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大項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓: 楊博博 2017-12-22 00:35; 如果把企業(yè)比作帝國(guó),，那么老板就相當(dāng)于帝王,，分管銷售的老總就相當(dāng)于兵部尚書(shū)，銷售總監(jiān)就相當(dāng)于元帥,，大區(qū)經(jīng)理就相當(dāng)于鎮(zhèn)守一方的大將,。為將者的主要責(zé)任就是維護(hù)和開(kāi)拓市場(chǎng)，形成區(qū)域市場(chǎng)品牌效應(yīng),，貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō),，我個(gè)人認(rèn)為，他的主要工作：一,、是建立,、規(guī)范和強(qiáng)化營(yíng)銷管理體系,，職能側(cè)重于銷售團(tuán)隊(duì)和渠道的建立和管理,，但它需要公司的充分授權(quán)和資源的調(diào)動(dòng)。二,、是鞏固和提升銷售業(yè)績(jī)，職能側(cè)重在于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和完成銷售業(yè)績(jī),，但針對(duì)我們這種大項(xiàng)目銷售企業(yè),，它需要信息渠道（發(fā)改委設(shè)計(jì)院招標(biāo)公司）,，合作伙伴渠道（設(shè)計(jì)院,，招標(biāo)公司,，總包公司,，中間人（有關(guān)系和實(shí)力的人,，例如當(dāng)?shù)匾恍┯匈Y源的人或一些大使館的參贊或領(lǐng)事及其家人朋友）等）,，（工業(yè)品營(yíng)銷公眾：YBY-GYP) 大客戶渠道（機(jī)場(chǎng)集團(tuán)，城投公司,，中字頭總包和對(duì)外投資公司）等的建立和完善，它需要一定的時(shí)間和公司資源的傾斜,。這些建立起來(lái),，業(yè)績(jī)自然也就有了。我不會(huì)跟進(jìn)網(wǎng)上發(fā)布的那些招標(biāo)信息的項(xiàng)目,，依據(jù)我這么多年跟進(jìn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，凡是發(fā)在網(wǎng)上的招標(biāo)信息,，如果我們前期沒(méi)有參與,，那么我們參與就是陪太子讀書(shū)，即使僥幸中了,，那利潤(rùn)也不會(huì)怎么樣,，我一直認(rèn)為一個(gè)職業(yè)的銷售人員,，不但要為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，更要為企業(yè)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)為客戶負(fù)責(zé),。如果沒(méi)有利潤(rùn)或付款很差,，這種項(xiàng)目做的越多對(duì)企業(yè)的拖累也越大,，還不如不做,。而且這種低價(jià)的項(xiàng)目最終會(huì)損害客戶的利益甚至于項(xiàng)目的質(zhì)量和安全,。三、是品牌建設(shè)和關(guān)系的梳理,，職能側(cè)重于品牌拉動(dòng)和各種關(guān)系體系的建立，借助公司的實(shí)力和品牌,，參與到當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)行業(yè)中來(lái),，以技術(shù)和實(shí)力來(lái)取得當(dāng)?shù)卣闹С�,，成為�?dāng)?shù)仡I(lǐng)先的品牌（例如和高校共建鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)研討會(huì),，在當(dāng)?shù)嘏e辦推廣會(huì),，邀請(qǐng)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),，造價(jià),，設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)和總工，當(dāng)?shù)刂凶诸^總包公司和機(jī)場(chǎng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)參加鋼結(jié)構(gòu)方面的推廣會(huì)）一擴(kuò)大公司品牌和知名度,，二收集相關(guān)項(xiàng)目信息，三,，客情關(guān)系拓展,。四,，快速打開(kāi)市場(chǎng),。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以公司董事長(zhǎng)的名義邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)去企業(yè)考察和知道工作,，后期請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行回訪，我們進(jìn)行跟進(jìn)和對(duì)接,，這樣就形成了一種有上到下，海陸空三面作戰(zhàn)體系,，有高層對(duì)高層，中對(duì)中,，從而建立分級(jí)銷售管理體系，在互動(dòng)中提升企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng),。爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)點(diǎn),。; 個(gè)人分類: 銷售|1805 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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