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銷售經(jīng)理如何改變銷售人員的不良習(xí)慣,？: 袁氏企劃 2015-12-8 16:26; 　　對(duì)于銷售經(jīng)理來說，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī),。　　我在的問題里曾經(jīng)提到,，銷售價(jià)格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性,。他們寧愿降低價(jià)格，也不愿意尋找更合適的客戶,。　　尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一,。此外還包括：　　1.　　　只會(huì)抱怨，不做實(shí)事; 　　2.　　　說的太多,，問的太少; 　　3.　　　不了解客戶的潛在需求; 　　4.　　　在瑣事上耗時(shí)太多; 　　5.　　　與客戶爭(zhēng)吵,，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話; 　　6.　　　不愿分享信息，不想交叉銷售; 　　7.　　　在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等,。　　銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn),，不是去識(shí)別銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣,，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習(xí)慣,。　　為什么銷售人員不去改變他們的不良習(xí)慣? 　　銷售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣，不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒,，其中的原因是多種多樣的,，例如：　　1. 他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系; 　　2. 當(dāng)他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷售量給予肯定，而很少對(duì)銷售流程中的改進(jìn)給予肯定); 　　3. 即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進(jìn)行度量,，任務(wù)就無法完成!) 　　首先,，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作,，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò),，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系,。　　對(duì)于一些人,，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事,。作為銷售經(jīng)理,，應(yīng)該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單,、提高利潤(rùn),。　　給予適當(dāng)?shù)目隙? 　　傳統(tǒng)意義上講,，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而,，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果,。　　所以，如果銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績(jī)的話,，他們就會(huì)更積極地督促銷售人員改變不良習(xí)慣,，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。　　一個(gè)有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)目隙�,，哪怕是很小的進(jìn)步也應(yīng)如此,。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表揚(yáng),。我們來看一個(gè)例子：　　“蘇,，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力,，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求,，簽幾筆大額訂單!” 　　在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因,，同時(shí)告訴銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方,，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。　　不幸的是,，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足,，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷售人員,，而是說銷售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷售人員的表現(xiàn)給予肯定,，讓他們知道自己的工作是受到重視的。　　有評(píng)估才有結(jié)果　　銷售人員都是聰明人,。他們只會(huì)做那些不得不做的事情,。　　通常，那些只會(huì)抱怨,、不做實(shí)事的銷售人員屬于這類人,。他們的抱怨有：　　* “我們的價(jià)格定得太高了”; 　　* “如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”; 　　* “那些重要人物不想見我”; 　　* “你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”; 　　* “我沒有足夠的資源在計(jì)劃書中提供更多的信息”; 　　* “我沒有時(shí)間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”; 　　* “這不關(guān)我的事”;等等　　有時(shí)，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄,。但有時(shí),，抱怨卻是為沒有完成計(jì)劃尋找借口。　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn),，這通常說明銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的行為(不僅僅是銷售利潤(rùn))缺少一套合理的衡量體系,。想要督促銷售人員開拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制,。疏于管制,，這對(duì)銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵(lì)作用。　　所以,，有時(shí)銷售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單 – 因?yàn)殇N售經(jīng)理放任他們。銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作,，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法,，并努力摒除那些不良習(xí)慣。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|439 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美國努比,、寶貝可愛讓你心花路放,？: 張瑞763 2014-10-11 14:01; -----孕嬰童店面促銷技巧(一) 店面經(jīng)營(yíng)中，促銷是一種非常重要的促銷手段,，它能有效提升店面知名度和銷售業(yè)績(jī),。這幾天，心花路放很火,，美國努比中國總代麗漢公司華北區(qū)部經(jīng)理張瑞借鑒這個(gè)電影名和大家分享幾項(xiàng)孕嬰童店面促銷技巧,，希望能讓更多的孕嬰童經(jīng)營(yíng)者心花路放！ 1,、微信營(yíng)銷你的微信頭像是不是店名,、店招的相片；自己是否經(jīng)常發(fā)布孕嬰童或店面的照片或促銷活動(dòng),？微信聯(lián)系人里有多少是同行,，有多少是廠家，有多少是孕嬰童專家,？為了擴(kuò)大店面知名度,，會(huì)經(jīng)常加附近的人嗎？如果你經(jīng)營(yíng)努比,，你了解過nuk,、貝親以及好孩子嗎？如沒,，立馬改,！ 2、Qq營(yíng)銷你有否建立客戶qq群或加入相關(guān)孕嬰童的qq群,；會(huì)在不忙時(shí)查找并添加附近小區(qū)居民或加入附近小區(qū)業(yè)主群?jiǎn)�,？你�?huì)經(jīng)常添加孕嬰童廠家、同行,、孕嬰童專家qq號(hào)嗎,？如你能建立一個(gè)或幾個(gè)有幾百人的消費(fèi)者qq群，每天適當(dāng)發(fā)布一些相關(guān)內(nèi)容，是不是會(huì)為你提升知名度和銷售業(yè)績(jī),？馬云說過,，同行在做，你再看,；同行做得很好了,，你還在看；那么你會(huì)收獲一個(gè)蛋-----完蛋,！做和市場(chǎng),、利潤(rùn)分手的分手大師！努比,、寶貝可愛河北省代(582349676) 曾這樣調(diào)侃,！ 3、買贈(zèng)營(yíng)銷用店里優(yōu)勢(shì)商品或服務(wù)帶新品牌 ,、新服務(wù)或高檔品牌帶低檔品牌,。石家莊的愛丁堡的韓麗紅可推出消費(fèi)游泳項(xiàng)目的消費(fèi)者購買服裝或其他商品打8折的優(yōu)惠等；濟(jì)南好孩子專賣店經(jīng)常做買好孩子童裝贈(zèng)歡樂貓嬰兒皮鞋的活動(dòng),；買服裝的必然會(huì)買鞋子,，鞋服連帶銷售易成功。北京的努比客戶經(jīng)常做買努比奶瓶贈(zèng)努比奶嘴活動(dòng),，而且是以舊換新,，消費(fèi)者每次來店，大部分會(huì)繼續(xù)消費(fèi),；這樣做的不僅僅是中國人,，英國的mothercare(源于英國，世界權(quán)威孕嬰童品牌)拿手的促銷活動(dòng)就是買努比保溫杯贈(zèng)送努比水杯,。 4,、生日促銷你經(jīng)常去婦產(chǎn)科醫(yī)院?jiǎn)幔唤?jīng)常去婦幼保健站嗎,？經(jīng)常去蛋糕店嗎,？做生日促銷！和這些機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員取得聯(lián)系,，西安戶縣有家努比,、寶貝可愛的老板店面緊挨著縣醫(yī)院，由于其和醫(yī)院大夫關(guān)系較好,，所以剛做了爸爸,、爺爺奶奶的家長(zhǎng)們經(jīng)常拿著醫(yī)生開得單子到店內(nèi)購買孕嬰童商品,；而這個(gè) 老板每次都會(huì)以生日促銷為噱頭來提升客單價(jià)。另外，一年365天,，每天都有過生日的baby，這個(gè)促銷可以做一年。當(dāng)日過生日的小朋友持相關(guān)證明購物，可以享受相關(guān)優(yōu)惠,；記得有些商品進(jìn)貨時(shí)要至少兩份，雙胞胎的出生率是85分之一,！ 5,、刮獎(jiǎng)營(yíng)銷你有在飯店就餐后要發(fā)票的習(xí)慣沒？好多人都有,，其實(shí)不是為報(bào)銷,；就是為刮獎(jiǎng)，大多數(shù)人刮的都是謝謝,，但人們都愛刮！天津塘沽努比用品店的老板喜歡做刮刮卡,，當(dāng)客戶購買努比用品或其他商品時(shí),，顧客總會(huì)習(xí)慣性地拿刮刮卡去刮，獎(jiǎng)品也以店內(nèi)商品或一些日用品為主,。有時(shí)他還會(huì)弄抓獎(jiǎng)箱,，里面放上乒乓球，客戶交款或刷卡后,，每次享受一次抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì),。消費(fèi)者喜歡刮獎(jiǎng)、抓獎(jiǎng)是一種賭博心理,，是一種僥幸心理,。利用好消費(fèi)者心理學(xué)的努比、寶貝可愛的經(jīng)營(yíng)者,，其生意必然興�,。� 6,、會(huì)員營(yíng)銷你有沒有100名會(huì)員客戶,，如沒有。那說明你的生意不是剛開業(yè)就是不怎么樣,！大連一個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)寶貝可愛多年,，店面才50平米，但會(huì)員卻有1000多名,，每次店內(nèi)有寶貝可愛新品到貨,，她一發(fā)微信必然有會(huì)員上門購買；以前短信,，現(xiàn)在是微信,。自己定條件發(fā)展會(huì)員、積分，給點(diǎn)小誘惑,，誰都喜歡去,！ 7、捆綁營(yíng)銷(聯(lián)合促銷) 石家莊銅冶新開業(yè)的親貝孕嬰劉新可做捆綁營(yíng)銷,，購買商品金額達(dá)到1000元獎(jiǎng)勵(lì)小孩坐門口的搖搖車一次,！負(fù)責(zé)為美國努比、寶貝可愛河北省代---石家莊通玄商貿(mào)公司提供管理咨詢服務(wù)的一起向上吧認(rèn)為：孕嬰童店面的促銷方式很多,，只要多學(xué)習(xí),、多總結(jié)、多實(shí)踐,，必然心花路放,！; 1579 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——“舒不舒服？: 熱度 5 葉茂中 2014-9-18 13:58; “中國區(qū)Messenger服務(wù)將于10月31日關(guān)閉,。但不用擔(dān)心,，您的聯(lián)系人不會(huì)丟失。系統(tǒng)內(nèi)所有在線通信服務(wù)會(huì)整體遷入Skype,�,！� 8月28日，中國的WindowsLiveMessenger(以下簡(jiǎn)稱“MSN”)用戶收到了這封微軟Skype官方發(fā)來的郵件,。這意味著MSN正式退出中國市場(chǎng),。這事其實(shí)早有預(yù)兆，去年3月15日,，微軟宣布正式關(guān)閉全球范圍內(nèi)的即時(shí)通訊服務(wù)MSN,，僅保留中國地區(qū)服務(wù)。然后又撐了一年半載,，這個(gè)小綠人終于撐不住了,。基本民眾表示無所謂，因?yàn)镸SN早就死了,。但很多人都會(huì)表示惋惜,，順便回憶下美好舊日時(shí)光，因?yàn)镸SN真的曾經(jīng)牛逼過,。2005年4月　MSN正式進(jìn)入中國,，僅用了一年，2006年MSN就搶到了當(dāng)時(shí)中國即時(shí)通訊市場(chǎng)10.58%的份額,，成為繼騰訊之后的中國第二大即時(shí)通訊軟件,，這是個(gè)驚人的速度。因?yàn)镸SN深受白領(lǐng)和精英用戶的喜愛,，當(dāng)時(shí)的QQ還是Low的代表,，一個(gè)明顯的心理暗示是,，如果用MSN，則表示你是個(gè)像樣的職場(chǎng)人,，而用QQ,，那么你要么是學(xué)生狗，要么是三四線城市的用戶,，用QQ除了泡妞就是打游戲,。而很多白領(lǐng)甚至?xí)袽SN賬號(hào)印在自己的名片上。甚至是個(gè)人Blog正火的年代,，MSNSpace的個(gè)人空間也曾經(jīng)大火一陣,，開玩笑，你會(huì)去在QQ空間寫文章,？然后MSN在這幫意見領(lǐng)袖的搖旗吶喊助威聲中,，還是不出意外的死掉了。這不是個(gè)新鮮的話題,，關(guān)于MSN的死因也早就討論了八百遍,，所有人都異口同聲的義憤填膺的指出：用戶體驗(yàn)太差！很多人還記得2009海底光纜故障導(dǎo)致的MSN大規(guī)模斷線,，但這一次就導(dǎo)致了大批用戶棄用MSN，當(dāng)然這可以解釋為非戰(zhàn)之罪,，但事實(shí)上在海底光纜好好的躺在那兒時(shí)MSN的掉線問題也是頻發(fā),、還有信息丟失、盜號(hào)猖狂,、病毒鏈接,、廣告信息、垃圾郵件等等,。更讓人發(fā)指的是,，關(guān)于這些日常運(yùn)營(yíng)問題MSN在中國沒有客服電話，沒有迅速反饋解決的渠道,，碰到盜號(hào)等問題,，用戶只能向微軟技術(shù)中心發(fā)郵件，然后等著一封不可能回復(fù)的郵件,。自己弱爆,，如果對(duì)手再用點(diǎn)心，那只有自求多福了,，別的不說,，光發(fā)文件這件事QQ就秒殺了MSN，對(duì)于有重度文件傳輸需求的白領(lǐng)們,，決定他們選擇用哪個(gè)即時(shí) 通訊軟件的因素不是情懷或是逼格,，而是徹徹底底的用腳投票,，MSN的大容量文件傳輸是個(gè)老大難，QQ還不斷開發(fā)了文件斷點(diǎn)續(xù)傳和離線文件發(fā)送這種大殺器,，更別說還有張小龍帶隊(duì)開發(fā)的神器QQ郵箱,。于是最后又繞到了用戶體驗(yàn)這詞上。這詞我們熟悉的很,，誰都可以輕易的找出一些用戶體驗(yàn)差的例子：但用戶體驗(yàn)在今天被過度濫用了,。這讓人想到了互聯(lián)網(wǎng)思維，這個(gè)所有人在爭(zhēng)先恐后的熱論但又沒人說的清的最大騙局,。用戶體驗(yàn),，也許同樣是個(gè)“偽”概念？因?yàn)樗^的用戶體驗(yàn),，不就是讓用戶用到更好的,，或者說更爽的產(chǎn)品嗎？這點(diǎn)從古到今的產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們已經(jīng)努力了幾千年,。當(dāng)然,，也可以從另一個(gè)角度審視，來決定一件產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)到底如何,，其實(shí)來源其觀察的角度如何,，到底是從開發(fā)者角度，還是使用者的角度,。比如讓用戶用的爽的插座就該長(zhǎng)這個(gè)樣子：往深里說,，如同馬斯洛的金字塔中不同層級(jí)，消費(fèi)者的需求也是從低到高的一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，一開始是基本可用性,，滿足消費(fèi)者的需求，這是1和0的區(qū)別,。其次則是功能性,，是否能滿足消費(fèi)者深層次的需求？而在滿足了可用性和功能性后,，才能說也許上升到了“用戶體驗(yàn)”的層次,，在滿足了基本功能需求后，消費(fèi)者在使用的產(chǎn)品時(shí)的即時(shí)感受又是如何,？而一件具有好的用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品,，則一定是消費(fèi)者角度來審視問題，而不是開發(fā)者的角度,。十幾二十年前我們新買任何一件家電,，第一時(shí)間一定是翻出那本厚的可怖的說明書，一頁頁仔細(xì)查閱學(xué)習(xí),，這中間的學(xué)習(xí)成本,，完全是無意義的浪費(fèi),。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：微波爐。這是最早的微波爐界面設(shè)計(jì),，兩個(gè)旋鈕對(duì)應(yīng)功能與時(shí)間,，兩秒鐘內(nèi)搞定操作。這是基本的可用性時(shí)代的產(chǎn)物,。而這是進(jìn)化后的微波爐,，你在逗我？想象一下把菜放進(jìn)托盤,，關(guān)門,，然后面對(duì)這個(gè)畫面苦苦思索的景象。我們需要一次“回歸”運(yùn)動(dòng),。比如保時(shí)捷的卡宴,。這則是特斯拉。我不知道你在面對(duì)哪個(gè)中控的設(shè)計(jì)時(shí)心情會(huì)好一點(diǎn),。這當(dāng)然是科技的進(jìn)步,，但究其原因，其實(shí)是開發(fā)者更明智把自己放在了駕駛者的位置上,。而能帶來好的用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品應(yīng)該滿足什么標(biāo)準(zhǔn),？這是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的疑問，但也許有幾個(gè)方向可以參考,。比如“Don’tletmethink”,，和“Lessismore”。解釋這兩句話,，三張圖就夠了。一個(gè)優(yōu)秀的傻瓜式設(shè)計(jì),，用戶在使用時(shí)完全可以不假思索,，調(diào)動(dòng)的其實(shí)是其下意識(shí)的本能。關(guān)于iPhone的滑動(dòng)解鎖功能,，曾經(jīng)聽到過一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的故事：有人做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),，在非洲的較原始未開化的部落中，把iPhone交給了一個(gè)三四歲的黑人小孩,，這個(gè)小孩沒有接受過任何科學(xué)的教育,，也不認(rèn)識(shí)任何文字，小孩看到手機(jī)后愣了一下,，然后無意識(shí)的滑動(dòng)了那個(gè)虛擬鍵,，解鎖了手機(jī)。觸摸屏,，箭頭的導(dǎo)引,，背景光的暗示,。讓用戶無成本的瞬間接受學(xué)習(xí)并熟知了這一設(shè)計(jì)。我相信這個(gè)故事是真的,。還有微信,。搖一搖來自于“自然”為目標(biāo)的設(shè)計(jì)，不管是抓,，握,，還是搖，晃,，都是人類,，甚至是人類的祖先猩猩之類的動(dòng)物從遠(yuǎn)古就開始的本能行為方式，你大可以將其稱為…某種成功的返祖現(xiàn)象,。來自于Facebook的點(diǎn)贊設(shè)計(jì)也是同樣,，為什么你的朋友圈里永遠(yuǎn)有一堆點(diǎn)贊狂魔？因?yàn)檫@滿足了人們想回復(fù)又不想打字的懶癌現(xiàn)狀,，簡(jiǎn)單的說,，就是輕點(diǎn)一下的“朕已閱”，爽歪歪,。用戶體驗(yàn)是個(gè)老掉牙的詞,。還記得諾基亞的廣告語么：“以人為本�,！睆淖置嫔峡赐耆且粋€(gè)意思,，只是十幾年前這是句廣告語，沒人在乎為什么以人為本的重要性,，也沒人知道到底應(yīng)該怎么以人為本,。隨著科技的迅速升級(jí)，選擇的溢出狀況,，用戶體驗(yàn),，或者UI，交互設(shè)計(jì)之類的概念被熱炒,，也是正常的規(guī)律,。對(duì)于開發(fā)商來說，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題,，如何平衡功能性和操作性上,，這里面實(shí)在太多的門道可說了。對(duì)于消費(fèi)者來說,，這毫無疑問是件好事,，沒人不想用好用又易用的產(chǎn)品，因?yàn)槟憧�,，生活中總有些用戶體驗(yàn)極差的,，但我們又不得不用的產(chǎn)品,，比如，安全套,。所以在能享受到好的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品時(shí),，還真是不得不感恩呢。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1742 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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