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單店銷量提升的五大誤區(qū): 熱度 1 賈同領(lǐng) 2013-6-18 14:53; 文 / 賈同領(lǐng) 單店銷量提升,，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在 2002 年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的,。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為,，如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升,，那么全國 1000 多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會(huì)隨之提升,。 2002 年,，諾貝爾開始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升,。幾年后,，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位,，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過程的見證者,。 2002 年至今的 11 年間，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來越深入,，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十家,。在客戶的服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)待單店銷量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū),�,？傮w來說，大致有五個(gè)方面,。 1 ,、系統(tǒng)性缺乏單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進(jìn)店率,、成交率,、客單率（量）,，但要認(rèn)真研究這三個(gè)方面，會(huì)發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多,，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情,。總體來說,，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告,、店內(nèi)外的宣傳、店面形象,、推廣方式,、生動(dòng)化展示、產(chǎn)品因素,、店面運(yùn)營,、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù),、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等多方面,。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統(tǒng)性的考量,，不對(duì)涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考,，是很難有的放矢的。筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升項(xiàng)目時(shí),，項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研,，識(shí)別了 100 多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi),、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施,，針對(duì)性的提出解決方案,。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國巡回培訓(xùn)等措施幫助落地。 2 ,、心態(tài)急躁筆者在客戶溝通時(shí),，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效,。這種心態(tài),，筆者完全能夠理解，因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會(huì)整體浮躁的年代,。天天幻想瞬時(shí)轟動(dòng),、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能,，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈,、消費(fèi)者越來越理性的年代,，很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)該樹立一定的長遠(yuǎn)觀,。筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時(shí),，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場促銷活動(dòng)，當(dāng)天銷量就能見效果,。單店銷量提升,，不僅僅是一兩場促銷活動(dòng)，而是相對(duì)長期的過程,。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎,？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段,，綜合提升是中醫(yī)手段,，比喻非常形象和生動(dòng)�,？纯次覀冎苓�,，現(xiàn)在一些人稍微一生病，到醫(yī)院動(dòng)輒就是打吊水,，后果是生病的頻率越來越高,，吊水的量也會(huì)越來越大，陷入了一個(gè)惡性循環(huán),。促銷何嘗又不是如此,，花樣百出，效果也越來越弱,，消費(fèi)者的胃口也跟著越來越大,，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了,，有時(shí)候還能夠治病,，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理,。對(duì)企業(yè)來說,，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè)，一步一個(gè)腳印,，才是單店銷量提升的關(guān)鍵,。 3 、缺乏空杯的心態(tài) 筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時(shí),，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研,。在談到發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，客戶或許是涉及到自身“利益”,，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象,，有時(shí)給出此類聲音：“這個(gè)問題我們都知道,。”其實(shí)說的很有道理,，一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打 N 多年,，對(duì)問題的發(fā)現(xiàn)肯定會(huì)很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎,？發(fā)現(xiàn)了,，為什么還沒有得到解決呢？對(duì)于第一個(gè)提醒,，我們深有感觸,。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時(shí)，董事長對(duì)大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時(shí),，最后用兩個(gè)字總結(jié)：震驚,！對(duì)于企業(yè)來說，有些隱性問題,，由于精力和角色等多方面因素,，不一定了解的那么清楚和真實(shí)。一項(xiàng)目在北京市場調(diào)研時(shí),，訪談中發(fā)現(xiàn),，該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的，包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購是也棒棒的,。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大,，項(xiàng)目組一時(shí)陷入迷茫。后來,，項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式,，對(duì)競品和該品牌進(jìn)行秘密的銷售過程對(duì)比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購水平與競品相比差距之大,。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛,，原來掩蓋了多少的真相！至于第二個(gè)提醒,，發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題，要么是能力問題,，要么是溝通問題,，要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心，或者只是問題的表面現(xiàn)象,。其實(shí)要放寬心態(tài),，最好是空杯心態(tài)，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路,，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上,。 4 ,、持久性不足單店的提升是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多,，有些也不是一朝一夕能解決的問題,。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務(wù)問題,、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合,。抓的緊了,，見效就快些；松了,，需要的時(shí)間就長些,。即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象,、店面整潔,、店面運(yùn)營等，時(shí)間長了,，當(dāng)初整改時(shí)的興奮度會(huì)下降,，慢慢就會(huì)“疲”,，難以堅(jiān)持下來,。這就特別需要管理層樹立一個(gè)長久的心態(tài)，當(dāng)期能提升的要長久堅(jiān)持,，當(dāng)期不能提升的要長期跟蹤解決,。唯有常抓不懈，才能取得持續(xù)的效果,。 5 ,、忽視人的因素現(xiàn)在很多的手段、方法越來越多,、層出不窮,。應(yīng)該說，現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年代�,，F(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人,。他們的心態(tài)和激勵(lì)如果不能到位，不能激發(fā)其工作源動(dòng)力,，很難取得良好的效果,。在全民浮躁、一切向錢看的當(dāng)下,，很多的營銷手段和策略往往會(huì)在執(zhí)行中走樣,。人總是最復(fù)雜的,，比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候,，會(huì)針對(duì)性的導(dǎo)入兩門課程《般若智慧之客戶管理》,、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹立真誠心和平等心,，要用真誠心去管理和服務(wù)客戶,，要用平等心對(duì)待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈,，員工沒有工作源動(dòng)力,，就不能從內(nèi)心而發(fā)，有其形而無其實(shí),，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號(hào),。單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過程中的一些感悟,，希望對(duì)于有決心抓單店銷量提升的企業(yè),，能有一些啟發(fā)。如此,，幸甚,！作者賈同領(lǐng)系上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人，家居事業(yè)部總經(jīng)理,，項(xiàng)目群總監(jiān),，中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居,、快銷品,、汽車后市場等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為 30 多家企業(yè)提供過商業(yè)模式規(guī)劃,、市場策劃,、動(dòng)銷與分銷模式設(shè)計(jì)、招商,、經(jīng)銷商管理,、樣板市場打造、連鎖經(jīng)營,、單店銷量提升,、營銷管理、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù),。主要培訓(xùn)課程有《般若智慧》系列（客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、總裁心境）,、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營》,、《單店銷量提升》、《企業(yè)弟子規(guī)》等,。歡迎與作者探討,、交流： [email protected] ， QQ ： 496311192; 1565 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

增利不增店----可可風(fēng)情增利店受歡迎: 趙希剛 2013-2-20 13:03; 新年新氣象,！增利人氣旺,！中國銀石第一品牌可可風(fēng)情根據(jù)品牌發(fā)展和市場需求，在 2013 年推出了“增利店”加盟套餐,！該套餐總投資僅需 19800 元,，增利店一經(jīng)推出就受到投資者歡迎，每天都接到大量投資者咨詢,。增利店顧名思義是：為增加單店盈利而建設(shè)的,，現(xiàn)在店面租金逐年上漲，競爭壓力越來越大,，如何賺到更多的利潤是許多店面經(jīng)營者思考的課題,！增利店是在不改變原有經(jīng)營項(xiàng)目的前提下，通過增加相同目標(biāo)客戶的新項(xiàng)目,，開發(fā)原有客戶購買潛力,，從而達(dá)到店面盈利的提升的目的。增利店開設(shè)方便,，操作簡單,；總部提供成套經(jīng)營用品，客戶只需提供幾平米空間即可,。增利店適合的店面有：服裝店,、鞋店、化妝品店,、甜品店等以女性顧客為主的店面,。長沙店：（原奶茶店）改造后設(shè)計(jì)效果圖改造后內(nèi)部布局圖; 個(gè)人分類: 營銷日志|800 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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