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經(jīng)銷商的定向開發(fā): 潘文富 2018-9-20 16:09; 作者：潘文富在常規(guī)的廠家招商方式中,，滿天撒網(wǎng)式是實際的主流模式：多接觸，多溝通,，反復跟進,，確定合作,。雖然有些廠家也會設定開發(fā)模型,，諸如對招商對象在公司規(guī)模 ,、經(jīng)營能力、資金實力 ,、人員團隊 ,、行業(yè)經(jīng)驗、終端網(wǎng)絡等方面有所要求 ,。但在現(xiàn)實中,，大多數(shù)廠家招商,，是被經(jīng)銷商所挑選,，而不是選擇經(jīng)銷商。客觀的來說,，廠家在招商階段,，面對的經(jīng)銷商群體是廣泛的，不同的地域,，不同的行業(yè),，不同的規(guī)模，不同的經(jīng)營特點,，不同的發(fā)展取向,，甚至，各經(jīng)銷商所關心的重點也是各有不同的,，經(jīng)銷商自身情況的多樣化,，對廠家的招商人員來說，就意味著巨大的麻煩,，諸如： 1,，針對每一個經(jīng)銷商都要做單獨的了解工作。 2,，每個經(jīng)銷商的合作機會和切入點都不一樣 ,。 3，要為每個經(jīng)銷商設計溝通方案 ,。 4,，招商過程中積累的經(jīng)驗，無法共享,，畢竟經(jīng)銷商都不一樣 ,。 5，在經(jīng)銷商之間,，難以發(fā)揮橫向促進作用 ,。 6,，開發(fā)進度慢，時間長,，綜合開發(fā)成本高 ,。所以開發(fā)幾百個經(jīng)銷商，就得要做幾百套不同的方案,，工作量太大,，也不利用招商工作的標準化和招商人員的培養(yǎng)。建議調(diào)整思路,，將開發(fā)對象進行清晰的量化明確,，以某個老廠家的經(jīng)銷商群體為對象，進行針對性的開發(fā),，相關因素如下： 1, 選擇同行業(yè),，但不同品類的廠家。例如做醬油的廠家招商,，可選擇做糧油的廠家 ,。 2, 產(chǎn)品的檔次和零售渠道盡量接近。 3, 經(jīng)營歷史較長的老廠家,，經(jīng)銷商布局基本完整,，哪些城市該設立經(jīng)銷商，哪些城市不值得設立經(jīng)銷商,，已經(jīng)很清楚了,，設定招商目標時，直接參照復制即可 ,。 4, 經(jīng)過多年的開發(fā)和增補,，老廠家旗下的經(jīng)銷商數(shù)量方面應該是足夠的。 5, 能與廠家合作這么多年的,，還沒被淘汰的,，質量方面還是不錯的。 6, 同一行業(yè),，同一個廠家旗下,，存在的共性特點應該較多的，至少,，了解起來也省事多了 ,。 7，研究這些經(jīng)銷商在渠道和終端布局,，業(yè)務團隊質量,，物流配送能力，社會關系資源，資金能力,，淡旺季,，年度業(yè)績量，毛利與凈利點數(shù)等方面存在的共性特點,，與自身的產(chǎn)品運營之間,，是否存在匹配度。 8,，當前這個廠家,，在與經(jīng)銷商的合作過程中，對經(jīng)銷商沒做好的環(huán)節(jié),，或是經(jīng)銷商所存在的痛點,，進行重點收集研究，這些問題和痛點,，即是今后在招商溝通中,，作為抓手所在，可以迅速讓經(jīng)銷商感同身受,，獲得認同感,，提升溝通質量。 9,，所有的招商工作，都會涉及到自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商公司的定位問題 ,。所謂產(chǎn)品定位,，即是這個廠家的產(chǎn)品，在經(jīng)銷商當前的產(chǎn)品群體中,，是發(fā)揮什么樣的功能作用,，是跑流量，是做品牌,，是用來開發(fā)終端客戶,，還是賺利潤。既然面對的是同一種的經(jīng)銷商,，一次定位設定,，同類型的經(jīng)銷商都可共享。 10,，開發(fā)同一種類的經(jīng)銷商,，遇到的問題，是會趨同的,，所總結的技術方法,，也是可以合并的。 11，已經(jīng)開發(fā)成功的經(jīng)銷商,，對其他尚處于招商接觸狀態(tài)的經(jīng)銷商,，也能發(fā)揮一定的橫向推動作用，畢竟大家都是一個廠家的經(jīng)銷商,，互相之間認識的可能性較高,。這熟悉的朋友推薦，肯定要超過單一的廠家業(yè)務人員推薦,。 12,，在開發(fā)推進規(guī)劃中，可進行連片開發(fā),，即是一個城市挨著一個城市的進行開發(fā),，形成連片的經(jīng)銷商分布。 13,，在今后的市場運營中,，連片的經(jīng)銷商分布，對廠家業(yè)務人員的市場走訪,，廠家跟進力量的人員調(diào)動,，各類促銷資源乃至借貨調(diào)貨等工作，都較為方便,。; 個人分類: 聚焦經(jīng)銷商|1320 次閱讀|0 個評論

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