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無(wú)人架發(fā)展的幾個(gè)誤區(qū): 鮑躍忠 2018-1-4 07:28; 17 年下半年以來(lái)，無(wú)人架進(jìn)入快速發(fā)展期,。目前看,，各家的無(wú)人架模式都是在摸索前進(jìn)。根據(jù)我對(duì)這一行業(yè)的觀(guān)察,，綜合各家的發(fā)展路子,，感覺(jué)一些觀(guān)點(diǎn)有些片面，有的路子可能存在問(wèn)題,。 ---- 占位：目前大多的無(wú)人架企業(yè)都在搶點(diǎn)占位,。其觀(guān)點(diǎn)是：點(diǎn)位資源是稀缺的，誰(shuí)能首先搶占,，就是誰(shuí)的,。這種觀(guān)點(diǎn)成立嗎？零售邏輯一直都不是這樣的,。你看好的商圈,，肯定也是他人看好的商圈，你開(kāi)店,，別人肯定也要開(kāi)店,，參與競(jìng)爭(zhēng)。上海,、廣東地區(qū)的便利店市場(chǎng)已經(jīng)是這樣,。茅臺(tái)路一個(gè)路口全家、羅森,、可的,、 711 各據(jù)一方,。零售的邏輯一直都是強(qiáng)的打敗弱的，先進(jìn)的打敗落后的,，還從來(lái)沒(méi)有過(guò)先入者能夠一直保持優(yōu)勢(shì),。沃爾瑪、家樂(lè)福的進(jìn)入打敗了以往零售模式,，盒馬鮮生又在想淘汰大賣(mài)場(chǎng)模式,。從實(shí)際來(lái)分析，目前的無(wú)人架發(fā)展模式,，并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。一個(gè)簡(jiǎn)單的貨架、一些簡(jiǎn)單的商品,、一個(gè)簡(jiǎn)單模式,，基本沒(méi)有進(jìn)入壁壘、行業(yè)門(mén)檻,。如此占位就想永遠(yuǎn)占住,，有點(diǎn)異想天開(kāi)。 ---- 靠簡(jiǎn)單的貨架看到的大多無(wú)人架企業(yè),，所采用的貨架是簡(jiǎn)單不能再簡(jiǎn)單的貨架,。現(xiàn)在的便利店、品牌店為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,，都在提升陳列道具的形象,。貨架都用到幾百元的貨架，看到的無(wú)人架大多非常低劣,，可能成本也就在 100 元左右,。有些甚至不具備承重能力，安全性也會(huì)有問(wèn)題,。做零售是給人做的,。做零售一定要首先要有對(duì)顧客的敬畏。敬畏顧客的表現(xiàn)就是創(chuàng)建好的零售環(huán)境,。無(wú)人架是個(gè)模式,。但是你用簡(jiǎn)單的的不能再簡(jiǎn)單的貨架，缺乏基本的對(duì)顧客的敬畏表現(xiàn),。作為一種新零售形式,，創(chuàng)新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先設(shè)計(jì)好,。設(shè)計(jì)的首先能吸引顧客,，差異化一點(diǎn),，有一點(diǎn)新意,。看到的有盒好像設(shè)計(jì)的有一點(diǎn)菱形貨架，還有一點(diǎn)新意,。其他的貨架質(zhì)量太差,，不具備使用價(jià)值。其他費(fèi)用是可以省的,。為顧客服務(wù)的費(fèi)用,、面對(duì)顧客的費(fèi)用一定不能節(jié)省。你想在這方面節(jié)省,，你將付出更大的成本,。 ---- 靠普通標(biāo)品看到的無(wú)人架企業(yè)所組織的商品，都是目前市場(chǎng)上可以直接組織到的普通標(biāo)準(zhǔn)品,。商品與其他零售完全沒(méi)有區(qū)隔,，沒(méi)有任何的特性。這樣做零售的理念是不可行的,。盒馬鮮生做新零售,，如果他只是三十分鐘到家，估計(jì)這種模式成功的概率只有 20% ,。他的核心是非常清楚地定位了為誰(shuí)做,，用什么商品滿(mǎn)足需求的問(wèn)題。這是核心,。盒馬的定位是 80 ,、 90 后，小白領(lǐng),、白骨精,。用什么商品？大海鮮,、日日鮮,、品質(zhì)化商品體系。這才是它能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者的主要秘密武器,。新零售形式創(chuàng)新非常重要,，但是一定要首先做好供應(yīng)鏈創(chuàng)新。沒(méi)有好的,、能夠滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者需求的新商品,、沒(méi)有自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品，單靠拼價(jià)格,、拼補(bǔ)貼,，這樣的零售模式終難維持。無(wú)人架要想成功,，必須要在商品上下功夫,，要打造自己具有獨(dú)特吸引力的商品,。僅靠標(biāo)品難以維持。快消品 B2B 的路子已經(jīng)證明靠補(bǔ)貼,、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)難以維持長(zhǎng)久,。 ---- 靠單架的產(chǎn)出有的無(wú)人架企業(yè)，意圖想提升顧客粘性,，提升單架的產(chǎn)出,，來(lái)實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)盈虧平衡。不能否認(rèn)存在單點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)較高產(chǎn)出的架,。但是這樣的資源是稀缺的,。目前大多的無(wú)人架選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)降低到 20—30 人的辦公場(chǎng)景。這樣的場(chǎng)景,，想單點(diǎn)覆蓋成本,，難度非常大。以我做零售的經(jīng)驗(yàn),，辦公室的需求場(chǎng)景是存在的,。但是單點(diǎn)的產(chǎn)出是非常受限的。據(jù)有關(guān)專(zhuān)業(yè)人士的分析 100 元是天花板,。如果一個(gè)點(diǎn)只是幾十元錢(qián)的產(chǎn)出,，想覆蓋成本，基本不可能,。無(wú)人架想做好,，只能是從線(xiàn)上做文章。利用具備接近白骨精,、小白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)資源,，利用更近、更便利的有利條件,，從構(gòu)建社群上去做文章,。架就是一個(gè)流量入口，把架做成一個(gè)體驗(yàn)站,，能夠構(gòu)建顧客信任,，能夠產(chǎn)生鏈接，能夠增強(qiáng)顧客粘性,，最終的目標(biāo)是把架產(chǎn)生的流量導(dǎo)入線(xiàn)上,。靠架盈利非常困難�,；蛘吣悴幌胱龃�,，就是守著幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)，即便是這樣,，日子也不會(huì)好過(guò),。所以,，我的判斷，無(wú)人架要想有錢(qián)途,，只能在線(xiàn)上想辦法。 ---- 靠別人的供應(yīng)鏈還有的無(wú)人架企業(yè)發(fā)展模式更有點(diǎn)不可思議,。進(jìn)入的市場(chǎng),，自己不建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，依靠他人的商品,、物流,、運(yùn)維。不知這樣做你的未來(lái)在哪里,？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里,？如果只是定位做平臺(tái)、做撮合,，你的 C 端產(chǎn)出能力太低,，市場(chǎng)價(jià)值太小。如果只是用他人的標(biāo)品體系,，你也很難構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)體系,。標(biāo)品很難具備競(jìng)爭(zhēng)力。我的判斷,，無(wú)人架模式未來(lái)的贏(yíng)利點(diǎn)只能在供應(yīng)鏈一端,，只能從商品上去做文章。所以最好的辦法是要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，供應(yīng)鏈體系能夠自己掌控,，要在商品開(kāi)發(fā)商下功夫。只有商品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，才有發(fā)展?jié)摿�,，只有商品能有盈利點(diǎn)，才能活下去,。當(dāng)然,，商品體系包括架的商品構(gòu)成以及線(xiàn)上商城的商品組織。 ---- 分散布局現(xiàn)在的無(wú)人架模式,，包括一些新零售創(chuàng)新企業(yè),，仿佛想改變零售一些規(guī)律性的東西。零售是需要規(guī)�,；�,、集約化發(fā)展的模式。零售的發(fā)展切忌分散布局,。目前看到的無(wú)人架企業(yè),，可能是為了跑馬圈地,，分散發(fā)展。每一個(gè)市場(chǎng)做的不深不透,。這不符合零售發(fā)展的規(guī)律,。最佳的手段，是要集中力量做透每一個(gè)市場(chǎng),，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。要集中企業(yè)力量，集中發(fā)展市場(chǎng),。不能走這種分散力量,、分散資源，到處撒網(wǎng)的模式,。因?yàn)榱闶鄣陌l(fā)展需要匹配出完整的供應(yīng)鏈資源,、團(tuán)隊(duì)資源，很多資源需要市場(chǎng)積累,、時(shí)間沉淀的,。在這一方面，一些零售企業(yè)的失敗,，已經(jīng)繳足了學(xué)費(fèi),。 ---- 把資本當(dāng)成了你的服務(wù)對(duì)象零售就是零售。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會(huì)事,。當(dāng)然,，當(dāng)前的無(wú)人架企業(yè)大都是資本推動(dòng)的企業(yè)模式。背后是資本,。但是企業(yè)一定要清醒：你做的是零售,。是實(shí)實(shí)在在的零售生意。你可以給資本講故事,，但是不能完全按照資本的思路運(yùn)行,。那樣會(huì)玩死的。所以,，無(wú)人架,，還是要把它當(dāng)成零售來(lái)坐，按照零售的路子,，按照新零售的思維,，按照生意的模式來(lái)做。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家鮑躍忠新零售,、新快消創(chuàng)新工作室; 1118 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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