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銷售經(jīng)典案例：如何找到真正的買家,？: 一起飛翔 2013-2-20 15:54; 　　搞銷售的人,，要慧眼識珠。　　你出去銷售,，剛出去的時候,，這家公司誰說了算，你要一眼就看出來,。如果你沒看清楚,，把那個說了不算的人當(dāng)成說了算的人，老給他做工作,，那就等于自己給自己埋地雷,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊，提高客戶成交率,！　　使用買家　　親自使用或者監(jiān)督使用的人,，叫做使用買家。　　比如,，一些單位集體購買福利產(chǎn)品,。這家單位的職工時使用買者，他們也有發(fā)言權(quán),，只要有一個不樂意買,，說：“咱們別買這個，買這個吧,！”都有可能使你這個生意沒法做,。　　技術(shù)買家　　技術(shù)買家也挺厲害，一般是公司里的律師,、財務(wù),，都屬于把關(guān)人，特別是財務(wù),，他是管家,，老板一般都很相信他，所以財務(wù)比較有發(fā)言權(quán),。　　有的人不注意這一點,，去見大客戶的時候，找老總談,，最后老總跟財務(wù)一商量,，財務(wù)說：“老總我給你介紹一下，我有一個朋友,，他們公司這類產(chǎn)品比他這個好多了,！”請問是你和這個老總交情比較好,，還是財務(wù)跟老總交情比較好？結(jié)果把這個事情放過去了,，一場白辛苦,。　　使用買家和技術(shù)買家雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán),。這個很厲害的,，所以有的時候，一不小心,，你就踩上地雷了,。　　教練　　我們到一個陌生的城市去，要不要找一個人問路,？教練就是這個人,，他教你如何識別各種買者，以及如何對待他們,。　　下面,，用一個案例來說明這些問題。　　我在海南島做保險的時候,，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總,。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的,。房子賣得很好,，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單,。　　我給他寫信,，第一封是求見信，沒見著,。我不死心,，又寫了第二封，推銷我自己,。信寄出去了,，他沒回，電話業(yè)打不同,。最后沒辦法,，我又寫第三封信。這是一封理念的信,，講我們的產(chǎn)品多么好,，講它的作用＆意義,。我揣摩著這封信,，直接騎自行車來到這家公司,。　　進(jìn)了公司，一位很漂亮的秘書營銷告訴我,，于總在開董事會,，問我有什么事需要幫忙。我遞上名片＆信,，介紹了一下自己,，并請她親自把那封信交給于總。我給她留了電話,，說這封信是關(guān)于于總個人理財方面的,，希望她不要耽誤我。他說你放心吧,，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的,。　　這位營銷姓陳，事后我想,，這位陳營銷比較關(guān)鍵,，在四個買者中，她最起碼是一個教練,，能告訴我一些情況,。　　她只要在這個公司里呆著，就要比我了較情況,。所以我決定賄賂她一下,。　　過了兩天，我?guī)е粋€小禮品就到陳營銷那里去了,，她見到我,，說已經(jīng)把那封信交給于總了。我說：“我今天不是見于總的,，是來見你的,，陳營銷謝謝你，你待人和善,，將來一定有很好的成就,。我得了一個小獎品，自己留著也沒有用,，但是很不錯,，你一定回喜歡，我把它送給你,�,！� 　　我這么一說，她兩只眼睛直放光,，顯得很高興,，我就把禮物給她了,。我說我想打聽一下，于總一般哪天天什么時候比較方便,，是中午比較閑還是下午比較閑,？　　她說中午比較閑，在辦公室吃飯,。　　臨走的時候,，陳營銷送我到電梯口，她說其實你見于總的作用不大,，因為他對保險計劃不感興趣,，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊副總,，也是公司的財務(wù)總監(jiān),，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng),，也是東北人,。聽完她的話，我就直接去見吳總了,。　　俗話說,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪,，后來吳總說,，那天我去見他，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會的會長,。　　吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況,，我給于總寫了第四封信，問吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總,，他說沒問題,，舉手之勞，這樣,，這個轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了,，這封信的分量也就不一樣了。　　過了三,、四天,，吳大哥告訴我，于總在開銷售工作會議的時候,，還把我給表揚了,。原來他看完我的信之后，把它夾在筆記本里，第二天開會,，他拿著筆記本就去了,。　　開會的時候，他批評他們公司的銷售人員,，說銷售工作做得不好，越說越生氣,。后來一低頭,，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信,？這是保險公司的一位孟先生,，為了讓我買保險，連續(xù)給我來了四封信,。人家這叫什么精神,？這叫契而不舍的精神！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家,，咱們的房子就能賣出去了,！” 　　不久以后，那個秘書陳營銷給我打來一個電話,，說有另外一家保險公司的業(yè)務(wù)員,，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來找于總，還不讓她轉(zhuǎn)交,，要親自見于總,。估計一旦這個人見到于總，就沒我什么事了,，所以那天于總在辦公室,，她也沒讓見，你們看,，這說明這位陳營銷,，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了。　　我趕緊又寫了第五封信,，這封信的措詞比較厲害一點,，把不買這個產(chǎn)品的痛苦＆買了之后的幸福對比說明，當(dāng)然,，我說得嚴(yán)重了一點,，結(jié)果寫了五頁紙，信寄出去之后的第二天,，我就接到于總打來的電話,，很快，他就約我去他的辦公室，把報單給簽了,。　　這樣,，我就做成了第一個大單。　　你們看,，在幾個買家當(dāng)中,，于總既是經(jīng)濟(jì)買家，也是使用買家,，陳營銷是典型的教練,，吳大哥叫做技術(shù)買家。　　歸納結(jié)論如下：　　借力使力　　當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買家的時候,，就要去見技術(shù)買家或使用買家,，借力使力，把我們培養(yǎng)成教練,，借助他們的力量消滅危險,。　　契而不舍　　要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，契而不舍的進(jìn)行,。銷售工作的最大動作,，是要教練做溝通，甚至把技術(shù)買家＆使用買家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷售之前的掃雷工作,，否則你銷售的過程中就有可能出現(xiàn)雷區(qū)。　　適可而止　　讓教練做舉手之勞的事,，不要讓教練感覺壓力很大,。讓他幫忙打聽情況還行，如果讓他做責(zé)任太大,、壓力太大的事,，他就不會幫你了。很多銷售人員都犯了這個大忌,，時間一長,，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 669 次閱讀|0 個評論

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