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失敗的銷售來源于客戶的不信任: 彭小東老師 2017-6-23 14:27; 在銷售中，彭小東導師經(jīng)常講主要是因為客戶對你的不信任,，因為不信任所以無法交流更不能講可以簽單,，那么客戶不信任的原因是： 1 、侵略性太強,。　　在中國有一個銷售宗派,，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶,，不管客戶樂不樂意,，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次,，兩次不行五次,，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去,。更讓人不解的是,，很多銷售管理者還鼓勵這種精神,。　　對于這種銷售,，你說客戶愿不愿和他接觸 ? 　　 2 、不真誠。　　銷售人員犯的最多的錯誤,，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去,。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外,，從來就沒惦記過客戶的需求,、問題和感受。　　你只要想你的產(chǎn)品,，客戶馬上就會懷疑你的真誠,。這個規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產(chǎn)品之時,，往往就是客戶離你而去之日,。　　 3 、太喜歡操縱,。　　老銷售最容易犯這個錯誤,，到現(xiàn)在我也偶爾會犯。　　病因在于,，老銷售自以為知道客戶的想法和動機,，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生,，而忘了：客戶才是銷售的主導力量,，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。　　銷售能力再強,，都不可能比客戶更了解自己,。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為,，一旦發(fā)現(xiàn),，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱,。　　 4 ,、急于告訴客戶“這都是你要的”。　　這是銷售人員自殺的最快辦法,，想找死,，就試試這個辦法。　　客戶想不想要是客戶說了算,，不是銷售說了算,。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么,。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他,。　　 5 ,、不注重傾聽與詢問。　　銷售中有一個 “ 18 個月定律”,，說的是新銷售開始工作的 18 個月內(nèi),，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是 18 個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降,。　　很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致,。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品,、了解了客戶的需求,、明白了這個行業(yè)。于是,，他不再注意傾聽和詢問了,。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求,，你幾乎猜不到 ; 而且,，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問,，客戶仍然認為你不關心他,。　　 6 、你的專業(yè)性不夠,。　　這里說的專業(yè)性,，不是指你的技術能力，而是指你對客戶業(yè)務的熟悉程度,。如果你是賣閥門的,，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個人意義所在,。如果你不專業(yè),，客戶就會認為你是個外行人，不懂他,，所以很難信任你,。　　原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的東西 ; 客戶認為你太隨便,，不能托付生意 ; 客戶認為你很討厭,，像個騙子等等。　　客戶決定買你的東西往往需要很長時間,，但是他決定不買你的東西只要 30 秒鐘就夠了,。不信任就是懷疑,，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么 ? 　　其實,，無論列示多少條,，歸根結底,，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純 ! 你只是想賣東西,，而不是在關心他的利益 ( 包括個人利益 ) 。他為什么要信任如此自私自利的家伙 ? 相反,，如果你能從關心你的產(chǎn)品變成關心客戶的困難,、風險、利益等等,，信任感立刻就可以建立起來了,。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風雨同舟,。做銷售最重要的就是讓客戶信任你,，讓客戶由于信任銷售人員從而購買其產(chǎn)品，主要應該從以下幾點培養(yǎng) 客戶的信任感：第一點,，要學習聽,，能提一些簡單的問題，讓上帝開口,。只要客戶愿意開口,，就說明對你的第一印象不錯，你通過開放式的問題找到客戶的需求點,。問對問題,，賺到錢！學會發(fā)現(xiàn) 客戶的優(yōu)點,，第二,，真誠的贊美客戶，每個人都愿意聽到贊美,，愿意人家發(fā)現(xiàn)她的美,。一句真心的贊美可以讓彼此的距離接近好多。第三,，認同客戶所說的,，只要客戶是對的，就認同他,，和他站在一條線上,。你越認同客戶，客戶就越相信你,。第四,， NLP 神經(jīng)學所說,，模仿客戶的語速，肢體動作也有利于建立信任感,！第五,，專業(yè)知識了，豐富的專業(yè)知道讓客戶客更放心在你這里買單,，專業(yè)的穿著也很重要,，精心的打扮，良好的外在形象讓你在顧客心里留下深刻的第一印象,。 “為成功而穿著,，為勝利而打扮”相由心生，內(nèi)在高貴也可以用外在的來表現(xiàn),！這是每一個業(yè)務人員必須要重視的,。第六，使用大客戶證明,，這也是非常有效的成交手段,。要想讓客戶相信你所說的一切，往往需要一些大客戶的證明,。第七,，不斷的收集客戶的詳細資料，了解客戶的需求,，從客戶的位置出發(fā)給客戶介紹他們感興趣并且確實需要的商品,！銷售是一門藝術，銷售人員要通過與不同類型人群的交往總結出一些經(jīng)驗,，以期在遇到客戶的能在最短的時間內(nèi)判斷出與客戶交往的最有利方式,，并且在銷售過程中發(fā)現(xiàn)自己的不足，改進自己的銷售方式,，從而使自己的銷售方式更加完善,！; 個人分類: 銷售|446 次閱讀|0 個評論

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