是健康的發(fā)展。 ---- 傳統(tǒng)促銷手段投入要謹(jǐn)慎：傳統(tǒng)的零售促銷是以商品促銷為主體,，投入大,，一般企業(yè)的促銷費(fèi)用能占到銷售額 1% 。目前看這種以商品為主體的促銷手段,，效果越來(lái)越差,。并且感覺繼續(xù)沿用這種以商品為主體促銷，越來(lái)越走入一條死胡同,。對(duì)顧客是哪里有促銷就去哪買,，對(duì)企業(yè)是促銷時(shí)熱鬧一陣，促銷結(jié)束客流斷崖式滑落,。促銷不僅不能起到穩(wěn)定客流的作用,，反而起到相反的作用。分析在目前的環(huán)境下,，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)商品的敏感度越來(lái)越差：在商品市場(chǎng)極大豐富的環(huán)境下,，消費(fèi)者對(duì)商品正在變得越來(lái)越麻木,，包括新品、價(jià)格,、促銷,。不論是真正的新品，還是表面上的新品,，難于再像以往那樣有效吸引消費(fèi)者的高度關(guān)注,，起到引爆的新品效果；消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感度越來(lái)越麻木,，價(jià)格營(yíng)銷逐步弱化,，特價(jià)促銷正在失效；商品市場(chǎng)的極大豐富,，商品供應(yīng)的極其充裕,，傳統(tǒng)的促銷手段正在失靈,。在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，企業(yè)必須盡快由商品促銷，轉(zhuǎn)變到對(duì)顧客的營(yíng)銷上來(lái),。由價(jià)格促銷,，轉(zhuǎn)變到價(jià)值營(yíng)銷上來(lái)。核心就是建立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念,，以為顧客創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在價(jià)值為主要手段,，以此系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)好顧客,。 ---- 發(fā)展小業(yè)態(tài)要謹(jǐn)慎：近來(lái),，有關(guān)小業(yè)態(tài)的話題非常熱。一時(shí)間,，仿佛小業(yè)態(tài),、社區(qū)店、便利店將成為零售發(fā)展的主要出路,。其實(shí),，我國(guó)的現(xiàn)代零售業(yè)就是從小業(yè)態(tài)開始起步的。從最初的社區(qū)超市,，到后來(lái)的便利店,。但十幾年的發(fā)展歷程，總的市場(chǎng)表現(xiàn)是：小業(yè)態(tài)叫好,，做不大,；叫好，難做大,；叫好,，難賺錢,。十幾年發(fā)展下來(lái)，坎坎坷坷,。從最初的華聯(lián),、聯(lián)華、農(nóng)工商,，到后來(lái)的區(qū)域化連鎖企業(yè),。在這其中，也確實(shí)成長(zhǎng)起來(lái)像東莞美宜佳,、太原金虎,、唐久等較少的鳳毛麟角的成功企業(yè)。大部分的最初做社區(qū)超市,、便利店的小業(yè)態(tài)的企業(yè)或已經(jīng)止步不前,，或轉(zhuǎn)型發(fā)展大店，或逐步萎縮,。華聯(lián),、聯(lián)華、農(nóng)工商風(fēng)光不再,，門店在逐步減少,；總的分析，小業(yè)態(tài)成為市場(chǎng)主力業(yè)態(tài),，怕是難擔(dān)此任,。分析小業(yè)態(tài)，在其運(yùn)營(yíng)管理上,，較之大店有其復(fù)雜性,，管理難度相對(duì)要高，成本控制要求更高,。用十幾年前顧國(guó)建教授的觀點(diǎn)：便利店競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅僅在門店,，關(guān)鍵在后臺(tái)、在總部,。分析社區(qū)超市,、便利店等小業(yè)態(tài)，難以其便利性的優(yōu)勢(shì),，抵擋其業(yè)態(tài)自身存在的其他方面的問(wèn)題,。小業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)就是便利性，但其其他方面的業(yè)態(tài)劣勢(shì)也是非常明顯：品類淺,、商品選擇弱,、集客能力弱等，這些劣勢(shì)也難以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。同樣,，小業(yè)態(tài)也面臨著消費(fèi)者對(duì)商品需求的變化等諸多新問(wèn)題的挑戰(zhàn),。一個(gè)合理的零售市場(chǎng)，必然是多種業(yè)態(tài)并存的,。小業(yè)態(tài)目前也面臨快速上升的租金,、人工成本的巨大壓力，對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)較大影響,。近期,，考察多地的超市、便利店等小業(yè)態(tài)市場(chǎng),，目前行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重,。不論是上海、深圳等一線城市,，還是其他二,、三線城市，小業(yè)態(tài)基本是以相同的零售形式,，經(jīng)營(yíng)幾乎相同的商品進(jìn)行慘烈的競(jìng)爭(zhēng),。上海市場(chǎng)最為明顯，茅臺(tái)路一個(gè)路口四家便利店,，形式,、商品幾乎一樣,，處于同一層次死磕,。由此也反映便利店等小業(yè)態(tài)目前還沒有走出傳統(tǒng)模式。 ---- 現(xiàn)有供應(yīng)鏈整合要謹(jǐn)慎：零售的商業(yè)模式?jīng)Q定了零售企業(yè)必須高度關(guān)注供應(yīng)鏈,。關(guān)注商品市場(chǎng)變化,，關(guān)注廠家、供應(yīng)商的變化是做好零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重要基礎(chǔ),。目前商品市場(chǎng)發(fā)生許多重大變化,，一方面是傳統(tǒng)主力品類、主力品牌市場(chǎng)在萎縮,，如娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線,，寶潔的洗發(fā)水等，一方面是一些快時(shí)尚品類,、淘品牌,、三只松鼠在快速發(fā)展；一方面是一些同質(zhì)化的標(biāo)品占據(jù)貨架,，一方面是消費(fèi)者的一些新增需求尚未得到真正滿足,。目前廠家在痛苦轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型較慢，像近期一些大佬放言：互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì),。足見其目前在一些廠家,，其思想理念與當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的嚴(yán)重脫節(jié)。雖然這一兩年一些廠家在進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代,，但感覺僅僅是產(chǎn)品升級(jí)一個(gè)方向,，不符合目前消費(fèi)需求的變化。在此環(huán)境下,，經(jīng)銷商也在苦苦掙扎,。面臨市場(chǎng)萎縮，費(fèi)用上升,，阿里零售通,、京東新通路等電商批發(fā)“趁機(jī)打劫”的艱難境地。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，供應(yīng)鏈整合,，更考驗(yàn)零售企業(yè)的智慧和能力。傳統(tǒng)的主力商品面臨市場(chǎng)考驗(yàn),，傳統(tǒng)的與供應(yīng)商,、廠家的合作模式面臨新的變化。 ---- 發(fā)力業(yè)態(tài)創(chuàng)新：從經(jīng)營(yíng)的角度講,，百貨,、超市、賣場(chǎng),、便利店等零售企業(yè)存在的最大問(wèn)題之一就是 “ 千店一面,、千店同品 ” 。這種格式化的零售已失去了對(duì)消費(fèi)者的新引力,。更為嚴(yán)重的是不同企業(yè)之間門店的高度一致,，高度格式化。要克服這一問(wèn)題,，主要突破方向就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，唯有業(yè)態(tài)創(chuàng)新，才能打破 “ 千店一面,、千店同品 ” 格式化零售格局,。才能創(chuàng)造新的零售行業(yè)活力。 “新,、奇,、特”是做好零售的真諦。做零售不能先天帶有更多的條條框框,，不能套上 “ 便利店就是便利店 ” 這樣的緊箍咒,。只要能吸引顧客，刺激顧客注意，引起顧客新的興趣,，就是有價(jià)值的零售,。零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新可以有多個(gè)方向，可以在商品方向,、價(jià)值方向,、功能方向、顧客方向有多個(gè)選擇,。具體要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，做出正確的選擇。以便利店為例,，近來(lái)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，值得借鑒，便利店 + 餐飲,，便利店 + 書店,，便利店 + 咖啡，便利店 + 生鮮,，便利店 + 網(wǎng)吧,，便利店 + 健身等。零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新不是一蹴而就的,，需要持續(xù)進(jìn)行,，不斷創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新,，才能保持零售的經(jīng)營(yíng)活力,。 ---- 發(fā)力顧客管理：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期。商品主導(dǎo),、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上，三是手段上,。在商品主導(dǎo)時(shí)期，企業(yè)最重視的是商品,，企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置是以商品組織為主線，在企業(yè)組織中,，采購(gòu)處于重要位置,，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的時(shí)候，首先關(guān)注的是商品,。目前的市場(chǎng)環(huán)境是,，很多店，商品組織的還可以，如前面所提到的大潤(rùn)發(fā),、振華在濰坊的店,，商品組織的基本到位，但生意慘淡,，主要原因是顧客沒有做起來(lái),，店沒有得到顧客的接受、認(rèn)同,。因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,，憑什么能把顧客搶到手？當(dāng)然商品是非常重要的,，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來(lái),。在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期，企業(yè)最重視的是顧客,。企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置，都要以獲取顧客,、洞察顧客,、留住顧客為重點(diǎn)，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店,、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織一切以經(jīng)營(yíng)好顧客為核心。總體分析,，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別,。在商品市場(chǎng)極大豐富，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下,，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來(lái),。以消費(fèi)者為主導(dǎo)，首先需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,，需要對(duì)企業(yè)的組織,、流程、機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)的變革調(diào)整,。如何以消費(fèi)者為主導(dǎo),？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，然后再去考慮自身的價(jià)值,。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值,。 ---- 發(fā)力品類調(diào)整：目前對(duì)賣場(chǎng),、超市,、便利店比較緊迫的課題是品類調(diào)整。品類調(diào)整不僅僅是商品升級(jí)一個(gè)方向,，品類調(diào)整需要更加精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客,，需要快速汰換老舊品類、品牌,，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者新的需求特點(diǎn),，快速引進(jìn)新品類、新品牌,，使門店的品類及時(shí)跟上消費(fèi)者的需求變化,。當(dāng)前，由于受消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化,、多元化變化的影響,，商品市場(chǎng)發(fā)生較大變化，直接影響品類管理的變化就是商品的深度發(fā)展,。具體表現(xiàn)在： -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,，以往就是簡(jiǎn)單奶粉,，目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列,，補(bǔ)鈣的,、補(bǔ)鋅的、補(bǔ)充維生素的,、補(bǔ)鐵的等,，形成了主食、輔食的全系列化商品組合,；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品,，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類的個(gè)人護(hù)膚用品，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的,、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的,、清潔的、保濕的等,，還包括面膜,、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品,；廚房清潔用品，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈,，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果,、瓷器,、玻璃、不銹鋼,、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品；就連以往最簡(jiǎn)單的食鹽,，也發(fā)展成為既可食用,，也可做其他用途的產(chǎn)品，食用食鹽也由以往的一兩個(gè)單品,，發(fā)展成為十幾個(gè)單品,；等等。目前,，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求,，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎，成為若干品類的市場(chǎng)主導(dǎo),。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展。 -- 按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化,、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品,。如飲品中茶飲,，以往簡(jiǎn)單的紅茶、綠茶,，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品，以往簡(jiǎn)單醬油,、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽,、味極鮮,、雞精等； -- 按消費(fèi)習(xí)慣變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念,、習(xí)慣,、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化,。如受健康消費(fèi)理念的影響,，干果食品銷量快速上升,，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群,；受消費(fèi)習(xí)慣,、方式的影響，以往的休閑食品,，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食,，而成為龐大的商品大類,。 -- 按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)場(chǎng)景，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求,，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生,。如運(yùn)動(dòng)、健身,、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,，這一消費(fèi)場(chǎng)景領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展,，必將引發(fā)對(duì)食品,、用品的大量需求。如在食品的需求上,，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品,。所以，近幾年,，功能飲料的銷量在快速上升,。 -- 按不同消費(fèi)方式需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下，不同的消費(fèi)方式,，引發(fā)不同的消費(fèi)需求,。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi),、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的。所以這幾年,，滿足顧客不同消費(fèi)方式的,，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生,。如三只松鼠,、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品，在商品上的差異化的包裝組織,，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)方式上的需求,。 ---- 發(fā)力組織機(jī)制變革：世界上沒有一種完美的商業(yè)模式,；也不存在一種可以持續(xù)多年不變的商業(yè)模式,；任何一種商業(yè)模式,，都同時(shí)存在顯著的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。連鎖化零售自誕生之日起,，他在表現(xiàn)出非常強(qiáng)大的變革,、推動(dòng)現(xiàn)代零售業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，就一直潛伏著嚴(yán)重的模式缺陷,，伺機(jī)爆發(fā),。目前，連鎖零售模式的專業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化，以及高度的中心化管理模式,，已成為企業(yè)快速反應(yīng),、高效運(yùn)作的重要障礙。專業(yè)化分工帶來(lái)的問(wèn)題是,，企業(yè)要付出相應(yīng)比較高的溝通協(xié)調(diào)成本,。因?yàn)樵诜止す芾淼哪Ｊ较拢魏我豁?xiàng)完整的工作,，都需要總部與門店,，以及總部各個(gè)專業(yè)之間的溝通配合。如果沒有有效的溝通,、配合,，任何一項(xiàng)工作都難以開展。因此,，在連鎖零售企業(yè)里,，溝通是企業(yè)管理的最關(guān)鍵核心，各種固定會(huì)議,、臨時(shí)會(huì)議,，各種溝通形式屢見不鮮。但是,，溝通就需要成本,，并且，只要是人與人之間的溝通,，就不可能達(dá)成完全高度的一致和契合,。同時(shí)專業(yè)化分工對(duì)連鎖零售企業(yè)在目前帶來(lái)的最大的問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任落實(shí)不清，如目前,，在企業(yè)發(fā)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的情況下,，到底是門店的主要責(zé)任,，還是總部的主要責(zé)任；是采購(gòu)的責(zé)任,，還是運(yùn)營(yíng)的責(zé)任,，無(wú)法明確落實(shí)，導(dǎo)致總部與門店,，采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)之間相互埋怨,。導(dǎo)致的是誰(shuí)也不承擔(dān)責(zé)任，存在嚴(yán)重的“總部有勁使不上,，門店有勁使不出”的權(quán)責(zé)不清的管理混亂局面,。標(biāo)準(zhǔn)化到目前導(dǎo)致的是格式化，甚至是形式化,；目前在連鎖零售企業(yè)表現(xiàn)最為突出的是“千店一面,、千店同品”，使門店的經(jīng)營(yíng)高度的格式化,，而完全失去了對(duì)顧客的吸引,。流程化帶來(lái)的是低效率和官僚。因?yàn)橐豁?xiàng)業(yè)務(wù)要走流程,，只能“按部就班”,，在此模式下，也使很多的環(huán)節(jié),、管理者產(chǎn)生了嚴(yán)重的官僚,。這種低效率、官僚與零售企業(yè)特別應(yīng)該具備的快速反應(yīng)機(jī)制要求,，形成天壤之別,。在連鎖經(jīng)營(yíng)模式下，為了提高組織效率,，為了在經(jīng)營(yíng)上增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì),，連鎖零售企業(yè)特別重視加強(qiáng)總部的高度集中統(tǒng)一管理�,？偛扛叨燃瘷�(quán),，包括在人、財(cái),、物各個(gè)方面,，包括在開店、和所有經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),，甚至有的企業(yè)包括商品陳列位置,、端架的使用、新品鋪貨、促銷品鋪貨等方面,，完全由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé),。在目前環(huán)境下，連鎖零售企業(yè),，其企業(yè)管理的效率越來(lái)越低下,。遠(yuǎn)離門店的、但掌握大權(quán)的總部,；遠(yuǎn)離門店市場(chǎng)的采購(gòu)部門,；遠(yuǎn)離門店顧客需求的品類管理部門；脫離門店的營(yíng)運(yùn)部門,。為了每一項(xiàng)業(yè)務(wù)決策，需要總部采購(gòu),、品類部門,、運(yùn)營(yíng)部門的反復(fù)協(xié)調(diào)。規(guī)劃一個(gè)促銷需要一到兩個(gè)月的時(shí)間,。這些問(wèn)題均需要盡快予以變革調(diào)整,。 ---- 發(fā)力全渠道：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過(guò)程中,，落后了,，被馬老師給搶先了。其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的,。其核心都是要抓住顧客,、商品兩大要素，只是交易手段存在一定差異,，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來(lái)獲取顧客,，線上門店依靠在線引流獲取顧客。目前,，純線上零售存在了嚴(yán)重的引流難度加大,、缺乏良好體驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)成本上升等問(wèn)題,。分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢(shì)條件：實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響,，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù)，多年積累的零售技術(shù),、品類管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易,、銷售空間,，增加了更大范圍的門店商圈。在當(dāng)前的環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展全渠道要瞄準(zhǔn)兩端：商品組織,，商品銷售,。企業(yè)的商品組織要瞄準(zhǔn)全渠道，不能依然緊緊依靠線下的幾個(gè)代理商,，線上有著更豐富的商品資源,。在當(dāng)前的電商環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展全渠道可以有多個(gè)選項(xiàng)：可以自建,，可以借用平臺(tái),；可以自營(yíng)，可以委托其他企業(yè)貸運(yùn)營(yíng),；關(guān)鍵是選擇適合自己的路徑,。; 3755 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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標(biāo)簽: 2017

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