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談?wù)効煜稡2B: 鮑躍忠 2017-9-23 09:40; （本文根據(jù)華泰證券內(nèi)部分享整理）大家好,！我是鮑躍忠,。很高興通過華泰證券零售團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)跟大家就當(dāng)前快消品 B2B 的情況做一個(gè)交流,。 B2B 電商是我在研究當(dāng)中特別關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，最近我們和新經(jīng)銷合作搞 2017 年快消品 B2B 行業(yè)白皮書,，我親自調(diào)研全國(guó)十幾個(gè)城市,。最近，針對(duì) B2B 行業(yè)的情況,，與有關(guān)行業(yè)人士,，包括品牌廠家，包括做 B2B 平臺(tái)的管理者,，包括小店店主,、經(jīng)銷商企業(yè)做了很多交流。我今天重點(diǎn)就我目前在交流中得出的信息,，我對(duì)行業(yè)的關(guān)注,，包括我看到行業(yè)存在的問題和有關(guān)情況，根據(jù)我對(duì)行業(yè)的判斷,，跟大家做一個(gè)交流,。首先我想就快消品 B2B 幾個(gè)行業(yè)的基本情況和大家做簡(jiǎn)單的介紹。目前來看在我們國(guó)家 B2B 大概可以分為三大軍團(tuán)：一是阿里,、京東兩大巨頭,，就是零售通和新通路,，阿里和京東進(jìn)入快消品 B2B 主要是關(guān)注 B 端市場(chǎng)巨大的體量,，目前 680 萬家小店，總體市場(chǎng)比較龐大,。阿里是做 B 端起家,，肯定對(duì)這么大的市場(chǎng)予以特別的關(guān)注。包括主持人講,，現(xiàn)在阿里的 B 端業(yè)務(wù),，包括未來一段時(shí)間都是阿里重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，阿里今年做了相關(guān)的人員調(diào)整,，加大這方面的投入,，來發(fā)力 B 端業(yè)務(wù)。阿里的 B 端業(yè)務(wù)不僅僅是零售通,，還有農(nóng)村淘寶等等板塊,，這是一個(gè)軍團(tuán)，兩大巨頭,。第二是我們看到比較多的,，現(xiàn)在在做 B2B 的，或者專門做 B2B 的平臺(tái)企業(yè)有中商惠民、易酒批,、掌合天下,、百世店家等，在這類企業(yè)當(dāng)中我劃分為兩部分,，第一部分是跨區(qū)域發(fā)展的,，就像剛剛講的中商惠民、易酒批,、掌合天下等等,。另外我最近在做市場(chǎng)調(diào)研的過程中，感覺今年新上線的區(qū)域性品牌比較多,，像豫便利,，包括東北發(fā)展比較好的三省聯(lián)購(gòu)，目前各個(gè)地市都有在本地市場(chǎng)發(fā)展比較活躍的平臺(tái)企業(yè),。第三部分,，現(xiàn)在來看一些品牌商、經(jīng)銷商,、連鎖企業(yè)開始切入 B2B 領(lǐng)域,。 9 月 9 日茅臺(tái)云商宣布上線，我最近考察幾個(gè)經(jīng)銷商企業(yè),，一些經(jīng)銷商開始在傳統(tǒng)渠道中加互聯(lián)網(wǎng),，也就是 B2B 。包括考察了大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào),，把所有線下的業(yè)務(wù)導(dǎo)入線上,，現(xiàn)在業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)還不錯(cuò)。還有一些連鎖企業(yè),，大型和小型的連鎖企業(yè)都開始轉(zhuǎn)型,，開始向這方面進(jìn)行探索。我們看到的今年大潤(rùn)發(fā)開出飛牛便利店,，包括最近一個(gè)月的時(shí)間青島利群線上訂貨平臺(tái)上線,，包括一些小型的連鎖企業(yè)目前體量不是很大，幾個(gè)億的企業(yè)也在開始做對(duì)小店的供貨,。接下來我想和大家簡(jiǎn)單把現(xiàn)在快消品行業(yè)面臨的問題和大家做一個(gè)交流,。整體來看快消品行業(yè)面臨較大的問題，現(xiàn)在整體的快消品相比 GDP 增長(zhǎng)是明顯偏弱的,，上半年 GDP 增長(zhǎng)是 6.9% ,，我看到尼爾森的數(shù)據(jù)，快消品增長(zhǎng)速度是 1% 左右,。整體來看快消品行業(yè)面臨產(chǎn)品問題,、組織管理,，還有終端等一系列的問題，我們看到目前整體的零售情況不是很景氣,，看到很多關(guān)于零售的關(guān)店,，資產(chǎn)處置等等。今年上半年有些零售企業(yè)業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng),，但如果零售不解決來客數(shù)下滑的問題,，零售是走不出來的，目前很多企業(yè)還沒有解決好這方面的問題,。目前小店是什么情況,？ B2B 不是對(duì)小店供貨嗎？現(xiàn)在小店數(shù)量減少,，跟有關(guān)的業(yè)務(wù)人員,，就是一線跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員交流，幾年時(shí)間小店數(shù)量減少了 20% 以上,。和店主交流,， 5 年時(shí)間小店銷售下降 30%-50% ，對(duì)廠家?guī)淼闹苯佑绊懯浅鲐浟肯陆怠? B2B 是干什么的,？ B2B 就是用互聯(lián)網(wǎng)手段改變快消品的渠道效率,，也就是說利用快消品渠道 + 互聯(lián)網(wǎng)思維，重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,，這種模式重構(gòu)的核心是提高渠道的效率,，減少渠道的環(huán)節(jié)，降低渠道的成本,。這種模式的重點(diǎn)是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接和數(shù)據(jù)化手段,、互聯(lián)網(wǎng)思維，從根本上改變渠道效率,。 B2B 做什么必須要很清楚,。從今年來看，我感覺整體 B2B 市場(chǎng)有點(diǎn)變味,，變成什么？變成爭(zhēng)搶現(xiàn)在小店的資源,，但這種爭(zhēng)搶成不成立是另一個(gè)問題,。本來 B2B 的初衷是改變行業(yè)效率，但現(xiàn)在變成小店資源的搶奪戰(zhàn),。京東宣布 3 年 100 萬家京東便利店,，阿里也宣布覆蓋 100 萬家小店，選擇發(fā)展 10 萬家天貓超市,。最近,，殺出一匹黑馬需要行業(yè)關(guān)注,，就是雅堂小超，這個(gè)平臺(tái)成立時(shí)間不長(zhǎng),，但發(fā)展得很快,，大約就是半年時(shí)間，目前建立了 25 個(gè)省級(jí)子公司,，覆蓋全國(guó) 300 個(gè)城市,，開設(shè)了 200 家雅堂小超直營(yíng)店，目前翻牌門店超過 3 萬家,，速度是比較快的�,，F(xiàn)在我了解其他平臺(tái)也在快速發(fā)展，包括長(zhǎng)沙的新高橋,，未來幾年要做 5 萬家,。目前來看總體市場(chǎng)情況大致是這樣的情況，接下來是根據(jù)現(xiàn)在的情況,，我想對(duì)目前整體 B2B 在發(fā)展當(dāng)中,，我認(rèn)為現(xiàn)在存在的一些問題和大家做一些交流和分享。大約有七個(gè)方面談一下我自己對(duì)行業(yè)的觀點(diǎn),。一,、渠道建設(shè)必須要自上而下，以廠家為主導(dǎo)：我們國(guó)家現(xiàn)有的快消品流通模式,，是在打破以往的“一,、二、三,、零”（一級(jí)站,、二級(jí)站、三級(jí)站,、零售店）國(guó)有流通體制,，經(jīng)過三十多年的時(shí)間，逐步建立起來的,。為什么要打破以往的流通體制,？因?yàn)橐酝牧魍w制廠商之間已經(jīng)存在不可調(diào)和的尖銳矛盾，這種矛盾已經(jīng)嚴(yán)重制約了廠家的發(fā)展,，影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn),、流通,、消費(fèi)，生產(chǎn)是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的主要環(huán)節(jié),，流通是服務(wù)于生產(chǎn)與消費(fèi),。流通的價(jià)值是必須要滿足生產(chǎn)的需求,、推動(dòng)生產(chǎn)的發(fā)展。流通不應(yīng)當(dāng),、也不可能成為制衡生產(chǎn)發(fā)展的環(huán)節(jié),。目前的這種快消品流通體制，完全以廠家為主導(dǎo),，建立了完整的廠家,、經(jīng)銷商、分銷商,、終端零售商的流通體制,。特別是隨著寶潔、可口,、聯(lián)合利華等外資巨頭品牌廠家進(jìn)入中國(guó),，帶來新的市場(chǎng)分銷理念。建立起了完整的市場(chǎng)分銷體系及新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,。這種流通體制,，因?yàn)槭菑S家主導(dǎo)，完全符合廠家的發(fā)展戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略,，完全匹配廠家的整體發(fā)展需要。經(jīng)銷商雖然與廠家是兩個(gè)企業(yè)主體,，但在整體營(yíng)銷發(fā)展中,，實(shí)際是一個(gè)整體。也就是在整體的市場(chǎng)發(fā)展過程中,，廠家與經(jīng)銷商,、分銷商目標(biāo)一致、策略一致,。經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分,。三十多年的實(shí)踐證明，這種模式完全符合快消品行業(yè)需求,，推動(dòng)了行業(yè)的快續(xù)發(fā)展,。這些年不論是外資企業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展，還是本土品牌的快速崛起,，都與這種分銷模式,、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有著重大的關(guān)系。寶潔,、可口可樂、雀巢無不是依靠其強(qiáng)大的經(jīng)銷商分銷體系,，完整的市場(chǎng)分銷策略實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展,；雙匯集團(tuán)就是靠分布于全國(guó)的 4000 多家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)了其 1400 多億的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；娃哈哈能夠快速崛起,，主要依靠起龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,，和更加完善的經(jīng)銷商聯(lián)合體模式，達(dá)到了 700 多億的市場(chǎng)目標(biāo),。目前,，對(duì)一些大的品牌廠家來講，已經(jīng)建起了完整的覆蓋從一線城市到鎮(zhèn)村市場(chǎng)的市場(chǎng)分銷體系,。也可以講,，經(jīng)銷商體系是廠家的生命線，是廠家賴以生存重要保證,。就如有老板所講的：即便是一把火把我的工廠全燒光,，靠我的市場(chǎng)體系，馬上就可以再重建一個(gè)幾百億級(jí)的企業(yè),。并且有的企業(yè)非常重視經(jīng)銷商的利益,，如立白企業(yè)，與經(jīng)銷商形成文化一致,、目標(biāo)一致,、策略一致的高度統(tǒng)一關(guān)系。上好佳企業(yè)堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商的利益,。絕不因?yàn)橐粫r(shí)的利益關(guān)系,，解除與經(jīng)銷商合作。以上的分析主要是想說明一個(gè)問題：這種以廠家主導(dǎo)模式建立的流通體系,、渠道模式,、經(jīng)銷商體制完全符合生產(chǎn)發(fā)展的需要，符合廠家發(fā)展的需要,。消除了生產(chǎn)與流通之間的矛盾,，廠家按照自己的發(fā)展戰(zhàn)略，匹配渠道資源,。對(duì)廠家來講,，生產(chǎn)、銷售本身就是一部車的連個(gè)輪子,，缺一不可,。只有能夠有效掌控渠道環(huán)節(jié)，廠家才能形成完整的企業(yè)循環(huán),。特別是對(duì)大的品牌廠家來講,，必須要有效掌控渠道，如果沒有有效的渠道掌控作保障,，企業(yè)不可能做大,，更談不到做強(qiáng),。目前的 B2B 想切斷廠家對(duì)渠道的控制，想倒逼廠家放棄以往的市場(chǎng)分銷體系,，加入到你的分銷體系當(dāng)中來,，是不可能的。一是你現(xiàn)在不具備這個(gè)能力,，更為關(guān)鍵的是,，放棄自己的分銷體系，加入到你的分銷體系,，對(duì)廠家來講,，無異于繳械投降。當(dāng)然,，現(xiàn)在的分銷渠道模式也隨著時(shí)間的發(fā)展暴露出越來越多的問題：特別是需要在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，引入 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維,，需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式重構(gòu),，但這種模式重構(gòu)要以廠家為主導(dǎo)，必須是要滿足廠家的發(fā)展需要,。因?yàn)樵谏a(chǎn),、流通、消費(fèi)三大環(huán)節(jié)中,，生產(chǎn)是起主導(dǎo)和決定因素的,。流通環(huán)節(jié)的責(zé)任和任務(wù)是服務(wù)和滿足生產(chǎn)和消費(fèi)的需求，最多只是流通的效率會(huì)影響生產(chǎn)的發(fā)展,。從基本的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)來講,，也必須是要首先滿足廠家的需求來設(shè)計(jì)。因?yàn)樯唐肥菑膹S家 ---- 渠道商 ---- 終端零售商這么一個(gè)順序進(jìn)行流轉(zhuǎn)的,。如果模式重構(gòu)撇開廠家,，從中間環(huán)節(jié)下手，肯定是有問題的,。經(jīng)銷商離不開廠家,， B2B 如果沒有廠家的參與與支持難以成功。二,、渠道的建設(shè)是排他性的,，需求是多元化的：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要，品牌廠家的渠道建設(shè)絕對(duì)是排他性的,。伊利絕對(duì)不會(huì)允許其經(jīng)銷商代理蒙牛的產(chǎn)品,。就如近日，蒙牛與阿里戰(zhàn)略合作了，那么伊利就去找京東合作,。十年前,，寶潔就強(qiáng)制推行專營(yíng)經(jīng)銷商,。要求寶潔的經(jīng)銷商,，只能代理寶潔產(chǎn)品，必須清理其他商品,，包括非競(jìng)品,。立白企業(yè)也學(xué)習(xí)模仿過寶潔的做法。我在任職大型連鎖企業(yè)總經(jīng)理期間,，廣泛接觸了各個(gè)品牌廠家,。各個(gè)品牌廠家市場(chǎng)操作的模式、思路,、方法完全不一致,，各有各的玩法。寶潔是按照他的一套市場(chǎng)分銷體系,，包括在終端的玩法,，強(qiáng)制要求經(jīng)銷商，必須要嚴(yán)格執(zhí)行他的市場(chǎng)策略,；可口是自己建立完整的市場(chǎng)隊(duì)伍,，經(jīng)銷商的主要責(zé)任是配送，市場(chǎng)的訪銷,、服務(wù)有自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。各個(gè)品類之間的市場(chǎng)操作策略也是完全不同的：白酒、啤酒,、乳品,、低溫產(chǎn)品、休閑食品,、衛(wèi)生用品,、日用品市場(chǎng)操作策略完全不一樣。必須要有不同的市場(chǎng)策略去應(yīng)對(duì)不同的品類市場(chǎng)需求,。一線品牌與二線品牌市場(chǎng)操作手法也是完全不一致的,。一線品牌強(qiáng)調(diào)全覆蓋、深度分銷,。二線品牌可能關(guān)注更多的是銷量,。目前各個(gè)主要品牌廠家都有一套自己的分銷策略、終端策略,，要求自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)策略。各個(gè)廠家在不同市場(chǎng)、不同時(shí)期其策略也是不同的,。有的廠家重視市場(chǎng)表現(xiàn),、有的廠家重視銷量；有的廠家重視市場(chǎng)拓展,，有的廠家強(qiáng)調(diào)深度覆蓋,。就如今年，在總體快消品市場(chǎng)不樂觀的環(huán)境下,，大多廠家在減少投入,、壓縮費(fèi)用，但有的廠家,，感覺有重大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇加大市場(chǎng)投入,。如東鵬特飲，老板分析要抓住紅牛市場(chǎng)存在的問題,，要搶占市場(chǎng),，投入了巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，僅微信紅包就投資了幾十億,。目前看,，大多品牌廠家對(duì)渠道環(huán)節(jié)都是一種強(qiáng)制性的市場(chǎng)策略，都是以一種強(qiáng)制性的手段在嚴(yán)格管控經(jīng)銷商,。不僅是管控經(jīng)銷商的訂貨,，也在管控經(jīng)銷商的終端市場(chǎng)執(zhí)行情況。如近期,，在隨濟(jì)南六個(gè)核桃經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的過程中,，看到業(yè)務(wù)員不僅是在送貨、收款,，大部分時(shí)間是在整理終端陳列,、品牌形象。然后還要拍照發(fā)送到廠家,，接受監(jiān)督檢查,。在現(xiàn)階段看，廠家的市場(chǎng)策略以及強(qiáng)制性的市場(chǎng)管理手段都時(shí)必須的,。因?yàn)樽罱K的市場(chǎng)目標(biāo)就是靠廠家有效的市場(chǎng)策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行換來的,。當(dāng)然這會(huì)帶來一些廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾。但是,，任何的業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成都必須要靠有效的市場(chǎng)策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行與管控,。有些廠家目前不僅在渠道環(huán)節(jié)對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)加管控，甚至已經(jīng)延伸對(duì)終端環(huán)節(jié)也在不斷重視管理,。從以上情況看,，任何一個(gè)廠家都不會(huì)把自己的產(chǎn)品交給一個(gè)沒有市場(chǎng)操作能力,，擔(dān)負(fù)不起市場(chǎng)管控責(zé)任，只能起到簡(jiǎn)單交易職責(zé)的平臺(tái)來負(fù)責(zé),。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,， B2B 很難擔(dān)負(fù)起廠家賦予渠道商的責(zé)任，很難滿足廠家對(duì)終端市場(chǎng)的操作要求,。 B2B 也很難承擔(dān)起廠家個(gè)性化的市場(chǎng)操作要求,。但是責(zé)任、要求對(duì)廠家來講都是至關(guān)重要的,。因此講,， B2B 既擔(dān)負(fù)不起渠道商的責(zé)任，還要打亂廠家目前的市場(chǎng)體系,，那最終的結(jié)局可想而知。三,、當(dāng)前快消品流通體系存在的主要問題是什么,？當(dāng)前，快消品渠道模式,、流通體系確實(shí)存在效率,、成本問題，但這些問題,，不是因?yàn)閺S家主導(dǎo)的市場(chǎng)分銷體系造成的,。是需要在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下，在快消品渠道環(huán)節(jié)盡快接入互聯(lián)網(wǎng)的手段,，引入互聯(lián)網(wǎng)的思維,，幫助現(xiàn)有的渠道模式里的各個(gè)環(huán)節(jié)用互聯(lián)網(wǎng)手段提升效率、降低成本,。從實(shí)際的經(jīng)營(yíng)角度分析,，不論是在當(dāng)前還是在未來，這種經(jīng)銷商的分銷體系都是有存在價(jià)值的,。目前 B2B 平臺(tái)模式大而廣之市場(chǎng)覆蓋,，其結(jié)果是任何市場(chǎng)既做不深，也做不透的模式,，這是任何廠家也是無法接受的,。目前快消品渠道環(huán)節(jié)存在的問題：招商難、團(tuán)隊(duì)管理難,、交易效率低,、盲打、鏈接緊密度低,。當(dāng)前最迫切的問題,，是要在廠家、經(jīng)銷商、分銷商,、終端店之間 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段,， + 互聯(lián)網(wǎng)的思維。 + 互聯(lián)網(wǎng)的手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，改變和提升交易效率,。當(dāng)前，廠家與經(jīng)銷商之間,，經(jīng)銷商與二批商之間,，經(jīng)銷商與終端店之間存在嚴(yán)重的效率問題。這種效率問題主要在于靠人,、靠車,、靠業(yè)務(wù)員跑到現(xiàn)場(chǎng)的傳統(tǒng)模式，確實(shí)存在比較突出的效率低,、成本高的問題,。以經(jīng)銷商為例：目前經(jīng)銷商賣貨主要靠人、靠車,。大慶一家經(jīng)銷商 — 澳海商貿(mào),，介入互聯(lián)網(wǎng)手段，建設(shè)了自己的企業(yè)訂貨平臺(tái) — 百米云,，把所有的 7000 家客戶全部導(dǎo)入線上訂貨,，使企業(yè)的業(yè)務(wù)效率發(fā)生徹底改變： ---- 有效解決了經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷問題。以前,，經(jīng)銷商的商品動(dòng)銷完全依靠業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷,，不推,，商品就不動(dòng)。由于種種原因,，業(yè)務(wù)員對(duì)于新品,、提成低的商品、推廣難度大的商品,，推廣意愿不強(qiáng),，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷。轉(zhuǎn)型 B2B ,，所有商品導(dǎo)入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意,，加之相關(guān)的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷問題,。 ---- 極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性：以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨,。在線上訂貨,， 24 小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單,。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性,。 “現(xiàn)在，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。 ---- 有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)：運(yùn)用 B2B 在線訂貨,，對(duì)比以往業(yè)務(wù)員訪單模式,，百米云顏總估計(jì)，銷售至少提升 30% 以上,。 ---- 一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求。線上訂貨模式,，通過吸引更多的經(jīng)銷商加入，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力,，滿足了小店的更多訂貨需求,，擴(kuò)大了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。 ---- 線上支付,，確保了資金安全,、即時(shí)到賬。 ---- 數(shù)據(jù)化運(yùn)行,，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本,。 B2B 的訂貨模式，有效解決了以往車銷模式,、訪銷模式造成的訂單數(shù)量不確定的問題,。使企業(yè)的車輛調(diào)配、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，更加的有效率,。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù),、配送成本,。 ---- 有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來的客戶流失。以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中,，業(yè)務(wù)人員的離職,，可能會(huì)造成企業(yè)客戶的流失,。轉(zhuǎn)型 B2B ，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導(dǎo)入線上,，完全實(shí)現(xiàn)了在線化,，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶的流失。目前,，從廠家到經(jīng)銷商再到終端店,，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的 B2B2B2C 的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，把交易在線化,。然后再逐步完善、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo),、改善,、提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度的價(jià)值。 + 互聯(lián)網(wǎng)思維,，主要就是引入互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合,、整合的思維。能夠建立交易共享平臺(tái),、物流共享平臺(tái),、服務(wù)共享平臺(tái)，消除廠家,、經(jīng)銷商,、終端之間的各自為戰(zhàn)，消除經(jīng)銷商之間的單打獨(dú)斗,，更多地走向聯(lián)合,。通過聯(lián)合，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷商物流成本,。目前看,，最有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合的是非競(jìng)品之間的訂貨平臺(tái)聯(lián)合，物流聯(lián)合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,。目前,，廠家同樣存在以上的問題。嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為,。沒有團(tuán)隊(duì)做不了市場(chǎng),、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場(chǎng),。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，有勁使不上。如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷商,、分銷商,、終端零售商,、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面，并使?fàn)I銷效率得到極大的提升,，營(yíng)銷成本得到顯著降低,。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。總得分析,，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺(tái)建設(shè),，需要從廠家開始，構(gòu)建以廠家為中心的新的營(yíng)銷模式,。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷商,、終端、一直到 C 端的新的營(yíng)銷模式,。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源,，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu)；廠家也需要幫助經(jīng)銷商,、終端店來改變營(yíng)銷效率,；廠家更需要能夠打通直接鏈接到 C 端的體系，直接獲取來自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù),，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷效率,。依據(jù)目前的經(jīng)銷商意識(shí)、能力,，推動(dòng)變革是比較困難的,。像大慶澳海商貿(mào)的這樣的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)。其實(shí),，這樣的變革在泰山啤酒、真心食品等一些廠家已經(jīng)在開始嘗試,，并取得了很好的效果,。四、控店邏輯不成立：目前看,，很多 B2B 平臺(tái)走的簡(jiǎn)單翻牌邏輯是不成立的,。在杭州，走訪天貓維軍超市,，在和老板娘的交流中了解到,，該店月度銷售在 40 萬左右，每月從平臺(tái)進(jìn)貨 1 萬元即可加盟,。 1 萬元只占該店銷售的 2.5% ,。這樣比率能算控店嗎？并且平臺(tái)還承擔(dān)輸出品牌的風(fēng)險(xiǎn),。這個(gè)店算是買的好的,，走訪多地了解到的小店大多在 3000—5000 元左右,。維軍超市老板娘也很實(shí)在的談到，對(duì)是否從平臺(tái)進(jìn)貨,，主要還是看價(jià)格,，價(jià)格合適就多進(jìn)點(diǎn)，不合適就少進(jìn)點(diǎn),。目前,，大多平臺(tái)的翻牌模式基本也是這樣。 B2B 迫切需要解決你的地位問題,。你對(duì)小店的供貨地位問題,。在全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研后得出的結(jié)論是：目前小店把 B2B 平臺(tái)只是作為一個(gè)補(bǔ)充型的供貨商。價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn),，價(jià)格不合適就不進(jìn),，有促銷就進(jìn)一點(diǎn)，沒有促銷就不進(jìn),。這種關(guān)系將會(huì)嚴(yán)重不利于平臺(tái)的發(fā)展,。從交易的本質(zhì)來講，供貨方是要達(dá)到一定的優(yōu)勢(shì),，能對(duì)小店的供貨達(dá)到基本的覆蓋,，進(jìn)而發(fā)展成為小店的主要供貨商。這樣才能建成為一種有效的交易關(guān)系,。對(duì)小店來講,，真正的控店主要是從商品上去控，是從供貨上去控,。商品能夠基本覆蓋小店的需求,，能夠成為小店的主要供貨商，他的進(jìn)貨能夠主要來自你這里,，能夠達(dá)到 50% 以上,。最終能夠讓小店逐步對(duì)你產(chǎn)生信任與依賴。這樣才能形成一種有效的控店關(guān)系,。否則,，他只從你這里進(jìn)貨 10% 都不到，今天進(jìn)一點(diǎn),，明天跑到別人家去了,。這種關(guān)系太松散，根本談不到控店,。必須要改變小店只是關(guān)注商品價(jià)格的進(jìn)貨習(xí)慣,。任何一個(gè)平臺(tái)，都不可能做到所有商品在市場(chǎng)上價(jià)格最低,。與小店供貨關(guān)系的建立需要一種營(yíng)銷組合：品類組合,、促銷組合,、價(jià)格組合、服務(wù)組合等,，綜合起來,，能給他帶來實(shí)惠，帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,。平臺(tái)需要?jiǎng)?chuàng)造這種綜合價(jià)值,，逐步培養(yǎng)小店關(guān)注這種綜合價(jià)值。如果小店只是關(guān)注價(jià)格,，糾結(jié)于價(jià)格是非常不利的,。真正的控店只能走深度加盟模式。簡(jiǎn)單翻牌控不了店,。 B2B 確實(shí)就如阿里戴珊總所講的： B 類業(yè)務(wù)是老鴨煲,，要慢慢燉，要耐得住寂寞,。五,、倉(cāng)配體系應(yīng)該處于什么位置？一些平臺(tái)在沒有形成有效的商品組織能力,，沒有形成有效市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的前提下,，首先配置倉(cāng)配體系。倉(cāng)配體系是供應(yīng)鏈體系當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，但是倉(cāng)配體系的建設(shè)必須要匹配與整體業(yè)務(wù)體系的發(fā)展,，不切實(shí)際的建設(shè)倉(cāng)配體系，就會(huì)變成一種燒錢的模式,。在大連,，考察一家鐵路系統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)，幾萬平方的常溫庫(kù),、幾萬平方低溫度已經(jīng)建成,，幾十輛全新購(gòu)置的五十鈴箱式常溫配送車、低溫配送車全部配齊,。但目前基本閑置。沒有客戶,、沒有商品無法發(fā)揮倉(cāng)配體系的價(jià)值,。包括目前有些平臺(tái)企業(yè)，重點(diǎn)致力于倉(cāng)配體系,、信息系統(tǒng)的建設(shè),，缺乏對(duì)商品組織體系的建設(shè)。商品只是從經(jīng)銷商拿貨,。目前看,，這種缺乏有效的商品組織能力的供應(yīng)鏈模式會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)閺S家關(guān)注的不僅僅是渠道商物流交付能力，更關(guān)注的是做市場(chǎng)的能力,。如果不能建立起來有效的商品組織能力,，平臺(tái)很難找到最終的盈利點(diǎn)。目前看,，平臺(tái)企業(yè)的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在商品組織體系的建設(shè)上來,。這是整體供應(yīng)鏈建設(shè)的核心。倉(cāng)配體系的建設(shè),，需要與商品組織體系建設(shè)相匹配,。惠民在收縮倉(cāng)配體系百世 14% 六、快消品 B2B 的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向： -- 轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣,、管理,、維護(hù)責(zé)任的渠道商： -- 轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商： -- 轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)能力的服務(wù)商： -- 轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力、服務(wù)能力的平臺(tái)商：今天和大家分享的內(nèi)容主要是這些,。; 1255 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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