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銷售經(jīng)典案例：如何找到真正的買家,？: 一起飛翔 2013-2-20 15:54; 　　搞銷售的人,，要慧眼識珠,。　　你出去銷售,，剛出去的時(shí)候,，這家公司誰說了算,，你要一眼就看出來,。如果你沒看清楚,，把那個(gè)說了不算的人當(dāng)成說了算的人,，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　使用買家　　親自使用或者監(jiān)督使用的人,，叫做使用買家,。　　比如，一些單位集體購買福利產(chǎn)品,。這家單位的職工時(shí)使用買者,，他們也有發(fā)言權(quán)，只要有一個(gè)不樂意買,，說：“咱們別買這個(gè),，買這個(gè)吧！”都有可能使你這個(gè)生意沒法做,。　　技術(shù)買家　　技術(shù)買家也挺厲害,，一般是公司里的律師、財(cái)務(wù),，都屬于把關(guān)人,，特別是財(cái)務(wù)，他是管家,，老板一般都很相信他,，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán)。　　有的人不注意這一點(diǎn),，去見大客戶的時(shí)候,，找老總談，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量,，財(cái)務(wù)說：“老總我給你介紹一下,，我有一個(gè)朋友，他們公司這類產(chǎn)品比他這個(gè)好多了,！”請問是你和這個(gè)老總交情比較好,，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好？結(jié)果把這個(gè)事情放過去了,，一場白辛苦,。　　使用買家和技術(shù)買家雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán),。這個(gè)很厲害的,，所以有的時(shí)候，一不小心,，你就踩上地雷了,。　　教練　　我們到一個(gè)陌生的城市去，要不要找一個(gè)人問路,？教練就是這個(gè)人,，他教你如何識別各種買者，以及如何對待他們,。　　下面,，用一個(gè)案例來說明這些問題。　　我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候,，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總,。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的,。房子賣得很好,，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單,。　　我給他寫信,，第一封是求見信，沒見著,。我不死心,，又寫了第二封，推銷我自己,。信寄出去了,，他沒回，電話業(yè)打不同,。最后沒辦法,，我又寫第三封信。這是一封理念的信,，講我們的產(chǎn)品多么好,，講它的作用＆意義。我揣摩著這封信,，直接騎自行車來到這家公司,。　　進(jìn)了公司,，一位很漂亮的秘書營銷告訴我，于總在開董事會,，問我有什么事需要幫忙,。我遞上名片＆信，介紹了一下自己,，并請她親自把那封信交給于總,。我給她留了電話，說這封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的,，希望她不要耽誤我,。他說你放心吧，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的,。　　這位營銷姓陳,，事后我想，這位陳營銷比較關(guān)鍵,，在四個(gè)買者中,，她最起碼是一個(gè)教練，能告訴我一些情況,。　　她只要在這個(gè)公司里呆著,，就要比我了較情況。所以我決定賄賂她一下,。　　過了兩天,，我?guī)е粋€(gè)小禮品就到陳營銷那里去了，她見到我,，說已經(jīng)把那封信交給于總了,。我說：“我今天不是見于總的，是來見你的,，陳營銷謝謝你,，你待人和善，將來一定有很好的成就,。我得了一個(gè)小獎品,，自己留著也沒有用，但是很不錯(cuò),，你一定回喜歡,，我把它送給你�,！� 　　我這么一說,，她兩只眼睛直放光，顯得很高興，我就把禮物給她了,。我說我想打聽一下,，于總一般哪天天什么時(shí)候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑,？　　她說中午比較閑,，在辦公室吃飯。　　臨走的時(shí)候,，陳營銷送我到電梯口，她說其實(shí)你見于總的作用不大,，因?yàn)樗麑ΡｋU(xiǎn)計(jì)劃不感興趣,，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊(duì)副總,，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān),，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng),，也是東北人,。聽完她的話，我就直接去見吳總了,。　　俗話說,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪,，后來吳總說,，那天我去見他，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會的會長,。　　吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況,，我給于總寫了第四封信，問吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總,，他說沒問題,，舉手之勞，這樣,，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了,，這封信的分量也就不一樣了。　　過了三,、四天,，吳大哥告訴我，于總在開銷售工作會議的時(shí)候,，還把我給表揚(yáng)了,。原來他看完我的信之后，把它夾在筆記本里，第二天開會,，他拿著筆記本就去了,。　　開會的時(shí)候，他批評他們公司的銷售人員,，說銷售工作做得不好,，越說越生氣。后來一低頭,，看到了筆記本里夾著的這封信,，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生,，為了讓我買保險(xiǎn),，連續(xù)給我來了四封信。人家這叫什么精神,？這叫契而不舍的精神,！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家，咱們的房子就能賣出去了,！” 　　不久以后,，那個(gè)秘書陳營銷給我打來一個(gè)電話，說有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來找于總,，還不讓她轉(zhuǎn)交，要親自見于總,。估計(jì)一旦這個(gè)人見到于總,，就沒我什么事了，所以那天于總在辦公室,，她也沒讓見,，你們看，這說明這位陳營銷,，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了,。　　我趕緊又寫了第五封信，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn),，把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦＆買了之后的幸福對比說明,，當(dāng)然，我說得嚴(yán)重了一點(diǎn),，結(jié)果寫了五頁紙,，信寄出去之后的第二天，我就接到于總打來的電話,，很快,，他就約我去他的辦公室，把報(bào)單給簽了。　　這樣,，我就做成了第一個(gè)大單,。　　你們看，在幾個(gè)買家當(dāng)中,，于總既是經(jīng)濟(jì)買家,，也是使用買家，陳營銷是典型的教練,，吳大哥叫做技術(shù)買家,。　　歸納結(jié)論如下：　　借力使力　　當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買家的時(shí)候，就要去見技術(shù)買家或使用買家,，借力使力,，把我們培養(yǎng)成教練，借助他們的力量消滅危險(xiǎn),。　　契而不舍　　要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，契而不舍的進(jìn)行,。銷售工作的最大動作,，是要教練做溝通，甚至把技術(shù)買家＆使用買家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷售之前的掃雷工作,，否則你銷售的過程中就有可能出現(xiàn)雷區(qū)。　　適可而止　　讓教練做舉手之勞的事,，不要讓教練感覺壓力很大,。讓他幫忙打聽情況還行，如果讓他做責(zé)任太大,、壓力太大的事,，他就不會幫你了。很多銷售人員都犯了這個(gè)大忌,，時(shí)間一長,，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 640 次閱讀|0 個(gè)評論

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