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終于有人說清楚“FABE”法則了: 盛斌子 2017-3-24 12:06; 終于有人說清楚“ FABE ”法則了作者：盛斌子盛斌子老師認(rèn)為， FABE 法則,，是比較有名的推銷工具,，幾乎所有的推銷課程，或多或少都會涉及 FABE 法則,，遺憾的是,，老師講的多，講透的少,，學(xué)員聽的多,，聽懂的少。這里面原因比較復(fù)雜,，我估計有以下幾個原因： 1. 中文翻譯的原因,，英文譯成中文，比較容易失去本真的東西,，或者過濾掉一些東西,， FABE 推銷售工具，翻譯成中文是“特點,、優(yōu)點,、利益點、證明”,。這固然沒錯,，但一到解釋的時候，就開始不著調(diào)了,，到應(yīng)用的時候,，更會偏差，甚至錯的離譜,。 2. 或許老師可能有原因,，老師很懂，但是沒有講透,，更沒有安排大家練習(xí),，或者,，老師也不是很懂，而是人云亦云,，照本宣科,，甚至云山霧罩，老師如此,，學(xué)員更是似懂非懂,，甚至騰云駕霧了,。 3. 當(dāng)然,，老師既然講，肯定都懂,，但為什么學(xué)員很多還是不懂呢,？說到底，還是得把概念重新厘清下,，以下,，筆者嘗試正本清源，把這個盡人皆知的推銷工具說清楚,。盛斌子老師認(rèn)為 ,， FABE 法則，中文的通常翻譯是“特點,、優(yōu)點,、利益點、證明”,，這個推銷工具要想發(fā)揮實戰(zhàn)應(yīng)用效果,，先得把概念梳理清楚，清晰的界定,。此法則中的第一個字母“ F ”,，代表“產(chǎn)品特點”，他是一個中性詞（名詞,，描述詞,，量詞，一定不是形容詞）,，主要從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、技術(shù)、材質(zhì),、工藝,、造型、生產(chǎn)流程等角度傳達(dá)產(chǎn)品本身固有的特點,；一定是理性信息,。產(chǎn)品的“ F ——特點”,，是 FABE 推銷工具的“奶奶”，或者叫“祖母”,，這個祖母或者奶奶是單性繁殖,，也就是說“ A ——優(yōu)點”是他女兒（或者兒子），是下一代,。而他兒子的兒子（ B ）,，則是 A 與消費者的生活場景繁殖出來的什么是優(yōu)點（ A ）？當(dāng)然是由特點衍生出來的優(yōu)點,，沒有特點哪來優(yōu)點,？優(yōu)點與特點有什么不同？這個工具沒有被理解,，很大一部分學(xué)員,，把這二者搞混了，優(yōu)點是什么,？優(yōu)點是特點的兒子,，是特點單性繁殖出來的，特點是中性詞,、中名詞,、是量詞、是描述語,，而優(yōu)點,，一定是形容詞，一定是站在產(chǎn)品,，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、技術(shù)、材質(zhì),、工藝,、造型、生產(chǎn)流程等角度傳達(dá)產(chǎn)品本身固有的優(yōu)點,，記住了,，他一定是形容詞（凡是形容詞，前面一定可以加“很”“好”“非�,！睅讉€關(guān)鍵字）,。特點與優(yōu)點一定都是理性信息。什么是利益點,？利益點是站在消費者生活場景角度衍生出來的賣點,，記住了是消費者的生活場景，從這個角度而言,，利益點具有千人千面的特點,，是“一人一點”,。利益點（ B ）是優(yōu)點（ A ）與消費者生活場景雜交生出來的兒子。說白了,，優(yōu)點是利益點的他媽,。特點是利益點他奶奶。什么是證明（ E ）,？這個好理解,，不容易產(chǎn)生歧義，證明是一系列可視化的東西（對比演示,、證明材料,、圖片、證書,、發(fā)明專利等） FABE 法則中的特點,、優(yōu)點，本質(zhì)上都是由內(nèi)而外的介紹產(chǎn)品,，都涉及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、工藝,、技術(shù),、性能、流程,、造型等,，均是理性信息。而利益點是產(chǎn)品與消費者生活場景催生出來的兒子,，他是站在消費者需求的角度介紹產(chǎn)品,，是由外而內(nèi)的。具有一人一詞的特點,。既可以是理性信息,，也可以是感性信息。下面我們講幾個例子,，讀者就明白了,。例一，輪胎介紹特點： XX 輪胎進(jìn)口非洲赤道橡膠樹（中性詞,、描述詞,，站在材料的角度說明、理性信息）優(yōu)點：超級耐磨,、超級防滑（形容詞,，站在材料的角度介紹、理性信息）利益點：因為超級耐磨,，所以十年無憂（這是對想省錢的消費者而言,，感性信息）因為超級耐磨,，所以放心駕駛（這是對重安全的消費者而言）因為超級防滑，所以山地,、雪地,、泥地暢行無阻（這是對喜歡越野消費者而言，感性信息）證明：您看,，這是我們對比演示……這是我們證書,、榮譽(yù)…… 例二，家具介紹特點：非常 20 年以上黑金木,，根系扎根 20 米以上,，金屬含量豐富優(yōu)點：厚重、結(jié)實,、防蟲,、防水、 100 年不變形,、紋理豐富利益點：家族傳承,，保值增值（收藏愛好者）人體磁場與家具氣場融合（健康需求）豪華氣派、彰顯尊貴（土豪需求）例三：保健品介紹不過,，需要強(qiáng)調(diào)的是,，產(chǎn)品的優(yōu)點，有時可以直接作為消費者的利益點,，產(chǎn)品的優(yōu)點與消費者利益點,，有一定的重合關(guān)系。但是,，他們二者的出發(fā)點是不一樣的,，雖然表面上的傳達(dá)信息一致。比如,，王老吉,，“怕上火、喝王老吉”,，這既是產(chǎn)品的優(yōu)點,，也可以作為消費者權(quán)者利益點。說白了,，有時他們在理性信息上是一致的,，但消費者利益點往往是感性信息。最后,，需要特別強(qiáng)調(diào)的是,，這個公式到此并未結(jié)束，實際上，這個公式本身其實是有嚴(yán)重的弱點的,，什么弱點,？盛斌子老師認(rèn)為，在移動互聯(lián)時代,，消費者最大的特點是沒有耐心,，機(jī)會稍縱即逝，一句話不能震住消費者,，機(jī)會也就失去了,。所以，這個公式弱點是略顯“啰嗦”,，在門店實際導(dǎo)購過程中,，一般不太可能按特點 - 優(yōu)點 - 利益點 - 證明這四個步驟去介紹產(chǎn)品。實際上真正有效的導(dǎo)購（推銷）邏輯是 BEFA （洞悉需求 - 利益點 - 證明 - 特點 - 優(yōu)點）,，說明了,，一開始就要通過“望聞問切”快速鎖定客戶需求，然后直接說出產(chǎn)品的利益點,，然后拿出證明,，消費者如果有耐心的話，再依此說出產(chǎn)品的特點與優(yōu)點,。盛斌子老師，營銷培訓(xùn)師,，咨詢顧問、商業(yè)合伙人,。專注家電,、建材、耐用消費者品,，主要研究渠道運(yùn)營與管理,、全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng) 聯(lián)系電話： 13068668480; 9148 次閱讀|0 個評論

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