標簽: 大項目區(qū)域市場開拓

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大項目區(qū)域市場開拓: 楊博博 2017-12-22 00:35; 如果把企業(yè)比作帝國，那么老板就相當(dāng)于帝王,，分管銷售的老總就相當(dāng)于兵部尚書，銷售總監(jiān)就相當(dāng)于元帥,，大區(qū)經(jīng)理就相當(dāng)于鎮(zhèn)守一方的大將。為將者的主要責(zé)任就是維護和開拓市場，形成區(qū)域市場品牌效應(yīng)，貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略目標,。對于一個區(qū)域負責(zé)人來說,，我個人認為,，他的主要工作：一、是建立,、規(guī)范和強化營銷管理體系,，職能側(cè)重于銷售團隊和渠道的建立和管理，但它需要公司的充分授權(quán)和資源的調(diào)動,。二,、是鞏固和提升銷售業(yè)績，職能側(cè)重在于市場開發(fā)和完成銷售業(yè)績,，但針對我們這種大項目銷售企業(yè),，它需要信息渠道（發(fā)改委設(shè)計院招標公司），合作伙伴渠道（設(shè)計院,，招標公司,，總包公司，中間人（有關(guān)系和實力的人,，例如當(dāng)?shù)匾恍┯匈Y源的人或一些大使館的參贊或領(lǐng)事及其家人朋友）等）,，（工業(yè)品營銷公眾：YBY-GYP) 大客戶渠道（機場集團，城投公司,，中字頭總包和對外投資公司）等的建立和完善,，它需要一定的時間和公司資源的傾斜。這些建立起來,，業(yè)績自然也就有了,。我不會跟進網(wǎng)上發(fā)布的那些招標信息的項目，依據(jù)我這么多年跟進項目的經(jīng)驗,，凡是發(fā)在網(wǎng)上的招標信息,，如果我們前期沒有參與,，那么我們參與就是陪太子讀書，即使僥幸中了,，那利潤也不會怎么樣,，我一直認為一個職業(yè)的銷售人員，不但要為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,，更要為企業(yè)的利潤負責(zé)為客戶負責(zé),。如果沒有利潤或付款很差，這種項目做的越多對企業(yè)的拖累也越大,，還不如不做,。而且這種低價的項目最終會損害客戶的利益甚至于項目的質(zhì)量和安全。三,、是品牌建設(shè)和關(guān)系的梳理,，職能側(cè)重于品牌拉動和各種關(guān)系體系的建立，借助公司的實力和品牌,，參與到當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)行業(yè)中來,，以技術(shù)和實力來取得當(dāng)?shù)卣闹С郑蔀楫?dāng)?shù)仡I(lǐng)先的品牌（例如和高校共建鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)研討會,，在當(dāng)?shù)嘏e辦推廣會,，邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)會領(lǐng)導(dǎo),，造價,，設(shè)計院院長和總工，當(dāng)?shù)刂凶诸^總包公司和機場集團領(lǐng)導(dǎo)參加鋼結(jié)構(gòu)方面的推廣會）一擴大公司品牌和知名度,，二收集相關(guān)項目信息,，三，客情關(guān)系拓展,。四,，快速打開市場。在適當(dāng)?shù)臅r候以公司董事長的名義邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)去企業(yè)考察和知道工作,，后期請領(lǐng)導(dǎo)進行回訪,，我們進行跟進和對接，這樣就形成了一種有上到下,，海陸空三面作戰(zhàn)體系,，有高層對高層，中對中,，從而建立分級銷售管理體系,，在互動中提升企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)。爭取更多的機會點,。; 個人分類: 銷售|1712 次閱讀|0 個評論

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