標簽: 戰(zhàn)略聚焦

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酒企快速增長的動力由什么決定,？: 鄒凌遠 2017-8-6 21:53; 國內(nèi)酒業(yè)正處在大浪淘沙的淘汰機制中，就目前市場發(fā)展趨勢看，強者必將恒強,，弱者必將消亡。在殘酷的競爭環(huán)境下,，酒企的快速增長就是企業(yè)生命力,，增長快則核心競爭優(yōu)勢能夠聚攏，增長慢則企業(yè)生存時刻遭受挑戰(zhàn),。酒企如何保持快增長,？其動力從哪里來，有什么決定,？在全方位整合營銷時代,，互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化，不存在信息不對稱的優(yōu)勢,。因而酒企的發(fā)展力,，取決于頂層戰(zhàn)略設(shè)計的集中度，資源高度聚焦合理分配,，才能保證企業(yè)在單一領(lǐng)域建立自身的相對優(yōu)勢,。倘若酒企的精力過于分散，將直接把自身推向弱勢地位,。因此,，酒企快速增長必須保持戰(zhàn)略高度聚焦，結(jié)構(gòu)集中度,，增速越快,，反之亦然。結(jié)構(gòu)的集中度是啟動快速增長的動力,，這涉及酒企的三個核心層面,。首先，要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，評估一家酒企的實力,，不是看產(chǎn)品的量，而是看產(chǎn)品的質(zhì),。酒企全年的銷售業(yè)績主要有哪幾款產(chǎn)品貢獻,，或是由哪些產(chǎn)品貢獻。怎么理解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中度？舉例來說,， A 酒企一款產(chǎn)品賣出 500 萬／月,， B 酒企五款產(chǎn)品賣出 500 萬／月。毫無疑問,， A 酒企的產(chǎn)品集中度遠遠高于 B 酒企,，前者的增長更快。換而言之,，酒企在發(fā)展的過程中,，產(chǎn)品線不宜過長，必須要塑造不同價位段的幾款主推產(chǎn)品,，繼而集中精力去攻市場,。從這個層面來說，也不難理解瀘州老窖制定的五大單品戰(zhàn)略,，洋河在藍色經(jīng)典系列之上再推出高端產(chǎn)品手工班,。因為保持產(chǎn)品的集中度，也就提升了酒企資源的利用率,，不會因產(chǎn)品過于分散導(dǎo)致嚴重浪費,。其次，要看渠道結(jié)構(gòu),，當前酒水行業(yè)的渠道非常豐富,，傳統(tǒng)渠道 + 新興渠道的組合為大眾購買提供了多元化便捷端口。通常酒企的渠道運營思路是能全進就全進,，能鋪多少貨就鋪多少貨,。但渠道是否有效，大眾的消費購買是最直觀的表現(xiàn),，很多時候酒企把產(chǎn)品鋪進渠道終端后壓根就不動銷,。賣不動，終端要么找酒企換貨,，要么退貨,，容易導(dǎo)致酒企的成本過高，這肯定不是酒企快速增長的表現(xiàn),。所以酒企的渠道集中度表現(xiàn)在哪類渠道貢獻了最大的銷量,，就全力主攻哪類渠道。比如說某款產(chǎn)品在餐飲終端銷量是 300 萬／月,，而在商超,、便利等渠道加起來不到 100 萬／月。這就意味著該單品的銷量全部由餐飲終端貢獻,，那么酒企需要做的是迅速調(diào)整渠道策略,，全力優(yōu)化運作餐飲渠道。最后,，要看區(qū)域結(jié)構(gòu),，酒企在開拓市場過程中，區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯,。如果是全國性一線酒企,，先分大區(qū)，大區(qū)再分小區(qū)域,；如果是區(qū)域性酒企,，通常都是按照市／縣進行劃分。如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度,，決定酒企的增速,？對酒企來說，要看是單個區(qū)域貢獻了 80% 的業(yè)績,，還是有 80% 由多個區(qū)域產(chǎn)出,。如果是單個區(qū)域決定了 80% 的銷量，而不是多個區(qū)域決定了 80% 的業(yè)績,，顯而易見前者的集中度更高,，酒企的操盤也簡單容易，這就是典型的區(qū)域市場貢獻率決定了酒企的業(yè)績,。新生的企業(yè)需要做加法,，但成熟的企業(yè)需要做減法。酒企在不同的生命周期,，呈現(xiàn)出不同的競爭力,，但要想長久的生存下去，第一信條就是時刻保持自身的集中度,。從產(chǎn)品,，到渠道，再到區(qū)域市場,，這將大大提升資源有效利用率,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1032 次閱讀|0 個評論

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