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B2B：廠家為何不和你合作了,？: 鮑躍忠 2017-8-7 09:49; 目前看,，一些快消品品牌廠家逐步停止了與供應(yīng)鏈模式 B2B 平臺的合作,。許多 B2B 平臺轉(zhuǎn)身成為比較尷尬的“二批商”，要從經(jīng)銷商處拿貨,。甚至有個別品牌廠家已經(jīng)內(nèi)部明令發(fā)文：禁止與 B2B 平臺的合作,。問題來了：失去廠家支持的 B2B 如何形成自己的商品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢,？沒有商品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢的 B2B 靠什么去開發(fā)市場、影響客戶,？沒有有效的市場發(fā)展,，自己如何生存？其實(shí),，回過頭來看,，一開始廠家對 B2B 平臺還是滿懷期望的。作為新生的快消品渠道模式,，許多廠家都積極選擇與 B2B 平臺的合作,。但是好景不長，一些品牌廠家斷然解除了與 B2B 的合作,。調(diào)研了幾個廠家,，為何解除了與 B2B 平臺的合作？主要原因：串貨,；亂價,；不具備市場開發(fā)與服務(wù)能力；沒有帶來新的市場增量,，嚴(yán)重沖擊現(xiàn)有存量市場,； B2B 平臺必須要非常清楚：供應(yīng)鏈模式的 B2B ，商品一定是你的核心,。沒有商品優(yōu)勢,，就不可能成就供應(yīng)鏈模式的 B2B 。打造供應(yīng)鏈沒有品牌廠家的參與與支持,，就不會形成一個有價值的供應(yīng)鏈,。因此， B2B 必須要高度重視廠家的關(guān)切,，能夠使自己的市場營銷行為符合品牌廠家的市場規(guī)則,。只有這樣，才能取得廠家的配合,，才能構(gòu)建起有價值的供應(yīng)鏈,。一個非常簡單的道理：快消品 B2B 的價值主要看為廠家、渠道,、終端創(chuàng)造的新的價值,，主要看為渠道帶來的價值增量。你能為渠道創(chuàng)造多少新的價值，你就有多少價值,。你不能為廠家,、渠道、終端創(chuàng)造新的價值,，你就沒有價值,。為什么不能串貨？要認(rèn)清這個問題,，必須要回過頭來看一下我國三十年快消品渠道變革的過程,。快消品流通體制，是在打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)流通模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,。目前看,，這種體制確實(shí)為我國快消品行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，并且目前還在發(fā)揮主要和關(guān)鍵的作用,。這種體制就是以品牌廠家為主導(dǎo),，構(gòu)建起覆蓋全國各個市場區(qū)域的經(jīng)銷商市場網(wǎng)絡(luò)體系。形成經(jīng)銷商能夠與廠家完全配合的營銷模式,。品牌廠家營銷體制的三要素：品牌,、產(chǎn)品、渠道,。在這當(dāng)中,，渠道起到了非常重要的作用，正是廠家有力的渠道建設(shè)支撐了這些年品牌廠家的規(guī)模發(fā)展,。這些年,，品牌廠家在渠道建設(shè)上投入了巨大的精力、財力,、人力。不論是娃哈哈的以聯(lián)營體制為核心的經(jīng)銷商模式,，還是雙匯集團(tuán)遍布全國的 4000 多家的經(jīng)銷商體系,，都是構(gòu)成企業(yè)幾百億市場規(guī)模的重要基礎(chǔ)保證。沒有現(xiàn)有的市場體系,，就沒有品牌廠家目前的規(guī)模,。為管理和維護(hù)好這樣龐大的渠道體系，品牌廠家也是花費(fèi)巨大的管理智慧,，制定了若干的渠道規(guī)則,。其中，不能串貨,，是所有品牌廠家渠道管理的基本原則,。因?yàn)椴淮洸拍鼙ＷC廠家的市場秩序、價格體系,，才能保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商的基本利益,。品牌廠家對串貨是有著非常嚴(yán)格的管理，對發(fā)生的串貨行為是有著非常嚴(yán)厲的處罰的,。正因?yàn)檫@樣,，才使廠家龐大的渠道秩序得以正常運(yùn)行。所以,， B2B 一上來就搞串貨,，無疑是要革品牌廠家渠道的命。這是哪一家品牌廠家都不會允許的,。你可以來幫助他提升渠道效率,，但是你要打亂他的渠道秩序，那是絕對不可以的,。 B2B 必須要高度認(rèn)清渠道對廠家的價值,，渠道是廠家的生命線，不串貨是廠家管理渠道的底線,。這種渠道模式靠 B2B 也是不可能打破的,。因此也可以定義，靠串貨模式的 B2B 是不可行的,。任何一個品牌廠家都不會允許你這樣做,。不能串貨是和廠家合作的底線。為何不能亂價,？從這些年快消品,、零售商走過的營銷之路來看，價格競爭是最低級的一種市場競爭方式,，靠價格競爭將會導(dǎo)致自己越來陷于艱難的境地,。價格競爭難以形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)�,？績r格吸引的客戶是最不穩(wěn)定的,，完全沒有忠誠。你便宜一點(diǎn),，他就來,，你不便宜他就不來。這幾年大賣場的特價促銷模式,，就陷于這樣的尷尬境地,，靠生鮮、靠價格戰(zhàn),，吸引來的都是最不忠誠的老年顧客,。坐上免費(fèi)班車，哪里便宜去哪買。實(shí)際上一些 B2B 平臺已經(jīng)走入這樣怪圈,。前一段時間靠價格補(bǔ)貼吸引來的客戶,，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，在快速流逝,。靠價格補(bǔ)貼,、價格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)利潤損失，甚至虧損,，難以保證企業(yè)的基本服務(wù),，甚至難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。從長遠(yuǎn)來看,，任何的價格戰(zhàn)都是難以持久的,。所以企業(yè)必須要保證基本的價格體系，遵循市場基本的價格原則,。階段性的,、促銷性的價格促銷是可行的，但是決不能把“寶”都壓在價格上,。正確的方式是企業(yè)必須要有合理的營銷策略,，那些商品做低價，那些商品做高價,，哪些商品靠價格吸引顧客,，用那商品來賺取毛利。商業(yè)就是一門策略藝術(shù),，靠不同的策略組合來實(shí)現(xiàn)自己的市場目標(biāo),。粗放的價格戰(zhàn)做法必將失敗。分析 B2B 未來的競爭點(diǎn),，必將還是在服務(wù)上,。體現(xiàn)在對廠家、對小店的服務(wù)能力上,。僅僅靠價格不長遠(yuǎn),。吸引來留不住，難以形成穩(wěn)定有效的市場體系,。廠家對渠道商的需求是什么？ B2B 要想尋求與廠家的合作,，必須要知悉廠家對渠道商的需求,。在現(xiàn)階段，從市場層面上講,，廠家對渠道商的需求主要體現(xiàn)在以下兩個方面：市場開發(fā)能力市場服務(wù)能力所謂市場開發(fā)能力,，就是你必須要有市場廣度覆蓋和市場深度分銷的能力，形成更大范圍的市場開發(fā)能力。所謂市場服務(wù)能力,，就是你必須具有組織經(jīng)營,、組織營銷、組織市場管理,、具備鏈接,、服務(wù)終端零售店的各項(xiàng)能力。總起來講：就是你必須具有做市場能力,，而不僅僅是具有簡單交易平臺的作用,。所謂做市場的能力，就是要有清晰的經(jīng)營策略,、有明確的商品策略,、價格策略、有靈活的市場戰(zhàn)術(shù),。做市場的能力絕不是具有一個交易平臺,、物流平臺、數(shù)據(jù)平臺這么簡單,。特別是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下,，如何使廠家選擇你，你必須具備超越現(xiàn)有經(jīng)銷商做市場的能力,。最佳的路徑是能夠從增量市場切入,，發(fā)揮自己的運(yùn)營效率、營銷能力,，尋求新的市場突破,。所以，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下,， B2B 要想實(shí)現(xiàn)更好的市場發(fā)展,，必須具備做市場能力、必須要尋求與品牌廠家的合作,。市場永遠(yuǎn)不會：沒有研究清楚快消品行業(yè)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn)，能夠成就一套脫離快消品行業(yè)實(shí)際的 B2B 模式,；既不能滿足廠家需求,、也不能滿足渠道商需求、也不能滿足終端商需求,，能夠造出一套“天馬行空”的 B2B 模式來,；既不掌控商品資源，也不掌控終端資源,，只靠一套 APP ,，而能造就出一套有價值的 B2B 模式,。快消品 B2B 的本質(zhì)是改變和提升渠道效率。因此,， B2B 的發(fā)展必須要高度立足快消品行業(yè)實(shí)際,，深度切入目前快消品渠道痛點(diǎn)，運(yùn)用鏈接,、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手段,，切實(shí)從改變快消品流通渠道行業(yè)效率上去下功夫。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1301 次閱讀|0 個評論

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