請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

標簽: 學習力

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

銷售需要和客戶共同進步: 夏曉東 2017-3-19 12:47; 銷售行業(yè)雖然成就了一批人,，但更多的是 “泯然眾人,，渾不自覺”,。從入銷售行業(yè)開始，每個人都盼望成為“銷冠”,，但無論在哪個團隊,，冠軍永遠只有一個。有時候你從根源上探尋成為冠軍的原因 , 其實你也探尋不清楚,，銷售之道的每一個方面你都可以歸納到“銷冠”身上,。正如世界上沒有相同的兩片葉子一樣，每個人也是一個獨立的個體,，都有自己擅長的一面,。只要肯用心，都可以做好銷售,。就銷售而言,，銷售的目的是交易，而交易的本質是等價交換,。當銷售成為職業(yè)以后,，就需要長期的、恒定的等價交換,。要絕對滿足該條件,，就需要我們和客戶共同進步。筆者根據十多年一線的經歷,，從以下幾個層面嘗試如何達成共同進步,。第一層：換位思考，角色代入,。以客戶的視野來看待我們所做的工作,。 1 、客戶：你的產品是暢銷品,，需求旺盛,，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量,。我們：壓貨壓滿，挖缺其他需求,，提供額外服務,。 2 、客戶：你是熟人介紹過來的,，我得給個面子,，但給面子也有限度，把握在我,。我們：無論熟人是同類型客戶還是朋友，給他面子,，先感情,，后生意。 3,、客戶：你的產品是大路貨,，可賣可不賣，除了正常利潤和流水,，我還有什么好處,？我們：堅持拜訪、誠意動人,。深度觀察,，客戶目前生意，自我學習,，談生意,，慢談產品。或者拿別的好 “產”品帶動,。 4,、客戶：你的產品是新品類，聽都沒聽過,，我不想做第一個吃螃蟹的,。我們：送給一個同規(guī)模的客戶，以客戶影響客戶,。 5,、客戶：你的暢銷品是好賣，但你這第二第三梯隊的品種,，不一定好賣,，容易砸。我們：進貨贈貨,，隨時跟進銷存,，同時發(fā)掘需求，滿足需求，提升銷售,。 6,、客戶：你的產品價格太高，利潤太低,，我賣了不劃算,。我們：認同價格高，分析利弊,，提供價值,，滿足客戶當前發(fā)展的需求。 7,、客戶：你們的產品價格太亂,，我賣不光砸口碑，還影響我其他的生意,。我們：快刀斬亂麻,，先維價，后生意,。 8,、客戶：你們的產品我一直正常在用，我為什么要一次進這么多,，壓資金,，庫房。我們：以客戶的銷售流量為基楚,，輔助本次壓貨價值進行溝通,。第二層：主動出擊，先勝后戰(zhàn),。以發(fā)展的眼光看待我們當前的工作,。 1、定位,，賣產品還是賣生意,，即便是銷冠也不能絕對說將當前區(qū)域做到極致。產品是公司的或者是我們自己的,，是我們必須掌握的充分必要條件,，而產品是可以更換或者升級的，同樣客戶也是會成長的,，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法,，即便不是精通，也足以產生共鳴,，有了共鳴,，會產生很多奇跡,。 2、影響,，銷售還是營銷,。單純的銷售僅僅是搞定一個客戶，穩(wěn)定一個客戶,。而營銷可以創(chuàng)造氛圍,，以點帶面。從銷售過渡到營銷需要我們提升視野,，拓寬思路,，我們看到不僅僅是一個個客戶，而是一整片區(qū)域,。哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展,，這就是旗艦；哪些活動可以帶動區(qū)域的銷售,，這就是氛圍；哪些人可以幫助我們推動區(qū)域發(fā)展,，這是推力,。而在這些之上我們需要做的將旗艦、氛圍,、人三者貫通,。貫通的基本點就是將每次銷售的成果無限擴大化。 3,、決斷,，給客戶壓力。很多時候我們?yōu)榱司S系客戶,，不敢得罪客戶,。都講我們和客戶是平等的，我們是來幫助客戶的,。其實我們干不好,，我們會被公司、被市場淘汰,。而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量,，而是必須敲山震虎，真正維穩(wěn)市場,，有序發(fā)展,。旗艦必須承擔旗艦的責任，擾亂市場的一概殺無赦,，投放任何資源都必須換取相應回報,，可以是長期的,，也可以是短期的。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件,。第三層：上兵伐謀,，眼觀八方。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么,。 1,、行業(yè)信息，有信息才有趨勢,，才能降低風險,。銷售始終是一個一將功成 “萬骨枯”的職業(yè)。每天在戰(zhàn)場拼死拼活,，拼的價值在哪,，拼的機會再哪。行業(yè)信息是必須關注的,，這是你判斷市場的基礎,，共同進步的前提。 2,、身邊信息,，有信息才有談資。的確,，銷售冠軍都是 “陪聊”高手,，聊天是達成銷售的關鍵點以及培養(yǎng)感情的基礎。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么,，那么很可能無法引起客戶的關注點,，沒有關注點，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯過并無法形成,。 3,、以人為師，善于利用資源,。很多時候,，我們拿到一個品種，或者了解客戶的生意,，我們除了請教上司或同行前輩以外,，其實我們還可以請教客戶，準確說是生意不太好的客戶,，生意不好一定是有原因的,，我們請教包括產品，包括經營,，一定會有很多信息透露,，而我們反向驗證,，一定會收獲很多。 4,、自我學習,，快速提升。學習是一輩子的事,，知識結構,，深度決定你是否能和客戶共同進步，而分析總結更是快速提升的基礎,。學習方面我很認同一句話：讀書只讀大師,！但作為銷售，我們除了讀大師的同時,，必須 “雅俗共賞”,。這里的俗講的是你必須將書本和實踐結合起來。銷售是腦力勞動,，是一門技術,，鉆研下去會有意想不到的收獲。市場競爭愈發(fā)白熱化,，而作為銷售需要練的就是內功,。很多人只是不愿意思考而已，一旦想通,，其實其樂無窮，說不定還會柳暗花明又一村,！; 個人分類: 銷售提升之路|1110 次閱讀|0 個評論

更多...

銷售與市場官方網站 ( 豫ICP備19000188號-5 )

GMT+8, 2024-12-26 16:00 , Processed in 0.025277 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 學習力

相關帖子

相關日志