標簽: 門店調(diào)整

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18年零售企業(yè)要躲過的12個“坑”: 鮑躍忠 2018-1-25 05:06; 18 年,，對零售企業(yè)來講是非常關(guān)鍵的一年,。做好選擇、找準方向,、快速行動,，可能就會抓住新的一輪發(fā)展的歷史性機遇。但如果判斷錯誤,、找錯方向,，或者是等等看,，可能將會錯過機遇，喪失企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的大好時機,。在這個轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中,，特別要注意不能犯錯誤，特別是不能犯方向性的錯誤,。根據(jù)我對目前環(huán)境的分析,， 18 年，包括本輪轉(zhuǎn)型的過程中,，在以下 12 各方面,，一定要好好想想清楚，千萬不能犯錯誤,，要躲過這些坑,。 ---- 對形勢的判斷：判斷準確形勢，才能做出正確的戰(zhàn)略選擇,。當前的形勢比較復雜,。一方面中國經(jīng)濟在下行通道，但是繼續(xù)保持中高速增長,。但在宏觀經(jīng)濟保持中高速增長的環(huán)境下,，目前快消品行業(yè)一直處在低迷狀態(tài)。整體行業(yè)的增長速度大大低于宏觀經(jīng)濟的增長速度,。包括零售行業(yè),，在整體社會商品零售總額保持 10% 以上增長速度的情況下，骨干零售企業(yè)的增長已經(jīng)連續(xù)五年的持續(xù)下行,，看到的 16 年數(shù)據(jù)是負增長,。最近有關(guān)行業(yè)情況的信息比較復雜。商務部公布的數(shù)據(jù)骨干企業(yè)的情況出現(xiàn)回暖,。但從實際看到的企業(yè)情況不容樂觀,。包括國外的零售企業(yè)都一樣。有報道稱美國的零售店 17 年關(guān)閉將近 7000 家,，是同期的兩倍,，家樂福要剝離中國區(qū)業(yè)務，高鑫已經(jīng)出手了大潤發(fā),，全家要關(guān)閉日本的 800 家店,，人人樂 17 年預計虧損 4 億，新一佳已經(jīng)破產(chǎn),。包括看到的數(shù)據(jù)和我走訪的零售企業(yè)老板,、店長反饋的數(shù)據(jù)都是來客數(shù)在持續(xù)下滑，五年時間大約下滑了 50% 。也有很多的行業(yè)人士一直在講,，零售沒有新舊之分,，零售的本質(zhì)沒有變等一些言論。所以在當前的環(huán)境下,，特別需要企業(yè)老板把握好形勢,。千萬不能出現(xiàn)判斷錯誤。我的觀點：綜合目前的國外國內(nèi)行業(yè)狀況,，當前是零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展的關(guān)鍵時期,。零售必須要轉(zhuǎn)型，必須要轉(zhuǎn)型新零售,。所以形勢判斷的坑希望更多的企業(yè)能躲過,。 ---- 沒有看清流量的價值我的分析：當前對大多零售企業(yè)來講，最大的危險是沒看清在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，流量對零售企業(yè)的價值,，沒有好好思考如何轉(zhuǎn)型流量零售的新零售模式。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，流量已經(jīng)是所有企業(yè)最重要的經(jīng)營資源,，不僅對線上企業(yè)，對線下企業(yè)同樣也是,。企業(yè)必須要擁有足夠的流量才能生存,，沒有流量企業(yè)只能消亡。流量 = 客流,，又不同于客流。說流量等于客流,，因為流量就是顧客,。說不等于客流，因為流量他不是目前簡單的零售企業(yè)與顧客之間的關(guān)系,，之所以客流變成為流量,，是因為這種顧客關(guān)系是變成為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一種連接關(guān)系，顧客變成為數(shù)字化,，變成為可鏈接,、可互動，變成為企業(yè)的一種數(shù)字化資產(chǎn),。顧客與企業(yè)之間的關(guān)系,，變成為一種相對緊密的關(guān)系，因為有了互聯(lián)網(wǎng)的連接,。電商企業(yè)的核心資源就是流量,。阿里為什么這么值錢？市值達到近 5000 億美金，核心就是他擁有 5 億多的注冊用戶,，并在一直保持增長,。在線上流量增長放緩的情況下，目前線上企業(yè)已經(jīng)開始大肆走入線下,，收割線下流量資源,，導入線上。盒馬模式就是一個標準的線上走入線下,，把線下流量資源導入線上的成功案例,。目前線上企業(yè)已經(jīng)在大規(guī)模地收購線下零售企業(yè)，其目標主要瞄向流量資源,。必將把更多的線下用戶用互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)鏈接,，把線上與線下的流量資源更好地融合。如果線上企業(yè)把更多的顧客實現(xiàn)了鏈接,，如果線上企業(yè)融合線下在商品,、體驗、交付效率上再作進一步的改善,，其競爭力將會進一步放大,。目前盒馬的成功已經(jīng)在證明這一現(xiàn)象。目前迫切需要線下企業(yè)看清流量的價值,，看清互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下如何用連接手段改善與顧客的之間“一夜情”關(guān)系,，逐步走向注冊制、把顧客變成為一種數(shù)字化資產(chǎn),，變成為可鏈接,、可互動，通過鏈接去深度影響顧客,。流量零售,，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變學會適應流量零售的運作方式，要把引流,、顧客粘性,、復購率、打造顧客價值作為經(jīng)營的主線,。要特別看清,，未來零售企業(yè)的價值，不是你有多少店,，銷售規(guī)模有多少,，主要是看你有多少注冊會員，他們的活躍度如何,，他們的顧客價值有多高,，忠誠度有多高,。目前，看到生鮮傳奇,、良品鋪子等少數(shù)零售企業(yè)已經(jīng)在做這樣的嘗試,。所以，零售企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)變流量零售思維,。如果還是以往的思路,，將會是一個“坑”。 ---- 盲目調(diào)整門店：目前很多企業(yè)都在思考調(diào)整門店,。包括百貨店,、大賣場、超市,、便利店,、藥店、水果店等各種專業(yè)店,。當前,，門店肯定要調(diào)整，還需要盡快調(diào)整,。但是,，門店調(diào)整前，當家人一定要好好想想清楚,。一定不能盲目下手,。不然你的調(diào)整可能會花冤枉錢。門店調(diào)整一定要先調(diào)理念,，零售的理念沒有變堅決不能調(diào),。有關(guān)門店調(diào)整該怎么調(diào)？我在 — 大賣場應該怎么調(diào)一文中做過系統(tǒng)的闡述,。本文不再展開講,。 17 年，看過很多的調(diào)整門店,，很多企業(yè)是花了冤枉錢。包括市百一店,、 RISO 等等,。理念變了，然后才能調(diào)整門店,。按照新理念調(diào)整的門店可能是一次重要的機遇,，如果還是基于以往的理念調(diào)整門店，可能是一個“大坑”,。 ---- 加速開店 18 年,，看到多家企業(yè)都在宣布要加速開店,。步步高要開 100 家，盒馬要舍命狂奔,，僅在北京市場就要開 30 家,，生鮮傳奇要進入南京市場，蘇寧要開 3000 家店等等,。加快開店,，很好。但是不是變革了零售理念,、模式,？如果還是繼續(xù)以往的理念、模式,，期望數(shù)字化,、 + 餐飲就能改變根本問題，還是要慎重一點,。開店一定要掌握節(jié)奏,，其實當家人的核心職能是要掌握好節(jié)奏。現(xiàn)在你有一百家店,，明年再開三十家店,，可能還會在你的掌控當中，如果你想再開 100 家,，可能就已經(jīng)超出了你的掌控能力,，和資源配置能力。最起碼你會很累,、很累,、很累。并且,，目前的零售競爭環(huán)境,，已經(jīng)沒有給你再調(diào)整的機會，必須要保證開業(yè)一次成功,。特別是看到的目前一些企業(yè)全國布局,、分散開店、沒有市場密度的開店模式真是很擔心,。零售發(fā)展一定要掌握市場密度,，分散開店的成功概率，存在太大的不確定性,。 ---- 自有品牌當前,，很多企業(yè)面對當前的市場壓力，押寶自有品牌,。把工作的重點更多地放在了自有品牌的開發(fā)上,。自有品牌可以做,，但是不是當前最緊迫的一項工作？通過自有品牌是不是可以能夠有效解決企業(yè)的當前困境問題,？自有品牌到底有多大的市場需求,？靠自有品牌提升毛利到底是否可行？當前是不是推自有品牌的最時期,？這些問題還是需要好好想想清楚,。我的觀點：當前的零售一定是要系統(tǒng)化的新零售變革問題。如果你還是把眼光只是盯在商品上,，怕是沒有看準當前的變革環(huán)境,。當前一定不能只看商品，而要看流量,，看顧客,，你的來客數(shù)在不斷下滑，你開發(fā)了自有品牌,，能把他們拉回來嗎,？最起碼，當前絕對不是推自有品牌的最佳時機,。因為市場在往下走,，在這樣的環(huán)境，推出一個新品牌,，難度是很大的,。 ---- 小業(yè)態(tài)、門店由大變小從 15 年開始,，特別是外資大賣場開始試水小業(yè)態(tài),、便利店、社區(qū)店,。麥德龍,、家樂福等試水便利店、社區(qū)店,，家樂福,、沃爾瑪在嘗試將賣場變小，由一萬以上,，變小為幾千平,。目前看，試水小業(yè)態(tài),、便利店、社區(qū)店他們走的并不順利,，麥德龍已經(jīng)關(guān)掉了他的合麥家便利店,，看到的家樂福社區(qū)店,，運行的并不理想。目前分析,，大賣場變小,，可能也是一個錯誤的選擇。因為更多的標準超市,、社區(qū)店現(xiàn)在面臨同樣的經(jīng)營壓力,。所以，我還是建議,，零售的變革一定要系統(tǒng)化的思考變革,，千萬不能是這種簡單化思維的零售變革。這種思維有點自欺欺人的感覺,。小業(yè)態(tài),、社區(qū)店有它的優(yōu)勢，距離更近,、更便利,、更溫暖。但是,，必須要看到小業(yè)態(tài)也存在顯著的先天不足,。商圈固定、品類受限,。特別是商圈固定,，在目前市場分層化的環(huán)境下，將會帶來新的挑戰(zhàn),。在當前都面臨流量分流的環(huán)境下,，便利店、小業(yè)態(tài)絕對不會是“世外桃源”“一枝獨秀”,，只是這種分流不會像大賣場,、百貨店這樣的大店來的那么猛烈、那么急促,。我看到的數(shù)字,，日本便利已經(jīng)連續(xù) 20 個月來客數(shù)呈負增長。所以變革小業(yè)態(tài),、便利店,、社區(qū)店、由大變小,，還是需要好好分析,，小業(yè)態(tài)恐怕不是“避風港”。 ---- 線上目前看,，前期一些零售企業(yè)的全渠道,，怕是方向,、模式走偏了。包括牛,、狗,、猴、凡都在調(diào)整,。全渠道一定要做,，但是做全渠道一定要找準方向。不能都跟馬老師,、東哥后面跑,，也不能都跟盒馬學。線下企業(yè)的全渠道是要首先明確的是全渠道找流量的理念,。也就是在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，你要首先學會從線上找流量，因為流量已經(jīng)分布在線下與線上,，你要學會從線上與你的目標顧客建立連接,。其實，特別重要的是零售企業(yè)還要清楚,，當前,，企業(yè)的全渠道，與 + 互聯(lián)網(wǎng)改造你的企業(yè)是要分別思考,，全渠道,、數(shù)字化只是戰(zhàn)術(shù)，全面 + 互聯(lián)網(wǎng)改造你的企業(yè)才是根本,。一定不能認為你做了全渠道,， + 了 APP ，對接了美團,、有贊,、多點，就是數(shù)據(jù)化了,，你就是互聯(lián)網(wǎng)改造了,。最近看了物美的聯(lián)想橋店，改造漂亮了,，但是整體布局還是以往的大賣場模式,，雖然在積極推多點，但是這樣的調(diào)整恐怕會存在一些風險,。 ---- 會員制會員制肯定是當前及未來零售企業(yè)要特別重視的一項重要變革,。但是，當前談會員制，一定要轉(zhuǎn)變觀念,。以往的零售企業(yè)會員制,，只是對會員購買做出的一種記帳，然后給予一種相應的獎勵,。并沒有高度的體現(xiàn)營銷與互動的理念。今天的會員制,，需要轉(zhuǎn)變一種營銷顧客的理念,。需要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，實現(xiàn)與顧客的鏈接,，并能實現(xiàn)實時互動,，以一種營銷的思維，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，打造顧客價值,。我體驗過全家的會員制，下載 APP 完成注冊,，每次消費提報手機號,，消費完畢馬上有手機短信提示本次消費積分金額， = 多少錢,。登錄全家 APP 可以查詢積分信息,、商品信息、促銷信息,。相對來講實現(xiàn)了顧客互動,。盒馬的會員制，強制下載 APP ,，完成注冊,，消費積分，用 APP 與顧客完成互動營銷,，用會員模式,，認領(lǐng)小盒馬等游戲機制，打造顧客價值,。會員制一定要好好的做,，但是一定要轉(zhuǎn)換思維。這種思維就是營銷顧客的思維,，是用互聯(lián)網(wǎng)的連接手段營銷顧客,。 ---- 減成本：面對業(yè)績的壓力，一些零售企業(yè)的成本控制幾乎走入極端化,。據(jù)了解,，有的企業(yè)原來門店 400 多員工，減到了 200 人，便利店每班減到了 1 人（看來再也不能減了,，否則就成了為人店了）,，大潤發(fā)把連卷袋撕成單個的，顧客要一次只給一個,，甚至有的門店把連卷袋藏起來,，不能讓顧客隨便用。減費用肯定是必須的,。但是過頭了,，就是一個“坑”，是一個“火坑”,，這種做法,，是完全不計后果的。建議,，對顧客的成本一定不能過度的減少,，譬如連卷袋，門店的成本控制一定不能過度,，因為門店是創(chuàng)造業(yè)績的,。 ---- 超市 + 餐飲目前，大多企業(yè)在門店調(diào)整過程中,，都在嘗試超市 + 餐飲,。仿佛超市 + 餐飲是唯一的新零售形式，仿佛超市 + 餐飲是根本出路,。還是那句話,，盒馬模式是新零售形式，但不會是唯一的新零售形式,，超市 + 餐飲是新零售形式,，但不會是唯一的新零售形式。超市 + 餐飲適合于那些商圈的門店還是有一定的局限性,。餐飲的運作相對于包裝商品還是有一定的復雜性,。包括如何 + 餐飲，怎么做餐飲定位,？餐飲與包裝商品如何融合,？餐飲發(fā)揮哪些作用？看到的一些店 + 餐飲不倫不類,，賣場有點搞得“烏煙瘴氣”,，油煙味很重，賣場環(huán)境變得很差,，有些整體賣場融合的不好,，包括京東生鮮店，這種 + 餐飲的價值并不是很大。盒馬的 + 餐飲有他自身的商業(yè)模式道理,。他做餐飲是為了突出生鮮,，做流量。門店可以引流,、提升顧客體驗的模式,、品類很多，不一定是非要 + 餐飲,。 ---- 聯(lián)營變自營面對業(yè)績下行,，一些企業(yè)，特別是百貨企業(yè),，把原因歸結(jié)到聯(lián)營還是自營的模式問題上了。認為導致業(yè)績下滑的主要原因是聯(lián)營,�,？峙逻@個判斷需要謹慎考慮。當前的根本問題不是聯(lián)營還是自營的問題,。是環(huán)境變化,、消費變化、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,，導致零售企業(yè)需要深度變革的問題,。聯(lián)營也可以做好，自營不一定就能做好,。關(guān)鍵在于管理,。徹底轉(zhuǎn)自營你的人才、模式,、管理是否能夠匹配,。從百貨店單純從商品調(diào)整的角度講，目前需要打破品類化,、品牌化布局模式,，改變?yōu)閳鼍盎季帜Ｊ健? 所以，不能盲目轉(zhuǎn)自營,，如果還沒有清楚門店應該怎么調(diào)整,，轉(zhuǎn)自營可能就是一個“坑”。 ---- 加生鮮面對當前的環(huán)境,，一些企業(yè)也在積極地嘗試 + 生鮮,，特別是一些便利店企業(yè)。 711 在嘗試,、全家也在嘗試,。生鮮具有高頻性，具有引流價值，但前提是適合的商圈,，你能做好的前提下,。王衛(wèi)總為了打造生鮮傳奇的生鮮模式，花了三年的時間打造供應鏈體系,，從基地,、整理、配送,、前端銷售模式進行打磨,。顧教授曾經(jīng)說過：生鮮的核心在后端，在供應鏈,，其次在前端,。如果要好好的 + 生鮮，首先必須要在打造供應鏈方面下功夫,。當然也可以和其他好的生鮮企業(yè)合作,。前端的門店銷售也有一定的復雜性。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家; 2105 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠新零售論壇：門店應該怎么調(diào)整,？: 鮑躍忠 2018-1-14 22:04; 本文是鮑老師在新零售論壇上做的一次分享。當前的門店調(diào)整肯定要調(diào),，需要盡快調(diào),。但是調(diào)整以前，一定要想清楚,。一定不能盲目下手,。多看看盒馬、樂語愛琴海店,、萬蕓健康,、生鮮傳奇、果琳果業(yè),、超市發(fā),、見福等等門店的調(diào)整。多吸收各家的長處,。不然真會犯錯誤的,。調(diào)整門店一定是理念要先調(diào)整，模式先調(diào)整,，信息系統(tǒng)先調(diào)整,。不能只是重新裝修一下，只是從商品上想,。商品一定是要變成生活解決方案,。新零售的商品理念 = 商品（物） + 場景 + 體驗 + 服務,。目標是解決消費者的生活需求方案。最終目標一定要聚焦打造顧客終身價值,。調(diào)整門店一定要以顧客為中心,。把顧客變成店的主人。店的主人不能再是商品了,。不能到處是商品,、滿滿的商品，耐克,、阿迪的店在變,，減少了很多貨架。感覺不錯,。用互聯(lián)網(wǎng)的手段,、技術(shù)鏈接顧客。生鮮傳奇的 APP 定位就非常準確,，線上鏈接顧客,，把交易導入線下。商品不會創(chuàng)造價值,，只有顧客創(chuàng)造價值。商品變成你經(jīng)營顧客,、鏈接顧客,、影響顧客的一個載體，一個主要載體,。零售企業(yè)一定要清醒了：你的利潤是顧客創(chuàng)造的,，不是商品創(chuàng)造的。顧客價值是核心,。調(diào)整門店一定不能犯錯誤,。因為現(xiàn)在是市場低迷時期、轉(zhuǎn)型時期,，市場往下走,。不是二十年前，市場往上走,。如果犯錯誤,，市場、消費者不會給你機會了,。開新店,，調(diào)整店，可以學習盒馬,，不能盲目照搬,。一定記�,。盒铝闶勰Ｊ讲粫皇呛旭R一種；不會只是超市 + 餐飲一種形式,。要結(jié)合自己的實際,。要抓住新零售的本質(zhì)。新零售的本質(zhì)：以顧客為中心,。不是以前零售企業(yè)講的以顧客為中心,。而是把顧客變成企業(yè)營銷的起點與終點。新零售經(jīng)營的主線：找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、增強粘性,、打造終身價值,。一定先要重視找到顧客、建立鏈接,。新零售一定是零售形式多元化,，多業(yè)態(tài)、可以有很多的路可以走,。新零售一定是首先明確為誰開店,。圍繞目標消費者需求，結(jié)合你的企業(yè)實際,，打造哪一方面的生活解決方案,。靠你有錢,，拼價格,，大龍蝦賣到 80 元一只。就如二十年前的大賣場競爭,，大米賣 5 元錢一斤,。這種拼價格、拼補貼的營銷策略,，是自找失敗,。大賣場已經(jīng)驗證過了。新零售千萬不能再回到價格競爭的老路上去了,。再這樣搞,，行業(yè)就又有新問題了。新零售就出現(xiàn)新麻煩了,。參與觀點分享：檸檬莊園 - 儲然：方向感和價值感指針不能搖擺,，指導理念不謀于眾，不從眾,，不跟風,，走細節(jié)化和個性化（ 80-20 法則）,，單點聚焦突破更適合。以某點來帶動,，以場地來聚人,。物質(zhì)工具少了，人性多了,，產(chǎn)品和物理空間會有限制,，要無限發(fā)揮人（用戶）的主觀能動性和創(chuàng)造力。高峻峻：的確,，盒馬抓住了一線城市人群的海鮮需求痛點,，并以這個品類為引爆點，逐步擴張其他品類,，尤其是餐飲,，這都是一線城市高節(jié)奏工作人群的特點。不適合錦州這樣的慢節(jié)奏,、習慣于晚餐飯店聚會的城市,。牛恩坤：今日學習的幾個重要觀點 1. 產(chǎn)品不只是滿足功能，還要反映人性,。今天的產(chǎn)品成為科技與人文交融的產(chǎn)物,，所以好產(chǎn)品一定建基于深刻的藝術(shù)品位與心理學原理。 2. 消費者不再是面目模糊的抽象概念,，也不是管理咨詢中撥弄的名詞,，而是實實在在的鮮活個體。他們有喜好,，有態(tài)度，有品味,。他們覺得自己的使用感受比花里胡哨的廣告詞更重要,。 3. 消費升級就是個人愿意付出更高的成本購買與自我價值相匹配的產(chǎn)品。購買既是一種身份的認同,，也是一種意見表達,。 4. 所謂習慣就是一種“在情景暗示下的無意識行為”。趙蓉：未來的零售行業(yè)發(fā)展一定是要不斷的去了解消費者心理的變化,，員工對公司發(fā)展愿望的心理需求變化,，未來的零售，員工才是一家企業(yè)的最大的核心競爭力,，當下零售企業(yè)打造購物場景體驗,，未來零售打造一定是顧客心理的體驗，員工貼身服務能力會決定顧客的忠誠度,。今后的零售行業(yè)最重要的是“情感鏈”,，而不是“供應鏈”,，“供應鏈”也是“情感鏈”的一部分，今后零售企業(yè)里一定會有常設(shè)研究心理學的部門,，研究對象是消費者,、從業(yè)人員、合作伙伴等所有參與者的心理變化,。 “新零售”對標“心零售”,，“供應鏈”對標“情感鏈”， 2018 年將是零售競爭格局變化劇烈的一年,，社區(qū)商業(yè)抓取回頭客還是靠“情感鏈”,，因為在品牌意識不明顯的區(qū)域，忠誠度是與人掛鉤,，而不是與貨或者場掛鉤,。; 791 次閱讀|0 個評論

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