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90%的經(jīng)銷商會因?yàn)檫@10種原因倒閉破產(chǎn),，2017年成功轉(zhuǎn)型,，就這么干！: 黃誠 2017-2-18 17:04; 中國的產(chǎn)能過剩,，大環(huán)境不好,，電商沖擊，致使市場競爭更加激烈,，一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冷中慢慢死去,。開棺驗(yàn)尸，原因眾多,，有主觀的也有客觀的,，前事不忘，后事之師,，刨根問底,，讓真相大白于天下，為后來者不再重蹈覆轍,，悲劇重演,。下面火爆食品飲料招商網(wǎng)總結(jié)了經(jīng)銷商的一些“死法”和“起死回生之術(shù)”！死法之一：如來佛祖的五指山-活活壓死 ▼ 五指山-----加人,、加車,、換大倉庫、增加資金,、壓貨企業(yè)考核銷售人員一般以銷量,、利潤與過程管理為指標(biāo)，銷售人員也只會做你考核的事情,，為了拿到高薪,，避免挨熊，業(yè)務(wù)人員也只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上,，老道的業(yè)務(wù)員會和經(jīng)銷商動之以情,，曉之于理，在酒場上觥籌交錯,，推杯換盞,，叫苦連天,，蒼天呀，大地呀,，大哥,，我也是被逼的，你就繼續(xù)打款吧,，我想辦法把你的庫存消化掉;有些業(yè)務(wù)員直接“強(qiáng)奸”經(jīng)銷商,，威逼-----不打款，直接解除合同關(guān)系或促銷費(fèi)用,，返利暫停發(fā)放等,，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達(dá)到“高潮”,，以后對你單獨(dú)開小灶,，促銷力度大些，多解決些費(fèi)用,，可是每個月的任務(wù)猶如芝麻開花----節(jié)節(jié)高,，經(jīng)銷商的倉庫有大量庫存，市場鋪貨率已經(jīng)很高,，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”,，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營銷目標(biāo)，顯得有些急功近利了,，繼續(xù)填鴨式的壓貨,，最終經(jīng)銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡,。死法之二：食不果腹,，衣不蔽體--活活餓死 ▼ 沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木,，無源之水,，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的,，可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產(chǎn)品生命周期的成長期,，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往是培育階段，付出的多,，收獲的少,，往往前期耗時耗力產(chǎn)生利潤很少，甚至為負(fù),，一種命運(yùn)是賠錢賺吆喝,，市場上的終端好看不好動，看不到前景,，經(jīng)銷商也因前期失血過少而喪命,，一種命運(yùn)是廠家直接放棄,，廠家運(yùn)作產(chǎn)品太過于超前，先驅(qū)也成先烈,，大河無水小河干,，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天，產(chǎn)品的成熟期,，量大但利潤薄,，往往也會因費(fèi)用過高或市場管理混亂而死于非命。死法之三：廠家直控終端,，架空致死 ▼ 隨著渠道制勝,，終端為王，深度分銷營銷理念的提出,，廠家大力推進(jìn)渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端,，有些廠家就有些不擇手段,，對經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪，分土地,，抄家底”,，縮小經(jīng)銷商勢力范圍，對經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進(jìn)行勸降,，收編,，只要是群眾舉報(bào)的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案，實(shí)施圍剿,，經(jīng)過大規(guī)模的撒網(wǎng)之后,，剩下的也只能是些小魚小蝦，很多經(jīng)銷商在整合的過程中已經(jīng)被職能化,，邊緣化,，淪為沒有支配權(quán)的配送商或單純的服務(wù)商，最終被廠家挑筋斷骨而死,。死法之四：竄貨毒瘤害死 ▼ 竄貨分為良性竄貨,，惡性竄貨，自然竄貨,，致命的肯定是惡性竄貨,，竄貨直接導(dǎo)致價(jià)格混亂，渠道受阻,，辛辛苦苦好幾年,，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道,，經(jīng)銷商威信大失,，價(jià)格失控,，產(chǎn)品利潤透明，最終因失去造血功能而去,。死法之五：內(nèi)耗-耗死 ▼ 內(nèi)耗嚴(yán)重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大,，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場成長的速度,，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂,，人員的不合理利用，效率低下,，懶散,，致使終端滿腹抱怨，客訴多,，終端丟失嚴(yán)重;待遇低,，考核不合理，招不到人,，留不住人;制度不健全,，朝令夕改，處處是漏洞,，如司機(jī)偷賣燃油,，業(yè)務(wù)人員攔截贈品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親,，意識淡薄,，只關(guān)注銷量，忽視重要的成本與利潤,，只盯賬本,，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風(fēng)險(xiǎn);倉庫管理混亂導(dǎo)致客戶貨品配送不及時,，出現(xiàn)過期產(chǎn)品,。死法之六：東方不亮，西方亮,，最后還是死在腳踏兩船上 ▼ 多元化經(jīng)營的好處：“分散風(fēng)險(xiǎn);資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤優(yōu)勢,，加重與廠家談判的話語權(quán);弊端：“資金負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失,，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系;經(jīng)銷商實(shí)施多元化經(jīng)營策略一定要量力而行,，首先要有自己的利基產(chǎn)品,，利基市場，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段,，同時也要擦亮眼睛,，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享,，畢竟，隔行如隔山,，切忌吃著碗里的看著鍋里的,，一山望著一山高，最后挖東墻補(bǔ)西墻,，直到無墻可挖而亡,。死法之七：選錯了產(chǎn)品，嫁錯了郎,，抑郁而死 ▼ 選擇大于努力,，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，如火如荼舉行的糖酒會會展,，銷售人員的紛至沓來,，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲妫蜁慌蚱さ睦浅缘�,，前期銷售人員為了讓你登上賊船,，也是煞費(fèi)心機(jī)，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大,，市場支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢,，廣告資源優(yōu)勢等,，可是往往首單打過，就死不見尸,，活不見鬼,，可謂是“一剪梅”。死法之八：固步自封,，隨遇而安,，找死 ▼ 中國經(jīng)濟(jì)年度人物終身成就獎的獲得者郭鶴年曾說過：“找到賺錢的項(xiàng)目后，要抓緊時間去辦,，要有推動力,，有時候也需要有耐心，賺到錢以后,，要特別小心,，有句名言叫失敗是成功之母，在我看來,，成功也是失敗之母,。很多經(jīng)銷商由于機(jī)遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本,，就忘乎所以,，缺乏斗志,，小富即安，不思進(jìn)取,，天下第一,，他就第二的自大思想，人各有各的活法,，不必強(qiáng)掉每個人都有胸懷大志,，但是市場日趨激烈的競爭環(huán)境，迫使你必須居安思危,，不敢怠慢,，及時轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,，要么被市場淘汰,。死法之九：夫妻關(guān)系不和諧-整死 ▼ 一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套,，背后捅刀子,，喜歡打小報(bào)告，廠商稍微在某項(xiàng)決策上達(dá)成不一致,，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部,，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉,，一種是銷售人員上面有職場保護(hù)傘,，平安無事，但你卻被干掉,。一種經(jīng)銷商要么是比較正直,，油鹽不進(jìn)，不懂桑拿文化,，不懂麻將文化,，不能更好的服務(wù)從總部下來的朝廷命官，因不識時務(wù),，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明,，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人,，不懂感恩,，舍得殺之。客戶自身高度不夠,，又不能與時俱進(jìn),，更新營銷觀念，與廠家思路接軌，思想滯后,，老化,，犯經(jīng)驗(yàn)主義，總是和廠家叫板,，廠家打東,，客戶偏打西。死法之十：只坐臺不出臺等死 ▼ 坐臺省事省力,，出臺前期是勞民傷財(cái),，有風(fēng)險(xiǎn)，只有持續(xù)的堅(jiān)持終端線路拜訪,，加強(qiáng)客情關(guān)系的建立,，不間斷的活動促銷，提高市場鋪貨率,，做生動化建設(shè),，提高銷量，“能辦簡單的事情天天做好,，就是不簡單,，能把非常容易的事情，非常認(rèn)真的做好它,，就是不容易,，只有這樣，終端才不至于丟失,，才不至于因失血過多而亡,。當(dāng)搬運(yùn)工活活，累死;被競爭對手打的落花流水,，無處可逃，擠死;廠家壓制費(fèi)用不給,，打款帶返利的財(cái)務(wù)結(jié)算方式硬是把經(jīng)銷商套死;被廠家的業(yè)務(wù)人員吃拿卡逼死;為廠家做前鋒的試水-試死;市場成熟后,，旁大款品牌商品沖貨沖死等等。因此,，找到一條適合新形勢的轉(zhuǎn)型模式,，對于快消品經(jīng)銷商來說，不但勢在必行,，而且迫在眉睫,。下面有幾種“起死還生之術(shù)”，快來看看吧! 突圍之一：做強(qiáng)做大,，緊隨廠家發(fā)展 ▼ 經(jīng)銷商不能僅僅依靠廠家發(fā)展,，一定要有自己團(tuán)隊(duì)和管理模式，掌控區(qū)域終端，成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌商,，同時又跟上企業(yè)的發(fā)展步伐,，按企業(yè)的要求進(jìn)行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，思想上與企業(yè)保持同步,，同時又要求經(jīng)銷商對企業(yè)有很高的忠誠度，在企業(yè)的發(fā)展過程中不離不棄,。突圍之二：專業(yè)物流化 ▼ 經(jīng)銷商在廠家發(fā)展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時候,，要在物流倉儲，產(chǎn)品配送,，賬款回收,，客戶管理方面專業(yè)化，引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)化人才,，并且積極開拓客戶,，承接快消品物流服務(wù)，讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地,。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經(jīng)銷商發(fā)展成為珠三角地區(qū)數(shù)一二的快消品物流商,。突圍之三：專業(yè)運(yùn)營商 ▼ 經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一步步壯大，代理產(chǎn)品多以一線品牌為主,，自身有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)勢的渠道能力,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出廠家制定的市場任務(wù)和期望，廠家人員功能被弱化,，廠家的新品,、推廣和招商可能會越來越依賴經(jīng)銷商，因?yàn)槠浔葟S家更接近市場,，更能感知消費(fèi)者的需求,，更有把握和執(zhí)行力。對于希望迅速擴(kuò)大銷售區(qū)域和市場份額的廠家而言,。渠道成員的招商能力和開拓效率更高,，甚至有些渠道商已經(jīng)具有“反招商”和產(chǎn)品“定制”的能力。進(jìn)一步進(jìn)行前向或后向的價(jià)值鏈整合,，完成產(chǎn),、供、銷一體化,。突圍之四：區(qū)域品牌化 ▼ 經(jīng)銷商區(qū)域強(qiáng)勢使得品牌意識迅速加強(qiáng),，因?yàn)榍榔放撇坏俏M(fèi)者的重要因素，能夠帶來生意,。同時也是產(chǎn)品品牌的重要組成部分,，甚至在某些行業(yè)和區(qū)域,，渠道品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌，成為消費(fèi)者的識別標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)品質(zhì)保證,。有意識的經(jīng)銷商,，在推廣代理品牌的同時，會同時重視自身品牌的推廣,，向品牌化的方向發(fā)展,。突圍之五：平價(jià)連鎖化 ▼ 小商超的渠道毛利會比較高，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中和這些客戶聯(lián)系緊密,，而導(dǎo)致經(jīng)銷商介入商超,、便利、平價(jià)店運(yùn)營,，因?yàn)楣┴涃Y源的優(yōu)勢采取連鎖運(yùn)營,。突圍之六：區(qū)域整合、兼并,、外拓 ▼ 強(qiáng)勢經(jīng)銷商越來越強(qiáng),，人員、管理,、運(yùn)營,、配送一步步強(qiáng)化，會導(dǎo)致同區(qū)域經(jīng)銷其他產(chǎn)品客戶難以為繼,，通路收購,、兼并、合伙,、重組完成區(qū)域快消品品牌集中,、渠道資源互補(bǔ)、信息流通迅速,，成為區(qū)域完全掌控商,。進(jìn)一步開始橫向整合或是聯(lián)合。突圍之七：運(yùn)營平臺化 ▼ 市場競爭越來越大,，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的影響,，其中有一部分經(jīng)銷客戶，尤其是有快消品廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和遠(yuǎn)大發(fā)展宏圖，橫向整合區(qū)域經(jīng)銷客戶,，統(tǒng)一品牌,，成立專業(yè)平臺，提供廠家和合作客戶招商,、信息發(fā)布,、營銷整體解決方案、專業(yè)談判、市場運(yùn)營等等服務(wù),。市場千變?nèi)f化,，競爭無處不在。不論如何競爭激烈,，要想突出重圍,，脫穎而出，絕不是沒有機(jī)會,，就看經(jīng)銷商自己,。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價(jià)值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價(jià)比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營銷，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國招商,，同時借助性價(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路、消費(fèi)者喜歡,，能動銷,，能互動，自然品牌形成,、市場拓開,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系到渠道設(shè)定,、市場政策,、促銷策略、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 882 次閱讀|0 個評論

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