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B2B,，要對650萬家市場小店整合提升: 鮑躍忠 2017-2-27 09:17; 鮑躍忠 B2B 模式已成為快消品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。做好 B2B ,，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀,，研究把握好快消品行業(yè)小店未來的發(fā)展走向，在此基礎(chǔ)上,，搭建的 B2B 模式，才會(huì)更加合理,、可行,。一、目前市場小 B 基本狀況分析：據(jù)國家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù),，截止 2016 年 10 月末,，全國個(gè)體工商戶已達(dá) 5800 多萬戶、從業(yè)人員 1.24 億人，私營企業(yè)為 2220 多萬戶,、從業(yè)人員 1.75 億人,。從個(gè)體工商戶行業(yè)分布看，筆者沒有搜索到全國的數(shù)據(jù),，只得到北京市朝陽區(qū) 2014 年的相關(guān)數(shù)據(jù),，以此為代表：朝陽區(qū)應(yīng)報(bào) 83406 戶個(gè)體工商戶中，有 85% 從事批發(fā)零售業(yè),，該行業(yè)個(gè)體工商戶 2014 年度年報(bào)率達(dá) 90.03% ,。以此推算，個(gè)體工商戶中,，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達(dá)到 4930 萬戶,。目前，有關(guān)在這些商戶中,，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),。但從尼爾森、凱度國際給出的數(shù)據(jù)： 500 萬戶,、 650 萬戶也好,，感覺至少應(yīng)該是這個(gè)數(shù)據(jù)。并且,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,、社會(huì)就業(yè)理念變化、以及政府 “ 大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新 ” 政策的推動(dòng),，個(gè)體工商戶呈快速增長趨勢。國家工商局?jǐn)?shù)據(jù)： 2012 年底,，全國個(gè)體工商戶為 4059.3 萬戶,、私營企業(yè) 1085.7 萬戶，從業(yè)人員達(dá) 1.99 億人,。到 2016 年 10 月末,，就達(dá)到了 5800 多萬戶，增長 42% ,。筆者在任職大型連鎖超市,、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間，發(fā)展過幾百家的超市,、便利店加盟店,，與許多的小店人員有過深度的交流；多年來,，走訪過全國多地市場,，了解小店市場情況,；目前，擔(dān)任多個(gè)如便利店社群專家顧問,，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流,；走訪過各地部分小規(guī)模便利店；主持過部分針對小店整合的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,。從本人的經(jīng)驗(yàn),、走訪、交流的信息分析看,，目前的小店呈現(xiàn)以下狀況,。從有關(guān)小店情況分類看，可以按以下維度分類分析： 1 ,、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場小店主要以經(jīng)營食品,、煙酒、日用品的小型超市,、便利店為主,。近幾年來，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速,，如孕嬰店,、水果店、生鮮店,、藥店,、服裝店、洗化店,、美妝店,、酒類店、休食店,、零食店,、休百店、文具店,、運(yùn)動(dòng)店,、內(nèi)衣店、體育店,、玩具店等,。同時(shí)，近幾年跨界店發(fā)展較快,，小店 + 餐飲,、小店 + 生鮮、小店 + 水吧,、小店 + 網(wǎng)吧,、小店 + 健身等。從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析,，業(yè)態(tài)細(xì)分是零售發(fā)展的重要趨勢,；從滿足近期的消費(fèi)需求變化角度分析，復(fù)合型業(yè)態(tài)將會(huì)得到進(jìn)一步快速發(fā)展,。 2 ,、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營單店的形式，小部分逐步發(fā)展有 10 家左右門店,，也有的與一些組織保持松散的加盟關(guān)系,。 3 、按對其家庭,、個(gè)人的生活影響看：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人,、家庭的生計(jì)，也有投資型的,，也有的是家長為了支持其子女個(gè)人發(fā)展,，鼓勵(lì)其先行實(shí)踐的。所以,，門店的經(jīng)營狀況對其個(gè)人,、家庭的生活影響較大。 4 ,、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者,，年輕人、高學(xué)歷人員,、有思想,、有抱負(fù)人員越來越多。小店在逐步脫胎 “ 夫妻老婆店 ” 的格局,。 5 ,、按從業(yè)時(shí)間看：開業(yè)時(shí)間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時(shí)間長于三年的。 6 ,、按做店的專業(yè)度看：有零售經(jīng)驗(yàn),、超市經(jīng)歷者越來越多。許多零售,、超市的從業(yè)者,，在大企業(yè)歷練幾年之后，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè),，大多選擇從開小店開始,。 7 、按對未來的發(fā)展意愿看：目前,，許多的年輕人,，把開一個(gè)小店當(dāng)作事業(yè)的追求,，是懷揣夢想來開店。實(shí)際當(dāng)中,，小店確實(shí)是 “ 藏龍臥虎之地 ” ,，像目前已發(fā)展起來的永輝、胖東來企業(yè)等都是從做小店開始,，在短時(shí)間發(fā)展成規(guī)�,；B鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度,，經(jīng)營比較短視,。 8 、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路,，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨,、批發(fā)市場采購等。現(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品,，如淘寶,、天貓，并抓住線上大促時(shí)機(jī)搶商品,。 9 ,、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市、便利店的開店模式發(fā)展,，講究門店布局,、注重商品管理、安裝后臺(tái)軟件,、有較好的經(jīng)營意識(shí),、管理意識(shí)。但還有相當(dāng)一部分小店依然比較落后,，依舊是 “ 黑屋子,、土臺(tái)子 ” ,，經(jīng)營假冒偽劣商品，沒有帳,、糊涂經(jīng)營,，就連基本的經(jīng)營意識(shí)也是比較缺乏,。 10 ,、按盈利狀況看：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來看,，行業(yè)的年檢率達(dá)到 90% 以上,，說明其盈利狀況是客觀的,。開業(yè)時(shí)間較長的小店,，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較好的收益。但目前也都面臨來客數(shù)下降,，銷售下滑的經(jīng)營局面,。 11 、按其從業(yè)者的人性來看：從一定角度分析,，自己創(chuàng)業(yè)人員,，大部分是思想 “ 不安分 ” 的人員，開一個(gè)小店,，自己當(dāng)老板,，大部分都有相當(dāng)“優(yōu)越感”，都有相當(dāng)?shù)莫?dú)立思考,、分析能力,。也有比較好的創(chuàng)新意識(shí)，目前,，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點(diǎn),。 12 、無變革能力,，只能是模仿,。大部分的小店店主,，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營局面，無力尋求變革創(chuàng)新,，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下，面臨經(jīng)營壓力,。 13 、地區(qū)差異非常大,。由于我國地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、零售發(fā)展的不平衡,，目前的小店?duì)顩r地區(qū)之間差異較大。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相對發(fā)展水平較好,，零售商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)相對小店經(jīng)營水平要高一點(diǎn)，如山西,、內(nèi)蒙,、陜西,。總的看，小店是一個(gè)十分復(fù)雜的群體,。不僅從地區(qū)之間、業(yè)態(tài)分布,、規(guī)模大小上十分復(fù)雜,。就是從其開店目的、發(fā)展目標(biāo),、經(jīng)營管理能力,、管理小店的責(zé)任心也是十分復(fù)雜,。二、市場小 B 的問題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn) 由以上對小店的畫像，分析市場小店的問題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn),，歸納、概述以下四個(gè)方面：小店的問題點(diǎn) ： ---- 沒有形成系統(tǒng)的經(jīng)營思維：總體上講,，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響，其對小店的經(jīng)營，本身沒有形成系統(tǒng),、完整的經(jīng)營思維，對所處的行業(yè)業(yè)態(tài),，并沒有形成清晰的行業(yè)認(rèn)識(shí)�,；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營思想，維持基本的經(jīng)營發(fā)展,。比較多的是學(xué)習(xí)與模仿。這樣的狀況極易導(dǎo)致受市場變化的沖擊,。 ---- 關(guān)注前臺(tái),、忽視后臺(tái)：做的好一點(diǎn)的小店，能夠較好的關(guān)注店面布局,、商品陳列、店面形象等前臺(tái)問題,，大多數(shù)的小店,，甚至連這一些前臺(tái)問題也沒有做好。大多數(shù)的小店，沒有品類管理的策略與思路,，缺乏對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析,。在小店的經(jīng)營中，品類管理,、數(shù)據(jù)分析,，是影響其經(jīng)營成果的重要因素。從一定意義上講,，小店目前缺的不是商品,，缺乏的是品類策略，也就是用不同定位的品類商品,，去支撐門店的經(jīng)營,。 ---- 講究實(shí)際、目光短視：由于受各種因素的影響,，小店店主總體在經(jīng)營層面上講究實(shí)際,、目光短視,。包括在與客戶的合作上,，講求短期利益,，特別注重價(jià)格,、促銷,、贈(zèng)品等看得見,、摸的著的利益,，特別容易忽略增加新品,、維護(hù)顧客,、市場拓展等新的業(yè)務(wù)合作,。也由此導(dǎo)致了與客戶的合作中,，缺乏長期思維,，誰家的價(jià)格便宜就找誰,，誰能給退貨就找誰,，誰有優(yōu)惠就找誰,。 ---- 關(guān)注外部問題,、忽視自我問題：小店店主的在實(shí)際的經(jīng)營當(dāng)中，往往忽視自身的經(jīng)營問題,，往往把問題的發(fā)生,，轉(zhuǎn)嫁到外部,、供貨客戶一方。所以在與小店的合作中,，往往容易糾纏于具體問題、小問題,，而忽略大問題,、根本性問題,。小店的關(guān)注點(diǎn)： ---- 銷售：特別關(guān)注銷售,。但往往限于關(guān)注銷售總值，并不清楚各個(gè)品類的貢獻(xiàn),。 ---- 損耗：特別關(guān)注商品損耗，關(guān)注庫存積壓調(diào)整。因?yàn)檫@也是小店直接看的見的損失,。 ---- 促銷：也就是有沒有活動(dòng),。所以目前廠家,、經(jīng)銷商在日常業(yè)務(wù)中不斷推出訂貨政策,，就是切中小店的需求。 ---- 價(jià)格：小店店主對價(jià)格的關(guān)注程度、重視程度是非常高的,，非常計(jì)較價(jià)格的高與低,。非常不容忍價(jià)格高的現(xiàn)象,。很多情況下,，可能因?yàn)閭€(gè)別商品的價(jià)格高一點(diǎn),，而放棄合作,。 ---- 毛利：小店店主往往特別重視毛利率,，商品毛利的賬算的非常清楚,。對商品毛利率的把控相對比較嚴(yán)格,。 ---- 成本：非常重視費(fèi)用控制，對用人,、用電,、上設(shè)備管理嚴(yán)格。所以目前看到的市場上的小店,，往往多是燈光昏暗,、設(shè)備陳舊、沒有低溫設(shè)備,、缺乏相關(guān)的陳列道具。成本控制第一,，由此可能影響的銷售，就不去管了,。 ---- 來客數(shù)：小店店主,，比較關(guān)注來客數(shù),，往往希望廠家的商品、促銷活動(dòng)能給他的店帶來客流,。小店的特點(diǎn) ： ---- 聚焦關(guān)鍵點(diǎn)：小店的經(jīng)營主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性、聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品,。便利性是小店最大的優(yōu)勢特點(diǎn),，聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品是小店經(jīng)營的重要核心策略,。 ---- 溝通簡單：關(guān)鍵人、關(guān)鍵事,。做業(yè)務(wù)和小店的交流、溝通,，相對簡單,，找到老板,、把他關(guān)注的問題點(diǎn)講明白。 ---- 利益驅(qū)動(dòng)：小店店主關(guān)注的就是銷售,、毛利,、省錢，利益驅(qū)動(dòng)是和小店合作的關(guān)鍵點(diǎn),。 ---- 前,、后臺(tái)的整合提升空間大：目前整體看,，小店的業(yè)績提升空間非常大，提升 30—50% ,，甚至翻番是完全可以做到的,。業(yè)績提升應(yīng)該是小店店主所關(guān)注的最大的點(diǎn)，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營,，是他最大的期望,。所以，與小店的合作,，最佳的是選擇把整合前后臺(tái),，幫助小店徹底改善業(yè)績做為最佳入口。同時(shí),，小店的銷售能力,、發(fā)展?jié)摿Γ求w現(xiàn) 2B 價(jià)值的重要基礎(chǔ),。試想,，真正擁有了一個(gè)有較好銷售能力、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鼍W(wǎng)絡(luò),，才是真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò),。做好小店的關(guān)鍵點(diǎn)： ---- 選址：位置是決定小店經(jīng)營成敗的第一關(guān)鍵要素。 ---- 商品：核心是在正確品類策略指導(dǎo)下的品類管理,。在目前競爭非常激烈的環(huán)境下,，小店的商品已不僅僅是簡單的商品組織，而是在正確的商品策略指導(dǎo)下的商品組織,。如果沒有這種統(tǒng)一的商品策略作指導(dǎo),，很難形成在商品組織上的一致,。會(huì)一直陷于各種問題,、矛盾的糾纏�,；蛘咧v,，目前的市場環(huán)境下,，小店不缺商品,，缺的是如何經(jīng)營好商品的思路。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路,，就會(huì)形成順暢的合作,。 ---- 顧客：總體講，目前的零售市場已由商品主導(dǎo),，轉(zhuǎn)向顧客主導(dǎo),，零售店已由競爭商品，走向了競爭顧客,。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營的第一要素,。 ---- 運(yùn)行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下，小店的管理能力就顯得十分重要,。及時(shí)補(bǔ)貨,、及時(shí)陳列、做店技術(shù)等,，對門店的業(yè)績表現(xiàn)非常重要,。 ---- 成本：零售業(yè)本身就是低成本、低收益的的行業(yè),。所以成本控制對零售店來講至關(guān)重要,。三、市場小 B 未來發(fā)展走向當(dāng)前,，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時(shí)期,。目前，包括小店在內(nèi)的整個(gè)零售行業(yè)面臨來客數(shù)減少,、業(yè)績下滑的嚴(yán)重局面,。對市場小店未來的發(fā)展走向，需要放在大的整個(gè)零售格局變革中進(jìn)行分析,。對未來零售店的變革趨向,，需要從三個(gè)維度來進(jìn)行分析：消費(fèi)變化、快消品商品市場的變化,、零售行業(yè)自身的變革,。 ---- 消費(fèi)變化：當(dāng)前的消費(fèi)市場環(huán)境下，消費(fèi)者的基本消費(fèi)需求完全得到滿足,，隨著消費(fèi)需求的提升和中產(chǎn)階級的崛起,，消費(fèi)者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費(fèi)。所謂潛力消費(fèi),，就是消費(fèi)者在基本消費(fèi)得到滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來的對更高品質(zhì),、更深層次、更廣范圍的消費(fèi)追求。如目前消費(fèi)者對健康,、運(yùn)動(dòng)、旅游,、文化,、休閑、時(shí)尚,、個(gè)性等方面的追求,。潛力消費(fèi)需求不會(huì)像基本消費(fèi)需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘,。挖掘潛力消費(fèi)需要靠商家對消費(fèi)變化特別是潛力消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握,，對整體商品市場的基本掌控，才能有效地挖掘消費(fèi)者的潛力消費(fèi),。分析在目前階段,，消費(fèi)者的潛力消費(fèi)非常巨大，潛力消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基本消費(fèi)需求,。但由于潛力消費(fèi)是一種意識(shí)性的消費(fèi),，所以不能只是簡單的商品提供方式，必須通過有效的手段進(jìn)行挖掘,。目前的消費(fèi)需求,，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代,。不僅整體消費(fèi)者市場表現(xiàn)為三期迭代，單一消費(fèi)者個(gè)體也是表現(xiàn)為三期迭代,。在三期迭代的消費(fèi)環(huán)境下,，消費(fèi)需求表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)者既重視滿足基本需求,，又重視消費(fèi)品質(zhì),，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的簡單商品表現(xiàn)手段,，難以滿足三期迭代的消費(fèi)者需求,。目前的消費(fèi)者，不僅僅關(guān)注買到商品,、滿足需求,，也不僅僅關(guān)注買到品質(zhì)商品，還特別關(guān)注在不同場景下的消費(fèi)需求是否能夠得到滿足,。如：那些食品,、用品可以滿足運(yùn)動(dòng)場景的需求，那些可以滿足家庭場景的需求，那些可以滿足旅游場景的需求,。在三期迭代復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境下,，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段，從滿足消費(fèi)者三期迭代,，特別是體驗(yàn)消費(fèi)的角度,，搭建場景規(guī)劃，滿足體驗(yàn)消費(fèi)需求,。 ---- 商品市場變化：近幾年,，快消品商品市場變化顯著，主要是商品的深度延展,。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。 -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級發(fā)展，近幾年,，在商品市場首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展,。如孕嬰童商品中的嬰兒食品，以往就是簡單奶粉,，目前,，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補(bǔ)鈣的,、補(bǔ)鋅的,、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等,，形成了主食,、輔食的全系列化商品組合；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品,，以往簡單的像大寶之類的個(gè)人護(hù)膚用品,，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的、補(bǔ)充營養(yǎng)的,、清潔的,、保濕的等，還包括面膜,、水劑,、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品,，以往簡單的廚房餐洗凈,，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器,、玻璃,、不銹鋼,、微波爐、烤箱等完整系列產(chǎn)品,；目前,，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展。這種功能上的深度發(fā)展,，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求,，已經(jīng)非常廣泛、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎,，成為若干品類的市場主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展,。 -- 按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場差異化、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味,、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲,，以往簡單的紅茶,、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品,，以往簡單醬油、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽,、老抽、味極鮮,、雞精等,； -- 按消費(fèi)理念變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣,、方式在不斷發(fā)生變化,，有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響,，干果食品銷量快速上升,，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群,；受消費(fèi)習(xí)慣,、方式的影響，以往的休閑食品,，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類,。 -- 按消費(fèi)場景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式,，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生,。如運(yùn)動(dòng),、健身、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生,、發(fā)展，必將引發(fā)對食品,、用品的大量需求,。如在食品的需求上，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品,。所以,，近幾年，功能飲料的銷量在快速上升,。 -- 按不同消費(fèi)場景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下,，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求,。家庭消費(fèi),、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,，對商品的實(shí)際需求是完全不同的,。所以這幾年，滿足顧客不同消費(fèi)方式的,，在包裝上不斷差異化的商品,，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠,、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品,，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)場景上的需求,。 -- 爆品不爆：消費(fèi)市場的個(gè)性化,、多元化的發(fā)展，加之商品極大豐富的推波助瀾,，以往在品類管理上的 20:80 法則發(fā)生變革,，明星商品將越來越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出,。 ---- 目前的零售形式存在的問題：概括起來就是“千店一面,、千店同品”,。目前的零售店是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ，不論是百貨,、超市,、賣場、便利店,，甚至各類專業(yè)店,。表現(xiàn)在門店的布局設(shè)計(jì)、商品組合,、門店運(yùn)營等方面的嚴(yán)重 “ 千店一面 ” ,。不僅是一個(gè)企業(yè)的門店“千店一面”，就是不同企業(yè)的門店也是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ,。目前,，這樣的零售店已經(jīng)失去了對消費(fèi)者的吸引力，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店,。這樣的零售市場形式，所導(dǎo)致的就是嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭,。大家都處在一個(gè)層面上死磕,。非常嚴(yán)重的千店同品。目前,，上到一線城市,，下到鄉(xiāng)村，從百貨店,，到路邊小店,，從食品，到其他各個(gè)品類,，商品完全集中于幾個(gè)品牌,，不論是飲品、休閑食品,、糧油,，還是個(gè)人清潔、紙品等,。目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場幾乎被幾個(gè)品牌所壟斷,，甚至被幾家品牌中的幾個(gè)品種所壟斷,。消費(fèi)者失去了對商品的話語權(quán)、選擇權(quán),，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下,。這樣的市場環(huán)境,，千店同品的市場商品，對消費(fèi)者沒有新鮮感,，天天看到的是同樣的商品,，每個(gè)店看到也是一樣的商品，這樣的商品,，這樣的店如何去吸引顧客,？？,？最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長的一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個(gè)商品去應(yīng)對所有的消費(fèi)者,。同樣，不可能所有的零售店,、以幾乎相等的商品去應(yīng)對所有的消費(fèi)者,，這不是顧客需要的零售，不是顧客需要的商品需求,。根據(jù)對以上消費(fèi)市場變化,、商品市場變化，以及對目前零售店存在的突出問題的分析,，零售店的變革是必然之舉,，目前變革已經(jīng)開始。分析未來零售店從形式上會(huì)發(fā)生如下變革： ---- 目標(biāo)顧客更加精準(zhǔn)細(xì)分：面對競爭激烈的的市場形勢,，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，零售店將由“一店通吃、客群模糊,、粘度低”,，調(diào)整為“細(xì)分顧客、精準(zhǔn)定位,、增強(qiáng)感知,、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存,；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間,；這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化,，競爭越激烈；越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)顧客,，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化,，消費(fèi)者的顯著變化,。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客,，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開的，有他需要的商品和服務(wù),，是他想要的購物感覺和購物體驗(yàn),，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知，進(jìn)而能通過一段時(shí)間的購物體驗(yàn),，對門店產(chǎn)生依賴,。 ---- “千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售，從店鋪規(guī)劃,、商品組合,、零售促銷、門店運(yùn)營等各個(gè)方面,，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化零售,、差異化經(jīng)營，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求,，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營活力,。在目前的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,，主要基于商家對消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握,，和對商品市場的全面掌控，通過相關(guān)大數(shù)據(jù)支持,，模擬搭建不同的消費(fèi)場景，通過不同的門店消費(fèi)場景商品表現(xiàn),，實(shí)現(xiàn)全面,、精準(zhǔn)的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費(fèi),，提升經(jīng)營空間,。在這其中，核心就在于商家對消費(fèi)者的把握和對商品市場的掌控,，關(guān)鍵在對于消費(fèi)場景的理解,，最終走出門店的差異化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,。 ---- 加品：預(yù)測未來零售店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上,，品種數(shù)將達(dá)到 4000—5000 左右，商品集中度將由目前的 3070 ,，調(diào)整到 5050 ,。并將增加大量的高客單商品，如方便面,、飲品,、個(gè)人護(hù)理用品等 ---- 生活化,、場景式：在商品極大豐富，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場環(huán)境下,，商品的組織必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場景為出發(fā)點(diǎn)，組織適合不同消費(fèi)場景需求的商品,。如運(yùn)動(dòng),、辦公、休閑,、旅游,、電視、電腦,、,、、,、,、、不同的消費(fèi)場景,，即便是對同一品類商品的需求,，也是有較大區(qū)別。場景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對象,，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū),，在每個(gè)生活區(qū)，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場景,，目的使顧客按照場景找到對應(yīng)的需求商品,，滿足消費(fèi)需求。 ---- 線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者,。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中,，落后了，被馬老師給搶先了,。其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的,。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素,，只是交易手段存在一定差異,，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來獲取顧客，線上門店依靠在線引流獲取顧客,。分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢條件：實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響,，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù)，多年積累的零售技術(shù),、品類管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇,，線上交易就是拓展了門店新的交易、銷售空間,，增加了更大范圍的門店商圈,。 ---- 經(jīng)營顧客為主導(dǎo)，取代經(jīng)營商品為主導(dǎo) ：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,。商品主導(dǎo),、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上，二是組織上,，三是手段上,。在商品主導(dǎo)時(shí)期，零售店最重視的是商品,，企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置是以商品組織為主線，在企業(yè)組織中,，采購處于重要位置,，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時(shí)候，首先關(guān)注的是商品,。目前的市場環(huán)境是,，很多店，商品組織的還可以,，但生意慘淡,，主要原因是顧客沒有做起來，店沒有得到顧客的接受,、認(rèn)同,。因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競爭的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手,？當(dāng)然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來,。在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置,，都要以獲取顧客、洞察顧客,、留住顧客為重點(diǎn),，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店、運(yùn)營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心,。總體分析,，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。在商品市場極大豐富,，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下,，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來。如何以消費(fèi)者為主導(dǎo),？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后再去考慮自身的價(jià)值,。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。四,、對 2B 模式整合小 B 的思考結(jié)合目前市場小店的狀況,，對 2B 模式整合市場小店有以下建議： ----2B2C 有本質(zhì)的區(qū)別。 2C 的購買過程是消費(fèi)者的個(gè)體決策,。 2B 的采購過程是店主替消費(fèi)者購買的決策過程,。零售店主采購商品的過程所考慮的是商品如何更好的賣給消費(fèi)者。 ---- 零售店需要什么樣的商品服務(wù),？（ 2B2C 的區(qū)別）提供的商品能夠符合門店經(jīng)營定位,；提供的商品能夠符合門店的品類角色定位；不僅是能夠提供商品,，必須提供系統(tǒng)的商品進(jìn)入門店的營銷規(guī)劃：入店,、陳列、促銷,、,、、 ---- 必須深度理解小店對供貨商的選擇原則：及時(shí)補(bǔ)貨,、全品類（一站式）,、價(jià)格、庫存調(diào)整,、更多的服務(wù),。誰能更多的符合小店的原則，誰才能最終贏得小店,。 ---- 在目前環(huán)境下,， 2B 模式的核心在小店一端，不在商品一端,。核心在深度融入小店經(jīng)營,，技術(shù)是手段、商品是保證。 ---- 整合的目的是解決快消品流通渠道效率問題,，解決效率問題的關(guān)鍵是人的思想問題,，不僅僅是搬到線上就能解決的問題。文化整合,、經(jīng)營策略整合非常關(guān)鍵,。 ---- 整合是搭建完整的經(jīng)營體系，需要從規(guī)劃對小店的業(yè)務(wù)流程開始,，以提升小店的效率,、能力入手，形成高效的經(jīng)營體系,。需要從提升小店的經(jīng)營能力入手,，形成高度聯(lián)系的緊密關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,，整合商品資源,。打造完整的經(jīng)營體系，才會(huì)形成有價(jià)值的業(yè)務(wù)體系,。 ---- 業(yè)務(wù)合作必須有主,、有次，完全平等的業(yè)務(wù)溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務(wù)位置,。如在小店指導(dǎo),、商品資源、供應(yīng)鏈,、及時(shí)補(bǔ)貨體系,、市場維護(hù)等方面的有利位置。整合市場小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn)，全面考慮,，長遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場網(wǎng)絡(luò)體系。 -- 整頓門店：首先,，結(jié)合不同門店的實(shí)際,，找出問題提關(guān)鍵，給出整頓意見,，能在短時(shí)間提升門店的經(jīng)營技術(shù),、經(jīng)營能力,，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價(jià)值和力量,； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)調(diào)整門店的品類管理，為不同的門店提供適合的商品方案,，幫助門店找到適合的品類,、最優(yōu)價(jià)格的商品，全面,、有效的改善門定的商品管理,，為更好地改善經(jīng)營打下基礎(chǔ)； -- 提供持續(xù)的培訓(xùn),、指導(dǎo),、管控：要建立幫助門店經(jīng)營者持續(xù)提升經(jīng)營能力的機(jī)制，可以通過微信群,，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn),，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營,，建立與門店更多的聯(lián)系,，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值，形成更多的信任,。 -- 托管部分后臺(tái)職能：門店在日常經(jīng)營中大多是重復(fù),、和繁瑣的工作，這些工作,，完全可以通過后臺(tái)信息系統(tǒng),，加以整合，提高效率,，提升準(zhǔn)確度,。如品類管理、補(bǔ)貨提示等,，既簡化了門店的工作,，使門店產(chǎn)生依賴，從而還形成了對門店的實(shí)際控制在具體實(shí)施中,，可以按以下步驟操作： 1 ,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的，要想首先取得她的信任,，必須給他點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾�,、收款機(jī),、后臺(tái)系統(tǒng)等，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后,，也是可以收費(fèi)的,。 2 、引入經(jīng)營技術(shù) ,，快速提升門店經(jīng)營能力,。讓門店盡快感受到技術(shù)對銷售增長的貢獻(xiàn)。 3 ,、整合商品資源 ,，把更合理的品類、適合的價(jià)格的商品引入門店,。 4 ,、托管部分后臺(tái)職能，如：品類管理,、補(bǔ)貨等,，簡化門店工作，并使門店產(chǎn)生依賴,，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。 5 、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核,、指導(dǎo)、管控機(jī)制 ,，密切與門店的聯(lián)系,，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理。筆者：高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 1360 次閱讀|0 個(gè)評論

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