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無人架模式可以成立,，但要這么玩: 鮑躍忠 2017-12-6 09:10; 短短的幾個月時間，辦公室無人架一下子火爆起來,。猩便利,、便利蜂,、果小美,、每日優(yōu)鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點(diǎn)占位。近日又見有關(guān)報道，順豐也加入這一領(lǐng)域,，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業(yè) — 供銷 e 家也搶進(jìn)辦公室無人架領(lǐng)域,。從目前看，各家的行動非常之快,。據(jù)有關(guān)報道,，猩便利已經(jīng)拓展 20 多個城市，布點(diǎn) 10000 家以上,，已經(jīng)由北上廣深一線城市,，快速進(jìn)入青島、煙臺等二三線城市,。在各家平臺快速搶點(diǎn)布局發(fā)展的同時,，有關(guān)無人架的討論,、甚至是爭論也一直沒有停止過,。贊成者有，反對者也不少,。在辦公室無人架快速發(fā)展的背后,，是資本的推手。有關(guān)不完整統(tǒng)計,，目前無人架領(lǐng)域進(jìn)入的資本已達(dá) 50 多個億,。并且還在快速增加。到底無人架這一領(lǐng)域的商業(yè)模式成立,？還是不成立,？無人架到底有多大的市場潛力？近期,，本人也高度關(guān)注這一領(lǐng)域,，親自考察了北京市場的便利蜂，以及猩便利在上海的區(qū)域和在青島的市場區(qū)域,。通過近期對無人架領(lǐng)域的系統(tǒng)觀察,、結(jié)合各地市場的考察，結(jié)合我對當(dāng)前零售市場變化的分析研究,、與有關(guān)專業(yè)人士的交流,，總體認(rèn)為：無人架的模式可以成立。但是如何才能成功,？需要好好的想清楚,，要盡早有一個系統(tǒng)全面地布局、戰(zhàn)略,。 ---- 無人架模式可以成功：我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想即所得”“所見即所得”的定義邏輯,。我的觀點(diǎn)是：由于無人架可以距離目標(biāo)消費(fèi)者更近，可以更精準(zhǔn)切入“白骨精”群體，可以以它的更近,、更有效與目標(biāo)消費(fèi)者建立鏈接,，構(gòu)建起一種更有價值的顧客關(guān)系，為未來的全渠道,、全面發(fā)展奠定基礎(chǔ),。單純講這個架的產(chǎn)出，本身發(fā)揮的零售價值可能會是非常有限的,，并且即便是一個平臺,、在一個城市形成一家獨(dú)大，他所能帶來的市場增量也是有限的,，簡單估計可能也就在 1% 左右,。也有人分析，他可以成為第二個分眾傳媒,，那就已經(jīng)脫離了零售的范疇,，暫且不論。從目前見到的多家貨架運(yùn)營模式看,，大多的單點(diǎn)市場布局條件是 20 人以上的辦公空間,，布局多是以三組貨架組合，即冷柜 + 貨架 + 暖柜模式,，大體 SKU 在 50--100 個左右,。私下了解的知情人士分析，單點(diǎn)貨架的日產(chǎn)出基本在 50 元左右,。如果按照單點(diǎn) 50 元的銷售產(chǎn)出,，是很難覆蓋其運(yùn)營費(fèi)用的�,；蛘哒f是不可能覆蓋其運(yùn)營成本,。當(dāng)然即便是建立在不斷優(yōu)化商品組合、增加鮮食等一些列調(diào)整,，但是無人架這種屬于特定場景,、只是具備滿足便利性、應(yīng)急性需求功能的無人架模式,，依然不會有更多的銷售產(chǎn)出,。以我的判斷，單點(diǎn)想實(shí)現(xiàn)盈利,，非常困難,。包括想增加自有品牌、隨著規(guī)模的擴(kuò)大能夠增加與供應(yīng)商的議價權(quán)等等,，基本是一廂情愿,，何時能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法,，要打一個大大的問號。那么為什么還要說他可以成功,？我的觀點(diǎn),，因?yàn)闊o人架距離目標(biāo)消費(fèi)者更近，并且他所面對的是一群“白骨精”,，是最主力的一群消費(fèi)群體,，如果真能夠與這些最重要、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯(lián)系,，其價值真可能是不可想象的,。所以從這點(diǎn)上講，我的分析,，無人架的模式可以成功,。張瑞敏的分析：未來的企業(yè)就是社群經(jīng)濟(jì)，誰能找到你的顧客,，建立鏈接,，構(gòu)建社群，打造終身顧客價值是未來所有企業(yè)經(jīng)營變革的主要方向,。在目前流量到頂,、引流成本居高不下的情況下，線下引流肯定是主要的方向,。目前線上的引流成本已經(jīng)達(dá)到 120 元左右。盒馬已經(jīng)通過線下向線上引流,，并取得了成功,。無人架多點(diǎn)布局，占據(jù)最好的流量資源環(huán)境,，本身具備天然的流量入口條件,。所以，從這角度分析,，無人架模式可以成功,。 ---- 辦公室無人架模式應(yīng)該這么玩如果只是把無人架定義為售賣，滿足“所想即所得”,，我的判斷是不可能成立的一個零售商業(yè)模式,。因?yàn)槠鋯吸c(diǎn)的產(chǎn)出是非常有限的。因?yàn)檫@是一個有需求,，但是不能構(gòu)成一個完整的零售場景,。因此，必須要重新定義無人架的價值,。無人架 ---- 就是深入到距離你的目標(biāo)顧客最近的一個二維碼,、是一個非常重要的,、非常有價值的流量入口、是一個鏈接器,，能夠通過這種無人架的模式,，與你的目標(biāo)顧客群體建立鏈接，逐步的以一些有效方式對你的目標(biāo)顧客產(chǎn)生影響,，逐步的產(chǎn)生信任,，逐步的打造終身顧客價值。如果這樣,，意義非常巨大,，價值非常巨大。否則難以維持,。如果這樣定義,，需要這樣玩： -- 打造形象：既然定義是鏈接器，一定要首先打造好無人架的形象,。因?yàn)檫@不僅是一個售賣的貨架,，他更是你的企業(yè)品牌形象。顧客能夠相信你,，你的品牌形象非常重要但目前看到的諸多無人架品牌,，太過于簡單、粗糙,。有的只是放置了一個簡單的不能再簡單的一節(jié)甚至不到一百元的普通貨架,。如此簡單的貨架，嚴(yán)重缺乏品牌形象,，絕對不可能達(dá)到品牌的推廣,、傳播、引流效果,。 -- 商品鏈接：目前看到的無人架商品組合,，只是簡單的標(biāo)準(zhǔn)品，或者講只是把普通的商品組合到辦公室,。這種商品定位是不合理的,。任何的零售模式，其支撐的基礎(chǔ)必定是商品,。一定要打造出有特色的商品體系,。盒馬模式，不僅僅是在跑三十公分到家,，更是在商品體系上下足了功夫：大海鮮,、日日鮮、品質(zhì)化,，沒有特色化的商品體系作保證,，盒馬模式肯定難以成功,。無人架，要首先在商品組織體系上好好做點(diǎn)文章,。如果商品無特色,，商品組織有問題，這種模式必將難以成功,。 -- 運(yùn)維鏈接：如果這樣定位無人架的價值,，運(yùn)維就非常重要了。運(yùn)維不僅是打掃衛(wèi)生,、補(bǔ)貨,，更主要的是構(gòu)建顧客關(guān)系，建立顧客信任,，形成顧客粘性,。因?yàn)橹挥型ㄟ^人，才可能產(chǎn)生信任,。所以,，無人架的運(yùn)維體系是非常重要的，運(yùn)維人員的價值是非常重要的,。我們看到的盒馬是前端的超市 + 餐飲模式,，其實(shí)背后的支撐是強(qiáng)大的社群運(yùn)營體系。每個店構(gòu)建了若干了微信群,，非常專業(yè)化的運(yùn)作,，顧客粘性非常好。所以,，運(yùn)維一定是無人架模式成功的關(guān)鍵基礎(chǔ),。 -- 構(gòu)建社群：因此，如果這樣定位,，一定要盡快構(gòu)建社群。把你的目標(biāo)顧客融入到一個群里,。結(jié)合你的企業(yè)定位,，為你的目標(biāo)顧客創(chuàng)造價值。通過社群,，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客粘性,，打造顧客價值。 -- 構(gòu)建商城：根據(jù)以上的分析,，無人架資源在流量,、潛力在線上。因此,，要盡快構(gòu)建線上商城,。打造有特色的供應(yīng)鏈體系,，形成有特色的線上商城。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師; 536 次閱讀|0 個評論

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