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終于有人說(shuō)清楚“FABE”法則了: 盛斌子 2017-3-24 12:06; 終于有人說(shuō)清楚“ FABE ”法則了作者：盛斌子盛斌子老師認(rèn)為,， FABE 法則，是比較有名的推銷(xiāo)工具,，幾乎所有的推銷(xiāo)課程,，或多或少都會(huì)涉及 FABE 法則,，遺憾的是,，老師講的多,，講透的少，學(xué)員聽(tīng)的多,，聽(tīng)懂的少。這里面原因比較復(fù)雜,，我估計(jì)有以下幾個(gè)原因： 1. 中文翻譯的原因,，英文譯成中文，比較容易失去本真的東西,，或者過(guò)濾掉一些東西,， FABE 推銷(xiāo)售工具，翻譯成中文是“特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn),、利益點(diǎn)、證明”,。這固然沒(méi)錯(cuò),，但一到解釋的時(shí)候，就開(kāi)始不著調(diào)了,，到應(yīng)用的時(shí)候,，更會(huì)偏差，甚至錯(cuò)的離譜,。 2. 或許老師可能有原因,，老師很懂，但是沒(méi)有講透,，更沒(méi)有安排大家練習(xí),，或者，老師也不是很懂,，而是人云亦云,，照本宣科，甚至云山霧罩,，老師如此,，學(xué)員更是似懂非懂,，甚至騰云駕霧了。 3. 當(dāng)然,，老師既然講,，肯定都懂，但為什么學(xué)員很多還是不懂呢,？說(shuō)到底,，還是得把概念重新厘清下，以下,，筆者嘗試正本清源,，把這個(gè)盡人皆知的推銷(xiāo)工具說(shuō)清楚。盛斌子老師認(rèn)為 ,， FABE 法則,，中文的通常翻譯是“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn),、利益點(diǎn),、證明”，這個(gè)推銷(xiāo)工具要想發(fā)揮實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用效果,，先得把概念梳理清楚,，清晰的界定。此法則中的第一個(gè)字母“ F ”,，代表“產(chǎn)品特點(diǎn)”,，他是一個(gè)中性詞（名詞，描述詞,，量詞,，一定不是形容詞），主要從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、技術(shù),、材質(zhì)、工藝,、造型,、生產(chǎn)流程等角度傳達(dá)產(chǎn)品本身固有的特點(diǎn)；一定是理性信息,。產(chǎn)品的“ F ——特點(diǎn)”,，是 FABE 推銷(xiāo)工具的“奶奶”，或者叫“祖母”,，這個(gè)祖母或者奶奶是單性繁殖,，也就是說(shuō)“ A ——優(yōu)點(diǎn)”是他女兒（或者兒子），是下一代,。而他兒子的兒子（ B ）,，則是 A 與消費(fèi)者的生活場(chǎng)景繁殖出來(lái)的什么是優(yōu)點(diǎn)（ A ）,？當(dāng)然是由特點(diǎn)衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，沒(méi)有特點(diǎn)哪來(lái)優(yōu)點(diǎn),？?jī)?yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)有什么不同,？這個(gè)工具沒(méi)有被理解，很大一部分學(xué)員,，把這二者搞混了,，優(yōu)點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)點(diǎn)是特點(diǎn)的兒子,，是特點(diǎn)單性繁殖出來(lái)的,，特點(diǎn)是中性詞、中名詞,、是量詞,、是描述語(yǔ)，而優(yōu)點(diǎn),，一定是形容詞,，一定是站在產(chǎn)品，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、技術(shù)、材質(zhì),、工藝,、造型、生產(chǎn)流程等角度傳達(dá)產(chǎn)品本身固有的優(yōu)點(diǎn),，記住了,，他一定是形容詞（凡是形容詞，前面一定可以加“很”“好”“非�,！睅讉€(gè)關(guān)鍵字）,。特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)一定都是理性信息。什么是利益點(diǎn),？利益點(diǎn)是站在消費(fèi)者生活場(chǎng)景角度衍生出來(lái)的賣(mài)點(diǎn),，記住了是消費(fèi)者的生活場(chǎng)景，從這個(gè)角度而言,，利益點(diǎn)具有千人千面的特點(diǎn),，是“一人一點(diǎn)”。利益點(diǎn)（ B ）是優(yōu)點(diǎn)（ A ）與消費(fèi)者生活場(chǎng)景雜交生出來(lái)的兒子,。說(shuō)白了,，優(yōu)點(diǎn)是利益點(diǎn)的他媽。特點(diǎn)是利益點(diǎn)他奶奶,。什么是證明（ E ）,？這個(gè)好理解,，不容易產(chǎn)生歧義，證明是一系列可視化的東西（對(duì)比演示,、證明材料,、圖片、證書(shū),、發(fā)明專(zhuān)利等） FABE 法則中的特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)，本質(zhì)上都是由內(nèi)而外的介紹產(chǎn)品,，都涉及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、工藝、技術(shù),、性能,、流程、造型等,，均是理性信息,。而利益點(diǎn)是產(chǎn)品與消費(fèi)者生活場(chǎng)景催生出來(lái)的兒子，他是站在消費(fèi)者需求的角度介紹產(chǎn)品,，是由外而內(nèi)的,。具有一人一詞的特點(diǎn)。既可以是理性信息,，也可以是感性信息,。下面我們講幾個(gè)例子，讀者就明白了,。例一,，輪胎介紹特點(diǎn)： XX 輪胎進(jìn)口非洲赤道橡膠樹(shù)（中性詞、描述詞,，站在材料的角度說(shuō)明,、理性信息）優(yōu)點(diǎn)：超級(jí)耐磨、超級(jí)防滑（形容詞,，站在材料的角度介紹,、理性信息）利益點(diǎn)：因?yàn)槌?jí)耐磨，所以十年無(wú)憂(yōu)（這是對(duì)想省錢(qián)的消費(fèi)者而言,，感性信息）因?yàn)槌?jí)耐磨,，所以放心駕駛（這是對(duì)重安全的消費(fèi)者而言）因?yàn)槌?jí)防滑，所以山地,、雪地,、泥地暢行無(wú)阻（這是對(duì)喜歡越野消費(fèi)者而言，感性信息）證明：您看,，這是我們對(duì)比演示……這是我們證書(shū),、榮譽(yù)…… 例二,，家具介紹特點(diǎn)：非常 20 年以上黑金木，根系扎根 20 米以上,，金屬含量豐富優(yōu)點(diǎn)：厚重,、結(jié)實(shí)、防蟲(chóng),、防水,、 100 年不變形、紋理豐富利益點(diǎn)：家族傳承,，保值增值（收藏愛(ài)好者）人體磁場(chǎng)與家具氣場(chǎng)融合（健康需求）豪華氣派,、彰顯尊貴（土豪需求）例三：保健品介紹不過(guò)，需要強(qiáng)調(diào)的是,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，有時(shí)可以直接作為消費(fèi)者的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與消費(fèi)者利益點(diǎn),，有一定的重合關(guān)系,。但是，他們二者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的,，雖然表面上的傳達(dá)信息一致,。比如，王老吉,，“怕上火,、喝王老吉”，這既是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，也可以作為消費(fèi)者權(quán)者利益點(diǎn),。說(shuō)白了,，有時(shí)他們?cè)诶硇孕畔⑸鲜且恢碌�,，但消費(fèi)者利益點(diǎn)往往是感性信息。最后,，需要特別強(qiáng)調(diào)的是,，這個(gè)公式到此并未結(jié)束，實(shí)際上,，這個(gè)公式本身其實(shí)是有嚴(yán)重的弱點(diǎn)的,，什么弱點(diǎn)？盛斌子老師認(rèn)為,，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，消費(fèi)者最大的特點(diǎn)是沒(méi)有耐心，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，一句話(huà)不能震住消費(fèi)者,，機(jī)會(huì)也就失去了,。所以，這個(gè)公式弱點(diǎn)是略顯“啰嗦”,，在門(mén)店實(shí)際導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中,，一般不太可能按特點(diǎn) - 優(yōu)點(diǎn) - 利益點(diǎn) - 證明這四個(gè)步驟去介紹產(chǎn)品。實(shí)際上真正有效的導(dǎo)購(gòu)（推銷(xiāo)）邏輯是 BEFA （洞悉需求 - 利益點(diǎn) - 證明 - 特點(diǎn) - 優(yōu)點(diǎn)）,，說(shuō)明了,，一開(kāi)始就要通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)需求，然后直接說(shuō)出產(chǎn)品的利益點(diǎn),，然后拿出證明,，消費(fèi)者如果有耐心的話(huà)，再依此說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn),。盛斌子老師,，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，咨詢(xún)顧問(wèn),、商業(yè)合伙人,。專(zhuān)注家電、建材,、耐用消費(fèi)者品,，主要研究渠道運(yùn)營(yíng)與管理、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統(tǒng) 聯(lián)系電話(huà)： 13068668480; 9083 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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