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90%的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)檫@10種原因倒閉破產(chǎn),，2017年成功轉(zhuǎn)型，就這么干,！: 黃誠(chéng) 2017-2-18 17:04; 中國(guó)的產(chǎn)能過(guò)剩,，大環(huán)境不好，電商沖擊,，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去。開(kāi)棺驗(yàn)尸,，原因眾多,，有主觀的也有客觀的，前事不忘,，后事之師,，刨根問(wèn)底，讓真相大白于天下,，為后來(lái)者不再重蹈覆轍,，悲劇重演。下面火爆食品飲料招商網(wǎng)總結(jié)了經(jīng)銷商的一些“死法”和“起死回生之術(shù)”,！死法之一：如來(lái)佛祖的五指山-活活壓死 ▼ 五指山-----加人,、加車,、換大倉(cāng)庫(kù),、增加資金、壓貨企業(yè)考核銷售人員一般以銷量,、利潤(rùn)與過(guò)程管理為指標(biāo),，銷售人員也只會(huì)做你考核的事情，為了拿到高薪,，避免挨熊,，業(yè)務(wù)人員也只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上，老道的業(yè)務(wù)員會(huì)和經(jīng)銷商動(dòng)之以情,，曉之于理,，在酒場(chǎng)上觥籌交錯(cuò),，推杯換盞，叫苦連天,，蒼天呀,，大地呀，大哥,，我也是被逼的,，你就繼續(xù)打款吧，我想辦法把你的庫(kù)存消化掉;有些業(yè)務(wù)員直接“強(qiáng)奸”經(jīng)銷商,，威逼-----不打款,，直接解除合同關(guān)系或促銷費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等,，利誘----只有緊密與廠家配合,，才能達(dá)到“高潮”，以后對(duì)你單獨(dú)開(kāi)小灶,，促銷力度大些,，多解決些費(fèi)用，可是每個(gè)月的任務(wù)猶如芝麻開(kāi)花----節(jié)節(jié)高,，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)有大量庫(kù)存,，市場(chǎng)鋪貨率已經(jīng)很高，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”,，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營(yíng)銷目標(biāo),，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨,，最終經(jīng)銷商壓貨過(guò)多未消化,，胃脹而亡。死法之二：食不果腹,，衣不蔽體--活活餓死 ▼ 沒(méi)有利潤(rùn),，經(jīng)銷商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水,，商人的目的就是盈利,，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期,，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往是培育階段,，付出的多，收獲的少,，往往前期耗時(shí)耗力產(chǎn)生利潤(rùn)很少,，甚至為負(fù)，一種命運(yùn)是賠錢賺吆喝,，市場(chǎng)上的終端好看不好動(dòng),，看不到前景,，經(jīng)銷商也因前期失血過(guò)少而喪命，一種命運(yùn)是廠家直接放棄,，廠家運(yùn)作產(chǎn)品太過(guò)于超前,，先驅(qū)也成先烈，大河無(wú)水小河干,，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天,，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤(rùn)薄,，往往也會(huì)因費(fèi)用過(guò)高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命,。死法之三：廠家直控終端，架空致死 ▼ 隨著渠道制勝,，終端為王,，深度分銷營(yíng)銷理念的提出，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化,，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段,，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪,，分土地，抄家底”,，縮小經(jīng)銷商勢(shì)力范圍,，對(duì)經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進(jìn)行勸降，收編,，只要是群眾舉報(bào)的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案,，實(shí)施圍剿，經(jīng)過(guò)大規(guī)模的撒網(wǎng)之后,，剩下的也只能是些小魚小蝦,，很多經(jīng)銷商在整合的過(guò)程中已經(jīng)被職能化，邊緣化,，淪為沒(méi)有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商,，最終被廠家挑筋斷骨而死。死法之四：竄貨毒瘤害死 ▼ 竄貨分為良性竄貨,，惡性竄貨,，自然竄貨,，致命的肯定是惡性竄貨,，竄貨直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，渠道受阻,，辛辛苦苦好幾年,，一下回到解放前,，下游分銷商怨聲載道，經(jīng)銷商威信大失,，價(jià)格失控,，產(chǎn)品利潤(rùn)透明，最終因失去造血功能而去,。死法之五：內(nèi)耗-耗死 ▼ 內(nèi)耗嚴(yán)重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大,，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度,，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,，人員的不合理利用，效率低下,，懶散,，致使終端滿腹抱怨，客訴多,，終端丟失嚴(yán)重;待遇低,，考核不合理，招不到人,，留不住人;制度不健全,，朝令夕改，處處是漏洞,，如司機(jī)偷賣燃油,，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親,，意識(shí)淡薄,，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤(rùn),，只盯賬本,，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時(shí),，出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品,。死法之六：東方不亮，西方亮,，最后還是死在腳踏兩船上 ▼ 多元化經(jīng)營(yíng)的好處：“分散風(fēng)險(xiǎn);資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),，加重與廠家談判的話語(yǔ)權(quán);弊端：“資金負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失,，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系;經(jīng)銷商實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)策略一定要量力而行,，首先要有自己的利基產(chǎn)品,，利基市場(chǎng),，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段，同時(shí)也要擦亮眼睛,，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享,，畢竟，隔行如隔山,，切忌吃著碗里的看著鍋里的,，一山望著一山高，最后挖東墻補(bǔ)西墻,，直到無(wú)墻可挖而亡,。死法之七：選錯(cuò)了產(chǎn)品，嫁錯(cuò)了郎,，抑郁而死 ▼ 選擇大于努力,，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，如火如荼舉行的糖酒會(huì)會(huì)展,，銷售人員的紛至沓來(lái),，沒(méi)有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁?huì)被披著羊皮的狼吃掉,，前期銷售人員為了讓你登上賊船,，也是煞費(fèi)心機(jī)，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大,，市場(chǎng)支持力度多大,，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等,，可是往往首單打過(guò),，就死不見(jiàn)尸，活不見(jiàn)鬼,，可謂是“一剪梅”,。死法之八：固步自封，隨遇而安,，找死 ▼ 中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物終身成就獎(jiǎng)的獲得者郭鶴年曾說(shuō)過(guò)：“找到賺錢的項(xiàng)目后,，要抓緊時(shí)間去辦，要有推動(dòng)力,，有時(shí)候也需要有耐心,，賺到錢以后，要特別小心,，有句名言叫失敗是成功之母,，在我看來(lái)，成功也是失敗之母。很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過(guò)個(gè)人的努力取得了階段性的勝利,，積累了些資本，就忘乎所以,，缺乏斗志,，小富即安，不思進(jìn)取,，天下第一,，他就第二的自大思想，人各有各的活法,，不必強(qiáng)掉每個(gè)人都有胸懷大志,，但是市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須居安思危,，不敢怠慢,，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,，要么被市場(chǎng)淘汰,。死法之九：夫妻關(guān)系不和諧-整死 ▼ 一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套,，背后捅刀子,，喜歡打小報(bào)告，廠商稍微在某項(xiàng)決策上達(dá)成不一致,，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部,，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉,，一種是銷售人員上面有職場(chǎng)保護(hù)傘,，平安無(wú)事，但你卻被干掉,。一種經(jīng)銷商要么是比較正直,，油鹽不進(jìn)，不懂桑拿文化,，不懂麻將文化,，不能更好的服務(wù)從總部下來(lái)的朝廷命官，因不識(shí)時(shí)務(wù),，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過(guò)于精明,，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人,，不懂感恩,，舍得殺之。客戶自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn),，更新?tīng)I(yíng)銷觀念,，與廠家思路接軌，思想滯后,，老化,，犯經(jīng)驗(yàn)主義，總是和廠家叫板,，廠家打東,，客戶偏打西。死法之十：只坐臺(tái)不出臺(tái)等死 ▼ 坐臺(tái)省事省力,，出臺(tái)前期是勞民傷財(cái),，有風(fēng)險(xiǎn)，只有持續(xù)的堅(jiān)持終端線路拜訪,，加強(qiáng)客情關(guān)系的建立,，不間斷的活動(dòng)促銷，提高市場(chǎng)鋪貨率,，做生動(dòng)化建設(shè),，提高銷量，“能辦簡(jiǎn)單的事情天天做好,，就是不簡(jiǎn)單,，能把非常容易的事情，非常認(rèn)真的做好它,，就是不容易,，只有這樣，終端才不至于丟失,，才不至于因失血過(guò)多而亡,。當(dāng)搬運(yùn)工活活，累死;被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打的落花流水,，無(wú)處可逃,，擠死;廠家壓制費(fèi)用不給，打款帶返利的財(cái)務(wù)結(jié)算方式硬是把經(jīng)銷商套死;被廠家的業(yè)務(wù)人員吃拿卡逼死;為廠家做前鋒的試水-試死;市場(chǎng)成熟后,，旁大款品牌商品沖貨沖死等等,。因此，找到一條適合新形勢(shì)的轉(zhuǎn)型模式,，對(duì)于快消品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，不但勢(shì)在必行，而且迫在眉睫,。下面有幾種“起死還生之術(shù)”,，快來(lái)看看吧! 突圍之一：做強(qiáng)做大,，緊隨廠家發(fā)展 ▼ 經(jīng)銷商不能僅僅依靠廠家發(fā)展，一定要有自己團(tuán)隊(duì)和管理模式,，掌控區(qū)域終端,，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌商，同時(shí)又跟上企業(yè)的發(fā)展步伐,，按企業(yè)的要求進(jìn)行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，思想上與企業(yè)保持同步,，同時(shí)又要求經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有很高的忠誠(chéng)度,，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中不離不棄,。突圍之二：專業(yè)物流化 ▼ 經(jīng)銷商在廠家發(fā)展過(guò)程中如果市場(chǎng)功能被一步步弱化和物流功能化的時(shí)候,，要在物流倉(cāng)儲(chǔ)，產(chǎn)品配送,，賬款回收,，客戶管理方面專業(yè)化，引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)化人才,，并且積極開(kāi)拓客戶,，承接快消品物流服務(wù)，讓自己在與廠家的市場(chǎng)博弈中立于不敗之地,。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經(jīng)銷商發(fā)展成為珠三角地區(qū)數(shù)一二的快消品物流商,。突圍之三：專業(yè)運(yùn)營(yíng)商 ▼ 經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中一步步壯大，代理產(chǎn)品多以一線品牌為主,，自身有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)勢(shì)的渠道能力,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出廠家制定的市場(chǎng)任務(wù)和期望，廠家人員功能被弱化,，廠家的新品,、推廣和招商可能會(huì)越來(lái)越依賴經(jīng)銷商，因?yàn)槠浔葟S家更接近市場(chǎng),，更能感知消費(fèi)者的需求,，更有把握和執(zhí)行力。對(duì)于希望迅速擴(kuò)大銷售區(qū)域和市場(chǎng)份額的廠家而言,。渠道成員的招商能力和開(kāi)拓效率更高,，甚至有些渠道商已經(jīng)具有“反招商”和產(chǎn)品“定制”的能力。進(jìn)一步進(jìn)行前向或后向的價(jià)值鏈整合,，完成產(chǎn),、供、銷一體化,。突圍之四：區(qū)域品牌化 ▼ 經(jīng)銷商區(qū)域強(qiáng)勢(shì)使得品牌意識(shí)迅速加強(qiáng),，因?yàn)榍榔放撇坏俏M(fèi)者的重要因素，能夠帶來(lái)生意。同時(shí)也是產(chǎn)品品牌的重要組成部分,，甚至在某些行業(yè)和區(qū)域,，渠道品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌，成為消費(fèi)者的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)品質(zhì)保證,。有意識(shí)的經(jīng)銷商,，在推廣代理品牌的同時(shí)，會(huì)同時(shí)重視自身品牌的推廣,，向品牌化的方向發(fā)展,。突圍之五：平價(jià)連鎖化 ▼ 小商超的渠道毛利會(huì)比較高，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中和這些客戶聯(lián)系緊密,，而導(dǎo)致經(jīng)銷商介入商超,、便利、平價(jià)店運(yùn)營(yíng),，因?yàn)楣┴涃Y源的優(yōu)勢(shì)采取連鎖運(yùn)營(yíng),。突圍之六：區(qū)域整合、兼并,、外拓 ▼ 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商越來(lái)越強(qiáng),，人員、管理,、運(yùn)營(yíng),、配送一步步強(qiáng)化，會(huì)導(dǎo)致同區(qū)域經(jīng)銷其他產(chǎn)品客戶難以為繼,，通路收購(gòu),、兼并、合伙,、重組完成區(qū)域快消品品牌集中,、渠道資源互補(bǔ)、信息流通迅速,，成為區(qū)域完全掌控商,。進(jìn)一步開(kāi)始橫向整合或是聯(lián)合。突圍之七：運(yùn)營(yíng)平臺(tái)化 ▼ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響,，其中有一部分經(jīng)銷客戶，尤其是有快消品廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和遠(yuǎn)大發(fā)展宏圖,，橫向整合區(qū)域經(jīng)銷客戶，統(tǒng)一品牌,，成立專業(yè)平臺(tái),，提供廠家和合作客戶招商,、信息發(fā)布、營(yíng)銷整體解決方案,、專業(yè)談判,、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等等服務(wù)。市場(chǎng)千變?nèi)f化,，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,。不論如何競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想突出重圍,，脫穎而出,，絕不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，就看經(jīng)銷商自己,。黃誠(chéng)老師具備豐富的專業(yè)知識(shí),，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)、規(guī)劃布局,、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營(yíng)銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開(kāi)發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時(shí)在《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷網(wǎng),、品牌中國(guó)網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、博銳管理在線等國(guó)內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠(chéng)老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界：黃誠(chéng)老師認(rèn)為品牌的形成只有2個(gè)方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場(chǎng)費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠(chéng)建議互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價(jià)比更高,，傳播更快速更長(zhǎng)久；二是通過(guò)渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開(kāi)花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠(chéng)老師建議企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營(yíng)銷，整合渠道資源共贏,，品牌和市場(chǎng)速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過(guò)持續(xù)動(dòng)銷形成真正的長(zhǎng)期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢(shì)后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過(guò)富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉，通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國(guó)招商,，同時(shí)借助性價(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路、消費(fèi)者喜歡,，能動(dòng)銷,，能互動(dòng)，自然品牌形成,、市場(chǎng)拓開(kāi),。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系到渠道設(shè)定,、市場(chǎng)政策,、促銷策略、互動(dòng)模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地，能讓企業(yè)從零開(kāi)始一氣呵成速成品牌,。最后通過(guò)較少的市場(chǎng)費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng),、騰訊、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬(wàn)個(gè)百萬(wàn)粉絲微信微博大號(hào)大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，年度推廣,，以及視頻,、貼吧、論壇,、社群及問(wèn)答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個(gè)月內(nèi)品牌炒火,。同時(shí)借勢(shì)到線下廣宣使用，并通過(guò)強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見(jiàn)得到。此時(shí)線上和線下的有機(jī)聯(lián)動(dòng),，勢(shì)必在短時(shí)間內(nèi)快建品牌,。黃誠(chéng)老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)（如有問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系筆者刪除）。; 898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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